商业沟通策略案例
商务沟通技巧案例（通用5篇）
商务沟通技巧案例（通用5篇）商务沟通技巧案例篇11992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务沟通技巧案例篇21000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）商务沟通技巧案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
关于有效沟通的成功案例
关于有效沟通的成功案例近年来，有效沟通已经成为一个重要的议题。
在现代社会中，沟通不仅可以帮助我们成就自己的目标，还可以帮助我们协助他人、共同成长。
本文将介绍几个关于有效沟通的成功案例，以引领读者掌握有效沟通的技巧及方法，拓展沟通技能，增强交际能力。
（一）商业界的成功案例1.苹果公司苹果公司是当今世界上最成功的科技公司之一。
它的成功与其创新设计、营销和产品质量密切相关。
然而，苹果公司的成功也有赖于其卓越的沟通能力。
苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯的演讲和沟通才智被推崇为历史上最杰出的之一。
他的演讲风格极具感染力，引领听众进入他的思考世界。
例如，在2005年的斯坦福大学毕业典礼上，史蒂夫·乔布斯曾经邀请毕业生共同审视他的人生经历，他的演说深入浅出、质朴自然，奠定了爱彼迎本身的经营价值观。
苹果公司的设计、营销和推广策略也是其成功的关键因素之一。
这些策略在相当之程度上基于沟通，包括与消费者之间的沟通、品牌形象传播、合作伙伴关系和公司内部的沟通等。
2. 丰田公司丰田公司是日本汽车制造业的领导者之一，其成功主要归功于其精细的生产和协调的管理。
然而，丰田公司在全球范围内广泛地推广“丰田生产方式”，正是通过高效的内部沟通和协作来实现的。
“丰田生产方式”是一种零库存、高质量、低成本的生产方式，其成功主要取决于严格的沟通和协作。
它强调各个部门之间的联合合作，鼓励员工协调合作，提高效率和生产率。
每个员工都在其工作和工作环境中得到宝贵的沟通和建议，直接反应了丰田公司非常高的员工满意度。
（二）政治领域的成功案例1.纳尔逊·曼德拉纳尔逊·曼德拉是南非的一位重要人物，他领导了反种族隔离的运动，为南非实现民主和和解做出了贡献。
他的成功归功于他与分歧方面的出色沟通，尤其是与前总统弗雷德里克·威廉姆斯·德克勒克的对话。
曼德拉和德克勒克的对话标志着南非政治转型的开始。
曼德拉通过沟通，使德克勒克意识到必须结束种族隔离，并与南非所有的民族共同建设新的南非。
商业沟通策略案例
商业沟通策略案例汇报人：日期:•案例一：海尔公司•案例二：华为公司•案例三：可口可乐公司•案例四：星巴克公司•案例五：谷歌公司目•总结与启示录01案例一：海尔公司公司背景介绍海尔以冰箱、洗衣机、空调等家电产品为主营业务，同时涉足金融、文化、医疗等领域的多元化集团公司。
海尔在国内外拥有庞大的用户群体，产品远销海外160多个国家和地区。
海尔公司是中国家电行业的领军企业，成立于1984年，总部位于山东青岛。
沟通策略的制定建立开放、透明的沟通环境01海尔提倡员工之间相互尊重、理解和协作，鼓励员工积极表达意见和建言献策。
制定针对不同受众的沟通策略02针对消费者、合作伙伴、投资者等不同受众，海尔制定了一系列有针对性的沟通策略，包括产品推广、品牌传播、公共关系等。
加强与用户的互动03海尔通过社交媒体、线上社区等渠道与用户进行互动，及时了解用户需求和反馈，以便更好地调整产品和服务。
实施过程海尔通过各种渠道和平台进行沟通策略的实施，例如官方网站、社交媒体、线下活动等。
效果通过实施这些沟通策略，海尔提高了品牌知名度和用户黏性，成功地扩大了市场份额和用户群体。
同时，员工的积极性和创造力也得到了提高，公司整体运营更加顺畅和高效。
实施过程与效果02案例二：华为公司华为技术有限公司是一家中国的跨国公司，成立于1987年，总部位于深圳。
该公司提供各种通信设备、网络解决方案和服务，是全球领先的通信技术公司之一。
华为在发展过程中，逐渐形成了以“客户至上、团队合作、持续创新、艰苦奋斗”为核心价值观的企业文化。
