电话约访与第一次拜访(新人销售技巧培训)解析
教育培训机构电话销售陌生拜访破冰技巧(2020年7月整理).pdf
教育培训机构电话销售陌生拜访破冰技巧在陌拜的过成中，随时可能被拒绝，处理好拒绝是成功的关键。
在电话陌拜中，家长一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？1实战情景：没兴趣当家长表示没有兴趣之后，教育咨询师要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对家长的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住家长的注意力，从而使家长的思考焦点被转移到对你有利的方面来。
应对话术：话术1：我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。
不过我有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？话术2：您说没有兴趣？没有关系。
对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下可以怎么样帮助你解决孩子学习中存在的问题，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？话术3：其实我们机构的绝大多数家长最开始的反应和您一样，不过当他们了解到我们可以帮助他们解决令人头痛的孩子学习问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不感兴趣，我保证就不再打扰您了。
话术4：没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻能解决孩子的学习问题的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。
话术5：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己的孩子学习更轻松，让您更省心，您说呢？话术6：了解了，您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。
话术7：您对孩子教育不感兴趣并不重要，重要的是孩子学习问题并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的问题呢，您说呢？2实战情景：我现在很忙无论什么时候打电话过去，家长都有可能在客观事实上处于不方便接听电话的阶段。
契约服务之电话约访培训
契约服务之电话约访培训电话约访培训的目标主要包括提高员工的谈判能力、拜访的效果和销售业绩。
首先，电话约访工作需要员工具备较强的谈判技巧，能够在短时间内与客户建立良好的沟通，引发客户的兴趣和购买欲望。
其次，培训的目标还包括提高拜访的效果，使员工在电话约访后能够顺利拿到面谈的机会，进一步与客户进行深入沟通和推销。
最后，培训还要提高销售业绩，使员工能够在电话约访中推销出更多的产品和服务，实现销售目标。
电话约访培训的内容主要包括基础知识的学习、技巧和方法的培训以及案例分析等。
首先，员工需要学习关于电话约访的基础知识，包括电话礼仪、沟通技巧、销售技巧等。
只有掌握了这些基础知识，才能在电话约访中更好地与客户进行沟通。
其次，培训还需要对员工进行一些技巧和方法的培训，包括如何打开话题、如何引发客户的兴趣、如何处理客户的异议等。
最后，培训还需要通过案例分析的方式帮助员工学习和运用所学的知识和技巧。
电话约访培训还需要采用适合的培训方法，以达到良好的培训效果。
首先，可以采用理论结合实践的方式，即通过理论知识的讲解和实际操作的演练相结合，加深员工对知识的理解和运用。
其次，可以利用角色扮演的方式，模拟真实的电话约访场景，让员工在实际操作中感受和体会，提高操作的熟练度和自信心。
此外，还可以通过小组讨论、案例分析等方式，让员工在互动中学习和交流，共同提高。
在电话约访培训过程中，还需要进行有效的评估和反馈。
培训结束后，可以通过考试或实际操作的评测，对员工的学习成果进行评估，以了解培训效果。
同时，还可以通过员工的反馈和意见收集，了解培训的不足之处，并进行改进和调整，以提高培训质量。
此外，还可以进行一些后续的跟踪和辅导工作，帮助员工在实际工作中运用所学的知识和技巧。
总之，电话约访是一种常见的营销手段，但要想取得好的效果，需要经过专业的培训。
电话约访培训的重要性不言而喻，它可以提高员工的谈判能力、拜访效果和销售业绩。
在培训中，需要注意培训目标的设定和培训内容的安排，采用适合的培训方法，并进行有效的评估和反馈。
销售技巧：如何进行初次拜访
王总，我们这个项目都有哪些部门和领导参与决策呢？将这个问题抛出 去后，等客户反馈。
询问决策流程
将此问题作为试探客户，愿意说多少是多少，客户不 愿意说，也没有关系，毕竟这个涉及到的信息相对比 较敏感，和客户没有一定的交情，客户是不会愿意说 的，这就需要销售员后面继续做该客户的工作。
销售技巧：如何进行初 次拜访
汇报人：XXX 2023-11-27
目录
• 引言 • 初次拜访时可以有目的性的提问
引言
01
引言
在首次拜访客户时，快速建立信任感后，客户 通常会敞开心扉。
01
很多销售员，特别是新手销售，初次拜访 完客户感觉没有任何收获。
03
02
这时可以采取问客户问题的方法来获取项目 基本信息。
04
最大的问题就是不善于提问，不提问就无 法从客户身上获得信息。
提问方式不对，客户可能会不愿意回答问 题。
05
06
提出不对的问题，就无法获得有用的信息 。
初次拜访时可以有
02
目的性的提问
询问项目规模
询问项目采购预算是商业谈判中非常重 要的一步，但直接问可能会导致客户感 到目的性太强、太直接。
如果无法得到这些信息，就无法继续开 展下一步工作，甚至可能失去目标客户 。
THANKS.
