客户研究分析模型

此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以
根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重
赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望
增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。
都
知识与信息获取：
市 新
此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专
新
重点考虑上班交通便利、房屋总价、社区交往沟通配套等。
新 人
知识与信息获取：此群体的学习力很强，容易接受新知识和理念。对时尚类的
类
报刊、网络比较关注。
族
购
买功
力
能 偏
分好
类
产 品
偏
好
模
情 感
型
偏 好
产品偏好模型
生活 型
教育 型
休闲 型
健康 型
工作 型
运动 型
赡养 型
经 济 型
中 产 型 富 裕 型
• 客户类型描述（购买力客户类型 ）
购买力客户类型描述要素
1、家庭年收入水平 2、职业背景 3、生活偏好 4、置业偏好
客户分类模型
• 客户类型描述（购买力客户类型 ）
以上海为例
购买力客户类型描述要素
中产型：
1、家庭年收入水平
10—30万元/年
2、职业背景
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、 咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、 政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业
业，而中层以下人士多为事业的保守期，注重工作的平稳，进去心渐减。养老
和子女教育、立家压力很大。
消费行为特征：
此年龄段的群体非常注重家庭生活品质的改善。理性消费强于感性消费观念，
消费出现惯性，购物重视性价比。健康养生观念增强。
品 质 家
投资与理财： 此阶段理财计划性很高，对于低风险的理财敢于大胆介入。注重子女教育积蓄
户
总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技 行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程 师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府 高级干部、金融机构经理等。
次性付款，高总 价的物业考虑分 期付款。
奢华型 运动型 休闲型 赡养型
炫耀 享受
个性 时髦
类
型
描
述
中产型
10-30万
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司 首付能力不很强。 生活型
18 25 32 46 60 74 95 140 210 280 350 700 1050
1300 1800 2300 3300 4300 5300 6800 10000 15000 20000 25000 50000 75600
家庭可支配稳定 年收入（万）
基本 客户类型
5.2
7.2
经济型
9.2
13.2
客户分类模型
• 购买力客户类型快速定位表
房屋 总价（万）
首付 30%
公积金 10年贷款月供 1000
40
12
10
50
15
10
60
18
10
80
24
10
100
30
10
120
36
10
150
45
10
200
60
0
300
90
0
400
120
0
500
150
0
1000
300
0
1500
450
0
商业贷 款
商贷月供 （20年）
客户分类与研究
陈国胜 总监 上海房屋销售（集团）有限公司
上海总部客户资源部
目录
31
客户研究目的
2
客户分类研究
3
客户信息采集与管理
我们都有置业需求
• 我想买什么样的物业?
总价、区域、户型、小区配套、周边配套等
• 为什么买这样的物业？
置业动机 生活偏好 支付能力
• 通过什么渠道了解物业信息？
投资与理财：
健
此阶段理财计划性很高，注重子女的结婚或分住购房积蓄及养老积蓄。对投资
康
理财比较保守。
养 老
购房关注：
族
关注小区设施和周边配套（商业、绿化、健康机构等），与子女相邻。
知识与信息获取：
此类群体对新知识不易接受，以阅历和经验见长。对生活类、健康类的信息比
较关注。主要通过电视、报纸、电台、“小道消息”等获取信息。
经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业 但月还款能力高、 工作型
高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造 工作前景预期好。 教育型
类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、 贷款年限可以较 赡养型
医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自 长。
休闲型
由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。 国有事业单位和 运动型
媒体偏好 信息渠道
• 了解我吗？
职位、行业背景、年龄、家庭情况等
我们的需求为什么有差别？
• 引起需求差别的原因：
1、 2、 3、 4、 5、
……………………………………
• 原因归纳：
1、 2、 3、
………………………………………
客户研究目的
• 了解住宅置业客户的细分规则 • 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活
•不同客群对产品、房型、配套、服务 的偏好 •……
商业客群
•当地商业客群对于商业物业类型的需 求性
•不同客群来源、社会、经济属性 •不同客群的消费机构、消费偏好
•不同客群对产品、配套的偏好 •……
• 分类客模型户（分住宅类）模型（上海）
健康养老 （51-60岁 以上）
二老空巢 三代同堂
儿女立家
客
品质家庭 （41-50岁）
刊比较关注。通过报纸、电视、杂志等获取信息。
客户分类模型 • 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
年龄在51岁以上，以孩子读大学或参加工作的三口之家为主体。包括孩子结婚
生子的三代同堂和二老空巢族。
消费特征：
此年龄段的群体注重子女成家立业和自己的健康养老。心理惯性强，对商品忠
诚度高。注重实际，追求方便实用。稳健的理性消费强于感性消费观念。
都 消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在
市
新
创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。
锐 族
投资与理财：
此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。
理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
客户分类模型 • 客户类型描述（家庭结构类型）
购房关注：
偏好等
• 掌握客户分析的方法和应用
客户分析与产品定位 客户分析与营销策略 客户分析与销售调整