公司背景介绍针对企业文化和业务特点，华为制定了以下沟通策略建立有效的内部沟通机制：华为通过制定内部沟通制度、规范沟通流程、加强内部网络建设等方式，确保员工之间的有效沟通。
重视与客户的沟通：华为将客户满意度作为企业发展的核心目标，通过定期与客户交流、积极响应客户需求、及时反馈客户需求等方式，提高客户满意度。
加强与合作伙伴的沟通：华为与众多合作伙伴建立了紧密的合作关系，通过定期举行合作会议、分享经验、协商合作计划等方式，确保合作伙伴之间的有效沟通。
商务谈判策略成功案例3篇
商务谈判策略成功案例3篇由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
下面店铺整理了商务谈判策略成功案例，供你阅读参考。
商务谈判策略成功案例篇012001年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。
根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于2001年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
谈判中的声东击西真实案例
谈判中的声东击西真实案例声东击西是一种在谈判中常用的策略，通过转移对方的注意力，达到达到控制局势、获取更有利条件的目的。
以下是十个关于声东击西的真实案例。
1. 汽车销售谈判：一名顾客在购买汽车时，销售人员故意提及了一款价格昂贵但配置丰富的豪华车型，转移了顾客的注意力。
然后销售人员逐渐引导顾客关注到另一款价格适中但性能出色的车型，最终成功促成了交易。
2. 劳资谈判：某公司的工会代表在与雇主谈判时，提出了一系列诉求，其中包括涨薪和福利改善。
为了转移雇主的注意力，工会代表故意将关注点放在了工作环境的改善上，通过提出改善工作场所设施和员工安全的要求，分散了雇主对于薪资和福利的关注。
3. 土地出让谈判：一家房地产开发商在与政府进行土地出让谈判时，政府方面提出了高昂的土地出让金。
为了转移政府的注意力，开发商故意提出了开发过程中可能产生的经济效益，如就业机会和税收增加等，以此来降低土地出让金的谈判压力。
4. 资本市场谈判：一家企业在与投资者进行融资谈判时，企业方面故意提出了一个高估值的融资目标，引起了投资者的兴趣和关注。
然后企业方面逐步降低估值，并提出更加合理的融资条件，达成了一项更为有利的融资协议。
5. 办公室租赁谈判：一家公司在与房东进行办公室租赁谈判时，房东提出了高昂的租金要求。
为了转移房东的注意力，公司方面故意提及了其他竞争对手对同样办公楼的兴趣，并表示有意向与竞争对手进行谈判。
最终，房东降低了租金要求，以留住这家公司。
6. 跨国谈判：两个国家在进行贸易协议谈判时，一方故意提出了一项争议颇大的要求，以引起对方的关注和关切。
然后逐渐放弃这个要求，并提出更为合理的贸易条件，达成了一项互利共赢的协议。
7. 婚姻协议谈判：在离婚案件中，一方故意提出了一系列过分苛刻的分割财产要求，以引起对方的恐惧和焦虑。
然后逐渐减少财产要求，并达成了一项公平合理的财产分割协议。
8. 联合采购谈判：多家公司在进行联合采购谈判时，为了争取更有利的价格和合作条件，其中一家公司声称已经收到了其他公司的更有利的报价。
商业沟通策略案例
案例四：华为的企业内部沟通
策略目标
实施方式
效果评估
加强企业内部沟通，提高员工的工作 积极性和工作效率。
华为通过多种方式加强企业内部沟通 。公司定期组织员工大会、部门例会 等会议，让员工了解公司的整体运营 情况和各部门的进展情况。同时，华 为还通过企业邮箱、内部通讯录等方 式建立员工之间的联系和沟通渠道
开拓多元化的传播渠道，如线上平台、线下活动、合作 伙伴等，以扩大品牌的覆盖面和影响力。
优化渠道组合
根据不同渠道的特点和目标受众的喜好，选择最优的渠 道组合，以提高传播效果和效率。
渠道合作伙伴
寻找具有共同价值观和目标的渠道合作伙伴，共同开展 营销活动和品牌推广，提高品牌知名度和市场份额。
互动策略
增强互动性
促进销售增长
通过商业沟通，吸引更多潜在客户 ，提高销售额和客户满意度。
建立企业形象
通过商业沟通，传递企业的价值观 、理念和企业文化，树立良好的企 业形象。
增强客户信任
