投标报价的技巧和策略

投标报价的技巧和策略

随着建筑市场发展的日益规范，越来越多的施工任务需要施工单位通过参加工程投标承接工程，这是施工单位业务来源的主要渠道。参加投标过程中，投标报价的得分，成为中标与否的关键。因此，投标报价的确定，成为施工单位中标与否的重中之重。如今的建筑市场规范化程度越来越高，恶意竞标情也相对得到了遏止，在工程投标中必须掌握基本的技巧和策略，才能更好地获取较好的经济效益。

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引言：

随着我国建设项目投资的不断扩大，建设工程招标制度使用的范围越来越广，招标已成为我国和国际上建设工程施工发包的主要形式。除法律规定的特殊工程外，绝大多数建设工程都要通过招标选择施工单位。建设工程施工投标对施工企业的经营起着重要的作用，企业是否能够投标成功已经成为企业生存和发展的重要条件。在激烈的竞争中，有的单位以较低造价报价，中标后为了能够获利，而降低工程质量，使得运用最低价法评标失去其本质目标。为了改善因评标采用最低价法而带来的弊端，次低价中标法被招标单位所采纳，并且在实际评标过程中运用的越来越多。评标采用次低价中标法，不仅能防止施工单位过度压低报价，而且它也具有透明性强、不易被人操纵、能够降低招标成本等优点。

一、投标报价的简要概述

在投标报价中，合理低价评标法就是通过招标，项目业主选择相应的承包人，在所有的投标人中选择报价的合理低价者。在这里，合理低价通常情况下是指能够满足招标文件的需要，并且投标价格经评审后最低，但是，与企业自身的成本相比，投标价格比较低。评标价是一个定量指标，通常情况下，通过货币形式衡量投标竞争力的大小，一方面考虑价格因素，另一方面还要考虑施工组织设计、质量、工期、承包人的以往施工经验及施工新技术的采用等因素。一般来说，评标价即投标人的投标报价。因此，分析确定投标报价在今后的投标工作中显得尤为重要。合理低价法重点在于“合理”“低价”两个词，首先是“合理”，就是不盲目降价；其次才是“低价”。合起来理解就是在条件允许的情况下的最低报价，这个最低价是建立在计算结果的基础上来的。

二、施工企业投标报价技巧分析

1、投标报价决策的技巧

在现实的工程投标中，恰当地运用投标策略和报价技巧，对施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人应对计算的标价结果进行分析并对风险进行评估，作出实际报价的最后决定。合理低价法一般业主都会给出最高

限价，最高限价也就是相当于业主对于本项目愿意出的最高价。参与投标的施工单位投标报价都不能超过最高限价，超过的就废标。所以要想中标则必须在最高限价以下报价。对于施工企业来说，既想中标，又想让中标价格利润最大化，是一个矛盾的统一体。仔细研究评标办法，反复研究以往中标价降造水平，再结合主观条件和客观条件，确定投标报价。

2、清单单价报价的技巧

2.1以成本单价作参考报价法。成本单价的确定：完成某一工序需要的人材机费即直接费、其他直接费、规费等组成此清单项的成本单价。成本单价的人机费大多为施工企业经过多年施工总结的出，跟企业施工水平直接挂钩，同时，这也是企业报价竞争主要决定部分。材料费根据预算定额消耗量乘以材料单价计算得到。人材机费合计组成直接费，其他直接费、规费等都是在直接费的基础上计算得出。它们的合计组成了成本单价。投标单价的确定：投标单价=成本单价*（1+利润率）*（1+税率）

2.2不平衡报价法。通过对不平衡报价进行巧妙地使用，在一定程度上可以缩短资金的回笼时间，甚至转移风险，进而间接地获取相应的经济效益。将不平衡报价方法巧妙地运用到总价包干工程中，一方面有利于提高变更工程的赢利能力，另一方面可以降低风险。在工程量清单中，对于预测可能会增加的项目，通常情况下可以适当提高项目的单价；对于不断减少的项目，可以降低项目的单价。

三、投标报价前期策略需要考虑的几个因素

1、技术方面的实力。有精通本行业的工程师、预算员、项目经理、合同管理等专业人员；有工程设计、施工的专业装备，能够解决各类工程施工中的技术难题；有承揽不同类型的项目施工的经验。

2、经济方面的实力。具有相当的周转资金用于工程准备和备料，具有一定的融资和垫付资金的能力；具有相当的固定资产；具有承担相应风险的能力；如果承担国际工程，需要具有筹集外汇的能力。

