ibm销售七步法讲义
销售七步
回忆提升信心
注 重 说 话 音 调
肢 体 动 作
Setp3: 亲和力建立
•什么是亲和力 什么是亲和力 •亲和力建立的五大步 亲和力建立的五大步
1、情绪同步 2、语调和速度同步 3、心理心态同步 4、语言文字同步 5、合一架构法
Setp4: 顾客购买心态剖析
2
3
二、处理价钱抗拒方法
1
1
不要一开始就告诉客户价钱 把注意力放在产品的价值和客户利益上面 物超所值的概念
2
2
3
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4 5
把产品和更贵的东西相比 延伸法
5
三、缔结的10个技巧
1. 假设成交法 2. 不确定缔结成交法 3. 总结缔结法 4. 富兰克林缔结法 5. 订单缔结法
6. 宠物缔结法 7. 隐喻缔结法 8. 门把缔结法 9. 对比缔结法 10. 6+1缔结法
说服策略
视觉型 听觉型 感觉型 时间型 次数型
Setp6: 解除抗拒
•处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念 处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念
•几种常见的拒绝种类 几种常见的拒绝种类
a、沉默型拒绝 b、借口型拒绝 c、批评型拒绝 d、问题型拒绝 e、表现型拒绝 f、主观性拒绝 g、怀疑型拒绝
处理抗拒的九大方法
超级影响力
— 销售7步 销售7
销售7步 超级影响力 — 销售 步
主讲团队：
吕世超
1
目录
CONTENTS
正确心态建立 开发潜在客户 亲和力建立 客户剖析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交
Setp1：正确心态的建立
强烈自信心，良好的自我形象 克服对失败的恐惧 强烈的企图心 对产品的信心 注重个人的成长 善用潜意识力量 高度的热情和服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责 明确目标和导向
销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
18
异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
ibm销售七步法46页PPT
F und a m e nta ls
E stab lish e d a s I B M 's S ignature
N ovem b er, 2001 N o te : T h is p re s e n ta tio n c o n ta in s s p e a k e r n o te s.
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IB M products and services from anyone, w ould they choose us?
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
call planning se lling strate gies m anaging progress
ibm销售七步法PPT培训资料
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
5
W e need to establish som e com m on goals
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
2
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pa cific
I nd ustrie s F ina ncing
I
4
O ur ch allenges are no secret...
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
《ibm销售七步法》课件
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
1、销售七步法(销售成交利器)
销售七步法宏观中观微观原理：销售七步法方法：标准业务流程（SOP）落地：工具、话术、案例客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法资料搜集客户档案客户分析销售策略STEP1STEP2STEP4STEP3客户资料收集的途径1、CRM系统：老客户一定要先在CRM系统查询；2、网络搜索：百度、官网、企业信用网、行业协会网站、地方政府网站；3、直接搜集：通过提问向客户直接搜集；4、间接打听：询问相关人（如转介绍人）、内部访谈。