• 掌握客户信息采集的方法
客户分类研究
客户分类研究
• 分类依据
购买力
行业
性质
职位
年收入
家庭购买力水平
客户分类研究
• 分类依据
家庭结构生命周期
51岁以上 41-50岁 26-40岁 22-25岁
类别 富豪型
家庭年收入 水平
300万以上
职业背景
购房支付特点
产品偏好 生活调性
欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企 业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官 员，外资金融机构董事等
倾向一次性付款
精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型
成功 自信 冒险 感性 领袖 理性 非凡 奢华
100-300万
欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民 一次性付清为主， 精神型
成功
营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级 或短期低额贷款 拥有型
精英
富贵型
干部，金融企业高管等。
奢华型
张扬
购
商务型 投资型
进取 品味
买
30-100万
外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业 低总价的物业一 拥有型
进取
力
客
富裕型
锐
业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、
族
金融、专业、时尚类信息。
客户分类模型 • 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
年龄在41岁-50岁，以孩子读中学、或大学三口之家为主体。
此类群体因子女进入考大学阶段，非常注重孩子的学习状况。此群体的事业出
现两极现象，高层管理人员和企业老板事业处于顶峰期，时间和精力倾注于事
事业
积极 前瞻 快捷
个性 品味
欧美企业大多有 健康型
家庭
房帖。
生活偏好
善于交际，通过社会上层的 高级会所、高尔夫俱乐部、 名人社交聚会进行广泛的社 会交往。喜欢奢侈品、房产、 股票等购买和收藏。喜欢豪 华消费。拥有名车，喜欢欧 美旅游。
善于交际，喜欢出入高级的 娱乐场所和会所、社交聚会 活动。生活追求高雅、新潮 和高品质。喜欢各类投资。 拥有名车，经常出国旅游。
客户分类模型 • 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：年龄在22岁-26岁，刚涉足社会，单身或准婚族。
消费特征：此年龄段的群体感性消费观念较强。对时尚的文化、服饰、娱乐积
极追逐。是时尚潮流的倡导者。
投资与理财：此阶段群体没有理财观念，属于“月光族”或“透支族”消费型。
置业关注：因没有支付能力，以父母资助购买小户型过渡房屋或自己租房为主，
经济型
10万以下
各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。 月还款能力较弱， 生活型 或靠原有房子出 工作型 售、动拆迁等有 教育型 一定的首付能力。 赡养型 工作前景预期不 健康型
高。多采取高首 付购房。
生活
家庭 实惠 安全 幸福 健康
喜欢大众化的娱乐和休闲方 式，以经济实惠为标准。经 济忧患意识强，储蓄强于消 费。不盲目追求时尚和品牌，
追逐社会高尚生活的表现形 式，愿意花时间和金钱进行 休闲娱乐消费和健身。拥有 中高档私车，喜欢选择中国 周边国家或地区旅游。
善于社交。喜欢外出购物、 吃饭和游玩。喜欢运动和旅 行等休闲活动。休闲和娱乐 比较考虑经济承受能力，计 划性很强，不太进行较高的 娱乐和购物消费。生活和工 作节奏较快，追求快捷和便 利。
• 客户类型描述（购买力客户类型 ）
购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型
• 客户类型描述（购买力客户类型 ）
者、高校副教授和教授、中学高级教师等。
3、生活偏好
生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭 生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。
休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。
客户分类模型
产品偏好模型
家 健康养老 （51-60岁
庭 以上）
结
构 品质家庭 分 （41-50岁）
类
产 都市新锐 （26-40岁）
品
偏
好
模 型 新新人类
（22-25岁）
二老空巢 三代同堂 儿女立家
中大学 3口之家
17.2
中产型
21.2
27.4
40
60
富裕型
80
100 富贵型
200
300
富豪型
延伸 客户类型
中产型
富裕型 经济型
富贵型 中产型 富豪型
客户分类模型 • 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 3、投资和理财观念 4、购房关注要素 5、知识和信息获取渠道
户 分 都市新锐
（26-40岁）
类
模
型
（22-25岁） 新新人类
中大学 3口之家
丁客家 庭
幼小3口之
中学3口之
家
家
新
已婚丁客
上
海
三代同
人
堂
新婚族
单身丁 客
单身E族
富
豪
富
型贵
富
中
型
裕
产
型
型
经 济 型
—300—100—30以上万元/年 30—10万元/年
10万元以下
家庭结构客户类型
购买力客户类型
客户分类模型
精神型 拥有型 商务型 奢华型
投资型
文化型
产品类型
富 贵 型 富 豪 型
购 买 力 客 户类 型
高
需
求
区 域
区
边 界
清
域
晰 度
偏ห้องสมุดไป่ตู้
好
模
型
低
产品偏好模型
拆迁导向 本土导向 交通导向 产业导向
经 济 型
中 产 型 富 裕 型
情感导向 投资导向 文化导向
品牌 导向
富 贵 型 富 豪 型
区域界定方法
购 买 力 客 户类 型
客户分类模型 • 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，
或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。
消费行为特征：
此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，
善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性
健康养老族 品质家庭族 都市新锐族 新新人类族
项目客群分析
在对地块及区域市场分析的基础上，研究区域客户社会经济属性、置业需 求、产品偏好等，圈定本案目标客户来源，对项目商业和公寓客群进行充
分的定位，为项目的推广和营销作好基础。
公寓客群
•不同客群的购房动机、客群来源、社 会属性、经济属性等背景分析 •不同客群对于地块认知偏好
庭
和养老积蓄。对住房要求以改善提高为主。对投资理财比较重视，愿意用积蓄
族
进行房产或其他产品的投资。
购房关注：
关注小区和周边生活配套（商业、绿化、健康、会所等），开始进入二次或三
次置业期，对居住的舒适度和宽松度要求较高。
知识与信息获取：
此群体的学习力开始减弱，以丰富的阅历和经验见长。对时政类和经济类的报