商务谈判技巧作业 1

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业

浙江大学远程学院

2011年9月

目录

第一章商务谈判概述………………………………………

第二章商务谈判的类型与内容…………………………

第三章商务谈判准备……………………………………

第四章商务谈判过程……………………………………

第五章商务谈判心理研究………………………………………………

第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

2、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对

方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

３、互利互惠原则互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带

来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。要知道，顾客之所以进行购买，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。因此，推销人员在推销活动中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现"双赢"是培养长久顾客之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为顾客提供利益，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。

４、立场服从利益原则

５、对事不对人原则对事不对人，就是目的放在双方促进事情有效进展过程，同时注意自己的情绪，而不把对方的否定意见引申到人格人性等层面的方式

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程

2．商务谈判有哪些特点（－）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

3．商务谈判的作用是什么？一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;

(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;

(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

4．商务谈判具有哪些基本原则？一、知己知彼原则二、互惠互利的原则三、

平等协商的原则四、人与事分开的原则五、求同存异的原则六、礼敬对手的原则

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？1 .提出新的选择，打破传统的思维方式，进行创造性思维活动 2 .寻找共同利益 3协调分歧利益

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。特点；1（一）商务谈判是以获得经济

利益为目的二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的作用；一）商务谈判是企业实现经济目标的手段二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？一、准确性

策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

二、针对性

谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。

三、灵活性

谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

四、适应性

俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管