第六章国际商务谈判的技巧

n ②采用“针锋相对”的战术。
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2001-11-15
第六章国际商务谈判的技巧
（二）谈判中常用战术类型
n 1．亲和性战术与手段。 n ①创造满意感。 n ②头碰头。 n ③鸿门宴。 n ④恻隐术。 n ⑤“润滑剂”。 n ⑥“投其所好”战术。
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第六章国际商务谈判的技巧
住在那里谈生意，但所有这些都无济于事。于是，杜维诺经理决定另辟
蹊径，发誓一定要把自己的面包打入这一饭店。
n
几天之后，饭店的采购部门突然给杜维诺打去电话，让他立刻把面
包的样品及价目表送去，饭店准备订购该公司的面包。以那次谈话为转
机，杜维诺历时四年的推销努力终于获得了成功。
n
从杜维诺公司同大饭店经理的营销谈判经历可以看到，尽管面包公司
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第六章国际商务谈判的技巧
该项战术更适合于下列谈判
n ①不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新条件试探 着对方，从不熟悉到熟悉；
n ②长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对 手讨价还价，以求得到圆满的结局；
n ③多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问 题的多方面解决；
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
方留下任何东西。
n
三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求
一致”的谈判方针。
n
第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
n
第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。
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第六章国际商务谈判的技巧
第二节 技巧的类型
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贵格会教徒的例子
n
当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧
之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分
歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集
会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推
迟下去，直到问题最终获得解决。
n
适可而止也是一种忍耐。
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第六章国际商务谈判的技巧
2．出其不意
n
出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，
故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而
改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：
n
①惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点
的改变，风险的转移，争论的加深。
n ④长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务 内容应知之甚多，故可提出一些更实的要求。多一次合作， 就可多一份要求，迫使对方不断作出让步。
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（三）代理人策略
n 如何选择、运用代理人是关系到此策略成功与否 的关键。弗朗西斯·培根在《论谈判》一文中曾写 到如何运用代理人：
n
②惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人
的耐心表现。
n
③惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚
至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。
n
④惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回
答的问题、别致的回答。
n
⑤惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场
n 2.擒将战
n
①激将法。
n （2）擒将战。在国际商务谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围 绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的战斗。其战术有“激将、宠将 和感将”。
n
③感将法。
n （3）“和盘托出”的战术。“和盘托出”，从字面上讲，是愿意向对方提供全 部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因不可能诚实到把自己的 全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情 况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和 事态的进程，是加速，还是从容不迫。 n ④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什 么程度和什么类型的危险。
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5 、规定采取何种“策略风格”。人们把策略风格 看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分 散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接” 那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把 它们分为“进攻性”风格和“防守性”风格。
产品价廉物美，尽管各种外部性的推销手段都已用尽，但都未能推动谈
判走向成功。而相反，尽管杜维诺公司并没有改进面包的质量，尽管杜
维诺公司并没有降低谈判的价格水准，但仅仅由于其抓住了饭店经理所
PPT文档演模板 关心和感兴趣的问题20，01-局11-1势5 就大为改观，赢得了第谈六章判国际的商成务谈功判的。技巧
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（二）方法和方位性策略
n 1．合伙。 n 2．联系。 n 3．脱钩。 n 4．纵横交错。 n 5．散射。 n 6．随机化。 n 7．任意取例。 n 8．“意大利香肠”。
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美国汽车销售大王——乔·吉 拉德的250原理
以及有人突然缺席或迟到数时。
n
⑥惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。
n
⑦惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂
的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。
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n 3．造成既成事实 n 4．不动声色地退却 n 5．假撤退。 n 6．逆向行动。 n 7．设立限制。
n 布赖恩·艾泼斯坦决意改变这种局面。他把一批代理人派 往全国各个编制唱片目录的城镇。他们在同一时间里到处 购买乐队的唱片(这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商 店卖出去)。甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了，而且甲壳 虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家。这项策略的结 果之一，竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国 际收支。
n ④采用“假定……将会(如何)”的战术.
