打造有效促销活动方法与渠道
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促销的基本目的是改变一个公司的产品的需求(收入)曲线的形状。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
2、成功促销的衡量标准 促銷的定義：
針對你的傳播對象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使 其做出特殊的購買決定或採取特定的行動。而這些決定或行動議將會使 那些對促銷活動有所回應者得以受惠。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
1、市场、市场营销与促销
市场是一个消费需求集合体： 市场=人口基数+购买力+购买欲望
市场营销是一种有计划、可持续地构建一种商品销售与市场供给的体系；
营销=需求+超值
促销(Promotion)
是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存 在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而 引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
为什么顾客总是三心二意？
WHY？ WHO ？ WHAT ？ WHEN ？ WHERE ？ HOW ？
为什么要做促销？ 为哪些顾客做促销？
顾客来买什么？ 顾客什么时候要来？
顾客到哪里来？ 通过哪些活动吸引顾客来？
成功的促销活动
是否对于整体经营效益的即时拉动与持续拉动！
打造有效的促销活动的方法和渠道
3、促销目的
一、促销活动的分析与策划
A.数字化目标:
B. 软性目标：
1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；
2、加快周转；
2、顾客服务策略；
3、增加来客数；
3、竞争策略；
4、增加客单价；
4、扩大商圈范围；
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销时期
促销时期包括两个方面的问题：
1、促销活动的延续时间： 长期促销活动（延续时间在1个月以上） 目的是希望塑造门店的差异优势，增强顾客对卖场的向心力，以确保顾客长期来店 购物。 短期促销活动（通常是3—7天） 目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预 期的营业目标。
面积有限，特色经营
便利店（200㎡以下的门店） ——商圈1公里范围内，走路5分钟 ——满足顾客便利、快捷的购物需求 ——高端？中端？低端？ ——服务类产品？
打造有效便的利促销、活快动的捷方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象 针对特殊人群？ 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？） 提高客单价——凡是满60元者？ 糖尿病患者——无糖食品展 少数民族——开斋节
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销
份量大（米饭四两？） 以肉类为主（两荤一素？） 口味重
份量小（米饭二两？） 以蔬菜为主（两素一荤？） wk.baidu.com味清淡，强调营养，色彩鲜艳
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
WHO AM I ？ 我是谁？——清晰自己的市场定位
大卖场（3000㎡以上的门店） ——商圈3—5公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——中国人“逛” ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场？ ——高端？中端？低端？
青岛佳士客与家乐福
标准门店（200—3000㎡的门店） ——商圈1—3公里范围内 ——满足商圈内顾客日常购物需求 ——高端？中端？低端？ ——生鲜加强型？ 食品加强型？ 折扣店？
2、促销活动所处的季节。 不同的季节、气候、温度，顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异，一个良
好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
商场经营定位 该对象是否具有消费能力 该是否具有影响消费的能力
化整为零 组合促销
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
然而门店在某一时期不定期会有促销活动的具体目的。根据促销目的的不同， 促销方式也不尽相同
① 为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方式； ② 为获得长期效应，宜采取公共关系促销； ③ 为在短时间内击败竞争对手，宜采取低价促销方式；
所以在制订促销计划时，首先要明确具体的促销目的。
清晰、明确！
打造有效的促销活动的方法和渠道
顾客满意度
知名度、美誉度、忠诚度 零售企业的品牌化经营
打造有效的促销活动的方法和渠道
3、促销目的 满意程度
一、促销活动的分析与策划
惊喜 尊重新的奇需要
修女也疯狂？！ 产品和服务超过了顾客的期望 给顾客带来新鲜兴奋的感觉
爱和归愉属快的需要
给顾客带来积极的体验
满足
顾客可以接受产品及服务
解脱
打造有效的促销活动的方法和渠道
站在顾客角度 确定促销主题
目标客层细分
客层需求分析是促销的核心
目标客层定位
促销方式 定位
促销商品 组合定位
目 标 客层 定 位
应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”
课题1
打造有效的促销活动的方法 和渠道
打造有效的促销活动的方法和渠道
纲要
一、让促销活动最能吸引人！——促销活动的分析策划 二、选择顾客最需要的商品！——促销活动商品组织及价格策略 三、让活动吸引顾客形成抢购！——促销DM设计及卖场氛围营造 四、永远掌握促销谈判的主动权！——获得厂商及公司的最大支持 五、开展科学的促销活动评估 六、各类促销活动的实战案例
帮助顾客从麻烦中解脱
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
确定目标
促销时期 促销对象
攻心为上！
促销主题
顾客的 需求
促销内容 促销时间
合适的顾客
打造有效的促销活动的方法和渠道
效果评估
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
确定目标
