XS03核心销售技巧

学习改变命运,知 识创造未来
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准备阶段
学习改变命运,知 识创造未来
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准备阶段
项目
1.约定面谈 2.面谈对象 3.谈判计划 4.服装 5.销售工具 6.话题 7.称赞用语 8.下次访问的机会 9.问题内容 10决定事项 11.检查携带物品
准备内容
1.事先约好访问的时间 2.约好面谈的对象 3.参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序 4.检查一下服装仪容 5.准备好所需的销售工具及资料 6.从客户的兴趣或商业界中事先选好话题 7.事先准备适合客户的称赞用语 8.事先想好如何制造下一回访问的机会 9.整理出想要知道的事情并且准备好问题 10.解答上次未定的事项 11.检查一下销售员必备的随身物品
评估
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-
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销售呈现的过程
特点
特点
特点
特点
配合需要 将产品/服务的利益连接客户的需要。
用证明来说服
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证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要
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不同种类的证明
●产品本身 ●参考资料 ●说明书 ●数据 ●消费者的测试结果 ●客户评价 ●你本身的经验
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价格price
渠道Place
4P+2S
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价格 时间 风险 习惯
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销售哲学
定义 使客户信服我们产品或服 务的好处，从而付出行动
产品 服务 满足 安全 品牌
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购买的情况
购买
事实
不买
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从别处买
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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销售拜访的结构
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•电话 •再次拜访
跟进阶段
决定阶段
• 必须符合 拜访目的
呈现阶段
•主力呈现产品如何符合 客户的需求
•得到接纳
资料阶段 •准备问题
•特性与利益比较
•了解客户需求
接触阶段 •开场白
•总结接纳 •倒清客户
•认识公司多少
准备阶段
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资料阶段
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为什么要发问？
●了解需求，获取资料 ●引导客户 ●鼓励参与 ●确认客户理解力 ●树立专业销售形象 ●改善沟通 ●控制拜访
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发问技巧
公开中立型问题
问题种类
﹡取得一个长而“不受影响”的答案
﹡用作收集一般资料
•时间设定
•目的
•公司资料
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•程序、目的
•介绍自己、公司资 料
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销售过程
有效的销售拜访的准则
1.目标明确 2.与决策者进行讨论 3.提问问题而不是作陈述，避免作假设 4.根据客户真实情况进行呈现 5.证明你的产品或服务对客户是有益处的 6.找出所有的异议并加以处理 7.就承诺达成一致 8.保持主动
客户的评估
Money钱，预算 Authority权 Needs需求
感觉
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在一个竞争的市场中推销
总结
1.客户有两个选择要素：理性与感性。 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 3.销售代表往往忽略感性的重要性 4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客 户的关系
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什么是决定？
﹡订单 ﹡下一步行动 ﹡确认
什么时候开始去争取决定？ 在第一个阶段就开始支争取
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我们为会么不能完成更多的交易呢 ？
兴
趣
1
2
3
时间
1.太早尝试
2.太迟尝试
3.未曾尝试
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完成交易的方法
问题法
签单法
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＊ 失去订单
＊ 听说您定了**品牌，这样，价格上我 现再让15%，您要就签合同，不要就算了 ！
＊ 逐渐消除
＊ 价格您满意，性能您满意，付款方式 您也满意，那我们就把合同签定吧！
＊ 最后异议
＊ 以上情况您都同意，您还面对其它的 问题吗？
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购买讯号的定义：
选择法
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＊ 直接 ＊ 获得正或负的答案 ＊ 例：什么时间订货？
＊ 利用定单表格
＊ 例：您看一下，这是订单，有没有问 题？
＊ 只给予两个选择
＊ 可采用正面的问题
＊ 例：您是订10000平方还是50000平方
？
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完成交易的方法
假定法 利害分析法
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目标与介绍
目标
1.分析你们目前做得很好的地方。
加强
2.分析你们目前做得不太好的地方。
改善
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改进你与客户接触时的效率
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在一个竞争的市场中销售
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服务service
市场销售因素
产品product
销售sales 促销promotion
