销售心理学ppt

5.寻找共同点。人与人之间总会有共同点的，找到你和顾客的共同点，取得心 理上的共鸣，这才是加强沟通最有效的方法。
关于客户—— “考虑考虑”
当顾客说“我再考虑考虑，以后给你答复”时，那就表示他有了拒绝的打算。 这时千万不能轻信客户的话，傻傻地等消息。也不要灰心，利用你的如簧巧舌， 完全可以“搞定”客户，完全可以拿下这个单子。接下来我们来看看该怎么应 对客户的话。
关于客户——客户最关心的是自己 1.你就是企业 2.注重客户的不满意见 3.用你的语言让客户相信你是为他着想的
关于客户——老谋深算的客户
客户的手段千变万化，但万变不离其宗，你只要记住以 下几点就不会被客户利用： 1.天上不会掉馅饼； 2.不见兔子不撒鹰； 3.你的收入是公司给的； 4.和金钱相比尊严更重要；
关于客户——向我证明价格合理或利润可观
如果客户舍不得花钱购买你的产品，觉得价格高，难 以接受，而想选择一些相对廉价的产品。你可以想方设法 地将两种产品进行对比……如果你的产品价格确实比较高， 你应该向客户强调所有能够抵消价格“高”的因素。要有 理有据的地说服客户，不要一言不发。如果客户说：“我 记得以前的价格不是这样啊。”这时千万不要说类似十年 前两块五一斤肉这样的话。应态度诚恳、实事求是地说 “这不是我们无故提价，是因为成本提高了，原料价上涨 了，风险降低了。”尽量让客户觉得价格是合理的。
关于客户——有话直说
客户需要的是实实在在的信息，不是销售的废话。你 的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重 要的！无干扰的服务对客户是一种尊重，长话短说也是对 客户的尊重。所以，每个销售人员都应该懂得这个道理， 争取“长话短说，有话直说”
关于客户——别把客户当笨蛋
销售员以为客户什么都不知道，自己什么都懂，在和 客户交流的过程中把客户当成笨蛋。自己在那狂吹滥侃、 自吹自擂。说不定客户已经恨得牙都痒了。在销售过程中， 切记不能把客户当成笨蛋，否则就算客户不懂，也不会买 你的东西。
销售心理学
一门销售人员的必修课
目录
一.关于客户 二.关于销售人员 三.销售人员与客户
关于客户—想要钓到鱼就得像鱼那样思考
如果想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思 考。换句话说:要想把东西卖给客户,就必须知道客户在想什 么! 我们不仅仅要把自己当做一个销售，还要把自己看成一 个客户。
关于客户——客户最关心的是自己
这时你可以说：“既然您说要考虑一下，相信您对我们的产品还是有兴趣的， 对吗？”然后，一定要记得给客户留出作反应的时间，因为这个反应往往能引 导客户走向你的话题轨道，为你的下一句话做准备。
3.成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起。这个话题要根据 顾客的身份来判断，内容也可以是多种多样的。上至天文，下至地理，风俗财 经…… 都是可以选择的沟通话题。
4.学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人。顾客说话时不要打断；顾 客提问时尽力详细解答。让客户觉得舒服，这钱花得很特别，才会对你的产品 产生兴趣，进而达成交易
关于客户——只是为了我的钱
“你这么热情地跟我套近乎无非就是为了我的钱，我 不是涉世未深的小孩子，这点小伎俩我还是能分得清的！” 你知道吗？很多客户都会有这种想法。怎样才能消除客户 的这种想法呢？应该做到以下几点：
关于客户——只是为了我的钱 1.在客户身上投资更多的时间 2.真诚地关怀客户 3.尊敬每一个你所遇到的人 4.绝不批评、抱怨或指责客户 5.无条件地接受 6.赞同客户、感谢客户、羡慕客户 7.绝不与客户争辩 8.集中注意力，倾听客户在说什么
关于客户——只是为了பைடு நூலகம்的钱
销售人员的任务是什么？不仅仅是卖出产品、获得利 益，更要成为一个人际关系高手，甚至是人际关系专家。 每一个营销人员都要懂得维护和客户之间的关系，不能让 客户觉得“只是为了我的钱，你才和我套近乎”
关于客户——向我证明价格合理或利润可观
“便宜”和“贵”都是相对而言的。销售人员要明白： 价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题， 按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买欲 望越强烈，他对价格考虑的也就越少。销售人员最好不要 主动和客户谈价格，当客户主动询价时，那说明他对产品 产生了一定的兴趣。答复客户时也不要太直接，应该是建 设性的：“价格大体是这样的，不过您最好先了解它的价 值。” 记住，要永远把商品的价值放在价格的前面，，不 能让客户停留在价格的思考上，除非你的价格具有足够强 的诱惑力。
总而言之，要满足客户这种“讨说法”的心理
关于客户——如果我要花钱，我要花得开心
俗话说：“巧妇难为无米之炊”，没有客户，再厉害 的销售也赚不到钱。客户就是上帝，客户就是你的衣食父 母。所以，销售人员一定要让顾客觉得花钱花得舒服，觉 得心情愉快，觉得心理上受到尊重，获得一定的成就感。 作为销售员，在对顾客服务的时候要注意以下几点：
关于客户——赚钱不容易
于寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦。因为人的本 能就是保护自己免受外界的伤害。销售人员最直接的目的 就是从客户的口袋里掏钱，而花钱在大部分情况下都是一 种痛苦，不论是穷人还是富人。让客户掏钱就是给他制造 痛苦，你要给客户一个寻找快乐的理由。让他们明白价值 永远大于价格，有些价值是不能用金钱来衡量的，要找到 这个切合点。记住，你的使命是要让客户花钱花得舒心而 不是窝心！只有快乐的交易才能维持长久的热度……
以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是 一种战略。客户最关心什么，你就最注意什么。客户永远 是因为自己的原因才购买，而不是因为你的原因。客户关 心的是买你的产品是否划算，自己花的钱能发挥多大的效 益。而你最关心的是最大化的提升产品价值。两者之间如 果得不到统一结果必然是两败俱伤！如何实现双赢，获得 满意的效果呢？销售人员应该注意一下几点：
关于客户——如果我要花钱，我要花得开心
1.微笑是世界上最神奇的东西。与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心 态，还能引起顾客的好感。当然，也要把握微笑的时机，对自己的情绪要做到 控制自如、收放有度。
2.言谈举止有涵养的人，往往能得到别人的尊重。与顾客沟通时想给客户留下 好印象，表现一定要谦虚有礼，营造起友好和谐的气氛。