通过商业沟通，建立与客户之间的 信任关系，提高客户忠诚度。
分析目标受众
目标受众的年龄、性别、地域、职业等特征 目标受众的消费心理和行为习惯
苹果公司的产品发布会取得了很好的效果，吸引了大量观众的关注和讨论，提高了苹果公 司的知名度和品牌影响力，同时也促进了消费者对苹果公司新产品的认知和购买意愿。
案例二：星巴克的社交媒体营销
策略目标
通过社交媒体平台宣传星巴克的品牌形象和文化，吸引更多消费者，提高销售额。
实施方式
星巴克在多个社交媒体平台上开设了官方账号，通过发布有关咖啡文化的文章、图片和视频等内容，与消费者进行互动。 此外，星巴克还通过举办线上活动、赠送优惠券和积分等方式吸引消费者。
商务谈判策略案例（精选18篇）
商务谈判策略案例（精选18篇）商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
分析成功沟通的案例6篇
分析成功沟通的案例6篇分析成功沟通的案例 (1) 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。
商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。
值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。
买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。
卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。
买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。
所以请介绍一下该店铺的其他方面。
”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。
买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。
商务谈判经典案例（精选7篇）
商务谈判经典案例（精选7篇）商务谈判经典案例篇1谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。
很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。
所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。
正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。
”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。
惊魂未定，有人问老板：“那!流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。
”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。
如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。
即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。
在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
商务谈判经典案例篇2有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面店铺整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。
商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
商业沟通策略案例
背景介绍
谷歌公司作为全球领先的科技巨头之 一，拥有众多优秀员工和广泛的产品 线。
为了保持高效运转，团队之间的沟通显得 尤为重要。
本案例旨在分析谷歌公司的团队沟 通策略，并总结其经验教训。
沟通策略分析
01
1. 开放式办公环 境
