销售人员六大技能培训
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
营销人员销售实战技能培训
保持热情、耐心、细致的服务态度，对客户的问 题和意见给予认真的回应和解决方案。
3
良好的心理素质
面对客户的多样性和需求变化，营销人员需要具 备稳定的心理素质和良好的沟通能力。
客户服务流程与标准
了解客户需求
在与客户交流过程中，要深入了解客户的基本信息和需求，以便 为客户提供针对性的解决方案。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的产品和服务建议，以及合适的 解决方案。
做好售后服务
在客户购买后，要持续关注产品的使用情况和客户的反馈，及时 解决客户的问题和疑虑。
客户满意度调查与改进
调查方法
通过电话、邮件、问卷等方式，对客户进行满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价和反馈。
分析结果
对调查结果进行分析，找出问题和不足之处，提出改进措施和优化 方案。
反馈与调整
定期评估团队成员的业绩，提供建设性的反馈并帮助其调整策略， 确保销售目标的顺利实现。
激励措施与团队士气提升
物质激励
通过奖金、提成、晋升机会等物质手 段，激励团队成员努力完成销售任务 ，提高业绩。
精神激励
表彰优秀业绩、颁发荣誉证书等，让 团队成员感受到自己的价值和贡献得 到认可。
培训激励
为团队成员提供外部培训和进修机会 ，激发其学习热情和提升自身能力的 动力。
成功案例3
某金融企业通过深度挖掘用户数据，发现用户对某种金融 产品的潜在需求，并针对性地推出该产品，取得了良好的 市场反响和回报。
失败案例反思与总结
失败案例1
某服装品牌在市场饱和的情况下，盲目扩张和多元化发展，导致资 金链断裂，企业陷入困境。
失败案例2
某电商平台在初期缺乏对用户体验的关注和投入，导致用户流失严 重，难以实现盈利。
销售的培训课程
销售培训课程旨在提升销售人员的专业知识和技能，以提高销售绩效和达成销售目标。
以下是一些常见的销售培训课程内容：
1.销售技巧训练：包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、客户服务技巧等，帮助销售人员
更好地与客户交流、建立信任关系，并有效地推销产品或服务。
2.销售心理学：了解客户的心理需求和决策过程，学习如何通过情感连接、满足需求和处
理异议来推动销售。
3.产品知识培训：深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和应用场景，以能够向客户
提供准确的信息和解答疑问。
4.市场分析和竞争对手研究：学习如何进行市场调研和分析，了解竞争对手的优势和劣势，
从而制定差异化的销售策略。
5.销售管理和团队合作：培养销售人员的领导力、团队合作和管理能力，以便更好地组织
销售活动、协调团队资源，并与其他部门进行有效协作。
6.销售数据分析和报告撰写：学习如何收集、分析和解读销售数据，制定基于数据的销售
策略，并准确撰写销售报告以供管理层参考。
7.客户关系管理：教授如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户跟进和客户
满意度管理等。
8.销售伦理与法规：了解销售活动中的伦理规范和法律法规，确保销售行为符合道德标准
和法律要求。
这些培训课程可以通过面对面授课、案例研讨、角色扮演、在线学习平台等方式进行。
同时，根据销售人员的不同级别和需要，可以设计不同层次的培训课程，例如初级销售培训、高级销售管理培训等。
通过参加销售培训课程，销售人员可以提升自己的销售技能、市场洞察力和客户服务能力，从而增加销售业绩，并更好地适应竞争激烈的市场环境。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
培训销售人员的培训计划内容
培训销售人员的培训计划内容销售人员培训是公司业务发展中非常重要的一环，销售人员是公司的门面，他们的专业能力和表现直接决定了公司的业绩和口碑。
为了提高销售人员的业务水平和销售技能，我们制定了以下培训计划，希望能够帮助销售人员更好地执行销售任务。
第一阶段：基础培训1. 销售基础知识目标：让销售人员了解基本的销售知识和技能，包括销售概念、销售流程、销售方法、销售技巧等。
内容：销售的定义和概念、销售流程、销售方法、销售技巧等。
2. 产品知识培训目标：帮助销售人员了解公司的产品特点、用途、功能等，提高销售人员的产品知识水平。
内容：产品的基本信息、产品的特点、产品的用途、产品的功能等。
3. 客户服务培训目标：提高销售人员的服务意识和服务水平，提升客户满意度。
内容：客户服务的基本要求和方法、客户服务的管理和应对技巧、客户投诉处理方法等。
第二阶段：销售技能培训1. 销售谈判技巧培训目标：提升销售人员的谈判能力，使其能够更好地与客户进行谈判，达成合作。
内容：谈判的原则和技巧、谈判的心理学、谈判的方法和技巧、谈判案例分析等。
2. 销售沟通技巧培训目标：提高销售人员的沟通能力，使其能够更好地与客户沟通，促成销售。
内容：沟通的原则和技巧、沟通的心理学、沟通的方法和技巧、沟通案例分析等。
3. 销售技巧提高培训目标：总结销售实战中的经验，提高销售人员的销售技巧水平，使其能够更好地执行销售任务。
内容：销售技巧的总结和引导、销售案例的分析和讨论、销售技巧的实战演练等。
第三阶段：销售管理培训1. 销售管理知识培训目标：让销售人员了解销售管理的相关知识，为将来的管理岗位做好准备。
内容：销售管理的概念和原则、销售管理的方法和技巧、销售管理的案例分析等。
