增员五步法话术_2020

增员五步法
话题导入
马平安：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我需要20分钟左右的时间帮您讲解一下：什么是人寿保险，它能解决什么样的问题，以及您要怎么做和能得到什么样的收获。

时间上您没有问题吧？
小李：好的。

马平安：那我们一起关了电话，好吗？
小李：好的。

马平安：在这个过程中需要您的配合，可以吗？
小李：好的。

马平安：请问您家庭成员的年纪分别是多少？
小李：我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。

第一步：挖掘需求
1、生活费用支出：
马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？
小李：大约是3000元/月。

马平安：那我来帮您计算一下：
国家法定退休年龄延迟了，为65岁，那您还有大约35年的有效工作时间，35年内，您要支出3000元/月×12月×35年=126万元，
我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？
小李：是的。

2、退休所需费用
马平安：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用：
据统计，未来20年的平均寿命为80岁，如果我们退休后还要生活15年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少。

打一个折扣，夫妻俩每人每月1000元，合计2000元，那么2000元/月×12月×15年=36万元，我相信这36万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需10-15万）您说对吗？
小李：对。

马平安：这两笔钱您有没有准备好？
3、渲染生活压力
小李：没有。

马平安：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
第二步：建立观念
1、草帽图
马平安：您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-65岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。

马平安：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和您分享一下，就是“如何用500元解决60万元应急钱的问题”。

马平安：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到65岁期间。

这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用。

马平安：可是，小李，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？
小李：大概是生病或者意外的情况下吧。

马平安：您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

马平安：小李，您认同这个说法么？
小李：这个说法还是挺有道理的。

2、家庭财务分配图
这是一般家庭的财务分配图。

拿出收入的30%-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10%-20%来做一个家庭保障计划。

只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出正常顺利地进行，您说对吗？
3、家庭风险图
小李，尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。

一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？
4、T型图
马平安：马平安：假如有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000元，因为是保守投资，回报也比较保守，假设4%。

假设您30岁开始投资这个帐户，到您50岁停止，到您60岁时，您知道这个保守投资的帐户有多少钱吗？我给您算过，大概26万多，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到60岁的时候有26万多也不错，但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年后有大病或意外的发生，这个帐户可以帮助您吗？应该不可以，因为交的时间比较短，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助您，一年或两年，这个帐户也就几千块钱。

其实我们平安现在也有一个“帐户”的概念，叫做“保障帐户”，每月500元，大概每年6000元，主要解决的是重疾保障和意外保障的问题。

同样是交到您50岁停止，您知道这个保障帐户能给我们带来多少保障吗？在您开户之后的零时交通意外保障40万就已经生效，重疾保障20万会在90天后生效，保障您的身价到终身，另外还会有轻症、住院医疗等全面保障
如果从长远来说，您有500元钱您觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个“保障帐户”可以帮助您？
小李：应该是平安的“保障帐户”。

马平安：如果您每月交500元，拥有最高60万的保障够了吗？要不要增加？
小李：够了。

马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？
小李：能。

马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？
小李：您说的很有道理。

马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。

如果
您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？
小李：应该没有问题。

第三步：提供方法
1、工作需求
您如果按照我教您的方法每天见到四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月工作26天，那您一共会见104人。

当然有一部分人可能会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人有5人说保险不好，我不买保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看，我保什么好，您就问他想通过保险解决保障、养老、大病还是子女教育。

假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对他正常生活不会造成影响，假如他说500元，那您为他制作了保险建议书，他的保险利益一目了然，很简单。