n ⑤重复讨论，以确信的确存在僵局。
n ⑥原则上达成一致。
n ⑦改变合同类型。
n ⑧成立联合研究委员会。
n ⑼挽回破裂的谈判。
n ⑽更换谈判小组的成员
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第六章国际商务谈判的技巧
4．在遇到对方是强硬的竞争 性对手时采取的战术。
2．让步战术的运用。
n 如何提出让步？
n 让步的原则？
n 国际商务谈判过程中让步的原则如下：
n
①一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。
n
②双方让步要同步进行。如果你先作了一些让步，则在
对方作出相应让步前，就不能再让步了。
n
③必须让对方懂得，我方每次作出的都是重大的牺牲。
n
④以适当的速度向着预定的成交点推进。
n
国际商务谈判者应作哪些策略选择?
n
1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的
策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略
方针。
n
2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，
是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具
体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另
作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。
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2020/11/27
第六章国际商务谈判的技巧
第六章 国际商务谈判的技巧
n 第一节 技巧的含义 n 第二节 技巧的类型
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第六章国际商务谈判的技巧
第一节 技巧的含义
n 一、定义 n 二、策略方针和路线的选择
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n
⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
n
⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
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第六章国际商务谈判的技巧
3．谈判止步不前时的战术运用
n 如何摆脱止步不前的困境？
n 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒， 善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判 止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技 巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度， 心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和 “防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息， 而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责 等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不 采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实
n
3.在现有的选择中，规定优先的抉择。
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第六章国际商务谈判的技巧
n 4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规 定。
n ①如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈 判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况 下都不能谈判的，“即破裂点”。
n ②是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 n ③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有
n 一、谈判策略类型 n 二、战术类型
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一、谈判策略类型
n （一）时机性策略
n 1．忍耐。
n 强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会 我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做 到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。 至于在某一具体条件下，究竟是忍耐， 还是立即行动更有成功的把握，那只凭 自己的判断去权衡了。
PPT文档演模板 效性、创造性，2而001不-11-1是5 刚愎自用、墨守第成六章规国际。商务谈判的技巧
n
②采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即
作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的
信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期
望，最后应声称己方伸缩性的条件。
n ③采用“休会”战术。
面包推销员加入钓鱼俱乐部
n
美国纽约杜维诺面包公司生产的面包质量高、信誉好、价格也很适
中，吸引来很多长期客户。但奇怪的是，纽约一家大饭店始终不订购该
公司的面包。面包公司经理杜维诺为了把自己的产品打入该饭店，用尽
各种推销手段，包括每天给饭店经理打电话介绍自己的所产面包的特点
和优点，每周去拜访这家大饭店的经理，甚至还在饭店里开了一个房间，
6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经 过给以预先考虑的一种处置。
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分苹果的例子（二）
n
读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种
分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平”
的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的
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第六章国际商务谈判的技巧
一、定义
n （一）策略的含义 n （二）战术的含义
来自百度文库
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第六章国际商务谈判的技巧
二、策略方针和路线的选择
n
谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。
n
策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题;
n
战术选择是要解决“怎么做”的问题。
n 乔·吉拉德一生售出13000辆汽车，创记 录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了 顾客。他认为在每一个顾客的身后有250 名潜在的客户。他利用所有的场合向所 有的人发送名片。有时，他会在运动场 散发名片。大量地发送名片收到了显著 的效果，找他买车的人络绎不绝。
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甲壳虫乐队的经典案例
n 20世纪60年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种 以偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为 公众所知的时候，布赖恩·艾泼斯坦——他们已故的经纪 人，就已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是 在利物浦地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱 片的目录。
n
凡处置……此类事情，则一般而言，与其本人
出面交涉，不若假手于第三者……但若委人代办，
则宁用其处事则忠于所托，禀报则如实相告的寻
常之辈，也不用其行则每好借人所托而滋事逞能，
言则惯于夸大其词以取悦于人的狡黠之徒。委人
既宜用其乐当此任者，是可得其促成之功.
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第六章国际商务谈判的技巧
二、战术类型
n （一）若干谈判关键情境中战术的运用 n 这里选择了四种特别关键的情境: n 开始阶段、 n 让步阶段、 n 谈判出现僵局、 n 遇到强硬对手的情境。
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1．谈判开始阶段的战术运用
略.
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