第七章 推销员的心理战术

第七章推销员的心理战术

在浩瀚的商战中，只有“知彼知己”，才能“百战不贻”。作为推销员每天要应对形形色色的顾客，只有掌握了顾客的心理，运用一些心理战术，才能在推销中，处处逢源，游刃有余。

第一节学点心理学

第二节了解客户的心理

第三节推销员的促销心理培训

第一节学点心理学

一、推销员应懂点心理学

一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说：“咱们的买卖并没有结束，才刚刚开始。您应该明白，我从事的工作并非只是卖药品，而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您，跟踪检验服用此药后的效果如何，并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题，我会随时予以答复。”

与上面所说的情况相反，推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张，一旦成交，他会立刻如释重负，浑身马上松弛下来，但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是：谢天谢地，总算成功了。由于庆幸地松了一口气，他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻，他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。请各位从事这一职业的推销员朋友记住：做买卖是一种互益互利的行为，买主既不是在帮助您，也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪，买主既会看不起你，又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主，但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如，我们推销公司的规模有多大，如何才能成为本推销公司的推销员等等，总之是买主感兴趣的事情。在可能买主签名的时候，你不能故意闭上嘴巴一声不响，而应平心静气地继续你的友好交谈，就好像签订单是不足为奇的家常便饭。

当你收拾好东西准备离去的时候，你可以这样说，“谢谢您的好客，谢谢您的定单。我马上就回去办这事件。”或：“您做出了一项明智的选择。再见，谢谢。”

二、保险推销员要学点保护心理学

保险的推销意义在于给人们于一份心理和财务上的保险，这种工作最需要对客户入保的心理有所了解：

1、以储蓄为目的。通常年轻人及中年人对储蓄较感兴趣，则我们应选择工利高、保障大、保费较低的保险。

2、以生活保障为目的。生活保障最主要有目的，适于一般生活水准在中等以上的家庭。当家庭经济收入之支柱，一旦发生意外时，生活也随着失去保障，如：靠薪金收入者；子女比较小，扶养责任期间较长者；年轻的夫妇；家庭负担重，收入不多者；有分期付款，负责者。

3、以养老为目的。人到了中年，自然会想到老年时的生活，尤其是对工薪阶层及中等收入的人们来说，“公积金”是不可或缺的经济预算。业务员应重视许多经商者，尤其是小型商业的经营者，因为他们没有缴公积金，推销员最适合推荐储蓄保单给他们。

4、以子女教育为目的。对于家庭子女多的顾客，以及工薪层和中等收入的顾客，其子女由小学进入中学，至大学及出国留学，皆需要一笔资金，但平时没有准备，到需要时往往会感到筹措困难。这时若家庭收入者发生意外，更影响子女的教育。在现代的世界，人们越来越重视儿女的教育，对于生育子女的父母，推销员应推介教育保单于客户。

根据准保户卡，考虑其住址区域以及适当的访问时间，就可拟定合理的访问计划，做更灵活、更科学的访问活动。

有时候，推销员访问的对象并不一定只限于顾客本身。由于人寿保险具有多方面的功能，顾客不在时，我们也可以访问顾客的配偶或其他亲人。往往许多主妇被说服之后，会主动要求丈夫投保，成了我们最有力的协助者。因此，我们对访问对象的确定，不必只限于顾客本身，也可以运用“旁敲侧击”的方法，打开方便之门。

第二节了解客户的心理

一、推销员应懂点心理学

一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说：“咱们的买卖并没有结束，才刚刚开始。您应该明白，我从事的工作并非只是卖药品，而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您，跟踪检验服用此药后的效果如何，并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题，我会随时予以答复。”

与上面所说的情况相反，推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张，一旦成交，他会立刻如释重负，浑身马上松弛下来，但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是：谢天谢地，总算成功了。由于庆幸地松了一口气，他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻，他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。推销员应该记住：做买卖是一种互益互利的行为，买主既不是在帮助您，也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪，买主既会看不起你，又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主，但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如，我们推销公司的规模有多大，如何才能成为本推销公司的推销员等等，总之是买主感兴趣的事情。在买主签名的时候，你不能故意闭上嘴巴一声不响，而应平心静气地继续你的友好交谈，就好像签订单是不足为奇的家常便饭。

当你收拾好东西准备离去的时候，你可以这样说，“谢谢您的好客，谢谢您的定单。我马上就回去办这事件。”或：“您做出了一项明智的选择。再见，谢谢。”

二、了解顾客拒绝的心理

面对各种各样的顾客，推销员必须拥有与其相适应的战术，这是成功的关键。然而，洞察顾客的心理又是成功的首要前提，否则一切无从谈起。推销员应具体分析造成顾客拒绝交往的心理，并且指出相应的解决办法。

1、不愿与推销员打交道的心理

这一类客人，经常以各种各样的方式逃避和你会面，例如:人不在家、熟视无睹、有的干脆谢绝，等等。他们即使在家中，也会委托他人说自己不在家，其目的就是不想和你见面。而在不得已的情况下见到推销员时就好像你不存在一样，不搭理你。这可以说是一种逃脱的表现方式，他们往往在见了推销员之后，会随口编出一个合理的借口，比如说“我今天太累了，改日再谈吧”或者“我等一会儿就要去公司开一个会”等等。在他们看来，推销员都有那种把小泥人说成金娃娃的看家本领，和推销员交谈，会不知不觉被花言巧语所迷惑，买下他们的商品。

这是一种类似被别人欺骗的心态作祟，使他们感到不安。现在社会上骗子越来越多，手段也越来越高明，让你无法辨别真伪。这些骗子到处为非作歹，坑财害人，许多深受其害的顾客，往往都有这方面的痛苦经历。而推销员和骗子的形象十分相似，这使他们想起被骗时的感受，因此他们有一种排斥推销员的心态，对推销员敬而远之。产生这种现象的根本原因是，当他们接触推销员时，被害意识就涌现出来，增加了心理上的不安。

2、讨厌和推销员谈话

许多顾客对生意人有一种畏惧，他们在和推销员谈话时，总是不能把自己内心想要说的话完整地表达出来，无法和推销员沟通。他们也一直认为和推销员说多了没好处，容易被对方抓住弱点。这两者一结合，使得他们更不想和推销员谈话了。再加上推销员是亲自上门进行拜访，不是顾客请来的，因此，他们认为可以不应付。

有些顾客在请教推销员之前就已经决定了“不买”推销员的商品。他们不会在推销员的“花言巧语”之下买下，而且同样也不会感到忧虑和不安。然而，这一类人却没有信心面对推销员决定自己的想法，他们不敢在推销员面前说出“不买”两个字。总认为，自己内心已经下定决心了，别人没有来烦恼的必要。其实这类顾客很虚弱，在他们看来，即使自己铁了心肠，可是一旦和推销员见面之后，什么都会变，推销员会施加一种精神上的压力，迫使他去买。这是他们不愿和推销员见面的根本原因。这种不信任感和不安感一直埋藏在他们内心。

推销员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销方式。在上门推销时，首先你必须给人一个良好的印象，在推销过程中，必须使客人尽量感受到你的文静，使他们对你感到十分信赖，这样才能收到效果。