3第三章-交易磋商及合同履行PPT课件
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注意：①“明虚暗实” ②《一般交易条件》
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还盘和再还盘
还盘（Counter Ooffer），是受盘人对发盘内 容不完全同意而提出要求更改的表示，是对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 因此，一方的发盘经对方还盘以后即失去效用，受 盘人不得再接受原发盘。再还盘就是对还盘再还盘。 再还盘是对还盘的拒绝，是被还盘人针对还盘而发 出的新发盘，是双方考虑成交的新的基础。
1、合法、有效。 2、内容完备。 3、条款明确、具体、有可操作性。 4、对当事方均有约束力
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C3-p17
第四节 合同的履行
一、出口合同的履行：
1.备货 *2.催证 3.审证 4.租船、订舱、装运 5.报商检、海关、投保 6.制单结汇 7.出口退税
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询盘：买方或卖方就买卖某种商品， 向对方发出的一种询问，以图邀请 对方发盘的表示。
注意：询盘对交易双方无约束 力
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C3-p6
发盘
发盘（Offer）又称发价，是卖方或买方向 对方提出一定交易条件，并愿意按照这些条 件达成交易的一种肯定表示。买卖双方均可 发盘；由买方发出的，习惯商称“递盘” （Bid）。可以“口头”、“书面”两种形 式。有“虚盘”、“实盘”之分。
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C3-p10
接受
接受(Acceptance)是交易的一方完全同意 对方发盘中全部交易内容的肯定表示。发盘 和接受是达成交易的两个不可缺少的环节。 一方的发盘经另一方接受，交易即告达成， 合同亦即成立，双方即应分别履行其所承担 的义务。
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接受的四个特点：
①接受必须是由特定的受盘人，不能 是第三者作出。②接受时必须无条件即 无保留地全部同意发盘地全部内容。③ 接受必须在发盘的有效时间内行使（传 达到发盘人）。④接受必须表示出来。
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C3-p14
成交确认书
确认书是合同的简化形式。卖方出具的成交 确认书称“销货确认书”（Sales Confirmation），买方出具的称“购货确认书” （Purchase Confirmation）。使用的文字是第 一人称的语气。 《合同》、《确认书》具同等法律效力。
C3-p1
第三章 交易磋商及合同履行
交易磋商:买卖双方为买卖某项商品,就 交易的各项条件进行协商,是国贸货物买 卖过程中不可缺少的环节。
交易磋商的形式：口头（商务谈判）、 书面（函电往来）
交易磋商的主要环节：1、询盘 2、发
盘 3、还盘 4、接受
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第一节 C3-p2 交易磋商的形式
一、口头磋商：（国贸商务谈判）
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C3-p12
“接受”的表示法：
1、口头、书面、行动（ep.按发盘要 求发货、付款…）
2、“缄默或不行动不能认为是接 受”。
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C3-p13
第三节 合同的订立
合同
合同的内容比较全面详细，除了包括交易
的主要条件如品名、规格、包装、数量、价 格、交货、支付外，还包括不可抗力、索赔、 仲裁等条款。卖方准备的合同，称“销售合 同（Sales Contract）”；买方准备的合同， 称“购货合同（Purchase Contract）”。使用 的文字是第三人称的语气。
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C3-p4
（三）、谈判基本阶段
1、准备： ①方案 ②资料与信息 ③物质 2、确立议程：意图、目标、地位、态势、底线 3、报价：互探虚实 4、调整：目标、条款的修正 5、还价：把握时机、分寸的讨价还价 6、收场：恰当时机，拍板成交 7、签约：书面固定谈判成果！
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第二节 C3-p5 交易磋商的主要环节
（一）国贸谈判的基本原则：
1、互利（双赢）原则 2、耐心原则 3、信息原则 4、态势原则 5、心理原则（谈判心理学的运用）
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C3-p3
（二）、谈判组构成：
1、人员： ①2人小组（主、副谈各一） ②4人小组（商务、技术、财
会、情报行家各一） 2、谈判组长（主谈）任用标准：
①有拍板权 ② 30—55岁 ③经验、阅历 丰富 ④道德品质好 3、谈判人员 ①作风正派 ②知识 ③纪律 ④ 分工 ⑤精神
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C3-p15
《合同》的结构
一、约首：名称、编号、订约日期、地点、序 言…
注意：序言对双方有约束力，应谨慎重拟写其意 愿与保证部分。
二、主体：条款，即双方在交易中的权、责、 利
三、约尾：执行合同的“技术细节”：语言、 份数、效力、签字
注意：签字人的合法、有效！
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“好”合同的要求
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虚盘
虚盘（Offer Without Engagement）发盘
人有保留地愿按所提条件达成交易地一种不 肯定表示，也是发盘人不受发盘本身约束的 一种发盘。从结构上看，虚盘一般有下列特 点：
（1）交易的条件不肯定
（2）交易条件不完整
（3）附有保留条件
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实盘
