叶东点评乔致庸用人策略

叶东点评乔致庸用人策略（一）

乔致庸，晋商的典型代表。在他的带领下，乔家的生意蒸蒸日上，并实现了其“货通天下”、“汇通天下”的梦想。在这个过程中，乔致庸的商业才能展现的淋漓尽致，特别其用人策略给人留下了极为深刻的印象。本文先来看其团队成员的配置并结合自身的经验来谈一谈团队成员如何配置才能提高团队的竞争力以及避免盲区。

众所周知战略要想有好的结果，战术要想被很好的执行，必须拥有合适能够领会高层战略意图并有强大执行力的人才，否则再好的战略再缜密的战术思考都会无疾而终。作为企业的最高管理者，首要做的工作就是找到合适的人才，组建一支团队。乔致庸作为东家，必须找到合适的人才才能实现自己的“货通天下”、“汇通天下”的远大抱负以及战略思考。乔致庸为了吸引人才打破常规，破格提拔，用人不疑、用人所长，正是这种以人为本的思想为乔家事业每个阶段的发展找到了最合适的人才，从而帮其实现了最终的理想。

孙茂才

乔致庸参加太原乡试的时候，认识了卖花生的落魄秀才孙茂才，并出钱帮其解了欠银之困。孙茂才落榜后走投无路找到了乔家混口饭吃。在与孙茂才闲聊的过程中，乔致庸发现其拥有一些诡怪的注意，在乔家即将走向败落的情况下请孙茂才作为智囊，尊其为“师爷”。结果其帮助了乔家摆脱了困境，渡过了难关。此后，无论是乔致庸奔赴包头解围高粱霸盘之困、南下武夷山贩茶，还是北上恰克图疏通商路，孙茂才都随其出生入死，屡屡为乔致庸提供解决问题的谋略，化危险

为机会。也正是孙茂才的智慧让乔致庸在实现远大抱负的过程中游刃有余，多次起死回生。可以说没有孙茂才就没有乔家的复兴，用了孙茂才正是乔致庸成功的第一步。

马荀

包头有个伙计叫马荀，其对商机非常灵敏。马荀观察当年高粱生虫判断高粱价格上扬，便向顾大掌柜建议低价买进达盛昌的高梁以便秋收后抛售赚取利润。可顾大掌柜并不理会马荀提出的建议，马荀找到了乔致庸汇报了这一发现并提出了一些想法。至此，乔致庸开始另眼相看这个跑腿的伙计。后来，乔致庸与其进行了沟通，发现其有一颗发愤图强、求胜的心。乔致庸就大胆的用上了并让其担任大掌柜职务。马荀也没有辜负乔致庸的一番赏识，带给了乔家的是硕果累累，帮助乔致庸实现了“货通天下”的理想。

潘为严

乔致庸的宏愿是“汇通天下”，可一直找不到合适的人才帮其实现这一目标。潘为严一位久久在职场不得志的跟乔致庸一样具有远大抱负的从基层干起具有丰富票号行业经验的实干家，这正是乔致庸苦苦寻找的人才。为了得到这个这位志同道合的人才，乔致庸使用了多种手段，甚至将经营权完全下放给潘为严。正是乔致庸的充分信任，使得“汇通天下”的梦想得以实现。

高瑞

高瑞原有的条件非常差，没上过学，只是一家客店的伙计，对商业的理解自然也就非常浅薄，但其非常用功不放弃学习。在店里乔致庸发

现高瑞阅读史记，乔致庸认为爱学习的人不应该呆在店里做伙计，应该跟随其出去打天下。乔致庸的慧眼外加自己的努力让高瑞成为了乔致庸的得力干将，管理团队的优秀一员，生意场上能够独挡一面的大掌柜。

人是最重要的，用对了人就事半功倍，用错了不但没有结果严重的话就会陷入万劫不复的深渊。在这个过程中，乔致庸的不拘一格的用人策略展现的淋漓尽致，但其并不是胡乱用人。孙茂才属于鬼才，具有天才般的商业智慧；马荀具有很强的市场嗅觉及一颗发奋图强的心；潘为严具有行业经验而且具有跟乔致庸一样的理想；高瑞爱学习积极向上。每一个人都是乔致庸需要的人，每人都帮助乔致庸完成了阶段性的任务。