谷歌公司采用开放式办公环境 ，以促进员工之间的交流和合 作。这种设计有助于员工之间 的互动和信息共享，提高工作 效率。
鼓励开放和包容 的文化
华为公司倡导开放和包容的 文化，鼓励员工提出自己的 想法和建议，同时管理层也 积极倾听员工的意见。
建立反馈机制
华为公司建立了完善的反馈 机制，员工可以随时向上级 或相关部门提出建议或意见 ，这些建议会得到及时的处 理和回应。
经验总结
建立有效的沟通渠道是关键
只有当员工之间能够随时随地保持 联系，才能保证信息的畅通无阻。
沟通技能培训是必要的
提高员工的沟通技巧和表达能力， 能够使他们在沟通中更加自信和准 确。
开放和包容的文化是核心
只有在开放和包容的环境中，员工 才敢于提出自己的想法和建议。
建立反馈机制是必要的
只有当员工知道自己的建议会得到 回应和处理时，他们才会更愿意提 出自己的想法和建议。
03
案例三：谷歌公司的团队沟通策略
03
02
员工沟通策略
供应商沟通策略
海尔与供应商建立了长期稳定的合 作关系，通过定期的会议和谈判， 共同商定合作计划和目标。同时， 海尔还为供应商提供技术支持和培 训，提高供应商的效率和产品质量 。
海尔重视员工的意见和建议，通 过员工大会、座谈会等形式，让 员工参与到公司决策中来
04
危机沟通策略
海尔在面对危机事件时，及时采取 措施应对，通过多种渠道发布公告 和声明，向公众传递公司的态度和 解决方案。同时，公司积极与政府 部门、行业协会等合作，共同应对 危机事件。
商务沟通经典案例
பைடு நூலகம்公司概况
合作动机
A公司希望通过与B公司的合作，快速 拓展市场并获得更多资源支持；B公 司则希望通过引入A公司的先进技术 ，提升自身产品的竞争力。
A公司是一家拥有先进技术的初创企 业，B公司则是一家市场占有率高、 品牌知名度广的成熟企业。
沟通策略与技巧
充分准备
在洽谈前，双方团队都进行了 充分的市场调研和内部讨论，
信息理解障碍
由于文化差异和语言障碍 ，信息在传递过程中可能 产生误解。
沟通风格冲突
不同文化背景下的沟通风 格迥异，如直接与委婉、 高语境与低语境等。
价值观冲突
不同文化背景下的价值观 差异可能导致合作中的分 歧和冲突。
跨文化沟通技巧与方法
文化敏感性
提高对不同文化背景的 敏感度和尊重，避免文
化偏见和刻板印象。
03
案例三：跨文化商务沟通的挑战 与应对
跨文化背景介绍
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文化差异
不同国家和地区的文化背 景、价值观、社会习俗等 存在显著差异。
语言障碍
不同语言之间的表达方式 、语境理解、专业术语等 造成沟通困难。
时空观念
不同文化对时间和空间的 观念存在差异，如会议安 排、工作进度等。
沟通障碍与冲突分析
明确了合作目标和底线。
真诚沟通
在洽谈过程中，双方始终保持 真诚、开放的态度，积极倾听 对方的需求和关切。
灵活应变
面对洽谈过程中的分歧和困难 ，双方团队都能够灵活调整策 略，寻求共同点，推动合作进 展。
借助外力
在关键时刻，双方邀请了行业 专家和顾问参与洽谈，提供专
业的建议和解决方案。
合作达成与成果展示
和公众的信任。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
商务谈判策略案例3篇_谈判技巧_
商务谈判策略案例3篇商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
下面小编整理了商务谈判策略案例，供你阅读参考。
商务谈判策略案例篇01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
商务沟通技巧案例5篇
商务沟通技巧案例5篇通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
下面店铺整理了商务沟通技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
案例评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
商务谈判案例2：掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
