商务谈判背景分析

学习目标
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的 影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例
夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境； 谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等； 企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、 技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配 套能力等。
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谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了 解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度， 对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我 方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的 分歧、误会，促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出 口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却 有很大差别．某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量 出口，但在另一国可能是剩余商品，大量出口。了解这些 信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目 标，确定在谈判中的基本策略。
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2.2.5 自然环境
自然资源 气候 地形、地质（山区和平原） 地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干 线的远近等）
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2.2.6 法律环境
该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制 定的?是英美法还是大陆法? 在现实生活中，法律的执行程度如何? 该国法院受理案件的时间长短如何? 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要 了解跨国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用 问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要 哪些条件和程序?
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学习目标
通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握 谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。
学习重点 1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。
3.商务谈判地点选择与场所布置。
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商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所
有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市
场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，
经济硬环境
对中国内地31个省市区与港澳台地区的 经济综合竞争力进行综合排名。从综合 排名结果来看，2009年港澳台地区经济 综合竞争力排位都处于上游区，香港、 澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和 第2位，处于全国前列。
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
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2.2.8 商业习惯
• • • • • • • • 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题
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中国商业习惯渗入日本企业
去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不 仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法 也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业 经营进行大胆变革的契机。 “票据结算”是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。如今，这种习 惯恐怕要改一改了，因为日本要和中国竞争。目前，日本金属铸模业 已经史无前例地正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查， 掌握了企业结算条件的实际情况和改善要点，迫切要求日本相关业界 改变以往的票据结算方式。 在中国，用现金结算非常普遍。日本的客户在向中国企业订货时也必 须用现金结算，双方签约时，买方要先行支付给卖方一部分定金。日 本的金属铸模业认为，这种差别使日本国内的企业失去了竞争力。
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2.2.9 社会习俗
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可 能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、 人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的 地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流 的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。
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2.2.4 技术环境
技术发展现状 技术发展结构 技术人员的素质和数量 技术知识的普及程度 工业技术基础的水平 产业构成（不同技术层次的构成情况）
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案例
我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自 己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不 得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司， 请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提 出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告， 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯 达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术 市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态 度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进 该项技术提供了重要的决策依据。
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2.2.7 宗教信仰因素


该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰 会对下列事务产生重大影响： 政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。

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对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解， 如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教 的禁忌等，这些都会对商务活动会产生直接的影 响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。 如麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳 “用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
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日本的制造业在生产据点方面非常依赖中国。值 得瞩目的是，日本在中国当地的企业，从生产到 销售所有的内部管理系统都迎合了中国的交易习 惯。 中国比日本更加信奉实力，他们独树一帜的商业 做法正在逐渐向日本渗透。中国的民营企业不存 在日本那样的终身雇用制。始于中国最大的家电 企业海尔集团的“淘汰制”，就是中国人事制度 “成果主义”原则的代表。最近，中国联想集团 和很多驻中国的日本家电企业也开始在人事方面 实行淘汰制。
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2.2.3 社会人文环境
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
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案例分析
康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
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在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响 很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历 史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作 为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各 地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能 会产生误会和分歧。
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日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈 判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很 少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言， 较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点， 谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而 事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点……” 的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们 的“这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达 方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图， 还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.2 宏观环境分析
2.3 谈判对手分析
2.4 企业自身情况分析
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
2.1.2商务谈判环境分析的内容
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2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
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分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
2.2.1 政治环境
国家政治体制 政治的稳定性 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之 间的经济关系） 国家和企业的关系
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政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃 至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及 政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变 化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺 利进行。
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2.2 宏观环境分析
2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.2.6 2.2.7 2.2.8 2.2.9 政治环境 经济环境 社会人文环境 技术环境 自然环境 法律环境 宗教信仰 商业做法 社会习俗
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2.2.2 经济环境
经济软环境建设是相对于交通、城建、水 利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济 发展的投资环境，其主要要素是有关经济 发展的政策、执行政策的行为规范以及整 经济软环境 个社会风气。经济软环境对经济发展的作 用表现为当经济软环境适宜于经济发展时 ，就能促进经济快速、健康发展，反之， 软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作 用。