促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩， 如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司 知名度等。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
2、成功促销的衡量标准 促銷的定義：
針對你的傳播對象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使 其做出特殊的購買決定或採取特定的行動。而這些決定或行動議將會使 那些對促銷活動有所回應者得以受惠。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
1、市场、市场营销与促销
市场是一个消费需求集合体： 市场=人口基数+购买力+购买欲望
市场营销是一种有计划、可持续地构建一种商品销售与市场供给的体系；
营销=需求+超值
促销(Promotion)
是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存 在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而 引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
为什么顾客总是三心二意？
WHY？ WHO ？ WHAT ？ WHEN ？ WHERE ？ HOW ？
为什么要做促销？ 为哪些顾客做促销？
顾客来买什么？ 顾客什么时候要来？
顾客到哪里来？ 通过哪些活动吸引顾客来？
成功的促销活动
是否对于整体经营效益的即时拉动与持续拉动！
打造有效的促销活动的方法和渠道
3、促销目的
一、促销活动的分析与策划
A.数字化目标:
B. 软性目标：
1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；
2、加快周转；
2、顾客服务策略；
3、增加来客数；
3、竞争策略；
4、增加客单价；
4、扩大商圈范围；
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销时期
促销时期包括两个方面的问题：
1、促销活动的延续时间： 长期促销活动（延续时间在1个月以上） 目的是希望塑造门店的差异优势，增强顾客对卖场的向心力，以确保顾客长期来店 购物。 短期促销活动（通常是3—7天） 目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预 期的营业目标。
面积有限，特色经营
便利店（200㎡以下的门店） ——商圈1公里范围内，走路5分钟 ——满足顾客便利、快捷的购物需求 ——高端？中端？低端？ ——服务类产品？
打造有效便的利促销、活快动的捷方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象 针对特殊人群？ 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？） 提高客单价——凡是满60元者？ 糖尿病患者——无糖食品展 少数民族——开斋节
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销
份量大（米饭四两？） 以肉类为主（两荤一素？） 口味重
份量小（米饭二两？） 以蔬菜为主（两素一荤？） wk.baidu.com味清淡，强调营养，色彩鲜艳
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
WHO AM I ？ 我是谁？——清晰自己的市场定位
大卖场（3000㎡以上的门店） ——商圈3—5公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——中国人“逛” ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场？ ——高端？中端？低端？
青岛佳士客与家乐福
标准门店（200—3000㎡的门店） ——商圈1—3公里范围内 ——满足商圈内顾客日常购物需求 ——高端？中端？低端？ ——生鲜加强型？ 食品加强型？ 折扣店？
2、促销活动所处的季节。 不同的季节、气候、温度，顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异，一个良
好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
促销对象
商场经营定位 该对象是否具有消费能力 该是否具有影响消费的能力
化整为零 组合促销
打造有效的促销活动的方法和渠道
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
然而门店在某一时期不定期会有促销活动的具体目的。根据促销目的的不同， 促销方式也不尽相同
① 为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方式； ② 为获得长期效应，宜采取公共关系促销； ③ 为在短时间内击败竞争对手，宜采取低价促销方式；
所以在制订促销计划时，首先要明确具体的促销目的。
清晰、明确！
打造有效的促销活动的方法和渠道
顾客满意度
知名度、美誉度、忠诚度 零售企业的品牌化经营
打造有效的促销活动的方法和渠道
3、促销目的 满意程度
一、促销活动的分析与策划
惊喜 尊重新的奇需要
修女也疯狂？！ 产品和服务超过了顾客的期望 给顾客带来新鲜兴奋的感觉
爱和归愉属快的需要
给顾客带来积极的体验
满足
顾客可以接受产品及服务
解脱
打造有效的促销活动的方法和渠道
站在顾客角度 确定促销主题
目标客层细分
客层需求分析是促销的核心
目标客层定位
促销方式 定位
促销商品 组合定位
目 标 客层 定 位
应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”
课题1
打造有效的促销活动的方法 和渠道
打造有效的促销活动的方法和渠道
纲要
一、让促销活动最能吸引人！——促销活动的分析策划 二、选择顾客最需要的商品！——促销活动商品组织及价格策略 三、让活动吸引顾客形成抢购！——促销DM设计及卖场氛围营造 四、永远掌握促销谈判的主动权！——获得厂商及公司的最大支持 五、开展科学的促销活动评估 六、各类促销活动的实战案例
帮助顾客从麻烦中解脱
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
确定目标
促销时期 促销对象
攻心为上！
促销主题
顾客的 需求
促销内容 促销时间
合适的顾客
打造有效的促销活动的方法和渠道
效果评估
一、促销活动的分析与策划
4、成功促销活动的七大要素
确定目标
促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩， 如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司 知名度等。