如何帮助经销商提升销量

随着地板市场的越来越低迷，各种大小品牌的遍地开花，导致僧多粥少的局面也就日发严重了。市场上平时这样或是那样的促销活动把节假日和平时也慢慢的趋于相同导致以往的一些假期销售高峰也越来越趋于平淡了，终端销售的竞争日益激烈，品牌之间的差距也越加的明显，这就直接关系到我们厂家的利益，所以我们企业和经销商之间的联系也就要求日益的密切，因此，如何有效的提升品牌在终端的销量问题，是经销商和我们厂家都迫切需要解决的问题，在我们企业就针对这样的市场前提下制定了走出去的战略计划，也就是我们现在在做的拓展活动。

转变理念，不能等死，只有走出去。作为我们地板企业目前极为重要的事情，就是帮助代理商调整经营思路，教给他如何去经营和如何去赚钱的方法。

对于众多二三线品牌来说，主动出击，走出去，反而有更多的机会。抢先一步就是领先一步，从终端店面走出去，主动去获得更多客户信息和资源，再把潜在客户引进来。换句话说，市场本身已经不足以给我们带来更多的潜在客户，那就必须主动去获取客户信息，来提升终端的人流量。通过怎样经济而又实惠的方式去获取更多客户信息和资源呢。

第一，帮助代理商梳理代理商自身的社会资源，构建完整的关系营销网络。这是一张网，代理商的亲戚好友，同行朋友都是网中的一个点，一个销售的链接点。代理商要不断的编织、维护好这张关系网。当下，这种关系营销尤为显得重要。

第二，帮助经销商获取有效的客户信息，如小区的推广、装饰渠道拓展，异业联盟等去直接获取潜在客户名单，并把名单变成订单。同时作为代理商也好鼓励和利用好自己团队成员的社会关系网。例如聘请导购员的时候可以选择社会关系广的导购员。

第三，就是深度开发已有的客户资源，把老客户变成新客户，把老客户变成销售员，把老客户变成传声机。通过这种口碑营销的方式不仅可以让我们的品牌更具穿透力，更明显的是短时间内就能带来回报。

加强终端拦截

在走出去的同时要加强终端拦截的能力。门挨门式的经营环境，数十家品牌扎堆竞争，比拼的就是终端拦截抢单的能力。如果终端拦截能力不强，好不容易来的一个客户，也会很快流失掉。

终端拦截能力的提升，主要从三个方面入手。首先就是终端导购能力。这种导购能力主要体现在导购员本身及其导购技巧。美国营销协会统计，顾客购买你的产品，79%是看上了你的导购员。因此，优秀的导购员就是形象好、年轻化一点的。同时最好是社会关系广、条件好一点的，这样可以带来更多的客户资源。在导购能力方面，产品知识只能是基

本功，而优秀的导购员必须是沟通能力强的，懂得导购技巧的。这需要经销商和厂家进行针对性的培训，而培训的主要内容就是终端销售话术。其次是规范的店面管理，主要包括店面形象、产品陈列形象、品牌展示形象、人员形象等要规范、专业。横三岔五的样板、黑灯瞎火的店面、聊天嗑瓜子的导购员将极大影响终端的销售。再次，有针对性的抢单。时下一个月只有八天有效的集中销售期，因此，在周末的时候可以安排一些临促拉人抢单。同时在店面形象上布置一些喜庆的活动氛围，如花篮、彩球、易拉宝等，引起客户的关注，并准备一些小的礼品等，增加签单的机会。

复合渠道销售的重要性

像参加一些团购，网购，联络一些木工，做一些工程之类的，关于复合型渠道的运作思路，基本上大部分代理商都比较熟悉。终端店面、产品体系以及执行团队是运作复合渠道的三大要素

复合渠道的销售必须借助终端店面来展开，终端店面的形象、专卖店的规划化管理是操作重点。另外我们要针对市场进行渠道划分的产品组合体系。即是说要帮助经销商要把我们的产品系列进行明确的功能性定位和区隔，并划分出形象产品、利润产品、流通产品、促销产品等，并根据团购、设计师等渠道让经销商自行进行调整。尤其是要注重产品在渠道中的价格体系变化空间，可以使用复合型渠道的代理商主要集中在两方面，其一是代理商有相当可观的渠道资源，比如说代理商是设计师这个圈子的，代理商在本地身居要职等。其二是代理商进入到了组织运营阶段，有专业的市场拓展团队。

总体上来看，终端店面销售主要取决于人流量和成交率两个方面。以往，市场可以为我们带来极为可观的人气，但时下市场低迷，客流量锐减，因此只有通过走出去来获得更多的客户资源，来提升我们终端店面的人气。同时还要不断加强终端拦截能力，以免辛苦得来的客户在终端流失。在这个时候，十次广告还不如一个优秀的导购员来的实在。当然这一次都是建立在经销商是否已经转变了根深蒂固的经营惯性。

我们要做的不仅是去给经销商做一次两次的所谓拓展活动，而是要在这一次两次的拓展活动中帮助经销商成功的认知自己，改变和优化他们的经营理念，从而达到真正的帮助其提升销量！

马伟

如何提升店面的成交率

在现有的市场大环境下店面成交率的提升主要可以在以下几方面下工夫

第一．增加市场的终端拦截能力（提升导购的专业技能和销售技巧）

第二．规范店面的管理（主要包括：店面形象，产品陈列形象，品牌展示形象，导购员形象等）

第三．增加多渠道销售（异业联盟，小区推广，人际关系，木工，工程等）

第四．走出去：来提升店面的人流量从而增加签单的机会

第五．针对性的抢单

店面成交可分为以下：

第一步，微笑迎接接待

第二步，沟通互动拉近关系

第三步，域的营造和引导

第四步，换位思考

第五步，算账

第六步，成交

马伟

以上内容纯属个人见解，