案例评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
商业沟通策略案例
社交媒体策略
积极运用社交媒体平台，与年 轻人和消费者进行互动，增强 品牌粘性
实施过程与效果
实施过程
1. 在广告方面，可口可乐公司选用符合品牌形象和产品特点的明星作为 代言人，通过情感营销手段与消费者建立联系。
2. 在社交媒体方面，可口可乐公司积极运用各大平台，如微博、微信、 抖音等，与年轻人和消费者进行互动，发布有趣的内容和活动，增强品 牌粘性。
实施过程与效果
华为通过实施上述沟 通策略，取得了显著 的效果
1. 提高了品牌知名度 和美誉度：华为的品 牌价值和口碑得到了 各利益相关方的认可 ，成为全球通信行业 的领导者之一。
2. 促进了业务发展： 通过与客户的深度合 作和提供优质服务， 华为的业务得到了快 速发展和扩张。
3. 增强了内部团队凝 聚力：通过多渠道的 内部沟通平台，员工 之间的交流更加顺畅 ，团队合作更加紧密 。
4. 获得了政府和行业 的认可：华为在国内 外市场积极与政府和 行业合作，参与标准 制定和行业活动，得 到了政府和行业的认 可和支持。
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案例三：可口可乐公 司
公司背景介绍
成立时间：1886年
品牌形象：积极、乐观、活力四射，追 求快乐、轻松的生活方式
全球市场份额：在碳酸饮料市场占据领 先地位，也在其他饮料市场拥有广泛的 产品线
加强社交媒体营销：利 用社交媒体平台与消费 者进行互动，发布新品 信息、活动促销等，提 高品牌曝光度。
实施过程与效果
星巴克公司的沟通策略在实施过 程中注重细节和执行力，具体实
施步骤如下
制定详细的营销计划：根据目标 市场、竞争对手和自身情况，制 定具体的营销计划，包括广告、
促销、活动等方面。
加强与客户的互动：通过客户服 务中心、社交媒体等渠道，与消 费者进行互动，了解客户需求和
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商业沟通策略如果你想说服别人，更好的选择是谈论他感兴趣的东西，而不是简单地解释理由。
——本杰明·富兰克林营销是一种哲学、一种过程，更是一种影响行为的策略和战术——它既可以用来改变人们的行为（例如鼓励人们前往观看现代音乐的表演），也可以用来防止人们行为的改变（例如鼓励赞助商继续投资）。
处理和商业伙伴有关的任何事情——都应该建立在沟通的基础上。
因此，必须将完整的营销组合（marketing mix）结合起来，以发挥其最大的冲击力。
但是在绝大多数的艺术营销策略中，影响行为的最主要因素应当首推“沟通”。
沟通是一种方法，它以特定的方式告知、说服和教育目标群体进行行为选择，积极地引导他们选择某种特定的行为方式和某种特定的行为动机（通常是指继续某种行为）。
沟通起到告知作用比如说顾客在决定是否观看一场演出之前，不仅需要知道演出的日期、地点、时间、票价以及购票方式，而且还需要得到一些其它的基本信息（如演出内容、演员阵容等）。
最有效的告知方式应该是通过报纸、电视、广播和直接邮件等广告媒体予以实现。
通知是大多数沟通努力中不可或缺的部分，而且对于那些对某一特定艺术形式有强烈兴趣的狂热者而言，只需要做到告知就足够了，因为即使组织者不进行大肆促销宣传，他们通常也会想方设法地去获得关于未来演出的资讯。
沟通起到说服作用当颇具传奇色彩的弗拉基米尔·霍洛维茨（Vladimir Horowitz）在莫斯科举行独奏会时，惟一需要做的仅仅是在售票中心外张贴演出的讯息，这样就足以在一天内将全部的门票售完。
然而在大多数情况下，潜在的顾客则需要更多的吸引来鼓励他们出席。
这就需要利用各种促销技巧、公关、个人销售和大量内容丰富多彩的广告对他们进行说服。
对于营销沟通而言，说服是颇为重要的元素之一。
沟通起到教育作用对于大部分人而言，表演艺术的鉴赏力是通过学习或者长期培养获得的。
这意味着要想扩大观众的数量，就必须首先发展人们对艺术的了解、鉴赏程度和足以引起他们出席艺术演出的兴趣。
对于那些对说服活动毫无反应的人们，首先要做的是教育他们如何欣赏表演艺术。
