现场销售的基本流程及注意事项

现场销售的基本流程及注意事项

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品都因其地理位置，周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产的销售过程中，客户到访，售楼接待是最重要的组成部分，大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定，因此可以说买楼是一项复杂的工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员，优秀的推销专家，客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

一、迎接客户

（一）基本动作

1、客户进门，每个销售人员都应正面招呼“欢迎光临”。

2、接待的销售人员立即上前，热情接待。

3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4、了解所来的区域、第几次来、媒体。

（二）注意事项

1、销售人员应仪表端正，态度亲切。

2、接待客户，1人或一主一副，以二人为限。

3、若不是客户，也应提供一份资料，做简洁而热情的接待。

4、没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给

客户良好印象。

二、介绍产品

（一）基本动作

1、按照销售现场已规划好的销售路线，配合模型，样板房

等销售工具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、

环境、交通、生活配套、建材等）

2、了解客户的真实需求。

3、交换或递上名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况

（二）注意事项

1、侧重强调本楼盘的整体优势。

2、用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任

的关系。

3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并迅速制定自己的

应对策略。

4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们

相互间的关系。

三、购买洽谈

（一）基本动作

1、倒水寒暄，引导客户在洽谈桌前方座

2、在客户未主动表示时，应立刻主动地选择一套房作试探

性的介绍。

3、根据客户所喜欢单元，在肯定的基础上，做更详尽的说

明。

4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购

买障碍。

5、适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。

6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下

定金购买。

（二）注意事项

1、入座时，注意将客户尽量安置在一个视野愉悦的便于控

制的空间范围内。

2、每个人的销售资料和销售工具应备齐全，随时应对客户

的需要。

3、了解客户的真实需求，了解客户的主要问题点。

4、注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在

看哪一户。

5、注意判断客户的诚意，购买力的成交概率。

6、现场气氛应营造的自然亲切，掌握火候。

7、对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8、不是职权范围内的承诺应报销售经理。

四、带看现场或示范单位

（一）基本动作

1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2、按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

3、尽量多说，让客户始终为你吸引。

（二）注意事项

1、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

2、嘱咐客户带好安全帽，带好其他随身物品。

五、暂未成交

（一）基本动作

1、将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购

房咨询。

3、对有意的客户再次约定看房时间。

4、送客户至大门外或电梯间。

（二）注意事项

1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度

亲切，始终如一。

2、及时分析未成交或暂未成交的真正原因，记录在案。

3、针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体

情况采取相应的补救措施。

六、填写客户资料表

（一）基本动作

1、无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资

料表。

2、填写重点：客户的联系方式和客户的咨讯资料；客户对

楼盘的要求条件；成交或未成交的真正原因。

3、根据客户成交的可能性将其分为：很有意向、有意向、

一般、希望渺茫等四个级别以便日后有重点的追踪。

（二）注意事项

1、客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2、客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

3、客户级别应视具体情况，并采取相应的应对措施。

4、每日或每周，销售经理定时召开工作会议，根据客户资

料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

七、客户的追踪

（一）基本动作

1、繁忙间按客户级别与之联系，并随时向销售经理说明

2、对于意向级别强的客户，销售人员应将其列为重点对象，

保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。

3、将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断

4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

（二）注意事项

1、追踪客户要记住切入话题的选择，勿给客户造成销售不

畅，死硬推销的印象。

2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以2-3天为宜。（特殊

约定例外）

3、注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、邀请参加促销

活动等。

4、两人或两人以上跟同一客户有联系时，应相互通气，统

一立场，协调行动。