建立客户档案基础1、个人情况公司基本情况，个人学习情况、客户归属、服务流转2、购买情况铺垫情况、购买意向、已购产品、转介绍情况3、竞争情况公司基本情况、股权结构、行业情况、业务结构、财务情况、竞争对手外延4、家庭情况配偶情况、子女情况、其他家庭成员情况5、社会关系社会关系、人脉资源、地缘特征升华6、企业发展规划企业1－3年业务规划、企业3－5年战略规划7、个人梦想创业历史、接班人情况个人公司产品信赖的三个来源信赖＝信任（相信而敢于托付）＋依赖（对你有所依赖）销售行为本质上是一种人际交往，而信任是人际交往的基石！有所依赖值得托付愿意相信n 不反感你：仪表、礼仪n 巧秒破冰：寒暄赞美n 有共同点：建同理心n 有价值感：公司、产品、个人n 有温度：经常联系，为客户着想－靠谱n 专业强：专业能力（差异化）没有问题n 好顾问：发现问题、确认问题、解决问题（途径）n 长期合作n 战略伙伴建立信赖关系的三个阶段行为的动机：逃避痛苦＋追求快乐多巴胺减少痛苦快乐释放隐性问题：n 客户没有不满，但问题隐藏存在；（不觉得痛）n 客户感到困难与不满，但未明晰问题；（隐隐做痛）找到痛点——隐性问题显性化显性问题——客户觉得有问题，并已经明晰（知道哪痛）SPIN系统性资金技术人才管理销售资源调换优先顺序——SPIN挖到痛源——调换优先顺序需求挖掘工具：SPIN提问技术S-背景问题P-现状问题I-暗示问题N-需求问题•现状与背景•困难与不满•影响与结果•需求与价值放大痛苦找到痛点挖到痛源第 12 页“追求快乐”也是客户的需求升华需求实现个人梦想外延需求满足情感诉求基础需求解决企业问题价值塑造的三个层次升华——放飞梦想外延——赋予情感基础——解决痛点n社会地位：自尊、被尊重、身份象征n社交需求：企业家圈子、拓展高端人脉n爱的表达：对父母、二代、亲朋、下属、合作伙伴的关爱n找回梦想：找回创业之初的梦想n建立信心：建立梦想实现的信心n区分产品：产品利益－企业问题2.（针对需求）我能为你做什么？3.如何证明我说的是真的？4.跟别人有什么不一样？1.你的需求是什么？D B F A塑造价值的工具——四句话讲清DBFA正确对待异议的产生处理原则：先处理心情，再处理事情！n成交必经的阶段：越早出现，就越接近成交！n嫌货才是买货人：异议越多，客户需求越大！细心倾听分享感受LCAPS异议处理的工具——LSCPA法则澄清异议陈述方案行动要求p 尊重和体恤：我很理解您的想法……p 异议一般化：其实很多人也是这么想的……（对事不对人）C澄清异议不真实真实p 没有钱p 没时间p 没需求p 不着急假设法太极法p 锁定异议：除此之外，还有没有别的原因p YES-BUT：是的……但是……p Q&A：《常见客户异议Q&A》澄清异议——挖出客户的真实想法直接法预防法反问法学会释放“试探气球”乔吉拉德：“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！”试探气球聆听反馈行动策略试探YN拖延拒绝成交进展赢取承诺试探之后的四种结果六、赢取承诺销售要敢于要客户承诺明确的时间明确的地点明确的动作临门一脚：成交五大神器成交技巧二择一法假设成交法利益说明法损失厌恶法从众成交法签单前——收款要铺垫签单中——收款要坚持方法：同行刺激法、提前安排法签单不收款，等于陪客户练书法！成功收款客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理七步成诗！。
销售的七步流程PPT课件演示
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
ibm销售七步法-PPT精品文档
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IBM
S S M h e lp s y o u c r e a t e v a lu e b y b r id g in g f r o m t h e b u y in g t o t h e s e llin g s t e p s
T y p ic a l C u s t o m e r B u y in g P r o c e s s
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
I f o u r c u s t o m e r s c o u ld b u y I B M p r o d u c t s a n d s e r v ic e s f r o m a n y o n e , w o u ld t h e y c h o o s e u s ?
W h o w ill a d d v a lu e b e y ond just th e p rod ucts a n d s e r v ic e s t h e y s e ll?