2. 销售团队建设培训目标：提高销售团队的凝聚力和配合度，促进销售团队的发展和壮大。
内容：团队建设的原则和方法、团队建设的管理和实施、团队建设的案例分析等。
3. 销售考核与激励培训目标：为销售人员的考核和激励提供相关知识，提高销售人员的工作积极性和执行力。
销售人员六大技能培训
销售人员六大技能培训导言销售是企业发展和经营的关键环节之一，而销售人员的技能水平直接影响到销售业绩的提升和客户满意度的提高。
为了帮助销售人员提升销售技能，下面将介绍销售人员六大技能培训的内容和方法。
1. 沟通技巧的培训良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
销售人员需要能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够将产品或服务的优势传达给客户。
因此，在销售人员的培训过程中，沟通技巧的培训是必不可少的。
在沟通技巧的培训中，销售人员可以学习以下内容： - 主动倾听：学会聆听客户的需求和问题，并能够给予恰当的回应。
- 语言表达能力：学会用简洁明了的语言和客户进行交流，使客户易于理解。
- 身体语言的运用：学会运用姿态、面部表情、手势等身体语言传达自己的意思。
- 有效提问：学会提出有针对性的问题，帮助客户深入思考和表达需求。
2. 销售技巧的培训除了沟通技巧之外，销售人员还需要掌握一些销售技巧。
这些技巧包括： - 拉近与客户的关系：学会与客户建立良好的关系，建立信任感，增加销售机会。
- 销售演示的技巧：学会展示产品或服务的优势，引起客户兴趣，并促成销售交易。
- 销售谈判的技巧：学会与客户进行有效的谈判，争取更好的销售条件。
- 销售闭环的技巧：学会与客户达成最终交易，并为客户提供满意的售后服务。
3. 销售知识的培训销售人员需要掌握产品或服务的相关知识，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有了解产品或服务的细节，销售人员才能更好地向客户推销产品或服务，并解答客户的疑问。
销售知识的培训可以包括以下内容： - 公司和产品的介绍：学习公司和产品的背景信息，了解公司的发展历程和产品的特点。
- 行业和市场的了解：学习所在行业的相关知识，了解市场的需求和竞争状况。
- 产品的特点和优势：学习产品的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
4. 时间管理的培训时间管理对于销售人员来说至关重要。
在工作中，销售人员需要处理大量的工作任务，包括拜访客户、回复邮件、准备销售报告等。
销售通用技能培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员的基本素质，使其具备良好的职业道德和团队协作精神。
2. 增强销售人员的产品知识，使其能够熟练掌握产品特性和优势。
3. 提升销售人员的沟通技巧，提高客户满意度和成交率。
4. 培养销售人员的时间管理能力，提高工作效率。
5. 激发销售人员的工作热情，提升团队凝聚力。
二、培训对象公司全体销售人员及有志于从事销售工作的人员。
三、培训时间为期两周，每天培训时间为9:00-17:00。
四、培训内容1. 销售基础理论（1）销售的定义与流程（2）销售心理学（3）销售职业道德2. 产品知识（1）公司产品线介绍（2）产品特性和优势（3）竞争对手分析3. 沟通技巧（1）倾听技巧（2）提问技巧（3）说服技巧（4）非语言沟通4. 客户关系管理（1）客户需求分析（2）客户分类与定位（3）客户关系维护5. 时间管理（1）时间管理的重要性（2）时间管理的方法与技巧（3）销售工作计划与执行6. 销售技巧与策略（1）销售开场白（2）销售演示（3）异议处理（4）成交技巧（5）售后服务7. 团队协作与激励（1）团队协作的重要性（2）团队协作的方法与技巧（3）激励方法与策略五、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例分析，让学员了解销售过程中的常见问题及解决方案。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实际操作中提高沟通技巧和销售能力。
4. 小组讨论：分组讨论，让学员分享经验、互相学习、共同进步。
5. 互动环节：设置互动环节，让学员在轻松愉快的氛围中学习。
六、培训考核1. 课堂表现：考核学员在课堂上的参与度和学习态度。
2. 课后作业：布置课后作业，检验学员对所学知识的掌握程度。
3. 案例分析：提交案例分析报告，考核学员在实际工作中的问题解决能力。
4. 角色扮演：进行角色扮演考核，检验学员的沟通技巧和销售能力。
七、培训效果评估1. 通过培训，学员的销售业绩得到明显提升。
五星级酒店销售人员销售技巧培训
五星级酒店销售人员销售技巧培训五星级酒店销售人员的销售技巧培训作为一家五星级酒店的销售人员，拥有出色的销售技巧和专业知识是非常重要的。
一个优秀的销售团队可以帮助酒店吸引更多的客户，增加销售额，提高客户满意度。
以下是一些针对五星级酒店销售人员的销售技巧培训建议：1. 了解产品和服务：销售人员应该了解酒店的所有产品和服务，包括客房、会议室、餐饮等。
他们应该知道每个产品的特点和优势，以便能够向客户进行准确的介绍和推荐。
2. 了解客户需求：在与客户交流时，销售人员应该耐心倾听客户的需求和要求。
通过问问题、倾听和观察，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
3. 提供个性化的服务：每个客户都是独特的，销售人员应该根据客户的需求和喜好提供个性化的服务。
无论是通过提供定制的客房布置、特殊餐饮要求或者是额外的服务，销售人员应该努力满足客户的需求，让客户感受到个性化的关怀。