如果每月送出10份建议书，如果每送出5份就有一人投保，那么还会产生2件，假如每件5000元，那么我们每月就有10000元保费产出,相当于每次拜访，都会有100元左右的保费
2、利益分析
再来看一下我们应得的利益:
4人×26天→104人/2→52人/5→10人/5→2件50000×2件=10000（每月佣金3000-6000元左右）——钻石
这样你就可以成为钻石业务员，钻石是每位优秀业务员追求的目标，那我们看一下钻石业务员半年内将有怎样的收入：
第1月佣金3000+训练津贴1600=4600 元
第2月佣金3000+训练津贴1600=4600 元
第3月佣金3000+训练津贴1600=4600 元
合计：4600元×3+钻石奖金500+季度奖金540=14804元
第4月佣金3000+训练津贴1000=4000元
第5月佣金3000+训练津贴1000=4000元
第6月佣金3000+训练津贴1000=4000元
合计：4000×3+钻石奖金1000元+季度奖金540=13540元
这是您的回报。

保险产品是最难销售的无形产品，因为业务员很辛苦，所以公司给业务员的报酬很高，据说国外的回报更高。

当然这属于我们的商业秘密，今天我看您很优秀才跟您说了这些，我相信您能正确理解服务是有偿的，业务员要为客户做多年的服务。

如果您不来这工作，日后买保险不要讨回佣金，业务员返佣金是要被公司开除的。

您想想这是不是一个无本的生意，不需要投资就可与亿万资产的企业合作，产品由公司生产，您只负责销售，可以说是一劳永逸。

马平安：而且，第二年还会有续期佣金，收入会持续提升。

您想想销售的任何商品中哪一个今年卖了明年还有利润产生的呢。

有的业务员在公司工作3—4年，当月不上单仍然可以收入3000—4000元，是因为他前些年早做过了。

其实这个行业最重要的回报是在3年以后，那时候你工作就会有更多的幸福感，因为那时候有人帮你转介绍了，你的销售技术也相应成熟起来了，而且你也有了不少积累的客户，这时你的收入会更加的稳定。

您说这样的工作值不值得考虑？
小李：是很好。

第四步：工作回报
1、保险保障
公司为各层级的业务人员均投保了意外、疾病和医疗保险，随着职级的提升，保险保障最高可达60万。

2、福利待遇
在公司工作5年以后，公司还会根据您的销售情况，为您发放长期服务奖，工作10年以上的员工和主管达到条件后，公司还会发放养老公积金。

3、未来发展
根据个人喜好可以做销售精英或组织发展。

销售精英就是每天与客户打交道、发展业务。

组织发展就是管理团队。

其实做组织发展会更好，这样您得到的回报也会更高，到一定阶段后，无论您做的怎样，都有人帮您赚取收入。

如何做一名主任呢？当您转正后，也可以带朋友一起从事这项工作，如果您增员累计达到10人您就可以晋升主任，如果每个人都完成初佣1000元您每月就可以有1000元左右的管理津贴。

第五步：公司优势
关于平安保险公司您一定听说过吧！中国平安保险公司是国内第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。

与同业相比其优势有以下几点：
1、综合金融
平安是一家世界500强的综合性金融服务集团，除了寿险、产险、养老险、银行、信托等拥有十多家专业子公司。

拥有一个客户，可以为他提供多种产品服务，收入可以最大化。

2、E化平台
平安有着业内国际领先的E化销售和管理平台，客户只需刷卡，就能方便地购买保险，同时售后服务可以通过电话或者在网上办理大部分业务，免去我们来回奔波。

3、培训成长
在平安，最大的福利是培训，平安拥有行业内领先的培训体系，每位业务员都可以在平安获得多种免费培训，无论销售能力还是管理能力，都可以得到很大的提升。

伴随着E化变革的脚步，平安的线上培训已经成为主流，随时随地进行学习，随时随地进行提高。

马平安：这样，我们公司招聘要求很严格，而且现在老参加面试的人群已经向年轻化和高学历发展，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过性向测试，同时还需要参加公司正规的创业说明会，由主管经理面谈之后才能最终确定能否参加培训。

小李：我试试。

马平安：要相信自己，就给自己一次机会，选择一定比努力更重要，近期通知您参加培训。

小李：好的。