饭店销售渠道策略
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（1）直接销售渠道 & 间接销售渠道
✓ 销售渠道的长短直接影响信息的反馈、饭店 利润、市场覆盖面（占有率）以及产品的销 售与控制力
✓ 案例：速8酒店集团直销网络
.
间接销售渠道的作用
帮助顾客搜索和评价饭店 帮助顾客定位需求和选择适当的饭店产品 帮助顾客降低风险 中间商参与饭店市场经营活动 中间商可以为饭店提供宣传 中间商可以协调顾客与饭店双方的需求
按产生原因：
✓ 竞争性冲突、非竞争性冲突
.
饭店产品分销渠道冲突产生的原因
饭店与中间商有不同的目标 渠道成员的任务和权利不明确 中间商对饭店依赖过高
.
渠道冲突协调步骤
发现渠道冲突
✓ 对渠道成员进行定期调查，及时听取反馈意见 ✓ 进行市场营销渠道审计 ✓ 定期召开经销商大会
评估渠道冲突的影响
.
2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
✓ 分销渠道长度 ✓ 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 ✓ 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中
间商地区权力、双方应提供的服务和责任。
• 评估主要渠道方案
✓ 经济效益、控制能力、适应能力 ✓ 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
.
3、渠道管理决策
选择具体的渠道成员
✓ 经营范围、市场经验及市场反馈能力、经营实力和 资信等
鼓励渠道成员
✓ 奖惩措施、建立伙伴关系、渠道规划
评估中间商的表现 饭店分销渠道的调整 渠道控制（主动权）：
✓ 沟通、利润控制、库存控制和营销控制、信息掌握
.来自百度文库
4、饭店产品分销渠道系统的划分
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
主讲人：
.
一、饭店销售渠道概述
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素， 它的作用在于能使饭店的各种设施和服务更 方便地让宾客得到。
饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向 宾客转移过程中所经过的一切取得这种产品 和服务的所有权（使用权），或帮助所有权 （使用权）转移的企业和个人的总和。
它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中 间商），批量出售饭店客房的批发商和预定 机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店 和宾客。
.
1、饭店利用中间商渠道的必要性
（1）提高销售效率
✓ 中间商接触面广，熟悉市场，经验丰富且具有专 业化和规模化经营，能有效地弥合产品、服务与 其宾客之间在时间、空间等方面的缺口。
（2）提高经济效益
✓ 中间商特有的功能可以缩短饭店的销售时间、节 约销售费用。
（3）利用中间商获得市场信息
.
2、销售渠道的类型
日本旅游代理商一般经营完整的包价酒店产品。
.
6、饭店网络营销渠道
B2B B2C 完善的网上销售渠道的三大基本功能：订
单、结算、配送。
.
饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式
✓ 锦江德尔的hubs（借助于CRS系统）
下行（提升）整合模式
✓ China-online（畅联）
资源与市场之间横向整合模式
.
（2）短渠道 & 长渠道 （3）窄渠道 & 宽渠道 （4）单渠道 & 多渠道
.
3、饭店销售渠道模式
.
4、饭店销售渠道的功能
（1）销售、购买、组合产品、融资、提 供信息、促销、承担风险
（2）提供销售点和便利的顾客可达性、 信息功能、促销功能、风险职能
（3）市场调研、市场开拓、促进销售、 组合加工
.
5、饭店产品分销渠道冲突及调节
渠道冲突：指的是渠道成员发现其他渠道 成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实 现自身的目标。
渠道组织结构影响着渠道成员之间合作、 权力控制和冲突的模式。
.
渠道冲突的分类
按作用范围：
✓ 垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道间冲突
按性质：
✓ 功能性冲突、病态性冲突
饭店协会的优点：联合广告促销、具有良好 形象和较好代表性、有利于市场定位、资金 上相互合作、集中预定的形成、团体招聘和 培训。
.