4. 建立良好的沟通和人际关系技巧：销售人员应该具备良好的沟通技巧，包括表达清晰、倾听、沟通理解和与客户建立良好的人际关系。
通过良好的沟通和人际关系技巧，销售人员可以更好地与客户建立信任和合作关系。
5. 解决问题和提供解决方案：销售人员应该具备解决问题和提供解决方案的能力。
当客户遇到问题或困难时，销售人员应该积极主动地寻找解决方案，并及时跟进和解决问题，确保客户的满意度和忠诚度。
这些是五星级酒店销售人员可以采用的一些销售技巧。
通过不断的学习和培训，销售人员可以不断提升自己的销售技能，为酒店带来更多的商机和成功。
（续）6. 建立客户关系和维护客户：销售人员应该积极地建立与客户的关系，并定期进行跟进和维护。
通过电话、电子邮件或定期拜访，销售人员可以保持与客户的良好关系，了解客户的需求和变化，并提供及时的服务和支持。
7. 掌握销售技巧和销售流程：销售人员应该掌握一系列的销售技巧和销售流程，以提高销售效果。
这包括营销策略、销售谈判、销售演示等。
营销人员销售实战技能培训
荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、
利用缘故和T访问（顺便拜访）等。
2024/7/26
7
（二）销售过程中如何打动客户？
案例：“此路不通！ ”
2024/7/26
8
（1）确认客户购买前提法则
1、有无购买力； 2、有无购买权； 3.有无需求。
直接与总经理联系:
总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我 直接与你联系。
借你某大客户的名声来介绍自己；
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技巧五: 巧用谎言
采用另一个身份: 自称是助手，说你的老板 想对对方见面（这种方法通常非常奏 效）。
在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先 生”来称呼。
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13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！”
14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧。”
15. 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊。
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二、客户沟通实战技巧
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1.客户异议的处理原则
• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略。
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2.处理客户异议的应对方法
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议。
2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议。
3.利用处理法：利用异议本身来处理有关 客户异议。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
销售常用知识技能培训
销售常用知识技能培训在当今竞争激烈的市场环境中，销售工作对于企业的发展至关重要。
一名优秀的销售人员不仅需要具备良好的沟通能力和服务意识，还需要掌握丰富的销售知识和技能。
为了帮助销售人员提升专业素养，提高销售业绩，本文将对销售常用的知识技能进行详细的培训。
一、销售心理学了解客户的心理是销售成功的关键。
销售人员需要掌握客户在购买过程中的心理变化，包括需求认知、信息搜索、评估选择、购买决策和购后评价等阶段。
在需求认知阶段，客户往往会意识到自己存在某种问题或需求，但可能还不太明确具体的解决方案。
销售人员要善于倾听客户的诉求，帮助他们清晰地定义问题，并提供相关的产品或服务建议。
在信息搜索阶段，客户会通过各种渠道收集信息，比较不同的产品或服务。
销售人员要了解客户获取信息的途径，提供准确、有价值的信息，突出自身产品或服务的优势。
评估选择阶段是客户比较和权衡不同选项的过程，销售人员要清楚客户的评估标准，针对性地展示产品或服务的特点和价值，解决客户的疑虑。
购买决策阶段是客户做出最终购买决定的时刻，销售人员要营造紧迫感，提供优惠政策或附加价值，促使客户尽快下单。
购后评价阶段，客户会对购买的产品或服务进行评价，销售人员要关注客户的使用体验，及时解决问题，提高客户满意度和忠诚度。
二、产品知识对所销售的产品或服务有深入的了解是销售人员的基本功。
销售人员要熟悉产品的性能、特点、优势、使用方法、维护保养等方面的知识。
只有这样，才能在面对客户的询问时，准确、自信地回答问题，展示专业形象。
同时，销售人员还要了解产品的市场定位和竞争对手的情况。
能够清晰地阐述产品与竞争对手的差异和优势，为客户提供有针对性的购买理由。
此外，关注产品的更新换代和发展趋势，及时向客户传递最新的产品信息，也是非常重要的。
三、沟通技巧良好的沟通是建立客户关系的基石。
销售人员要注重语言表达能力的培养，做到清晰、准确、生动地表达自己的想法。
