增员五步法话术_2020

增员五步法

话题导入

马平安：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我需要20分钟左右的时间帮您讲解一下：什么是人寿保险，它能解决什么样的问题，以及您要怎么做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？

小李：好的。

马平安：那我们一起关了电话，好吗？

小李：好的。

马平安：在这个过程中需要您的配合，可以吗？

小李：好的。

马平安：请问您家庭成员的年纪分别是多少？

小李：我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。

第一步：挖掘需求

1、生活费用支出：

马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？

小李：大约是3000元/月。

马平安：那我来帮您计算一下：

国家法定退休年龄延迟了，为65岁，那您还有大约35年的有效工作时间，35年内，您要支出3000元/月×12月×35年=126万元，

我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？

小李：是的。

2、退休所需费用

马平安：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用：

据统计，未来20年的平均寿命为80岁，如果我们退休后还要生活15年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少。打一个折扣，夫妻俩每人每月1000元，合计2000元，那么2000元/月×12月×15年=36万元，我相信这36万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需10-15万）您说对吗？

小李：对。

马平安：这两笔钱您有没有准备好？

3、渲染生活压力

小李：没有。

马平安：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？

第二步：建立观念

1、草帽图

马平安：您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-65岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。

马平安：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和您分享一下，就是“如何用500元解决60万元应急钱的问题”。

马平安：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到65岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用。

马平安：可是，小李，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

小李：大概是生病或者意外的情况下吧。

马平安：您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

马平安：小李，您认同这个说法么？

小李：这个说法还是挺有道理的。

2、家庭财务分配图

这是一般家庭的财务分配图。

拿出收入的30%-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10%-20%来做一个家庭保障计划。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出正常顺利地进行，您说对吗？

3、家庭风险图

小李，尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？

4、T型图

马平安：马平安：假如有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000元，因为是保守投资，回报也比较保守，假设4%。假设您30岁开始投资这个帐户，到您50岁停止，到您60岁时，您知道这个保守投资的帐户有多少钱吗？我给您算过，大概26万多，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到60岁的时候有26万多也不错，但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年后有大病或意外的发生，这个帐户可以帮助您吗？应该不可以，因为交的时间比较短，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助您，一年或两年，这个帐户也就几千块钱。

其实我们平安现在也有一个“帐户”的概念，叫做“保障帐户”，每月500元，大概每年6000元，主要解决的是重疾保障和意外保障的问题。同样是交到您50岁停止，您知道这个保障帐户能给我们带来多少保障吗？在您开户之后的零时交通意外保障40万就已经生效，重疾保障20万会在90天后生效，保障您的身价到终身，另外还会有轻症、住院医疗等全面保障

如果从长远来说，您有500元钱您觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个“保障帐户”可以帮助您？

小李：应该是平安的“保障帐户”。

马平安：如果您每月交500元，拥有最高60万的保障够了吗？要不要增加？

小李：够了。

马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？

小李：能。

马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？

小李：您说的很有道理。

马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果