铁军式营销打造高绩效销售团队
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• 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对 关系。
8、对结果自我负责
• 成功者对业绩和结果100％地自我负责。你在为自 己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己 100％负责。
• 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、 失败者找借口抱怨。
9、明确的目标和计划
• 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为 什么要达成这个目标？
• 顶尖的销售高手和一般人最主要的差距在于内在的心态， 那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关 系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制人的 行为，而不同的行为会造成不同的结果。所以，如果我们 想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的 条件及心态。
• 成功的销售人员应具备的心态就是： 1、强烈的自信心和良好的自我形象
• 1、勤奋努力
• 销售是一份经常要“无事找事”的工作。即把不可能的客户变成可能 客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的 客户。销售员要不断地去寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行 联系，为客户解决各种各样问题，处理与业务往来中可能出现的各种 问题，维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务，缺乏勤奋 努力很难会做得成功。
起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。 • 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自
己变得更好。
• 3、对产品的十足信心与知识
• 说服是信心的转移。 • 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100％相信自
己所卖的产品等于没有好业绩。 • 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知
• 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的销售高手都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技巧和能 力。
• 顶尖的销售高手和一般导购员之间的差别并不大，而惟一 的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一 样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天 日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
• ----第一是销售员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信 息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随 地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
• ----第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。 要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不 勤跑是做不到的。
• 明确订立有限公司月、季、年目标，切勿短视—— 只看眼前的目标。
10、克服对失败的恐惧
• 销售领域中，80％的障碍源于恐惧失败和被客户拒 绝。
• 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出 的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20 ％成功者的主要原因。
• 80％的销售行为，都是拜访客户5次之后才成交， 所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。
• ----然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都算得了什么。做销售， 勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的。
• 3、沟通交流
• 销售员的沟通交流能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要 根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通 交流，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿 货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可 见沟通的重要。良好的沟通是销售员开拓市场过关斩将的主要利器， 是与顾客建立关系的基础。而在营销领域内，关系也是生产力。没有 良好的关系，要想达成交易，是要克服许多困难的。
• ----第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记 录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。
• ----第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息 的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此， 随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售员耳聪 目明。
• 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所 以，要想办法解除这种障碍。
• （1）、提高自信心及自我价值 • 自信心缺乏通常源于四个方面：
• a、缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验 的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信， 就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断 创造成功的经验。
• B、过去失败经验的影响。发生时如何立即转换 定义是非常重要的。
• C、注意力的把握-----学习控制头脑内的“摄像 机镜头”。不断重复正面经验，想象好的结果， 输入正面信息→修正行为→得到好结果。
• D、限制性信念的影响。限制性信念会导致自信 心低落的结果。
• 信念→激发潜能→行为→结果 • 解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效
方法，就是：
• （2）、转换对失败和被拒绝的定义。 • 定义→感觉→情绪反应→行为（任何事情有没有一定的
• ----第五是脑勤 勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、 总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已 经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不 轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。
•
• 2、吃苦耐劳
• 没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。各行各业里的精英 们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。营销人员作为 社会经济最活跃的力量，更是如此，更应该具有吃苦耐劳的精神。
• ----更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为 经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判 断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客 吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。 你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公 )、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情 况下只能忍气吞声。
• 语言是沟通交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，要懂得 “到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务 伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并时刻提醒自己：永远不挫伤 他们的自尊心。
• 沟通交流的目的在于增进了解，相互理解，是建立感情的基本途径。 使每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋 友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客 户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多 了岂不是好事？
• 当然，人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约， 但是你必须要与人沟通交流，学会和任何人、在任何地点都能够找到 合适的话题。沉默是金-------在销售员的素质中是绝对的错误！
• 4、恒久耐力
• 你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的 重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的 原因。
• 优秀的销售员通过沟通交流不仅知道他的目标客户是属于哪一阶层， 还要知道他人的心理承受能力、行为习惯；他们最关心什么，最担心 什么；甚至连他们爱看什么报纸、爱在什么地方消费、爱和什么人交 往等都要有所了解。了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介 绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。
• 美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果 发现：
• 84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； • 25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了； • 20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了； • 5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了； • 只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结
• 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
6、高度的热诚及服务心
• 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关 心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。
• 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起 任何客户。
7、非凡的亲和力
• 杰出的销售高手都有非凡的亲和力：容易让客 户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最 好朋友。
• 这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售员去找 到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领 导最关心的，也是你能力的体现。
• 6、灵活创新