S S M a s a m e th o d is a p ro ve n a p p ro a c h sup p o rte d b y co m m o n la n g ua g e , to o ls a nd tra in in g
Com m on Language
销售七步法
经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易谈判、议价、控制期望值→售后服务执行方案、使之与期望值相符;第一步：售前准备主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备;充分的准备是成功销售的保障,机会只会降临到有准备的人的头上第二步：接近客户对任何一名销售人员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒;心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒;为了给客户留下这“瞬间的辉煌”,销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生,欢迎光临;我们正在举办“新年换新机,红包送不停”优惠活动,手机低至五折,买配件送手机;这是我们的活动单页,还有很多优惠活动;注：以促销信息作为开场白,能让客户第一时间清楚活动内容,激发购买欲望;第三步：了解需求通过观察和提问,了解客户的需求;1.观察2.提问通过提问,挖掘客户需求,锁定推荐产品;提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等,以判断客户对手机的喜欢程度,并可以及时作出调整;第四步：产品介绍介绍手机时,销售人员一定要热情,因为人的情绪是会相互影响的;并且,还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机;FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法,按照这样的介绍顺序,顾客不仅容易听懂,还更容易接受;请记住：我们卖的不是产品,而是产品给顾客带来的利益;举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片属性,与电脑一样,是目前运行速度最快芯片,而且非常节能优点;你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了给客户带来的好处.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….证据第五步：排除异议异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见;所谓“嫌货才是买货人”,并不表示顾客不会购买,而此时正确处理异议,顾客在消除疑虑后,通常就会下定决心购买;客户在成交阶段的疑虑如果不打破,购买的可能性将低于20%1.拆分法：即把价格所包含的业务拆分告诉客户,让客户感觉物超所值;例“这1000元里面包括了200的话费,一个手机…..”2.同比法：互相比较说出优势;例：这个手机同样是5寸大屏,4核,才1299元,比便宜多了;3.效益法：介绍购买手机后能给客户带来的效益,比如购买后能得到多少话费等等4.刺激法：比如这个活动做完这个星期就没有了,下周就恢复原价了;第六步：促进成交案例分享：1.二择一法：“您是想要这款屏幕大一点还是这款屏幕小一点的”2.假设成交法：“您觉得适合的话我带您到这边付款”“先生您是刷卡还是现金”,就是假设交易已成交,让客户直接进入付款阶段;3.时限法：“我们活动只到这个月底就结束了,您要的话现在买是最划算的”;最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久,在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户,优惠期结束后,客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失;4.附加法：“您现在买的话还有蓝牙耳送给您”第七步：售后服务关系维护：培养忠实客户顾客之所以去手机店买手机,大部分原因是由于他根本不认识卖手机的朋友,所以您要成为顾客唯一一个卖手机的朋友那么他的朋友圈就成为你一个人的潜在客户群了手机销售,并不表示销售行为的结束;我们还应该在客户购买后,主动发条短信、打个电话给客户,了解他是否有什么需要帮助的地方、不懂的地方,主动帮助客户解决问题,成为他的手机顾问,当客户在遇到问题、下次家人朋友需要购买手机时,首先想到的是你。
销售七步骤.pptx
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
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异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
35
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
31
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现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
32
32
现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
16
提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………
ibm销售七步法-PPT资料46页
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
成功销售七步曲课件
16种顾客类型
目的强购买力型常有动作直接接触商品不关注价格直接取自 己喜欢的货品在镜子前比画直接要求试穿 常说的话“我要黑色 毛衣有没有适合我的这件拿给我试一下吧还有其他颜色么我 先试试吧我经常逛街买衣服” 员工这是今年的新款流行的款 式通过试穿用商品打动她 目的弱购买力型常有动作挑选喜欢的商品比较关注货品价格 翻看货品价签会对商品反复看 常说的话“这款适合我么还有其 他的颜色么这个要多少钱有没有活动能不能便宜点啊” 闲逛强购买力型常有动作随意的在专柜翻看货品看到特别喜欢 的才会拿出来看很少要求试穿对营业员的推荐不做回应。 常说的 话一般不发表意见“我不试了我再看看是还不错但买回去 不知道怎么穿” 闲逛弱购买力型常有动作通常以浏览为主比较在意你的眼神。 常说的话“谢谢我随便看看”一般不主动说话 顾客“我随便 逛逛” 员工推荐打折商品
切——判断顾客需求
望——找出顾客的秘密信息 闻——拉近与顾客的距离
问——诱导顾客说话
切——判断购物需求
我们顾客类型分哪四类
性格划分主观目的型主观闲逛型犹豫目的型犹豫 闲逛型 新老顾客划分品牌忠诚度高目的型品牌忠诚度高闲逛 型品牌忠诚度低目的型品牌忠诚低闲逛型。 经济能力划分强购买力主观型强购买力犹豫型弱购 买力主观型弱购买力犹豫型。 行为划分目的强购买力型目的弱购买力型闲逛强购 买力型闲逛弱购买力型。 主观目的型有自己的购物观 点有购买欲望。 主观闲逛型有自己购物观点无购买 欲望 犹豫目的型有明确购物欲望没有购买观点 犹豫 闲逛型既无购物欲望也没有购买观点
第三步识别顾客询问与沟通
四步骤望闻问切 我们顾客类型分哪四类 16种顾客类型 与顾客良好的沟通是达成销售的起点 为了收集信息的3个行为 善于倾听 有依据的商品建议 问题的设计与应用肯定 认同的五句箴言