在这强调一点，用人最好要志同道合的人，人才的追求要符合企业的价值观以及战略使命，如果不认同企业的价值观那么就应该将其淘汰另选他人。乔致庸为什么要花那么大的力气使用那么多的手段找来潘为严，就是因为潘为严与其拥有同样的抱负。尽管孙茂才前期帮助乔家解围并且在商业上给乔致庸出谋划策，但后来他的想法与乔致庸的追求恰恰相反，并处处表现其的消极性，严重阻碍了乔致庸远大抱负的实现。

东家永远都是东家，老板永远都是老板，他拥有对财产的处置权，也拥有企业发展战略的选择权，作为打工者作为下属只能提供建议但不具备战略的选择权。当你不认同企业的战略时，你可以离开；而如果不离开，你就必须严格执行老板的意图与战略构想，这是最基本的商业伦理。中国不缺战略家，缺的是具有超强执行力能够严格执行老板

意图的执行家。作为打工者，做好老板交代的任务并且做的超过老板的期望值就能获得老板的青睐。

还有三个人物不能忽视：一是乔致庸的岳父陆大可陆老东家。尽管被称为山西第一抠，但总是在关键时刻给予乔致庸帮助。没有陆大可的银子很难想象乔致庸能渡过一个又一个的难关，也正是陆大可一次又一次的考验让乔致庸对商界的理解更加深刻，使其在商界更加游刃有余。

二是乔致庸的媳妇陆玉涵。没有她的理解与支持、没有她在陆大可面前的公关，乔致庸的生意也许并不会那么顺畅。值得一提的是她的算账能力，超强的算账能力以及一定的生意头脑让乔致庸省去了很多麻烦与烦恼。

三是曹大掌柜。虽然曹掌柜的决策能力、创新能力以及系统思考能力都有所欠缺，但其执行力非常强。乔致庸交给其的任务总能够很快很好的完成，这也正是乔致庸需要的执行型的人才。

八个人组成了很好的团队，在这个团队里有老的，也有少的；有创新的，也有保守的；有战略，也有执行的；有经验非常丰富的，也有经验短缺的。正是这样的团队成员的配置，使得乔家在生意场上屡屡战胜困难取得胜利。在为团队配置人才时，要注意人才的合理配置以及优缺点的互补：

1、不要用来自同一地方、同一学校的人，也不要用具有相同背景、相同专业的人。长期接受同一文化熏陶、同一专业训练的人才往往具有同样的思维与类似的行为。团队成员尽量多元化，多元化就会有不

同的思维，不同思维的人聚集在一起才会产生火花，团队才更具有活力。

2、不要用全来自农村的或者城市的。农村的人才往往很勤奋，很能吃苦，但思维往往不够活跃、视野不够宽阔；城市的人才视野非常宽阔、思维也很活跃，可不够吃苦。因此，团队里最好既有来自农村的也要有来自城市的，这样就可以规避各自的不足。

3、销售人才最重要的素质就是坚持、有很强的开拓能力与执行能力，这跟学历没有太大的关系。很多时候学历越高思考越多，执行力越差。因此，销售人才没有必要要拥有那么高的学历。除了销售人员，其他部门的人才必须要有一定的学历，因为学历意味着学识以及看问题的深度与广度。

4、无论是哪种性格都会有一定的缺陷。因此在组建团队配置人才时不要用同一性格的人，团队成员的性格应互补。互补可以规避某些缺陷，避免团队在某一方面的盲区，进而提高团队的绩效。

5、团队成员的性别比例应当协调，不能全是男的或是女的。只有搭配使用才能使团队有活力，正所谓“男女搭配干活不累”。男人与女人各有优缺点，只有协调使用才能使大家把更好的潜力发挥出来。

6、团队不能全使用年轻的或年长的。年轻的有活力，有创新精神，思维活跃，但不够稳重；年长的稳重，做事踏实，但活力不够，思维不够活跃。全使用年轻人虽很具活力，可不够稳；全使用年长的虽很稳，但活力不够。只有搭配使用才能使团队既稳又不失活力。