但教育确实是一项艰巨的任务，它不但需要传递大量的资讯、花费大量的时间和精力，甚至常常需要改变人们的态度和信仰。
正因为如此，众多艺术团体的传统做法是把更多的精力投放于告知和说服现有的观众群，而不愿意冒着遭受挫折的风险劳心费力地去教育和吸引新的观众。
任何组织都必须检视它自己的沟通风格、需求和机会，并努力去发展一种具有影响力和成本效益的沟通规划。
一、沟通组合营销沟通组合又可以称之为推广组合（promotion mix），它由4个主要的工具组成：广告、个人推销、促销和公关。
每种工具都有其与众不同的特征和成本花费方式。
广告是一种由客户付费的面向公众的报告形式。
广告的目的是用于推销特定客户的想法、产品或服务。
由于广告的具体形式和用途多种多样，因此很难简单地将其具有的与众不同的特征一概而论。
但是，下述的一些特征仍是值得我们关注的：◆公开报告：广告是一种高度公开化的信息发布活动。
这种公开化特点决定了其所示内容的合法性和其所提供的服务应遵循一定的标准。
因为所有的受众都将得到相同的信息，消费者也会同时知道其它人购买动机。
◆广泛性：广告是一种十分广泛的媒体。
它既允许广告客户多次重复发布相同的资讯，同时也使受众有机会获得并比较不同竞争对手的产品信息。
广告客户在他们推出的大量的广告中，将重点宣传其发布的规模、受欢迎的程度等成功的方面。
◆ 表达方式丰富：广告可以通过充分运用图文、音效、影像以及颜色等多种艺术手段为组织机构及其提供的宣传进行艺术化的包装。
但有时，如果这些工具被应用得过于成功，也可能反而会冲淡或扭曲了信息原来要表达的意图。
◆ 非个人性：与个人销售不同的是，受众不会感到有义务去关注这些广告或一定要对其做出回应。
也就是说，广告提供的沟通是单方向的，无法实现与受众的直接对话。
广告既可以用于树立组织机构长期的形象，也可以用于实现快速完成一次宣传推广的销售。
它是一种通过花费相对高昂的一次性成本而取得同时接触不同地区、不同层次观众的有效方式。
广告的出现可以对产品的销售产生很大影响。
因为消费者大都相信：拥有大量广告的组织或产品一定错不了，否则，它们为什幺会花那幺多的金钱去招徕顾客呢？广告成本的差异很大，既有较为廉价的地区性报纸广告，也有价格昂贵的电视商业广告。
个人推销是指组织机构运用个人影响力来影响销售对象行为的一切做法。
在消费者做出决策过程的早期阶段，个人推销可以说是最有效的工具，它不但可以直接影响消费者的行为，更主要的作用体现在可以帮助建立个人偏好和认可观念。
个人推销具有广告所不具备的三个特点：◆个人互动：个人推销是涉及两个或更多人之间的一种活泼、迅速、互动的关系。
在各种聚会场合，近距离的观察有利于及时了解他人的性格和需求，并且可以立即做出相应的调整。
◆ 培养关系：个人推销允许培养个人之间的关系，从普通的销售关系到深厚的个人友谊均可。
在多数案例中，销售代表通常技巧性地恳求顾客购买；但有时销售代表也可以在长期保持顾客兴趣的条件下，战略性地运用压力手段以引导他们的消费行为。
◆ 强制回应：个人推销经常可以使顾客感到有义务做出回应，即使有时这种回应可能只是一句礼貌性的“谢谢”而已。
以上这些不同的特点均需花费不小的成本。
在组织与顾客的联系工具中，个人推销可能是最昂贵的方式。
例如电话推销人员就必须经过充分的训练，并且被给予很丰厚的物质激励，只有这样才能更有效地为组织发挥其个人功效；即使是对于那些用以推广组织的志愿者，也必须经过长时间的培养方能上阵。
当然，如果个人推销的方式能够事先做好充分合理的规划，分合理的规划，那幺它所需要花费的成本与可能获得的利益此较起来就显得微不足道了。
促销通常是一种短期行为，它常常通过打折或提供赠品等奖励方式刺激人们的购买欲望，以达到其销售某种产品或服务的目的。
虽然促销的手段多种多样，但一般说来它们都具有以下特点：◆ 沟通：促销首先要做的就是必须引起人们的关注，这通常需要发布能引起人们兴趣的资讯以引导顾客上门。
◆ 奖励：促销往往是把一些让利、奖励和贡献结合起来，以使顾客得到一些超值的回报。
◆ 招徕：促销是一种通过采用不同的招徕手段，以促使顾客立即进行交易的活动。
组织可以运用促销的工具创造出更为强烈、更为迅速的市场回应。