如果我们是卖服务的，就问客户需要什么样的服 务；如果是卖解决方案的就问客户要解决什么样 的问题。
我们可以这么去问客户：王总，我想了解一下我 们这次项目的具体产品需求，我回去之后也做一 个方案给您参考一下。
总之我们得从客户口中了解到他的需求，然后回 去之后可以根据这个需求做一个方案，以便我们 下一次拜访时有拜访的借口和沟通的主题内容。
初次拜访客户的技巧和注意事项
初次拜访客户的技巧和注意事项作为销售人员，我们都知道，客户对我们第一印象的好坏很可能会影响客户对我们的评价及后面工作的开展。
因此访问客户的第一印象对于我们而言是特别重要的。
下面是我给大家搜集整理的初次访问客户的技巧文章内容。
盼望可以关心到大家!初次访问客户的技巧1.利用客户熟识的人有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。
我受深圳公司王经理的托付，特意打电话给您，由于我今日给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的便利”某图书公司发行员对客户说：“主任，您熟悉教育局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的状况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗?”2.利用客户同行业的知名公司向客户提一下自己以前的一些比较出名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证明自己公司的实力同样是不容小觑的。
例如：“您好，张总。
我是张蒙，诗司的培训顾问。
我们竖内一家专做银行业务代表培训的专业公司。
我们最近为银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训”3.利用客户尊崇的名人推销员在运用这个方法的时候肯定要留意首先把握好客户的喜好，假如说的名人刚好是客户所不喜爱的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。
在销售人员中，客户访问可谓是最日常的工作了，市场调查、新产品推广、促进销售等等都需要访问客户、客情维护还需要访问客户。
但万事开头难，如何敲开生疏客户的心扉呢?一、预备被拒。
不要期望客户第一次甚至其次次面对“生疏的你”就会放开心扉，接受你的推销。
二、直截了当。
初次见面，说话要简洁利落、落落大方，不能含模糊糊、畏首畏尾。
可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X经理，早上好!”。
三、自我介绍、表示感谢。
表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：“这是我的名片，感谢您能抽出时间让我见到您!”。
第1次给客户去电话需要注意5个方面销售技巧完整篇
第一次给客户去电话需要注意五个方面—销售技巧第一次给客户去电话需要注意五个方面｜第一次给去电话,我们在讲话时,必须注意自己的语气亲切,语调平稳，让客户感受到我们的诚意**和，让客户对我们产生一定的信任感。
１:说话要谦虚，诚意要足够。
“若要人敬己,先要己敬人”，我们第一次联系客户,一定要对客户说话谦虚一些，留下一个好的“第一印象";严禁讲话粗声粗气,或者给客户留下狂妄自大的感觉,如果这样做了，那么我们后期的合作将很难实现的.这是我们与客户的第一次“正式打交道”，也是客户对我们产生“第一印象”的唯一凭据，所以必须做好!2：先做自我介绍.电话接通后,利用最简短的时间,做一个最简明扼要的自我介绍。
比如：“*＊总，您好！我是＊＊＊*的＊**，我们是专业做**＊＊。
今天给您电话，主要是想了解一下，您这边是否有这个方面的需求?……”自我介绍永远是双方认识的第一步。
有些新人很着急,或者是粗心忘记了，急急忙忙介绍产品,却忘记了对“自己”进行介绍，这会让客户内心产生一丝不受尊重的感觉。
这种感觉对双方的后续谈话有一定影响。
3：尊称客户.如何称呼客户,对很多营销人员来说是个大难题。
笔者建议：统一称呼客户为“＊*总”，这样基本上不会有错的。
有些时候,接电话的客户，本来就是对方或单位的老总,这样称呼别人为“某某总”肯定是正确的。
更多时候，接电话的客户，可能就是对方或单位的下面员工,但是这些员工同时也是具体负责该项工作的员工,我们称呼他们为“*＊总",这就表示尊重和尊敬他们。
有些客户会感觉不好意思，他们会在电话中直接说“我不是什么老总,我只是下面打杂的"，听到客户的这种话语，我们营销人员可以“笑着回答”：“您太谦虚了!今天您不是老总，明天就是老总了！"一般这种话说出去，客户都会非常开心，沟通起来也更加融洽。