• 销售本身就是一种创造性极强的活动，销售员接触的顾客很多，他们 不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有 所不同。要使大多数的顾客满意，就要求销售员具有较灵活的反应能 力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时， 能够迅速地做出判断，及时地采取对策。销售无常法，机遇不常存。 销售员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一位顾客感到自己是最 受重视的。
识。
4、丰富的专源自文库知识及销售能力
• 对产品的丰富和专业的知识，是一个销售高手必备的基本 条件。
• 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要 非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注重个人成长（成功=习惯=能力）
• 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的 习惯。
果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以 上所达成的。 • 由此可见，恒久的耐力对一个销售员的业绩是多么的重要。 •
• 5、强力执行
• 执行能力体现的是销售员的综合素质，更是一种不达目标不罢 休的精神。销售员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果 只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能 说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任 务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
***
铁军式营销------ 打造***高绩效销售团队 ！
***科技有限公司
1. 顶尖销售员应具备的十二种心态与条件 2. 优秀销售员应具备的“基本素质” 3. 做生意的十大禁忌 4. 铁军式营销-------打造高绩效销售团队
一、顶尖销售员应具备的十二种心态与条件
• 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好。
• 销售是繁重的工作，销售员可能需要负责数十个甚至数百个客户的工 作。在处理旧客户的业务的同时，又需要不断地发展新的客户。所以， 所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。
• 在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，有四大标准：即：忍耐 力 、执行力 、思考力和对环境的驾御力。如果不具备这四种能 力，就不叫吃苦耐劳。
定义？） • 转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘决。
• 11、善用潜意识的力量
• 善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。 • 拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面与经验。
• 12 、按部就班，坚持到底
• 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。 • 成功者决不放弃，放弃者决不成功。
二、《优秀销售员》应具备的“基本素质”！
• 首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的 旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通 常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作 为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加 班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠 胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属 正常。
• 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占 领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售员张某搞定这件 事，在张某接手先已经几个优秀的销售员败下阵来，原因是该 卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场 费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理” 的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食 难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务 公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下 来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连 面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼 迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的 妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为 由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通 过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子 引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任 务。
• 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 • 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你
的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区 和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有
• 2、强烈的企图心
• 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 • 如何提高企图心？首先去创造成功的环境，与成功者在一
8、对结果自我负责
• 成功者对业绩和结果100％地自我负责。你在为自 己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己 100％负责。
• 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、 失败者找借口抱怨。
9、明确的目标和计划
• 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为 什么要达成这个目标？
• 顶尖的销售高手和一般人最主要的差距在于内在的心态， 那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关 系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制人的 行为，而不同的行为会造成不同的结果。所以，如果我们 想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的 条件及心态。
• 成功的销售人员应具备的心态就是： 1、强烈的自信心和良好的自我形象
• 1、勤奋努力
• 销售是一份经常要“无事找事”的工作。即把不可能的客户变成可能 客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的 客户。销售员要不断地去寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行 联系，为客户解决各种各样问题，处理与业务往来中可能出现的各种 问题，维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务，缺乏勤奋 努力很难会做得成功。
起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。 • 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自
己变得更好。
• 3、对产品的十足信心与知识
• 说服是信心的转移。 • 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100％相信自
己所卖的产品等于没有好业绩。 • 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知
• 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的销售高手都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技巧和能 力。
• 顶尖的销售高手和一般导购员之间的差别并不大，而惟一 的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一 样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天 日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
• ----第一是销售员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信 息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随 地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
• ----第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。 要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不 勤跑是做不到的。
• 明确订立有限公司月、季、年目标，切勿短视—— 只看眼前的目标。
10、克服对失败的恐惧
• 销售领域中，80％的障碍源于恐惧失败和被客户拒 绝。
• 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出 的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20 ％成功者的主要原因。
• 80％的销售行为，都是拜访客户5次之后才成交， 所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。
• ----然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都算得了什么。做销售， 勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的。
• 3、沟通交流
• 销售员的沟通交流能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要 根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通 交流，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿 货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可 见沟通的重要。良好的沟通是销售员开拓市场过关斩将的主要利器， 是与顾客建立关系的基础。而在营销领域内，关系也是生产力。没有 良好的关系，要想达成交易，是要克服许多困难的。
• ----第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记 录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。
• ----第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息 的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此， 随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售员耳聪 目明。
• 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所 以，要想办法解除这种障碍。
• （1）、提高自信心及自我价值 • 自信心缺乏通常源于四个方面：
