阿里巴巴集团业务部管理细则

目录

第一章总则 (1)

第二章业务目标 (1)

第三章业务部管理架构 (2)

第四章薪酬标准 (4)

第五章日常管理 (7)

第一章总则

第一条根据公司加强业务部门内部管理的要求，为激励业务部全体成员主动，积极地争创效益，扭转现阶段公司销售业务的低迷，确保公司生存和持续发展，提高公司市场战斗力，特制定本管理办法。

第二条本细则是针对业务工作的细化，阐述了新的业务部组织架构、业务业绩的薪资以及实施销售业绩激励的具体办法。

第三条本细则适用于公司业务部人员，包括业务部经理、业务员。

第二章业务目标

第四条战略目标

2014年下半年的工作重点定位为“组建开发小组，迅速占领上海终端市场；规范全国渠道经销竞争规则；加强与品牌终端的合作，提高品牌影响力。争取2014年底实现业绩比上半年增长20%。

第五条业务部总体目标

1.上海终端市场的全面开发，组建终端市场开发小组，逐步推进，实

现xxxx品牌有偿用品在上海本地市场的绝对占有优势。

2.简化业务部日常管理流程，摆脱条条框框的束缚，业务部全心投入

销售工作，强调真实有效的沟通，形成部门之内和部门之间的良好

沟通，快速反应的管理体系。

3.规范现有市场销售体系和价格体系。

4.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品纳入业务考核体系，

成为利润增长点。

5.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果

的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。

6.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度：每天业务

经验交流和问题总结，每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工

作总结报告，建立开诚布公的沟通，评判机制等。

第三章业务部管理架构

第六条基本准则：

1.销售部实行部门经理负责制。

2.市场开发组与客户维护组的周期性对接。

第七条考核指标：

1.销售主管以总体业绩增长为考核指标。

2.市场开发组以新开发客户销售额为指标

3.客户维护组以月增长率为指标。

4.客户经理以市场信息收集和应急处理售后问题的能力为指标

第八条业务部岗位职责

图1：业务部组织构架以及日常工作任务优先级管理

第九条业务部管理流程

1.销售主管每月激励方案促进市场开发组开发，月底开发组统计销售

新增。

2.销售主管每月通过增长率考核客户维护组，月底销售上量统计，行

政考核。对于大客户流失等严重问题报销售主管出差拜访。

3.市场开发组每月搜集信息如同行价格、政策等汇总给客户经理做分

析报告，交销售主管，抄送采购部。

4.客户维护组遇到产品质量、发货环节出现的问题每日汇报给客户经

理，客户经理信息反馈，并与其他部门协调

5.销售主管出差期间，日常管理由客户经理代为执行。

图2：业务部管理流程图

第四章薪酬标准

第十条业务部员工职位分级次。具体结构如下表所示:

类别职位对应岗位对应底薪

A 主管级销售主管4000

B 经理级客户经理3000

M/S 员工级市场开发组3500-5000

D 员工级客户维护组2500

员工级和经理级职位采用"底薪＋个人业绩1提成＋绩效考核"的薪酬体系。主管级职位采用"底薪＋个人业绩提成＋团队业绩提成+绩效考核"的薪酬体系。

第十一条业务部员工试用期薪酬体系

试用期工资确定：业务部员工入职时，试用期一个月，试用期发放80%对应底薪，先从市场开发组S1级别做起，选择经销商开发或者酒店开发，一个月之后确定目标岗位，开发组转正或者进入市场组，不合格者淘汰。

转正标准（满足下列条件之一）：

1个人业绩计算方式为：当月第一个自然日到最后一个自然日的累计产品销售金额（除去展架款和换货款）

1.经销商开发：试用期当月开发3个终端酒店2。

2.酒店开发：试用期当月开发5个渠道经销商3。

第十二条市场开发组正式员工薪酬体系

1.底薪。市场开发组正式员工底薪分级次体系如下表：

2.个人业绩提成制度

3.绩效考核

市场开发组业务员分为经销商开发和酒店开发。

（1）经销商开发

A.月考核量：每月新开发经销商数量5个，2个酒店等值3个经销商数量指标。未达标减扣300元/个。

B.绩效奖金：新开发经销商完成月考核量的基础上，额外数量超过1-5个的部分奖励：50元/个，额外数量超过6个以上的部分奖励：100元/个

C.淘汰标准：连续两个月未达到月考核量淘汰，单笔销售金额每2000元算一个考核量指标（仅限于淘汰考核,不适用于绩效奖金考核量的计算）

（2）酒店开发

2开发终端酒店：首次拿货量满1000元，以与酒店签订的并通过公司认可的供货合同为准。

3开发渠道经销商：首次拿货量满1000元。CRM系统中6个月未拿货客户亦可视为新客户，三次拿货周期均在半年以上的客户除外。

A.月考核量：每月新开发酒店数量3个。3个经销商可以等值2个酒店数量指标，未达标减扣300元/个。

B.绩效奖金：新开发酒店在完成月考核量的基础上，额外数量超过1-5个的部分奖励：80元/个，额外数量超过6个以上的部分奖励：150元/个。

C.淘汰标准：，连续两个月未达到月考核量淘汰，销售金额每5000元算一个考核量指标（仅限于淘汰考核,不适用于绩效奖金考核量的计算）。

第十三条客户维护组员工及客户经理薪酬体系

1.底薪：客户维护组员工2500元，客户经理3000元。

2.个人业绩提成制度：

3.绩效考核：

（1）月考核标准：A=本月销售额/上月销售额

（2）A值最高者奖800元，最低者减扣500元，连续两个月最低者淘汰或调岗。（3）当月A值低于0.7，下月无权争取最高者奖励。

（4）客户经理考核：维护组业绩责任制。每月销售额同比下降每10%扣200元，增长每10%奖200元，连续三个月未完成基本任务则调岗或降为普通员工，薪资随岗变更。正常情况下任期满半年竞选一次。

第十四条销售主管薪酬体系

1.底薪：4000元

2.个人业绩提成制度：