必须包括四个部分：①主要交易条件完整、明 确、肯定；②向一个或一个以上特定的人提出； ③无保留条件，并表明愿意与另一方达成交易 的肯定表示；④传达到受盘人。
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还盘和再还盘
还盘（Counter Ooffer），是受盘人对发盘内 容不完全同意而提出要求更改的表示，是对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 因此，一方的发盘经对方还盘以后即失去效用，受 盘人不得再接受原发盘。再还盘就是对还盘再还盘。 再还盘是对还盘的拒绝，是被还盘人针对还盘而发 出的新发盘，是双方考虑成交的新的基础。
1、合法、有效。 2、内容完备。 3、条款明确、具体、有可操作性。 4、对当事方均有约束力
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第四节 合同的履行
一、出口合同的履行：
1.备货 *2.催证 3.审证 4.租船、订舱、装运 5.报商检、海关、投保 6.制单结汇 7.出口退税
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询盘：买方或卖方就买卖某种商品， 向对方发出的一种询问，以图邀请 对方发盘的表示。
注意：询盘对交易双方无约束 力
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发盘
发盘（Offer）又称发价，是卖方或买方向 对方提出一定交易条件，并愿意按照这些条 件达成交易的一种肯定表示。买卖双方均可 发盘；由买方发出的，习惯商称“递盘” （Bid）。可以“口头”、“书面”两种形 式。有“虚盘”、“实盘”之分。
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接受
接受(Acceptance)是交易的一方完全同意 对方发盘中全部交易内容的肯定表示。发盘 和接受是达成交易的两个不可缺少的环节。 一方的发盘经另一方接受，交易即告达成， 合同亦即成立，双方即应分别履行其所承担 的义务。
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接受的四个特点：
①接受必须是由特定的受盘人，不能 是第三者作出。②接受时必须无条件即 无保留地全部同意发盘地全部内容。③ 接受必须在发盘的有效时间内行使（传 达到发盘人）。④接受必须表示出来。
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确认书是合同的简化形式。卖方出具的成交 确认书称“销货确认书”（Sales Confirmation），买方出具的称“购货确认书” （Purchase Confirmation）。使用的文字是第 一人称的语气。 《合同》、《确认书》具同等法律效力。
C3-p1
第三章 交易磋商及合同履行
交易磋商:买卖双方为买卖某项商品,就 交易的各项条件进行协商,是国贸货物买 卖过程中不可缺少的环节。
交易磋商的形式：口头（商务谈判）、 书面（函电往来）
交易磋商的主要环节：1、询盘 2、发
盘 3、还盘 4、接受
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第一节 C3-p2 交易磋商的形式
一、口头磋商：（国贸商务谈判）
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“接受”的表示法：
1、口头、书面、行动（ep.按发盘要 求发货、付款…）
2、“缄默或不行动不能认为是接 受”。
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第三节 合同的订立
合同
合同的内容比较全面详细，除了包括交易
的主要条件如品名、规格、包装、数量、价 格、交货、支付外，还包括不可抗力、索赔、 仲裁等条款。卖方准备的合同，称“销售合 同（Sales Contract）”；买方准备的合同， 称“购货合同（Purchase Contract）”。使用 的文字是第三人称的语气。
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（三）、谈判基本阶段
1、准备： ①方案 ②资料与信息 ③物质 2、确立议程：意图、目标、地位、态势、底线 3、报价：互探虚实 4、调整：目标、条款的修正 5、还价：把握时机、分寸的讨价还价 6、收场：恰当时机，拍板成交 7、签约：书面固定谈判成果！
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第二节 C3-p5 交易磋商的主要环节
（一）国贸谈判的基本原则：
1、互利（双赢）原则 2、耐心原则 3、信息原则 4、态势原则 5、心理原则（谈判心理学的运用）
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（二）、谈判组构成：
1、人员： ①2人小组（主、副谈各一） ②4人小组（商务、技术、财
会、情报行家各一） 2、谈判组长（主谈）任用标准：
①有拍板权 ② 30—55岁 ③经验、阅历 丰富 ④道德品质好 3、谈判人员 ①作风正派 ②知识 ③纪律 ④ 分工 ⑤精神
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《合同》的结构
一、约首：名称、编号、订约日期、地点、序 言…
注意：序言对双方有约束力，应谨慎重拟写其意 愿与保证部分。
二、主体：条款，即双方在交易中的权、责、 利
三、约尾：执行合同的“技术细节”：语言、 份数、效力、签字
注意：签字人的合法、有效！
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“好”合同的要求
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虚盘
虚盘（Offer Without Engagement）发盘
人有保留地愿按所提条件达成交易地一种不 肯定表示，也是发盘人不受发盘本身约束的 一种发盘。从结构上看，虚盘一般有下列特 点：
（1）交易的条件不肯定
（2）交易条件不完整
（3）附有保留条件
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实盘
必须包括四个部分：①主要交易条件完整、明 确、肯定；②向一个或一个以上特定的人提出； ③无保留条件，并表明愿意与另一方达成交易 的肯定表示；④传达到受盘人。