当然光有合理配置也是不够的，管理者还要根据每个成员的不同特点提出更有针对性的管理方法与激励措施。人是有差异的，因此管理方法也因随之改变。

叶东点评乔致庸用人策略（二）

尽管后来乔致庸与孙茂才反目成仇、分道扬镳，但孙茂才为乔家的贡献是不可磨灭的。在乔家摆脱包头高粱霸盘危机、以及后来南下武夷山贩茶、北上恰克图的过程中，孙茂才出生入死立下了汗马功劳。但无论立下多少功劳，东家永远是东家，智囊永远是智囊，孙茂才犯了这一错误以至于被乔致庸赶出了乔家。

孙茂才聪明智慧的发挥离不开乔致庸的破格录用以及对人才的真诚。孙茂才一开始只是一个卖花生米的落魄的赶考书生，甚至为了赚了一点小钱采用伎俩缺斤少两。可当其落选时，来到了乔家，乔致庸并没有嫌弃，把他奉为上宾而且给予了款待，并聘请其为师爷。一个落魄的落选书生要厚着脸皮去投奔乔致庸正是其看准了乔致庸豁达豪爽和用人的不拘一格。

乔致庸在录用孙茂才后，对孙茂才给予了足够的尊重，而孙茂才也展现出了天才般的经营智慧屡屡帮助乔致庸化险为夷。先来看两个小片段，这两个片段显示出了乔致庸对孙茂才的内心的真实的感谢以及得到这个人才的欣喜。

第一个片段

为了对抗刘黑七保护乔家的安全，必须找镖局，可并没有银子。孙茂才分析：当时能拿出钱的只有三家：水家、元家以及达盛昌三家，水家与元家正在向乔家要银子肯定不会借银子，其听说达盛昌要吃乔家的生意和老宅，那干嘛不用达盛昌的银子来解燃眉之急呢？乔致庸表示用了达盛昌的银子以后怎么还呢？孙茂才表示留着青山在，不怕没才烧；饭要一口一口吃，事要一件一件做，咱先解决这燃眉之急！

有了银子后，乔致庸与孙茂才开始着手找镖局。为了表达其对孙茂才的尊敬，乔致庸甚至为其穿鞋。孙茂才表示：东家东家，使不得使不得。乔致庸说：这有什么使不得的，你就是我请过来的卧龙先生什么都使得。为了感谢孙茂才为孙茂才穿鞋子，孙茂才的心头肯定特别暖和。大家试想一下,如果领导为你穿鞋子，你会怎么想，你肯定会死心塌地的跟随并为其打拼。

第二个片段

孙茂才在武夷山生病以后，其提出在今后的三五年后战乱不断，能过来武夷山贩茶还不如在自己种茶。乔致庸听后异常兴奋，认为这是个好主意。于是用手敲打了孙茂才，表示感谢。孙茂才表示太舒服了。乔致庸随后为孙茂才敲起了背。

这两个片段可以看出乔致庸对孙茂才的尊重，而现在太多太多的老板

并没有这样的意识或者意识不足。老板不能高高在上，当下属提出对企业发展有益的建议后，应及时给予奖励。及时的奖励能够让下属感受到企业对人才的尊重。奖励有物质的奖励也有精神的奖励，物质激励是重要的，但精神激励往往比物质激励发挥更大的功效。

很多企业都喊出了“顾客是上帝”，没错，顾客是企业的衣食父母。没有顾客的选择就没有企业的发展。但如果没有员工的细心真正的服务，口号永远是口号。因此企业领导最需要做的工作就是让员工满意、让员工安心工作。没有员工的满意就不会有顾客的满意。而要让员工安心工作，适当的物质激励是必不可少的，但精神激励同样不可或缺。

乔致庸的精神激励方法让孙茂才感觉到了寄人篱下的温暖，这种感觉是其从来没有拥有过的。也正是乔致庸的真诚，孙茂才殚精极虑贡献出了所有的智慧。现代老板最大的问题就是很难放下心态放下姿态，认为你是打工者拿了我的薪水贡献智慧那是理所当然的。这种心态会让员工觉得没有人情味，很难激起员工的积极性，也没有所谓的“忠诚”。