有些营销人员习惯于称呼客户为“*＊经理",实际上这样称呼很不好：一方面,如果对方是老总，他们会对这个“经理”的称呼很反感；另一方面,即便是普通员工，他们也会对“经理”这个称呼反应迟钝，因为“经理”这个称呼已经是遍地都是，丝毫不会让人感觉受尊重和重视!当然，如果对方是老师、教师,或者是府公务员,这些人员会主动提醒我们，称呼他们为“＊＊老师”，或者是“＊＊处长”、“＊＊**”等,总之我们必须在称呼上表达我们对客户的足够多的尊重和重视!４:用最简洁明了的话语介绍产品和技术。
电话陌生拜访技巧培训课程ppt(39张)
重要的不是你说什么 而是你怎么说
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
技巧五：提高表达能力
跟进电话
爸爸亲了我妈妈也亲了我
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
电话陌生拜访的目的
✓ 约见客户 ✓ 建立与客户的联系，为将来的合作奠定基础
× 不是推销产品 × 不是促成交易
电话陌生拜访的原则
KISS：
Keep it Short and Sweet
保持简洁和悦耳
电话陌拜的最佳时间
✓ 建议上午11点以后，下午4:30分以后 ✓ Cold Call总经理等高层人员可选择在上班前
跟进电话
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
跟进电话
技巧三：计划内容
✓ 产品资料你要接触的决策人是谁 （总经理、财务经理、人事部经理、技术部经理…） ✓ 你的目的是什么 ✓ 你的主要信息是什么 ✓ 怎样展开话题 ✓ 如何排除困难 ✓ 如何处理异议 ✓ 怎样获得约见机会
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
技巧四：设想将面临的问题/异议
✓ 来自接线员/秘书 ✓ 来自客户 ✓ ……
是要“一直想”，还是要把哪些可能的 拒绝的应对话术打出来？
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
跟进电话
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
设想 面临困难
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话邀约初次拜访PPT幻灯片
坚持不懈地打 换一个时间 换一种说辞
直到问出
➢ 关键人（营销负责人）是谁 ➢ 联系方式是什么 ➢ 一般什么时候会在公司
接下来，你就可以给关键人打第一通电话了
电话 邀约
致客户的第一通电话
话术要点：
➢ 自我/公司介绍【简明扼要】 ➢ 说明目的 ➢ 要主动提出约见的时间和地点
电话接通中... 华纳:你好,是***的张总吗? 客户:是,你是哪里? 华纳:我是乐框架的***,打扰您 了,您现在听电话方便吗? 客户:可以的,有什么事情?。 华纳:你好,我是乐动在线的 xxx。 您知道我们的媒体吗?
你需要一个惊艳的开场白！
电话 邀约
常用话术
开场白话术一: 乐:我们是乐框架的媒体平台,像你们旁边的***、***(类似客户和同区域卖场)都在与我们 合 作(列举成功案例),想和您约个时间认识一下,不合作也没关系大家交个朋友。 开场白话术二: 乐:我想把这些拿过去给您看一下,也想拜访您一下,您看明天下午应该可以吧?(确定见面时间)
资源互换法，将你知道的行业或商圈信息与商户分享 认可对方，采取建议性回答方式 充满自信，相信我们的平台会给客户带来益处，并将此信息传达给客户
初次 拜访
如何进行开场白
开场白话术一: 乐:***总,您好！我是乐框架的***，之前我们有通过电话，这次过来主要是互相认 识一下，了解您公司的情况，同时也向您介绍乐框架这个平台，看看有什么能帮到 您的。这是我的名片。 开场白话术二: 乐: ***总,您好！我是乐框架的***，这是我的名片。我了解到咱们家马上要开业了， 那开业之前有没有考虑媒体宣传呢？ 开场白话术三: 对于和其他媒体合作过的客户 乐: ***总,您好！我是乐框架的***，这是我的名片。我在XX平台上看到咱们家有 在做（或做过）促销活动，不知道这个活动效果怎么样？有没有达到您想要的效果 呢？
电话约访与拜访技巧
课程内容
电话销售人员的六个关键成功要素 • 电话销售中的沟通技巧应用 • 以关系为导向的电话销售流程 • 上门拜访技巧训练
关键只有十分钟，你要做到： 1、见面三分情； 2、初次见面只能谈十分钟； 3、再见面时谈论重点十分钟； 4、完成交易后务必在十分钟内离开； 5、售后服务十分钟； 6、每日检讨自己十分钟
作用
正确理解客户，并让客户参与到电话交谈中 确认你理解了客户；同时确认客户理解了你
何时 确认
举例
当回答完客户的一个问题或解决一个异议时 当客户沉默时 当刚刚进行完产品推荐时 促成前 当在电话中谈了几分钟时
您感觉这个怎么样? 它符合您的要求吗? 我回答了您的问题/疑问了吗？ 不知我我有没解释清楚？ 您这样讲肯定有您的理由，是什么原因呢?