3、管理方面的能力。具有一定的项目经理和管理专家，有采用先进的施工方法的能力，能够提供科学管理控制施工成本提高施工质量和效益。

4、信誉方面的能力。能够保证工程质量、安全、工期，能够遵纪守法，认真履约，具有良好的企业形象和信誉。

四、合理低价法的报价策略的研究及探讨

1、主观条件。调整投标报价即为调整投标策略。调整投标策略首先要考虑到本企业的主观条件，即为：本企业的工人和技术人员的技术水平和操作水平，对工程的熟悉程度和管理经验；机械设备的施工能力及已有设备的分部情况，方便目标工地调用；还有本企业对于该项目的中标渴望值及对于本项目所在市场的期望值；投标竞争的激烈程度等等。

主观条件其实主要体现在企业施工成本上。目前建筑市场竞争激烈，业主控制价一般定的都比较低，这对于施工单位来说，就意味着没有多少利润在里面。

另一方面施工企业是自负盈亏，低于成本报价就可能使企业亏本运营，低于成本過低的话可能导致项目施工进行不下去，影响工期。因此，一般企业在投标报价决策上都会综合考虑这些因素的。另外本企业对于该项目的中标渴望值及对于本项目所在市场的期望值越高，在考虑报价时，一般会考虑成本以下报价，这是因为我们想要开发这片市场，进入这片市场，现在的不计成本，也许在不就得将来，就会成倍的收回来。这是在分析市场的基础上决定的，也就是在最大限度内降到最低的心理价位。说白了就是看中了这个市场，自认为可以投资，未来会有回报的，所以这样决策是有一定的风险存在的。万一市场分析错误，将会血本无归。

2、客观条件。调整投标报价策略其次还应了解除了本企业以外的其他投标人的实际情况以及工程的全面情况，业主基本情况，工地现场的料场分布情况及材料价格水平，进出工地道路交通情况，机械设备及材料来源及供应情况，银行贷款利率情况当地的各项法规等等，这些客观条件也是我们投标报价需要考虑的问题，也是投标报价决策需要考虑的重要部分。

3、合理低价法的报价策略的总结。充分考虑了主观及客观因素后，确定投标报价。在投标报价确定后，根据成本调整投标单价；适当利用不平衡报价，间接赢得经济效益。

五、投标报价技巧的创新

1、采取先进技术、方法，创新工作以降低造价取胜。现在在投标报价的过程中有一种反客为主的工作方法，就是投标方在取得设计图纸后，组织技术人员进行攻关，如果发现改进不合理的设计时，投标人除按照原设计提出报价外，还可以附着一个修改设计的比较方案及响应的低报价，业主在进行评分招标时，往往对此建议都予以很大的重视。其次，采用新材料、新技术、新工艺施工已经成为大型施工企业竞争市场、投标报价的杀手锏，现在很多大型企业都鼓励职工在施工过程中创新，在创新过程施工，鼓励施工发明“工法”，用先进的技术施工，提高效率，提高经济效益，降低报价，以便在投标过程中取胜。

2、报价附带优惠条件。现如今，施工企业的投标报价往往采取与业主联合施工，在材料供应、贷款等方面给予业主一定的优惠，有的还在报价的基础上，适当降低一定幅度，以赢得业主的肯定。

3、采取不平衡报价或多方案报价的方法、不平衡报價，就是在不影响总标价水平的前提下，一些项目的单价比正常水平高些，一些比正常水平低些。这方面可以着重选择对难计算工程量的项目单价，报的高一些；对能先结算工程款的项目报的高一些；对工程内容做法说明不清楚的项目，或有其他漏洞的地方，其单价可以低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中的补偿。多方案报价主要是利用工程说明书或合同条款不公正、不明确的地方，采取多方案报价，也就是标函上有两个报价，主要目的是对业主提出的不明确要求予以反质疑，引起业主对此问题的重视和修改。

结束语

随着市场经济体制的不断完善，恶性竞争逐渐减少，企业要想能更好地向甲方“推销”自己，就必须采取适合企业的具体措施。企业在投标某一工程时，应分析竞争单位的优势以及自己的优势。然后找出自己的“出彩点”，进而选择适合企业的策略以及报价技巧，其中标的几率将会更大。

参考文献：

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[2]周桂良.浅谈工程投标报价策略和方法[J].建筑时报，2012（27）：59-61.

[3]徐琳.《建筑工程定额与预算》课程的改革与探索[J].南宁职业技术学院学报，2014（06）：119.