有点千万不能忽视：那就是精神激励法成本非常低甚至忽略不计。笔者认为经济危机下使用精神激励法尤为必要。经济危机下人心惶惶，企业最需要做的工作就是稳定人心，但物质激励可能性变得很低。这个时候，精神激励来的尤为重要以及必要，比如说一封感谢信、一条

短信祝福、一朵鲜花、一个信任的眼神、一次聚会、一个奖章、一个拥抱等

叶东点评乔家大院用人策略（三）

乔致庸不拘一格的用人策略以及孙茂才的聪明智慧的充分发挥，使得乔家迅速走出困境并实现了“货通天下”的理想。但后来孙茂才并不赞同乔致庸进入票号业，而且想霸占乔家的产业，以致于被乔致庸赶出了乔家。

尽管孙茂才不赞同乔致庸进入票号业有一定的道理。但要思考一个问题：当你与老板意见不同时，而老板坚持自己的想法，你怎么办？两个选择：要么离开；要么不折不扣执行老板的想法。如果你的追求与价值观与企业不相吻合，你可以离开寻找与你追求价值观相吻合的公司。而选择留下，你就必须去执行，下属永远是下属，智囊永远智囊，并不具备对财产的拥有权以及最终的决策权。可能你知道不可能，但你必须去执行。也只有执行，才能知道最终是否可能。

如果站在企业的角度，则要去思考究竟选择什么样的人才。按照能力如何、是否认同价值观两个维度，可以将员工分为四种类型，如以下表格：

A员工是企业最宝贵的资源，根据28原理这部分员工创造了企业大部分的利润，因此企业应想方设法留下他们。B员工认同企业的价值观但能力不强，对于这样的员工企业可以通过一段时间的培养，看其能力能否得到提升。如果提升不了，那只有将一些简单的没有技术含量的打杂工作交给他，实在不行那只能淘汰。企业不能养闲人，光有认同光有忠诚是不够的，不能为企业创造价值就是在损害价值。

对于既没有能力又不认同企业价值观的C员工只能淘汰。那对于D员工怎么办？不同的人又不同的看法，笔者认为对于这种人最好淘汰，尽管能力很强但也有可能产生强大的破坏力，这种破坏力一旦产生就有可能是致命性的，有可能是万劫不复。有人会说可以教育他啊，用企业的文化感化他，让他做出改变。不是没有这样的可能性，但这种可能性太低了因为一个人的价值观秉性是长期形成的，这是很难改变的。还有人会说我可以派多人防着他，首先派多人成本就很高，其次只要你一防他，其工作积极性就会降低，就会降低工作的主观能动性，有可能由能力很强变的“不强”。

那我们看看乔致庸是怎么处置有能力但不认同乔致庸“汇通天下”这个理想的孙茂才。乔致庸并没有直接让孙茂才离开乔家，直接让孙茂才离开乔家有点不近人情毕竟其曾经为乔家做出了巨大的贡献。孙茂才有经商智慧以及管理能力，那我乔致庸就让你去管茶山，让你远离票号业，远离决策中心。而后乔致庸找到了既有能力，又有与其有着同样抱负的潘为严，从而帮其实现了汇通天下的理想。

孙茂才在管理茶山时，克扣工人工资、经常光临红楼院等，这是明显违反乔家的祖训，也与乔致庸新立下的制度格格不入，但乔致庸并没有按照制度去处理。这里有一点，读者朋友需要注意：管理是分层次的，对于不同层级的员工应该采取不同的管理方法。低层员工靠制度，中层员工靠流程，高层员工靠情感。制度是异常重要的，这点后面文章会论述到。而对于高层，不能全靠制度，更多的是情感，靠情感感化他。可并不等于我不防备他，不怕一万只防万一。乔致庸是信任孙茂才的，但孙茂才违反制度的事情，乔致庸一清二楚。

叶东点评乔致庸用人策略（四）

虽然孙茂才不赞同乔致庸进入票号业，但乔致庸并没有完全放弃使用孙茂才，只是将孙茂才支到了一边让他去管理茶山。但孙茂才最终还是离开了乔家，而且是以一种极不光彩的方式。乔致庸为何要将孙茂才赶出乔家，是因为孙茂才想通过乔致庸的嫂子获得乔家的资产，严重侵犯了乔致庸所代表的乔家利益。

