西门子案例分析-ppt

西门子家电的促销策略
• 如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的 做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家 电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多 在中国市场的国际品牌那样。但因为我们是西门 子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。 完美的促销，不仅是简单的提高销量，它还与品 牌定位、消费者密切相关。
西门子——把促销做到消费者心理
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成员： 李先强 张波 徐世文 李凯 金超
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刘志伟 刘鹏飞 张远珍 邹晴晴
• 演讲者：刘凤
• 案列介绍
• 1997年年初，当作为欧洲排名第一，世界第四大 家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家 电市场时，面临的却是白热化的市场竞争。如何 将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功地推向中 国消费者的问题，曾深深困扰西门子市场销售人 员。当时众多家电厂都将市场推广的手段集中在 广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和 消费者分析却发现，随着广告大战愈演愈烈，广 告的促销作用已越来越弱。因此，为了吸引消费 者并刺激他们的购买欲望，西门子必须采取一些 别处新裁的促销措施。
足消费者深层次需求。
思考
• 促销根本的实质是什么？
• 是一种沟通活动，即销售者发出作为刺激消费的 各种信息，把信息传递到一个或者更多的目标目 标对象，以影响其态度和行为。
• 常用的促销手段有哪些？
• 广告 • 人员推销 • 营业推广 • 公众关系 • 网络营销
Baidu Nhomakorabea
谢谢观看！
• 第三品牌源于细节。细节为促销提供品质保证，就还原创 意和实现创意的过程而言，一个促销活动的执行细节是重 中之重，如果从一个促销的推广而言，细节的意义很重要！ 尤其是当促销活动在全国多个区域同时展开时，如果执行 不力，细节失控，很可能最终面目全非，而每一个疏忽， 对品牌都是不可原谅的损伤。
• 独特的营销策略，使的西门子在短短两年时间内， 成为中国家电市场上的一支不可忽视的力量!
• 第一，风格即统一。西门子强调将促销作为展示品牌形象 的的契机和过程。在促销执行中，西门子家电着重于统一 的品牌风格。主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严 格的执行CI标准外，还强调整齐、统一；买赠品尽可能具 有品牌关联性。
• 第二，坚守定位。定位回答企业在促销行为中能做什么， 不能做什么，他清晰地界定营销如何在企业的核心价值客 户群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。作为定 位手段的价格，不能在促销中，简单化地沦为短期竞争的 工具。
产品生命周期不同阶段的促销组合
介绍期：运用各种广告宣传 对中间商采用人 员推 销
成长期：扩大广告宣传，搞好营业推广与人员推销 成熟期：以营业推广为主，广告与人员推销相互使
用，巧用公共关系 衰退期：适当的营业推广，辅以广告，并适时降价
总结
• 西门子家电企业的成功不是偶然！
• 西门子家电企业勇于开发适销对路的产品。 • 制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道。 • 为顾客提供超出他们期望的产品价值和服务，满