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够理解。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结 账等流程，以便为客户提 供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业 文化及市场定位，以便传 递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技 巧，如倾听、引导、处理 异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如 清晰表达、积极倾听、同 理心等，与客户建立良好 关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如 给出合理报价、寻求共赢 解决方案等，以实现销售 目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、 专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁 、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关 注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠 、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
04
团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达 成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置 。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团 队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。
销售部计划培训内容
销售部计划培训内容一、培训目标1. 提高销售技能和业绩：通过培训，提高销售团队的销售技能和销售业绩，使其能够更好地与客户沟通，增加销售成交率和销售额。
2. 提升客户服务水平：通过培训，提升销售团队的客户服务水平，使其能够更好地了解客户需求，提供更优质的服务，提高客户满意度。
二、培训内容1. 销售技能培训（1）销售技巧培训：包括销售话术、销售沟通技巧、销售谈判技巧等，通过案例分析和角色扮演等方式，提升销售人员的销售技巧。
（2）产品知识培训：包括公司产品的特点、优势、使用方法等，通过产品介绍和实际操作演练等方式，提升销售人员对产品的了解和推广能力。
（3）市场营销知识培训：包括市场分析、竞争对手分析、市场营销策略等，通过案例分析和讨论等方式，提升销售人员的市场营销意识和策略能力。
2. 客户服务培训（1）客户需求分析：包括客户需求的识别、分析、满足等，通过案例分析和讨论等方式，提升销售人员对客户需求的识别和满足能力。
（2）客户关系管理：包括客户维护、客户关怀、客户投诉处理等，通过案例分析和角色扮演等方式，提升销售人员对客户关系的管理和维护能力。
三、培训方式1. 理论培训：通过讲座、学习班等形式，向销售人员传授销售技能和业务知识。
2. 实践培训：通过实际案例分析、角色扮演、团队讨论等方式，提升销售团队的业务素养和应对能力。
四、培训计划1. 培训时间：一般选择在销售淡季进行，不影响销售业务。
2. 培训周期：根据需要，可以选择一个或多个周期进行培训，每个周期的时间不宜过长，一般以1-2周为宜。
3. 培训安排：根据销售人员的实际情况，灵活安排培训时间，保证培训的有效性和质量。
五、培训效果评估1. 考核指标：制定培训目标和考核指标，如销售业绩、客户满意度等，用于评估培训效果。
2. 考核方法：通过面谈、问卷调查、考核成绩等方式，对培训效果进行评估。
六、总结销售部计划培训内容需要结合实际情况进行具体制定，注重培训内容的系统性和实用性，培训方式的灵活性和有效性，培训效果的评估和总结，才能够真正提高销售团队的销售技能和业绩，提升客户服务水平，达到培训的预期目标。
营销技能培训
营销技能培训营销技能培训是现代企业追求发展和竞争力的必要手段。
通过培训，可以提升企业营销人员的专业能力和综合素质，帮助他们更好地开展市场营销活动，提升企业的品牌知名度和市场份额。
以下是一些有关营销技能培训的重点内容：1. 市场分析与调研：这是营销活动的基础，通过深入了解目标市场的需求、竞争情况等，可以帮助企业明确市场定位和制定精准的营销策略。
2. 品牌推广与传播：培训人员应该学会如何打造一个有吸引力的品牌形象，并利用多种媒体渠道进行有效传播。
此外，还应了解市场营销中的创意技巧和广告策略，以及如何与公众建立良好关系。
3. 销售技巧与谈判技巧：营销人员需要具备一定的销售技巧，包括如何与潜在客户进行沟通、演示产品、提供解决方案等。
此外，还需要学会在谈判中灵活运用各种技巧，以取得更好的合作条件。
4. 数字营销与社交媒体：随着互联网的快速发展，数字营销和社交媒体已经成为营销活动的重要组成部分。
培训人员需要学会如何利用网络平台进行产品推广、进行精准用户定位、进行数据分析等。
5. 客户关系管理：培训人员需要学会如何建立和维护良好的客户关系。
通过培训，他们可以学习到如何进行客户拜访、了解客户需求、及时解决问题等技巧，从而提升客户满意度和忠诚度。
6. 团队合作和沟通：营销人员通常需要与公司内部的各个部门进行合作，共同完成市场推广任务。
因此，他们需要具备较好的团队合作和沟通能力，学会如何有效协调工作、分享信息和资源。
通过开展营销技能培训，企业可以提高营销人员的专业素养和综合能力，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
