业务员谈判技巧

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第四部分
谈判的五大障碍与五大对策
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谈判障碍之一
没有调控好自己的情绪 没有调控好自己的情绪和态度 情绪和
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谈判障碍之二
对对方不信任抱着消极的感情
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谈判障碍之三
自己“固守” 自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求
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谈判障碍之四
出于面子的心理需要， 出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗
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为成功布局
建立良好的人际关系和第一印象
了解别人 表达自我
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报价前应翻开的几张底牌
■ ■ ■ ■ 买方以往的价格 买方心理接受价 买方的付款方式 买方对我方的认可程度
■ 竞争对手报价及调价空间 ■ 竞争对手和买方的关系
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喊价的技巧
可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。 喊价过程中，不应附加喊价的理由。
协 或 破 裂
让 步
维 护 立 场
采 取 立 场
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谈判模式 赢 赢
认 定 自 身 需 要 了 解 对 手 需 要 寻 求 解 决 之 道
协 议
寻 求 解 决 之 道
了 解 对 手 需 要
认 定 自 身 需 要
为问题解决者 - 对手为问题解决者 对对手采审慎的 慎的态 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
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成功谈判的守则
• 不理会所谓“最后的报价”，“不二价 ”或“不成拉倒”，所有的事都可商量 的 • 扩展谈判层
–找出对方真正的决策者 –列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 –一定要和公司内部协商成功，才能保证自己 在谈判上有所表现 –帮助对手从他公司里得到“yes”答案
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成功谈判的守则
• 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏 有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈 判的个人因素 • 学会退席不谈，也学会如何重谈 • 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢” 欲望的一方一定会让步大 • 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给 对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听 对方的问题，而且给予安慰或同情
3) 绕圈子
– 我需要你的预算、成本分析还有... 我需要你的预算、成本分析还有...
“故做惊讶 4) “故做惊讶
– 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理， 为现在改变它不是个 好主意
• 1.不要显露情绪：让自己的声音和身体语言，听起来 中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好准备， 锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易， 那会让你较无得失之心。 2.不要轻易妥协：不要一开始就作出退让。如果你不 确定能拿下这笔交易，最好不要立刻降价以求，让对 方有机会一再刺探底线。
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谈判中取胜的6个步骤
价 格 数 量 折 扣 付 款 条 件 交 货 条 件 规 格 品 质 保 证 售 后 服 务 包 装 条 件 退 货 条 件 再 订 购 条 件 赠 品
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如何进行价格谈判 ■ ■ ■ ■ 知己知彼是价格谈判的基础 合理报价 巧妙利用价格权限 适当优惠及处理技巧
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调整价格的时机和方法 ■ ■ ■ ■ ■ 调整价格的时机掌握 价格调整说明 价格调整沟通 价格调整通知 价格调整注意事项
• 3.不要向对方报告：当人们滔滔不绝时，就是给人评 量的机会。长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论 根据，更容易找出你的弱点。 4.不要做过了头：奉承对方或夸大自己都很容易被识 破，反而让人对你倒胃，无助于建立互信。 5.不要把对方当朋友：如果你想和对方很麻吉，反而 会让你做出不当决定。决策或谈判时，尽量不要卷入 私人关系。 6.不要在准备上输给对手：如果你没有比竞争对手， 更了解潜在客层、更了解市场，更了解顾客需求，那 么你铁定输定了。
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第一部分 认识谈判
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认识谈判 认识谈判
–谈(交流、沟通）与判（决策） 谈 交流、沟通）与判（决策） –谈判----沟通之后决策 谈判----沟通之后决策 谈判----
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认识谈判 认识谈判
–谈判是一种艺术，一种交易行为，是需 谈判是一种艺术，一种交易行为， 谈判是一种艺术 要相互洽商来寻求共同利益为着眼点 要相互洽商来寻求共同利益为着眼点 洽商
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谈判五大对策之五
让对方理解“相互协调， 让对方理解“相互协调，相互合 作”是成功的最高、最善之策 是成功的最高、
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第五部分 业务谈判技巧与方法
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谈判前准备工作
1、整理有关产品的知识和资料； 整理有关产品的知识和资料； 2、有关竞争对手及其产品的知识和资料； 有关竞争对手及其产品的知识和资料； 3、了解双方所占优/劣势； 了解双方所占优/劣势； 4、谈判地点/时间的选择； 谈判地点/时间的选择；
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营销人员谈判五大艺术
• • • • • 不要与对方争执 认真布署谈判阵容 不妨借助声望和名声 善用对方的冲动 敢于坦诚直言。
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业务员谈判五忌
一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有 以下几种 ）：
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三、忌被对方镇住 四、禁忌不相信直觉 五、忌完全不顾个人情感公事公办
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谈判中取胜的6个步骤 谈判中取胜的 个步骤
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对手的喊价
倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的， 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳 的，你认为合理的条件是什么？ 你认为合理的条件是什么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。
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讨价还价的“价” 讨价还价的“
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谈判五大对策之三
找出双方利益最大共同点，找出双方利 找出双方利益最大共同点， 益最小损害点， 益最小损害点，也就是各自站在自己的利益 点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己 划出各自利益方向的交叉点， 的利益点， 的利益点，也就是双赢政策
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谈判五大对策之四
谈判过程中， 谈判过程中，让对方保住面 子，让对方积极地从“交涉成功 让对方积极地从“ ”的角度去思考
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谈判前准备工作
5、明确谈判目标
谈判要有目标而目标也非一层不变 绝对目标----非达成不可； 绝对目标----非达成不可； ----非达成不可 次等目标----尽可能得到； 次等目标----尽可能得到； ----尽可能得到 附加目标----可有可无。 附加目标----可有可无。 ----可有可无
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认识谈判 认识谈判
“施”与“受”的互动过程. 的互动过程 动过 含“合作”与“冲突”. 合作” 是“互惠的”，但也许“不平等”. 互惠的” 但也许 不平等” 也许“不平等”，但一定公平. 不平等” 但一定公平.
