房地产中介门店业务运营与管理

房地产中介门店业务运营与管理（上）

我们的观点:

流程掌控结果，细节决定成败。

数量淘出质量，累计造就奇迹。

数字说话，追求简单。

一、门店业绩执行系统

1.策略分解

◆含义：策略分解是指把执行目标任务所需的条件进行分解。

◆举例：本月5万业绩→需要完成8套售单→需要多少房客源→分解房客源任务

◆注意事项：在分解策略时应充分考虑执行目标任务所需的核心条件及可执行度，防止没有抓

住要点分解或无法执行的情况发生，并应考虑在执行目标任务过程中可能会出现的异常问题，应提前做好解决预案。

2.责任承诺

◆含义：责任承诺是指千金重担人人挑，人人头上有指标，把责任落实到人头并公开承诺。

◆意义：可以非常有效的减少员工的借口，并提高分行执行力，提高员工工作积极性。

◆责任承诺方式：公开口头承诺、书面承诺。

◆责任承诺内容：应包含执行人、开始执行时间、任务完成标准、任务完成时间、完成或未完

成时的奖罚方式。

◆奖罚方式：应注意奖罚措施必须落实到实际处罚例如：罚款、义务劳动、精神处罚（扮超人、

扮奥特曼、男扮女装，然后去游街）且应注意伤及员工自尊心但必须得让他有深刻记忆。分

行经理应以身作则，带头执行。

◆注意事项：应充分考虑承诺的可执行度，并严格检查切忌延迟检查及提前检查，在承诺时应

严谨承诺内容防止借口产生。

3. 结果跟踪

◆含义：结果跟踪是指定时检查任务执行质量以结果为导向，建议每天、每周、每月分级检查。

◆意义：可以很好的提高分行执行力和权威性，迫使员工合理安排时间做到计划工作。

◆注意事项：在结果跟踪过程中应尽力保证公平、公正、公开，一切以责任承诺标准为依据，

尽力减少争议。

4.即时奖励

含义：即时奖励是指在规定任务未完成或完成时立即奖惩，建议在10个小时内执行奖惩决

定。

意义：即时奖惩才能够促使员工自觉性，杜绝借口产生。

注意事项：在即时奖惩过程中应按时保质、保量执行，严禁打折，如果打折会丧失公信力。二：门店运营管理要义

1.地产中介的本质

信息：房源、客源

服务：权证代办、贷款、协调业主/客户关系

服务的价值：服务犹如催化剂它本身是不值钱的但是可以让我们的信息更值钱。

服务要点：嘴甜、腰软、精神饱满、拒绝争论学会赞美、主动创造机会让顾客不好意思拒绝。

2.业绩提升的核心条件

◆业绩=有效盘源×盘源成交率×每单信息佣金

◆业绩=顾客数量×单次支付佣金×顾客消费次数

◆业绩=开单人数×开单佣金额×人均开单频率

◆提升业绩的核心条件：有效盘源、顾客数量、佣金金额、开单频率、消费次数、开单人数、成交

率。

有效盘源

◆有效盘源定义标准：产权清晰、可以上市交易、业主决定要卖、可以看房、谈好后能立即交易、

有佣金保证。

◆盘源渠道：洗楼、报纸刊登、业主论坛、房产网站信息、套盘、物管公关、同行水牌开发、扫街、

成交案开发、盘源购买、投资客开发、小区公益咨询开发、亲戚朋友开发。

◆店长的盘源拓展计划和管理

途径本周计划实际完成吸盘比例下周计划备注

洗楼

报纸刊登

业主论坛

房产网站

套盘

物管公关

同行开发

扫街

成交案开发

盘源购买

投资客开发

公益咨询开发

亲戚朋友开发

◆房源开发831计划

每月8个房源考核任务、每人每周洗3条楼梯口、每人每天跟进出10条业主信息结果。

业主维护方式：电话、QQ、面谈。

◆盘源维护管理要点：

长期坚持执行。

对以结果为导向对盘源维护结果进行检查。

责任到人头，量化考核，定期检查奖惩。

如何提高成交率？

含义：成交率是指已成交客户或业主在全部客户或业主当中所占的比例。

影响成交率高低的因素：价格、钥匙、唯一性。

221计划：每周2个房子的价格要有下跌、每周收2个钥匙、每月一个独家，利用量化任务来促使员工养成习惯。

123计划：每周确定主推盘，每天推荐给10个人，每天每人带看2次，每天最少给业主3个回馈电话，假如一个星期仍然没有推出去立马换主推盘。

如何压价：短信压价、房产新闻政策压价、市场行情压价、缺点压价、人情压价、同楼盘片区比对压价。

短信压价：利用短信平台向客户或业主发送楼盘打折或涨价信息，但需注重统一性防

止因多人发送同楼盘的不同信息，影响客户或业主心理。

房产新闻政策压价：利用国家和媒体的发布的新闻和政策给客户或业主造成心理压力，

切忌要保证信息的真实可寻性。

人情压价：维护好业主和客户的关系取得客户和业主信任和好感，一般来说熟人之间

做生意心理上都会更加信任，而且容易放松戒备，在实施此类方式时应注重分寸防止

暴露自己的真实目的而丧失信任。

比对压价：利用同类房子来压低业主价格。在实施此类压价方式时一定要注意突出被

压价房子的少许优点并告诉业主之所以要买他套房子的原因，还要给业主限定时间如

果他继续坚持只能逼客户选购另外一个，如果不这么做可能会引起业主疑心，会让你

去买价格低那套。

缺点压价：利用房子缺点压力价格如：不能按揭、楼层高、户型不好、采光差、环境

差、周围人员素质差、位置远等，但是在实施此类压价时，切忌一直贬低业主否则会

引起反感，问你既然啥子都不好那为什么还要买？

竞争排除管理

收钥匙、签独家

如何增加顾客数量？

客源来源渠道：报纸广告、网络、QQ群、BBS、人际关系、咨询展览、门店接待、同行开发、扫楼、老客户开发

门店顾客拓展计划及管理

途径本周计划实际完成吸客比例下周计划备注

报纸广告

网络

QQ群

BBS

人际关系

咨询展览

门店接待

同行开发

扫楼

老客户开发

客源维护的最低两个135计划

第一个135计划：每天新增1个新客户，每天最少带看3个，每天最少有效跟进5条。

第二个135计划：每天发1条短信给客户（拍马屁），3天内要有电话跟进，5天内要

有带看。

顾客ABC管理

A类客户：资金充足、要求大众、看房方便、购买欲望强，此类客户应保持每天带看1次。

B类客户：资金稍微欠缺、要求较高、需要预约看房、购买欲望强，此类客户应保持每周带看一次。

C类客户：资金较少、不经常出来看房、可买可不买，此类客户应保持每月带看1次。

客户维护方式：电话、QQ、面谈。

客源维护管理要点：