身体语言
微笑 挺胸 积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
电话沟通技巧二：建立融洽关系
适应客户 声音感染力 真诚地赞美 礼貌和友好 寻找共同点 专业能力
在电话中如何赞美客户
赞美对方的声音 赞美对方所服务的公司 赞美对方的专业能力 其他方面…
使用礼貌用语
• 您好… • 请您… • 麻烦您… • 相信您可以帮到我… • 您费心了… • 不好意思，打扰下您… • 很高兴与您通话… • 非常感谢您的帮助… • 想请教下您…
电话沟通技巧六：同理心让你更善解 人意
同理 心是 站在客户的立场考虑问题，从客户出发 什么
同意客户的需求是正确的 如何 陈述该需求对其它人一样重要 表达 表明该需求未被满足所带来的后果
表明你能体会到客户目前的感受
注意 不要太急于表达 事项 声音与表情、动作的协调一致
课程内容
电话销售技巧和话术
电话销售技巧和话术电话销售技巧和话术大全一、电话销售的技巧1、技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。
我当然回答对，就是这样的一些问题。
2、技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
3、技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
4、技巧四：真实的谎言。
这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。
这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？5、技巧五：避实就虚。
当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话，很多人是反应不过来的。
6、技巧六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺，数量有限。
7、技巧七：博得客户的理解和同情。
当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
8、技巧八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。
拜访销售——首次拜访
第三节首次拜访陌生拜访：让客户说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；一、打招呼：在对方未开口之前，以亲切的音调打招呼问候，如：“徐总，早上好！”二、自我介绍：将名片双手递上，交换后，表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、打破尴尬：营造气氛，以拉近彼此的距离，缓和紧张情绪；如：“徐总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
“徐总，前两天我和您通电话，我发现您是一位很随和的人。
”等等，诸如此类比较工委的语言。
请记住，没有人愿意听不好听的话。
四、开场白的结构处理：1、提出议题；2、陈述议题对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“徐总，今天我是专门来向您了解对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说，注意倾听；1、设计能够引起话题的问题；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“徐总，您可不可以介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您可以介绍一下吗？”2、运用扩大询问法和限定询问法延伸谈话内容；采用扩大询问法（开放式问题），可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西。
如果采用限定询问法（半开放式问题），则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“徐总，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；而如：“徐总，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；营销人员千万不要采用封闭式话题，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“徐总，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“徐总，时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间，从语言上造成二次拜访的机会；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
销售：第一次拜访客户，谈些什么？...
销售：第一次拜访客户，谈些什么？...