5、饭店预订系统
（1）专门从事饭店订房及销售的企业和组织
✓ 尤特尔国际有限公司、最受欢迎饭店组织、世界一流饭 店组织等。
（2）联号饭店预订系统
✓ 集中型预订系统：技术要求高，大量资金投入 ✓ 分散型预订系统：与各地办事处相联系
.
5、各国酒店企业渠道介绍
美国人一般通过旅行代理商购买国际酒店产品，而 在购买国内酒店时却很少通过代理商。日本人喜欢 依赖有完全组团能力和国外分销网络的大旅游经营 商。
与欧洲相比，美国旅游代理商较为独立，规模也较 小。欧洲集团式的旅游代理商联号比较常见，而且 每个代理商拥有很多旅行顾问。
日本旅游业由10家旅游批发商控制，其中5家也是10 大旅游代理商。日本人购买一次旅行可能经过4家批 发商，而美国平均1.6家。
（3）电脑联网预订系统
✓ Apollo系统、SABRE系统、PARS/DATAS (WORLDSPAN)系统、AMADEUS系统
（4）航空预订系统 （5）其他旅游预订系统
.
三、饭店销售渠道的设计与管理
1、影响渠道选择的因素
✓ 市场特性：顾客、中间商、竞争者 ✓ 产品特性 ✓ 饭店自身的条件与经营意图 ✓ 宏观环境
.
二、饭店销售渠道成员
1、旅行社
✓ 旅行社订房的主要特点
○ 订房数量大 ○ 订房价格低 ○ 订房时间集中 ○ 订房取消率高 ○ 订房连续性强
○ 2、旅游批发商和代理商 ○ 3、奖励旅游经营商 ○ 4、联营组织
.
联营组织
三种主要形式：合作性饭店集团、自发形成 的饭店协会、特许权经营集团。
优点：及时得到肯定性预订、改善饭店出租 率、预订方便、能及时填补因预订取消而引 起的空缺、有利于经营者对出租数据不断分 析、能提高饭店预订人员工作效率。
保持现状或解决渠道冲突
.
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✓ 销售渠道的长短直接影响信息的反馈、饭店 利润、市场覆盖面（占有率）以及产品的销 售与控制力
✓ 案例：速8酒店集团直销网络
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间接销售渠道的作用
帮助顾客搜索和评价饭店 帮助顾客定位需求和选择适当的饭店产品 帮助顾客降低风险 中间商参与饭店市场经营活动 中间商可以为饭店提供宣传 中间商可以协调顾客与饭店双方的需求
按产生原因：
✓ 竞争性冲突、非竞争性冲突
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饭店产品分销渠道冲突产生的原因
饭店与中间商有不同的目标 渠道成员的任务和权利不明确 中间商对饭店依赖过高
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渠道冲突协调步骤
发现渠道冲突
✓ 对渠道成员进行定期调查，及时听取反馈意见 ✓ 进行市场营销渠道审计 ✓ 定期召开经销商大会
评估渠道冲突的影响
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2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
✓ 分销渠道长度 ✓ 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 ✓ 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中
间商地区权力、双方应提供的服务和责任。
• 评估主要渠道方案
✓ 经济效益、控制能力、适应能力 ✓ 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
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3、渠道管理决策
选择具体的渠道成员
✓ 经营范围、市场经验及市场反馈能力、经营实力和 资信等
鼓励渠道成员
✓ 奖惩措施、建立伙伴关系、渠道规划
评估中间商的表现 饭店分销渠道的调整 渠道控制（主动权）：
✓ 沟通、利润控制、库存控制和营销控制、信息掌握
.来自百度文库
4、饭店产品分销渠道系统的划分
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
主讲人：
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一、饭店销售渠道概述
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素， 它的作用在于能使饭店的各种设施和服务更 方便地让宾客得到。
饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向 宾客转移过程中所经过的一切取得这种产品 和服务的所有权（使用权），或帮助所有权 （使用权）转移的企业和个人的总和。
它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中 间商），批量出售饭店客房的批发商和预定 机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店 和宾客。
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1、饭店利用中间商渠道的必要性
（1）提高销售效率
✓ 中间商接触面广，熟悉市场，经验丰富且具有专 业化和规模化经营，能有效地弥合产品、服务与 其宾客之间在时间、空间等方面的缺口。
（2）提高经济效益
✓ 中间商特有的功能可以缩短饭店的销售时间、节 约销售费用。
（3）利用中间商获得市场信息
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2、销售渠道的类型
日本旅游代理商一般经营完整的包价酒店产品。
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6、饭店网络营销渠道
B2B B2C 完善的网上销售渠道的三大基本功能：订
单、结算、配送。
.
饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式
✓ 锦江德尔的hubs（借助于CRS系统）
下行（提升）整合模式
✓ China-online（畅联）
资源与市场之间横向整合模式
.
（2）短渠道 & 长渠道 （3）窄渠道 & 宽渠道 （4）单渠道 & 多渠道
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3、饭店销售渠道模式
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4、饭店销售渠道的功能
（1）销售、购买、组合产品、融资、提 供信息、促销、承担风险
（2）提供销售点和便利的顾客可达性、 信息功能、促销功能、风险职能
（3）市场调研、市场开拓、促进销售、 组合加工
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5、饭店产品分销渠道冲突及调节
渠道冲突：指的是渠道成员发现其他渠道 成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实 现自身的目标。
渠道组织结构影响着渠道成员之间合作、 权力控制和冲突的模式。
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渠道冲突的分类
按作用范围：
✓ 垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道间冲突
按性质：
✓ 功能性冲突、病态性冲突
饭店协会的优点：联合广告促销、具有良好 形象和较好代表性、有利于市场定位、资金 上相互合作、集中预定的形成、团体招聘和 培训。
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5、饭店预订系统
（1）专门从事饭店订房及销售的企业和组织
✓ 尤特尔国际有限公司、最受欢迎饭店组织、世界一流饭 店组织等。
（2）联号饭店预订系统
✓ 集中型预订系统：技术要求高，大量资金投入 ✓ 分散型预订系统：与各地办事处相联系
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5、各国酒店企业渠道介绍
美国人一般通过旅行代理商购买国际酒店产品，而 在购买国内酒店时却很少通过代理商。日本人喜欢 依赖有完全组团能力和国外分销网络的大旅游经营 商。
与欧洲相比，美国旅游代理商较为独立，规模也较 小。欧洲集团式的旅游代理商联号比较常见，而且 每个代理商拥有很多旅行顾问。
日本旅游业由10家旅游批发商控制，其中5家也是10 大旅游代理商。日本人购买一次旅行可能经过4家批 发商，而美国平均1.6家。
（3）电脑联网预订系统
✓ Apollo系统、SABRE系统、PARS/DATAS (WORLDSPAN)系统、AMADEUS系统
（4）航空预订系统 （5）其他旅游预订系统
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三、饭店销售渠道的设计与管理
1、影响渠道选择的因素
✓ 市场特性：顾客、中间商、竞争者 ✓ 产品特性 ✓ 饭店自身的条件与经营意图 ✓ 宏观环境
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二、饭店销售渠道成员
1、旅行社
✓ 旅行社订房的主要特点
○ 订房数量大 ○ 订房价格低 ○ 订房时间集中 ○ 订房取消率高 ○ 订房连续性强
○ 2、旅游批发商和代理商 ○ 3、奖励旅游经营商 ○ 4、联营组织
.
联营组织
三种主要形式：合作性饭店集团、自发形成 的饭店协会、特许权经营集团。
优点：及时得到肯定性预订、改善饭店出租 率、预订方便、能及时填补因预订取消而引 起的空缺、有利于经营者对出租数据不断分 析、能提高饭店预订人员工作效率。
保持现状或解决渠道冲突
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