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谈判的误解
争吵代替谈判
辩论代替谈判
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谈判模式
采 取 立 场 维 护 立 场
妥
让 步
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谈判话术
说话要得体 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
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谈判话术
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“ 懂得说“不” 及时结束谈话
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谈判听术
你真的会听吗？ 你真的会听吗？
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谈判听术
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻 心到 眼到 手到 口到 耳到
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让步的技巧
开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、 注意让步的形式、程度、时间和场合
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暂停时机
讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局
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突破僵局的方法
突显双方已达成的成果 分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果 暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论
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突破僵局的方法
请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。
业务员商务谈判技巧
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我们共同的课堂约定
-请将手机调到静音或关机状态 -请勿任意走动、交谈、接听电话 请勿任意走动、交谈、 -保持教室宁静并按照座位就坐 -请准时到课，不要随便走出 请准时到课， -感谢您的配合
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课程主要内容
第一部分： 第一部分：认识谈判 第二部份： 第二部份：优秀谈判人员的特征 第三部份： 第三部份：成功谈判守则 第四部分： 第四部分：谈判的五大障碍与五大对策 第五部分： 第五部分：业务员谈判技巧与方法 第六部分： 第六部分：如何在谈判中旗开得胜 第七部分：业务员常用28 28种谈判策略 第七部分：业务员常用28种谈判策略
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第七部分 业务员常用28 业务员常用28种谈判策略 28种谈判策略
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1) 初级技巧
– 你们的价格太高了...... 你们的价格太高了......
2)和稀泥 2)和稀泥
– 我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外， 这 我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外， 交易基本上就是照着你们的意见做了
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成功谈判的守则
• 尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多 ，谈得愈好 • 目标设高些，并且准备好承担风险，高 目标就必须更努力而且更耐心 • 检测对手，你永远不知道他会如何反应 （部份原因是连他自己也不知道），坚 定原则，从容应付
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成功谈判的守则
• 训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未 知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握 这些未知 • 不跟二流对手谈判 • 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的 还多 • 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好 的方案 • 不论差距多大，你不怕谈判
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谈判的目标
我 赢 赢 你 输 输
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
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双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求 自身需求
2.对方需求 对方需求
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第二部分 优秀谈判人员的特征
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优秀谈判人员的特质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本 性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
–他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 –有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案， 有勇气去刺探及证实情报
• 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
–能承受矛盾及晦暗不明的压力 –有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
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优秀谈判人员的特质
–有耐心等待真相揭露的智慧 –愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判 能照顾到公、私两层面 –坚定支持对双方互惠、双赢的理念 –有接受不同意见的能力 –有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体 察出个人影响谈判的潜伏因素
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谈判技巧
• 预算的陷井
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谈判技巧
• 逐渐蚕食
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谈判技巧
• 压榨
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谈判技巧
• 对付压榨的策略 千万不可反向而行！
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谈判技巧
• 先失后得
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谈判技巧
• 提升价格
wk.baidu.com
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谈判技巧
• 问“如果……怎样？”
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谈判技巧
• 提供额外的价值
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谈判技巧
• 要些小东西
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第六部分 如何在谈判中旗开得胜
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谈判障碍之五
把交涉和谈判看成是一种 “胜负”或“你死我活的战争” 胜负” 你死我活的战争”
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谈判五大对策之一
控制你自身的情绪和 控制你自身的情绪和态度 情绪
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谈判五大对策之二
让交涉对方的情绪保持冷静， 让交涉对方的情绪保持冷静，消 情绪保持冷静 除双方之间的不信任， 除双方之间的不信任，这是交涉成功 的必要条件
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谈判技巧
• 开门见山
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谈判技巧
• 假需求
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谈判技巧
• “我就这么多”
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谈判技巧
• 先问价钱
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谈判技巧
• 不做拉倒
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谈判技巧
• 拍卖式询价
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谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
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谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
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谈判技巧
• 夸大的表情
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谈判技巧
• 区分出想要的和需要的
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优秀谈判人员的特质
–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 –愿意运用团队的专才 –稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈 判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
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第三部分
成功谈判守则
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成功谈判的守则
• 写下计划，未做准备就不做决定 • 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备 好辩证的方案，你就不算准备完全 • 闭嘴、专心听、不评论 • 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 • 不被事实、平均数或统计数唬倒 • 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对 方保证也有一堆