第十章 促销策略

• 免费试用
• 产品保证
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• 联合推广
第三节 销售促进
• 基本工具
– 针对中间商
• 价格折扣 • 免费产品 • 促销资金 • 产品展销 • 产品陈列和现场示范
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第Leabharlann Baidu节 公共关系
• 定义
――－指企业为了使社会广大公众对本企业及本企业产品有好感， 在社会上树立企业盛誉，选用各种传播手段，向广大公众制造 舆论而进行的公开宣传的促销方式。
– 确定广告目标
• 信息性目标 • 说服性目标 • 提醒性目标
– 广告预算决策
– 广告信息决策USP
• 信息的发掘
• 信息的选择
• 信息的表达
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第二节 广告
– 广告媒体决策
• 媒体的选择
– 媒体的类型 – 选择时应考虑的因素 – 具体的载体
• 决定媒体的使用时机
– 评价广告效果
• 沟通效果评估――信息能否传达 • 销售效果评估――销售量是否增长
第十章 促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
促销组合决策 销售促进
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第一节 促销组合决策
• 促销（Promotion）――营销者将有关企业及产品（品牌）
的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信 赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是 营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:1 8:1308: 18:1308 :1810/ 8/2020 8:18:13 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.8 08:18:1 308:18 Oct-208 -Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:18:1 308:18: 1308:1 8Thursday, October 08, 2020
• 公共关系策略
– 公共关系宣传――提高知名度 – 公共关系活动――提高美誉度 – 公共关系意识――员工具有的树立和维护企业整体形象的思想意识
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第四节 公共关系
• 具体手段
–新闻宣传 –赞助和支持社会各项公益活动 –听取和处理公众意见 –建立与有关机构的友好联系 –积极参加社会活动 – 建立企业内部有益的员工关系
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.8 20.10.8 08:18:1 308:18: 13October 8, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月8 日星期 四上午8 时18分 13秒08 :18:132 0.10.8
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第二节 广告
• 广告――广告主有偿地使用特定的媒体向大众传播商
品或劳务的信息，以促销商品或服务为目的的一种信 息传播手段。
• 广告的特征：
–付费 –非人员直接沟通
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第二节 广告
• 广告促销方案（5M）
Mission----Money----Message----Media----Measurement
――企业利用各种媒介发布重大商业新闻，或是对产品、服务或 企业进行有利的宣传，而企业并不为此付费，即“软广告”。
• 目标：提高企业知名度，加深产品印象，激励全体员工
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第四节 公共关系
• 特征
– 涉及企业形象的长远发展战略 – 作用面十分广泛 – 传播手段很多
• 传播媒介的间接传播 • 人际交往的直接传播
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 8时18 分20.10. 808:18 October 8, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月8日 星期四8 时18分 13秒08 :18:138 October 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时18 分13秒 上午8时 18分08 :18:132 0.10.8
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第五节 人员推销
• 人员推销——是企业通过派出销售人员与顾客进行人
际接触来推动销售的促销方法。
• 特点：
– 直接联系 – 机动灵活 – 现场洽谈 – 反馈及时 – 选择性强
• 作用：
– 推销产品
– 预见开拓
– 传递信息
– 提供服务
– 分配货源
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第五节 人员推销
• 三种销售环境
– 外勤销售 – 柜台外销售 – 电话营销
• 个人销售的任务
–定单处理
• 确定顾客需求 • 指出顾客需求 • 完成定单
–创造销售 –任使销售
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第五节 人员推销
• 销售过程
发掘与 评选
接近
介绍
演示
处理反 对意见
成交
事后追踪
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第五节 人员推销
销售人员的管理
•招募与选拔 •培训 •组织 •监督 •激励 •报酬 •评估和控制
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•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.820.1 0.8Thur sday, October 08, 2020
• 促销目标
– 提供信息 – 增加需求
– 产品差异化
– 强调产品价值 – 稳定销售
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第一节 促销组合决策
• 影响促销组合策略的因素
– 各种促销方式的特点 – 产品种类或市场类型
– 促销的总策略
• 推动策略（Pushing Strategy） • 拉引策略（Pulling Strategy）
– 购买准备过程的阶段 – 产品生命周期的阶段 – 价格 – 可供促销使用资金
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第三节 销售促进
• 由一系列具有短期刺激购买作用的促销工具组成
– 目的：刺激购买，促成交易 – 特点：针对性强，立足于短期目标，非连续性，灵活性 – 用于：一定时期，一定任务的短期特殊推销
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第三节 销售促进
• 基本工具
– 针对个人
• 赠送样品
• 优惠券
• 退款
• 特价包装
• 赠送礼品
• 奖励
• 累计购物奖励
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/8/2
020 8:18:13 AM08:18:132020/10/8
• 促销的方式
– 广告――传递有关企业及产品的信息 – 营业推广――增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品 – 公共关系――改善企业在公众心目中的形象 – 人员推销――面对面地说服顾客购买产品
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第一节 促销组合决策
• 促销组合（Promotion Mix）——为了以最小的成本投入，
获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销活动进行 有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最 大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。