约翰 1 doc

约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理。他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判。虽然约翰有过处理各种交易的经历，但还没有过海外谈判的经历。

但约翰对做好这次谈判很有信心。

当约翰刚到日本之后，主人就在候机楼大厅迎接他。对方礼貌要求看他的机票，说看他的离程是否已经做了令人满意的安排。经过20多个小时的旅行，约翰已经很累，但主人还坚持要求他参加他们的大型餐饮会。当他提出想进行谈判时，主人礼貌地

建议说还需要多花一些时间互相更多了解一下会比较好。

谈判正式开始于第二天的下午。约翰惊讶地发现他是和来自这个公司的一个小组进行谈判，并且对方还来了好几个公司高层官员。毫无疑问，约翰感觉在谈判桌前受

到了胁迫。当日本人用他们自己的语言相互交谈时，他也感觉到自己处于劣势。他

们好像对他的公司相当了解。谈判还因主人坚持要他参观当地的一些文化景观而被

迫中断，这其中包括半夜去卡拉OK酒吧。

约翰很快意识到自己低估了进行谈判所需要的时间。每一个短语和单词都要经过翻译，虽然不能证明，但他怀疑日本人中至少有一个人的英语说得相当好。在第二天

快要结束的时候，双方还没有对几个重要的问题达成协议，但是他的飞机要在第二

天起飞。由于重新安排返程航班非常困难，他不能错过那班飞机，可要加快谈判进

程，必须做出越来越多的让步，这将会损坏公司的利益。

任务：

1．请分析约翰陷入谈判尴尬境地的原因是什么？

2．请为约翰设计一下下一步的谈判方案及策略。

3．假如最终谈判成功，约翰公司决定采购下列商品（如表4—所示），请以约翰公司的名义起草一份采购合同（约翰公司的名称可自由设定）。

1 ，答：在约翰刚下飞机很累的时候，在客户的邀请下还要去参加餐饮会，导致他

身心疲惫，无法获得休息的时间为后面的事情做准备却顾及情面又不能拒绝。接着在谈判的时候由于语言不通一直处于被动，而对方日本客户区对约翰的一举一动都非常了解，而且还没有所进展就被拉去参观所谓的美景，所以等于没有任何的收获。最后由于时间紧迫他无法继续。

2，答：、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段， 1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，

设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性

研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所

在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判

人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏

洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了

解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是

一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

1. 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3. 留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。