ibm经销商销售技巧
完善的装备
• • • • • • 样机（酌情） 产品介绍（彩页） 解决方案计划书 销售合同 记事薄 小礼品
• 还有……
树立必胜的信心！
来自于卓越的品牌 来自于出色的能力 来自于坚强的意志
检查仪容
IBM 经销商销售技巧
销售准备 约见客户
调查及询问
介绍产品的技巧 达成销售 客户购买动机
如何利用身边所有的资源 • IBM 大客户部 • IBM 800电话 • 总代业务代表、产品经理
• 技术工程师
IBM 经销商销售技技巧 达成销售 客户购买动机
量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料
- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
- 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯
缔结合同的时机
- 语言信号：
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保 养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品 及交货条件、市场评价等。
客户购买的动机
1、适用 2、经济 3、可靠
理智动机
4、安全 5、美感 6、使用方便 7、购买方便 8、完善的售后服务
客户购买的动机
1、好奇心理 2、炫耀心理
感情动机
3、攀比心理
4、从众心理
5、受尊重心理
客户购买心理的8个阶段
具体IBM产品相关知识请参考稍后的IBM 产品系列培训
附：
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容
- 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明
营销七步法课件
挖掘客户需求注意事项
1. 以封闭式问题为主，但要过渡自然，不能有太强的诱 导性；同时可以用一些“可能”，“或多或少”， “偶尔”等词语来引导客户回答“是的”
2. 如果诱导性太强的问题，可以选择在适当停顿后，自 问自答；
3. 问题不易太多，事先准备，确认即可； 4. 问题要像漏斗一样收敛，引导客户； 5. 对用户的回答给予适当的赞美。
游戏？
案例演练
“漏斗式”提问法
假设用户需要购买套餐，如何通过提问深入了解 客户的需求？
• 请问您是为自己挑选套餐还是给别人挑选？ • 平均每个月消费是多少钱？ • 您主要是用于打长途，打市话还是上网？
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
营销7步法
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
• 根据关键特征判断客户类型
• 按判断的客户类型与客户互动交流
• 演练： • 客户观察重点：年龄、性别、着装、
配饰、言谈举止 • 男性消费者的特征 • 女性消费者的特征 • 各岗位切入点的话术
由是等有能满足顾客需求的产品上市，立即 通知顾客。 ✓ 主动给顾客留下自己或者店里的联系电话
营销7步法精要
1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务
5.示范/体验 6.成交 7.售后
用好交付区
应用下载：选择合适用户的，或是用户喜 欢的应用为其下载、安装
首日20M流量：引导用户进行应用的使用 ，掌握使用方法，达到首日20M流量的推 荐
•鼓励尝试类：
业务技能类：七步销售法动作分解课程-PPT课件
12
通信行业销售成功的关键是什么？
13
客户什么时候会产生通信需求？
6
如何成为销售高手？
专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战
7
销售高手应具备哪些条件
心理素质 心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强
业务素质 专业素质 （电信知识、客户行业知识、时事） 社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表）
24
管理潜在客户
按可能成交的时间分类
热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交
按客户重要程度分类
重要客户——灯塔客户 次重要客户 普通客户
25
潜在客户管理表
公司名称
拜访对象
地址
电话
拜访预定计划
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
备 注
搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 ……
14
通信服务销售成功的关键因素是什么？
客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格
销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。
把握区域潜力
销售七步曲
销售七步曲销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要”——特别是顾客没有使用需要言词时。
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The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
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Evaluate Options
Select Solution Option
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Agenda
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Part 2: W hat is SSM Really?
Part 3: SSM and the Signature Sales Leadership
Part 4: W hat's available to help me learn and implement it?
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
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O ur Industry
T h e e- b usiness ex plosion is ch anging th e sh ape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
Speed
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
C ustom er
Common Language
V a lu e
T h o u g h t- L e a d e r sh ip
Teamwork
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TeamIBM ? W hat TeamIBM ?
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