上文说到，东家永远是东家，其资产是神圣不可侵犯的。掌柜的智囊贡献再大也不可替代东家。孙茂才欲望的不断膨胀以及在崔鸣十的蛊惑下，日益感到自身获取利益与其贡献价值的不平衡。

不平衡的加剧最终使得其非常果敢地向乔致庸嫂子说出了其想掌管乔家产业的想法。哪知在乔家，处处都有眼线，乔致庸很快就知道了孙茂才的想法并迅速采取措施将孙茂才赶出了乔家。

孙茂才被乔致庸赶出乔家后，牵着毛驴来到了达盛昌找到崔鸣十想谋取差事。而此一时彼一时，过去崔鸣十看得起他是想利用他来搞垮乔家，而现在离开了乔家崔就认为其没有利用价值了。孙茂才对崔说：是我将乔家的生意做大的，我一样可以帮助达盛昌做大。而崔对孙茂才表示：乔家的生意成就了你，不是你成就了乔家。

到底是乔家成就了孙茂才还是孙茂才成就了乔家，这是个很难回答的问题。而后证明，没有孙茂才，乔致庸还是达到了最终的目标-货通天下与汇通天下。作为打工者永远不要把自己看得太重。即使孙茂才再聪明，没有乔致庸的破格录用也不会有后来的成绩；即使你创造的价值再大，也不能取代东家；即使你再有能力，你也只是依附者。这就要求职场人士要很好的定位，看清自己的位置。

还有个场景需要大家注意，这里面的学问太大了。孙茂才将想掌管乔家的想法告诉乔致庸嫂子后，嫂子非常矛盾但还是将想法告诉了乔致

庸，让其交出乔家的产业。乔致庸非常生气，让其跪在其祖宗牌位前，说出了以下的话：

今天让你跪在这儿原因有三：

1、你虽然姓曹，但你是乔家的媳妇。自从你嫁入乔家，你生是乔家的人，死是乔家的鬼。但是今天，你的胳膊却朝外拐向外姓人说话。这是你的第一错

2、你身为长嫂，但在我的心目中一直把你当娘一样看待，我们乔家的上上下下也是这么待你，但你不自爱，你想做一些你不该想也不该做的事情，这是你的第二错

3、我们乔家的这份产业，是我们乔家几辈子辛辛苦苦打拼下来的。祖训里就有，东家就是东家，掌柜的就是掌柜的。但是今天，你想让我把乔家这份产业拱手送给他人。你这样做，上对不起乔家的列祖列宗，下对不起大哥的在天之灵。这是你的第三错

我今天让你跪在这儿，就是想让你当着列祖列宗，当着大哥的在天之灵，好好想想。

第一句说出了曹氏是乔家的人，第二句说出了乔致庸以及乔家对曹氏的尊重，第三句乔致庸拿出了祖训。祖训是什么？祖训就是价值观，这是乔贵发提出的并经过多年的沉淀形成的一套固定的思维。祖训非常稳定、是很难改变的并具有很强的说服力。

乔家的祖训里有很多内容：家规：一不准吸毒，二不准纳妾，三不准虐仆，四不准赌博，五不准冶游，六不准酗酒。经商：义、信、利。后面会有专文讲到企业的价值观与企业文化，敬请关注。

叶东点评乔致庸用人策略（六）

企业管理应以制度为先，任何人违反制度都要接受制度设定好的惩罚。笔者之前在多篇文章中强调如果有人违反了制度而没有接受惩罚，就会有第二人、第三人违反制度，制度就成了一张白纸，没有任何的作用。乔致庸认识到了这一条，并要求顾大掌柜开除张二狗，就很好实践了制度为先的管理原则。

复盛公后院小饭堂内盛设宴席，当着众位分店和总号的掌柜，乔致庸站起，道：“诸位，我来了这么久，一直没请伙吃顿饭，前一段买卖高粱，大家辛苦了，今天补一补这个情；第二是复字号内部有些大事要和诸位商量！”

众人的注意力马上集中起来。

众人私下议论：“东家是不是要选大掌柜了？”