• a、缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验 的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信， 就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断 创造成功的经验。
• B、过去失败经验的影响。发生时如何立即转换 定义是非常重要的。
• C、注意力的把握-----学习控制头脑内的“摄像 机镜头”。不断重复正面经验，想象好的结果， 输入正面信息→修正行为→得到好结果。
• D、限制性信念的影响。限制性信念会导致自信 心低落的结果。
• 信念→激发潜能→行为→结果 • 解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效
方法，就是：
• （2）、转换对失败和被拒绝的定义。 • 定义→感觉→情绪反应→行为（任何事情有没有一定的
• ----第五是脑勤 勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、 总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已 经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不 轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。
•
• 2、吃苦耐劳
• 没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。各行各业里的精英 们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。营销人员作为 社会经济最活跃的力量，更是如此，更应该具有吃苦耐劳的精神。
• ----更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为 经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判 断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客 吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。 你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公 )、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情 况下只能忍气吞声。
• 语言是沟通交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，要懂得 “到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务 伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并时刻提醒自己：永远不挫伤 他们的自尊心。
• 沟通交流的目的在于增进了解，相互理解，是建立感情的基本途径。 使每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋 友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客 户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多 了岂不是好事？
• 当然，人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约， 但是你必须要与人沟通交流，学会和任何人、在任何地点都能够找到 合适的话题。沉默是金-------在销售员的素质中是绝对的错误！
• 4、恒久耐力
• 你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的 重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的 原因。
• 优秀的销售员通过沟通交流不仅知道他的目标客户是属于哪一阶层， 还要知道他人的心理承受能力、行为习惯；他们最关心什么，最担心 什么；甚至连他们爱看什么报纸、爱在什么地方消费、爱和什么人交 往等都要有所了解。了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介 绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。
• 美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果 发现：
• 84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； • 25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了； • 20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了； • 5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了； • 只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结
• 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
6、高度的热诚及服务心
• 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关 心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。
• 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起 任何客户。
7、非凡的亲和力
• 杰出的销售高手都有非凡的亲和力：容易让客 户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最 好朋友。
• 这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售员去找 到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领 导最关心的，也是你能力的体现。
• 6、灵活创新
• 销售本身就是一种创造性极强的活动，销售员接触的顾客很多，他们 不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有 所不同。要使大多数的顾客满意，就要求销售员具有较灵活的反应能 力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时， 能够迅速地做出判断，及时地采取对策。销售无常法，机遇不常存。 销售员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一位顾客感到自己是最 受重视的。
识。
4、丰富的专源自文库知识及销售能力
• 对产品的丰富和专业的知识，是一个销售高手必备的基本 条件。
• 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要 非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注重个人成长（成功=习惯=能力）
• 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的 习惯。
果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以 上所达成的。 • 由此可见，恒久的耐力对一个销售员的业绩是多么的重要。 •
• 5、强力执行
• 执行能力体现的是销售员的综合素质，更是一种不达目标不罢 休的精神。销售员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果 只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能 说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任 务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
***
铁军式营销------ 打造***高绩效销售团队 ！
***科技有限公司
1. 顶尖销售员应具备的十二种心态与条件 2. 优秀销售员应具备的“基本素质” 3. 做生意的十大禁忌 4. 铁军式营销-------打造高绩效销售团队
一、顶尖销售员应具备的十二种心态与条件
• 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好。
• 销售是繁重的工作，销售员可能需要负责数十个甚至数百个客户的工 作。在处理旧客户的业务的同时，又需要不断地发展新的客户。所以， 所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。
• 在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，有四大标准：即：忍耐 力 、执行力 、思考力和对环境的驾御力。如果不具备这四种能 力，就不叫吃苦耐劳。
定义？） • 转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘决。
• 11、善用潜意识的力量
• 善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。 • 拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面与经验。
• 12 、按部就班，坚持到底
• 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。 • 成功者决不放弃，放弃者决不成功。
二、《优秀销售员》应具备的“基本素质”！
• 首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的 旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户，而且通 常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作 为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加 班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目)；你可能要交出你的肠 胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属 正常。
• 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占 领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售员张某搞定这件 事，在张某接手先已经几个优秀的销售员败下阵来，原因是该 卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场 费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理” 的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食 难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务 公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下 来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连 面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼 迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的 妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为 由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通 过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子 引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任 务。
• 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 • 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你
的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区 和增强自信心。想达到这种结果，就必须要有
• 2、强烈的企图心
• 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 • 如何提高企图心？首先去创造成功的环境，与成功者在一