虽然这些促销工具可以使产品和服务更引人注目，并迅速刺激产品的销售，但其效果通常是短期性的，对于建立个人偏好方面的效果并不明显。
公关是由各种用以改善、维持或保护组织及其产品形象的规划设计组成的。
公关之所以颇具吸引力，正是基于其具有以下一些与众不同的特性：◆ 高可信度：对于受众而言，新闻提要和内容与广告比起来显然具有更高的真实性和可信度。
由于公关活动在信息传达时使用的是新闻方式，而不是通过直接的销售沟通，因此它往往可以涉及那些坚决拒绝推销员和广告干扰的潜在顾客。
◆ 强吸引力：与广告的作用类似，通过公关一样可以有效地增强组织及其产品的吸引力，同时更好地建立组织的形象。
◆ 低成本：一般的组织中公关活动通常由专门的公关经理负责实施，其成本并不很高。
公关的成本主要包括：经理的薪金；与媒体人员培养关系并保证他们及时了解组织的状况所必需的花销以及印制新闻材料的开支等。
而如果组织与外部的公关公司签约，由公关公司进行公关活动的话，则无论是日常的活动还是为应付突发事件而进行的公关行为的成本，都将大大增加。
二、了解沟通过程根据沟通模式分析专家拉斯韦尔（Lasswell）的说法，沟通过程由5个要素构成：（1）提出沟通者；（2）沟通的内容；（3）沟通采用的渠道；（4）沟通的对象；（5）沟通的效果。
沟通活动的主要参与者是信息传送者（来源）和信息接收者（观众或信息终点）。
信息传送者通过其选择的媒体（信息从传送者移动到接收者时经由的渠道）来传递信号（一组符号）。
首先信息传送者通过把想法转换为符号的形式予以编码，而后再由信息接收者对传递过来的符号分别赋予意义即进行解码，然后接收者就会对该信息产生回应，或者直接采取一系列的行动。
反馈就是信息接收者对信息传送者所做沟通行为回应的一部分。
而噪声则是指在沟通过程中出现的无法预料的干扰或扭曲。
管理策略学者彼得·德拉克（Peter Drucker）描述了沟通的4种基本要素：第一，沟通是一种感知。
这意味着只有信息接收者才是沟通中的主角，发言人和信息传送者只是为接收者或感知者提供了获得信息的可能。
感知并不是基于逻辑推理得到的，而是基于平时的生活经验。
一个人只能得到他有能力得到的信息，因此，为了使沟通成为可能，信息传送者必须首先了解接收者的语言和习惯。
使得沟通情形变得复杂的原因还有关注的选择性问题——接收者并不会注意所有的信息刺激。
人们每天都要从不同的媒体中，接受到大量广告信息的轰炸。
根据美国广告代理商协会（The American Association of Advertising Agencies）的报告，每个人平均每天会收到1600条广告信息，而其中只有80条广告会被有意识地注意到，更仅有12条广告会引起反应。
显然，我们对于每天应该如何过滤掉那1588条无用的广告和选取那12条想知道或不愿错过的广告已经驾轻就熟了，而由广告推动的大众媒体的惟一目的也正是如何冲破我们心中的这道防线。
第二，沟通是一种期待。
就常理而言，我们只能认知那些我们希望认知的事物。
而那些我们未曾预料到的事物不是被忽略了，就是受到了扭曲——因为与心中已有期待之间存在差异而产生误解、误看或误听。
人们通常将信息扭曲成他们想要听到的结果的现象，我们称之为选择性扭曲。
信息接收者心中早已存在了对某事的态度和信仰，这导致了他们会听到或者看到他们心中的预期。
因此他们经常会对根本不存在的信息添油加醋，却反而没有注意到真正存在的信息。
第三，沟通能够创造需求。
对于信息接收者来说，成为大人物、从事伟大事业、具有伟大信念对他们是很有吸引力的。
假如沟通能够符合信息接收者的愿望、价值观和目标的话，那幺它将是十分有效的；而如果沟通与信息接收者的愿望、价值观和动机相对立的话，那幺它将很可能被完全拒之门外，至少也会受到抵制。
因此，只有当信息完全或至少在一定程度上符合信息接收者的价值观时，沟通才可能有效。
第四，沟通与告知完全不同，两者有时甚至是对立的，但它们却又互相依托。
沟通是一种感知而告知仅仅是单纯的信息数据。
告知是非个人性的，而且不是人际互动的。
告知越是缺少人性的成分一一情感、价值观、预期和感知性——它就越具有效力、越值得信赖而且越具有告知的作用。
然而告知是否真正有效还要依赖于此前所建立沟通的成果。
最完美的沟通应该是纯粹的“经验共享”模式，而不带有任何告知的成分，因而感知的层次应该是凌驾于告知之上的。