顾天顺咳嗽一声，脸微微有点红。

众人当下不再说话，接着乔致庸拿出那本密账，摇晃道：“最近我和孙先生在总号和分号走了走把听到的和看到的事情都记下来，不看

不知道，一看吓一跳。诸位，我本来不想劳烦各位，可现在发觉不行！要知道，咱们复字号这些年出的花花事儿还不少呢！”

顾天顺警觉起来，掌柜中不少人开始紧张。

乔致庸大声道：“既然都是咱们的家里事，我就给大家念念，家丑不外扬，今儿只在自己人小圈子里亮亮家丑。目的只有一个，把事情讲出来，和我们的店规比对比对，以后这样的花花事，是不是还要再有！”

场内响起一篇议论声。

乔致庸环顾众人，道：“大家安静。既然是亮家丑，我就先从总号开始。第一条，违反店规，任用私人。店有明规，任何人包括东家和掌柜的在内，内有东家和掌柜的协同商议，店内不得任用私人。总号顾大掌柜却将自家儿子的小舅子张二狗，小名二狗子，安插到复字号通顺点当伙计，结果发生了和客人撕扯、强买强卖之事。顾大掌柜，有这事吗？”

顾天顺头上开始冒汗，站起，语气却也强悍，道：“有。”

乔致庸看他一眼，继续道：“你请坐下。第二条违犯店规，私自借贷，造成亏空。总号大掌柜顾天顺，不和二掌柜、三掌柜商议，不顾对方信誉不好，私自贷银八万两，给东方商号万利聚的吴东家做羊毛生意，结果到了现在，八万两银子无法追回。顾掌柜，有没有这事？”

顾天顺这次没有出声，终于低下头，汗如雨下。

一时间众掌柜皆低头不语，不少人脑门出汗，场内鸦雀无声。乔致庸看着众人道：

“大家也别低着头，我看下面的也不要念了，各人的账各人清楚。现在我把这本账烧了，从今以后，旧事不提，但谁犯的错，回去马上纠正。任用的私人，一律清退！再发生这样的事，谁做的谁就请辞好了！”

说着，他将密账本放到火烛上，看着他一点点烧毁。众人抬头，吃惊地望着他。

……

顾天顺在一边再也坐不下去了，满头大汗，悄悄离去。

二掌柜、三掌柜匆匆跟着进大掌柜室，只见顾天顺正在含泪收拾铺盖。

二掌柜上前劝道：“大掌柜，您别这样啊……”

顾天顺抹泪道：“二位爷，顾某早就不是大掌柜了！”

三掌柜叹气道：“大掌柜，您说东家今天这顿饭真是……”

顾天顺怒道：“他哪是要请掌柜的吃饭，今天的事情他和孙茂才早就商议好了！反正我顾天顺已经帮他解了高粱霸盘之围，他已经过了河，可以拆桥了！”

顾天顺一边哆嗦着手收拾东西，一边颤声道：“事情到了今天这个地步，我还有什么脸面流下来？我要回祁县去！”

一听这话，二掌柜急得跺脚：“大掌柜，听我一句话，你不能走！我觉得今天的事吧，东家主要是对事，并不是对着大掌柜你一个人。顾爷你堂堂乔家复字号大掌柜，一世英名，晋商中无人不知，无人不晓，要是这样灰溜溜地走了，以后人们怎么议论大掌柜，大掌柜想过没有？”

顾天顺一惊，醒悟道：“要这样说，我还真不能走了！顾天顺命而可不要，但一生的名声，不能不顾惜！我还真想看看，他乔致庸怎么处置我这个在复字号效力了四十年的老掌柜！”

……

同一时间，乔致庸的助手孙茂才也在和他声量此事：“东家，有一个人你可能要好好发落一下。”

乔致庸想了想：“顾大掌柜吗？唉，你说我该如何发落他？”孙茂才道：“顾大掌柜虽然犯有大错，但他毕竟在乔家复字号效力了四十

年，大掌柜也当了十年，若是发落的不好，也会动摇那些在复字号效力多年的老掌柜们的心！”