需 求的定义
差异
FACT:了解客户目前的状况
OPINION:挖掘客户的潜在需求
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CHANGE:向客户确认改变
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资料阶段的指导方针
※准备问题 ※解释发问的目的（激励作答） ※由中立型问题开始 ※混合引导型及中立型问题 ※用肯定型问题作完结 ※将问题有程序的引出 ※总结需求 ※得到客户肯定的接纳 ※做笔记
☆点头 ☆微笑 ☆向前倾 ☆用手摸下巴 ☆增加视觉注意 ☆再次查看介绍书、样本、产品 ☆玩弄笔枝 ☆触摸定单表格 ☆将物件拉前查看
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口头或身体表示出满意或不满意
言辞上的购买讯号
●任何有关客户所提及的一切，显示其 好奇心，或从而会增加双方的关系
●任何有关客户所提及的一切显示其想 要、需要、可用关愿意拥有的语言
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●如：性能认同，关心细节，商谈价格 ，付款方式等。
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身体语言的购买讯号
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为会么要有一个好的开始
•建立一个和谐的气氛 •建立一个积极的处境 •制造兴趣、信任 •弄清楚时间安排 •进入你需要说的话题 •解释全部会面的目的
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可能面对的困难
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﹡开场白太长 ﹡客户不被促使去听 ﹡客户带着消极的态度 ﹡客户说话太多 ﹡对销售拜访目的之错误理解 ﹡恶劣的经历 ﹡时间不足
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呈现阶段
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特性与利益的分别
特性的定义
是产品或服务所包含的事实
利益的定义
客户从产品中获得的好处
客户买的不是产品或服务，他买的是利益
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提案的两个层面
提案
客户期望的 客户得到的
事实：价佫、质 量、服务
警诫法
＊ 锁定对方 ＊ 例：如果价格上再降15%，你能定多 少？
＊ 列出所有的优点及缺点 ＊ 突出其所有之优点 ＊ 例：您会为一小小的缺点放弃这些好 处吗？
＊ 警诫后果
＊ 例：由于原材料涨价，如果您等的话
，到时候我不敢担保这个价格能提到货
。
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完成交易的方法
起死回生法法
排除法
唯一障碍法
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2021年2月21日星期日
目录
• 第一节 目标与介绍 • 第二节 在一个竞争的市场中销售 • 第三节 销售拜访的结构 • 第四节 接触阶段 • 第五节 资料阶段 • 第六节 呈现阶段 • 第七节 决定阶段
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接触阶段
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自 信
服 装
仪 态
寒 暄
感 谢
动
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作
留下良好第一印象的方法
具体的内容
1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信 2.对销售活动充满自信和自尊 3.好好地做好访问的心理准备 4.整理好自己的服装仪容 5.随身携带的物品必须清洁整齐 6.皮箱及皮包里头也要井然有序 7.保持良好的体能状态 8.努力去发掘对方的长处所在 9.在镜子前面检阅一下自己的仪表 10.使用优美的寒暄言词 11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象 12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力 13.由衷地感谢对方与你会面 14.称赞对方或公司的长处 15.用明朗的声音、清晰的口齿说话 16.熟悉基本动作 17.对客户要抱着尊敬之心
公开型问题
好处
坏处
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☆足够资料 ☆在客户不察觉的情况下影响会谈 ☆客户相信自己控制整个拜访 ☆和谐气氛
☆你需要更多的时间 ☆要求客户多说话 ☆有机会迷失主要拜访目的
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肯定型问题
好处
坏处
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★很快取得明确要点 ★确定对方想法 ★ “锁定“客户 ★取得协议的必须步骤
﹡开好听字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题
﹡取得一个长而“受影响”的答案
﹡用作收集指定资料
﹡开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些
肯定型问题
﹡取得一个短而“受影响”的答案
﹡用作收集取得接纳
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﹡开好听字句：您有没有…？ …是不是
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销售呈现的指导方针
※在呈现前，总结客户需求及取得其接纳 ※不同的客户有不同的需求 ※特性会产生因人而异的评价 ※必须呈现产品的利益给客户 ※精简的提供证明及利益 ※引述客户的用词及数所据
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决定阶段
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一个良好接触阶段的指导方针
﹡为拜访及开场作准备 ﹡守时 ﹡吸引注意 ﹡紧记拜访的目的 ﹡和谐洽谈 ﹡引导性的问题 ﹡让客户尽量说话
﹡避免文化及宗教的讨 论
﹡紧记客户的个人资料
﹡小心语调
﹡紧记对客户重要的资 料
﹡确定时间
﹡紧记第一句话
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★较少资料 ★需要更多问题 ★ “负面”气氛 ★方便那些不合作客户 XS03核心销售技巧
作笔记
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确定需要
漏斗技巧
1.激励合作
2.用公开中立型问题去取无偏见的资料
3.用公开引导型问题能发 掘更深
4.肯定型问题去达到精 简要求
5.总结 6.保险问题
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F.O.C.过程