同时，培训也可以帮助企业建立良好的企业文化和价值观，激发员工的积极性和创造性，创造更多的商机和创新点。
因此，企业应该将营销技能培训作为一个重要的发展战略，不断提升自身的竞争力和市场份额。
营销技能培训在现代企业中扮演着重要的角色，它能够帮助企业的营销人员提高专业能力和综合素养，实现市场营销的目标。
以下将进一步探讨营销技能培训的其他相关内容。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、销售人员与客户关系的6大本质
满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
这是什么？
您猜对了吗？
您 看 到 的 不 一 定 是 真的！
（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
案例：我选择质量型大客户的八大标准
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的
2、客户需求的双层次模型分析
供应商
合作伙伴
机
满足机构的需求
满足机构的需求
构 不能满足个人的需求 满足个人的需求
需 求
局外人
朋友
不能满足机构的需求 不能满足机构的需求
不能满足个人的需求 满足个人的需求
第四项修炼： 正确的程序
一、客户是如何进行购买的
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
现实与期望的差距
梦 想
理想状况
摆脱痛苦获得快乐
2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
讨论：客户购买的到底是什么
3、客户在购买过程中依据 品质
卓越销售精英六大修炼
闫治民
很高兴与大家沟通如下内容
第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡 的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？ （E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这 样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那 当然”，我答道。（B：利益）
“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨 天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上 看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。” （E：见证）
6、 预算的陷井 ✓“给我个大概价钱，我要做预算” ✓这“大概价”的代价很高 ✓利用这机会多了解对方的需求和底线 ✓谈判前找出真的决策者，提价前先认识他们 ✓提出书面的报价，并且你的预算非常严密 ✓报价应偏高些，留有余地
3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得……
案例：《老太太卖枣》 SPIN\FABEEC混合使用的威力
杰克20%的时间放在培训学院
第一项修练：卓越的素养
一、销售精英的定位
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
2、销售精英的职业定位
不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人
我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？” 老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：
特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？” “送人。” “是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？” “送给我一个好朋友的父母”我答道。 “这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢 气氛和谐
2、非言语沟通策略
目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。
三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述
4、项目说明演示关键技巧 情景模拟：项目说明演示
（五）赢取承诺
1、为什么要赢取承诺
心理学中的承诺一致法则 有效的晋级承诺让客户为你销售
2、如何有效赢取承诺
客户沟通中的语言与非语言技巧 客户拜访中的沟通技巧
（六）商务谈判
第五项修炼： 卓越的技巧
（四）呈现价值
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案 案例：IBM的成功之道 方案营销的5W2H策略 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子
一、客户的四种类型及销售技巧
分析型 （完美型）
理性
权威型 （力量型）
优柔
率直
和群型 （老好人型）
感性
表现型 （活泼型）
二、客户商务谈判技巧
1、成功谈判的5大关键沟通技巧
A、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白
B、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
这年头做一个优秀的营销 人真不容易啊！
天天起得比这哥们还早
天天睡得比这兄弟还晚
唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！
赚钱真得不容易
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
赢?
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
您可以拒绝学习，
但您的竞争对手不会!
---杰克·韦尔 奇
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
（一）客户选择
1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。 “小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，
你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺 手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老 太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证） 这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱 一斤？” 老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少 比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我 的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议 你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包 装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包 装。”（B：利益）
“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口 而出。
“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖 的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称 好枣并包装好（B：利益） 。
我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人， 不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯 定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你 要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送 一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我 犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四 十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。
“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣 甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的 优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的 最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝 尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大 的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子， 买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
四、客户信Байду номын сангаас树分析
深化
风险防范的信任 升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
第三项修炼： 坚实的基础
一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
D、有关竞争的百问不倒
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
第二项修炼 良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
C、倾听技巧 案例：听见与听到 D、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 E、答复技巧 案例：工资谈判
2、商务谈判中的10大应对技巧
1、开门见山
✓如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应 重复产品的价值，不立刻降价