乔致庸不禁凝思道：“这件事你提醒的好。顾大掌柜从徒弟熬到大掌柜不容易，就是这一次，不是靠他，复字号库里的高粱和马草也不会那么顺溜地卖给达盛昌。看来，对这样的老掌柜和老伙计，新店规里还应该加上一条……”

……

在第二天的大会上，乔致庸解聘了顾大掌柜，聘马荀为大掌柜。这时，顾天顺面红耳赤，站起看着乔致庸和马荀，颤声道：“真没想到，我在复字号干了四十年，竟落了个这样的下场！”

马荀“扑通”一声跪下：“师父。马荀得罪了！今天是马荀上任头一天，为了复字号的将来，马荀不能不痛下狠招，与大家结束过去，开始将来。论私，您是马荀的师父，但论公，马荀却是复字号的大掌柜。确实不能再让您老担任总号的掌柜！您真要离开，马荀接受！”顾天顺又是一惊，回头看他，一时气急：“你……”他说不出话来，身子一晃就要晕倒。

乔致庸上千扶住，对身边的伙计道：“快送顾掌柜下去休息！”

马荀上前一步道：“东家，慢，我还有话说！”

众皆愕然，一时间目光全都望着他。

马荀大声道：“东家，孙先生，诸位掌柜，我马荀不是个无情无义之人。我师父虽然有许多过错，但他毕竟在复字号服务了四十年，从一个少年熬到今天两鬓苍苍，他对复字号功大于过。因此我提议，在新店规里加上二十一条，今后凡在乔家复字号里效力满三十年离号的掌柜，一律保留半俸的身股用于养老，知道享尽天年。请东家和各位掌柜考虑！”

众人都吃了一惊，一起朝乔致庸看去。乔致庸想了想，带头鼓起掌来。

这件事立刻得到众掌柜的热烈反应。众人一起鼓掌，且议论道：“要是这样，我们这些人，都愿意在乔家干到三十年！”

顾天顺更是激动地望着马荀和乔致庸，沙哑着嗓子道：“马荀，东家……这一条是你们专为我顾天顺设的吧？我顾天顺是个犯了大错的人，你们还待我这么仁义，我没有别的报答，这样吧，我……就给东家磕个头！”说着他趴下去给乔致庸磕起头来。

乔致庸急忙上前拦住：“顾爷，这条新店规是马大掌柜提出的，你要谢就谢他！对了，马大掌柜，这条新店规干脆这样写好了，以后没逢账期，复字号都从红利里留出一笔银子，专门用于照顾那些在复字号服务三十年以上离了号的人。标准呢，就照你说的，拿他原先在店里薪金和红利的一半。天下四行，士农工商，我们商人也是人，就是

老了，病了，辞号了，也要过上人的日子。有了新店规，股东就不只是我乔致庸，你们就都是股东了，大家今后为了自个儿，为了复字号，好好干吧！”

他的话刚说到一半，底下已经掌声如雷，简直要把房顶掀翻。

在这个小片段里，不仅可以看到乔致庸在管理过程中以制度为先，还很好体现了乔致庸以制度为主但不失管理的灵活性。当他发现下面有那么多的问题后，说出问题后烧掉了账本，要求大家近期整改。这是杀一儆百，杀大掌柜赦二掌柜三掌柜等。顾大掌柜实在是没有脸面，卷起盖铺要走人。

顾大掌柜走人是没有问题的，因为他违反了店里的那么多规定：任用私人与私自借贷，造成亏空等。但如果直接开除，不免造成人心动乱特别是伤那些长期为复字号服务的老掌柜们，影响他们工作的积极性。当意识到这个问题后，乔致庸随即改变了店里的规定。这也说明了规定可以随着环境的变化而变化，并不是一成不变的。但大家必须意识到变是可以的，但不能经常变。经常变的规定就不是规定，而且容易造成员工注意力的分散，影响执行的效率。

乔致庸并没有直接提出来新规定，而是让马荀提出来。大家想一想由马荀提出来有什么好处？开除顾天顺后乔致庸任用了马荀为大掌柜，但马荀的影响力、号召力与显然是不够的，乔致庸必须帮助他树立一定的威信。为了帮马荀树立威信，乔致庸当着众人的面给马荀跪拜。