拜访客户，要事先准备，不做准备，就准备失败。
销售，第一次拜访客户，我从六个方面做了总结：
一、了解自己的产品
你前期一定要了解，自己的产品，针对产品的卖点，锤炼出一套自己的，销售话术。
因为见客户的第一次，都是从产品聊起。
二、成交客户介绍
人都是有从众心理的，你要打印一份，公司的签约客户名单，最好是客户同行业的公司，尤其是他的竞争对手，购买的就是这款。
这样不仅给了客户震撼，而且还增强了，购买的欲望。
三、热情的销售员最容易成功
说话一定要热情，真诚；短时间内取得客户的好感，当客户对我们稍微有点信任，就会不经意间透漏出他内心的一些想法。
四、学会倾听
有的客户对产品，有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求，将会使销售更加顺利。
反之，一味地想销售自己的产品，无理地打断客户的话，十有八九会失败。
五、别在客户面前诋毁别人
即使竞争对手，有这样或者那样的缺陷，也千万不要在客户面前，诋毁别人以抬高自己，这种销售做法，往往会使客户，产生逆反心理。
六、攻心术
兵法有云：攻心为上，攻城为下。
做销售，只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，抱着交朋友的心态，谈客户，模糊销售意图，客户才会跟你亲近。
销售拜访八步骤培训解析
销售拜访八步骤培训解析销售拜访是一种非常重要的销售工作技巧，通过拜访客户可以建立良好的人脉关系，并提供专业的销售服务。
以下是针对销售拜访的八个步骤的培训解析：1. 第一步：准备工作在进行销售拜访之前，销售人员需要提前做好充分的准备工作。
这包括了解客户信息、研究市场情况和竞争对手等。
销售人员还应该制定拜访目标和计划，确保有一个清晰的方向。
2. 第二步：描绘愿景在拜访中，销售人员需要通过讲述公司产品或服务的优点和特点来吸引客户的注意。
销售人员可以使用故事或案例来向客户传达产品或服务的价值，以期让客户产生兴趣。
3. 第三步：发现需求在与客户交流时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题。
通过问问题和聆听客户的回答，销售人员可以更好地了解客户的具体需求，并根据这些需求提供相应的解决方案。
4. 第四步：呈现解决方案在这一步骤中，销售人员需要向客户详细介绍如何解决客户的需求。
销售人员应该清晰地列出产品或服务的特点和优势，并说明如何实现这些特点和优势。
销售人员可以使用演示、案例或资料来支持自己的演讲。
5. 第五步：回答客户疑虑在拜访过程中，客户可能会有一些疑虑或担心。
销售人员需要及时回答客户的问题，并解决客户的疑虑。
销售人员可以用事实和数据来支持自己的回答，以增加客户的信任和理解。
6. 第六步：提出建议根据客户的需求和产品特点，销售人员可以向客户提出一些建议。
这些建议可能包括产品的选择、定价和交付方式等。
销售人员应该根据客户的情况和意愿来提出合适的建议。
7. 第七步：达成共识在进行销售拜访时，销售人员需要与客户达成共识。
这意味着双方都同意合作，并愿意进行进一步的合作交流。
销售人员可以通过总结和确认双方的共识来确定下一步的行动。
8. 第八步：跟进销售机会销售人员在销售拜访后应该及时跟进销售机会。
这包括发送感谢邮件、提供更多信息或文件，并尽快解决客户的问题或疑虑。
销售人员还可以定期与客户进行沟通，以确保客户的满意度和忠诚度。
电话约访客户的五个技巧：
电话约访客户的五个技巧：电话约访客户的五个技巧：电话约访客户的技巧一、先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。
要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
电话约访客户的技巧二、说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。
如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
电话约访客户的技巧三、强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
电话约访客户的技巧四、多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。
因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
电话约访客户的技巧五、由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。
因为如果你问对方“您什么时候有时间?”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。
如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。
另外，对方也可能发生其他变故。
电话的销售技巧：一、永不消失的微笑你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。
没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。
基础销售技巧培训之电话约见篇
一次良好的撤退，应和一次伟大的胜 利一样 受到奖 赏。
有非凡志向，才有非凡成就。上午12 时49分5 2秒21. 2.2400: 49:52
我的人生哲学是工作，我要揭示大自 然的奥 秘，并 以此为 人类服 务。我 们在世 的短暂 的一生 中，我 不知道 还有什 么比这 种服务 更好的 了。
抓住时机并快速决策是现代企业成功 的关键 。
具体的合作模式是：
你们提供一款产品或者是一个套餐，比如原价是100 元的，你们打个4-5折给我们，我们在网站上对这个产品 做团购，只有超过50人购买这个产品，团购才算成功， 团购成功之后，我们先付款给你们，然后用户再来消费 ，消费凭证是短信或者打印出来的窝窝券。
这中间，你们不需要支持给我们任何费用
（ 找到负责人后）
A：您好！X经理，不好意思百忙之中打扰你，我是窝窝团网络营销推广
公司的
B：你好！有什么事可以帮到你？
A：是这样的，我们在广州拥有十万以上的高素质白领会员，想通过网
络形式，帮你们做个推广，把我们的会员带到你们店去消费，像我们之前
做的店（跟商家相似的对应案例），现在在筹备在整个广州做大型的推广
诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这 与没有 尝过辛 苦，而 获得成 功的滋 味迥然 不同。 不下功 夫，却 能成功 ，根本 是不可 能的事 情。
管理关系就是人的关系。00:492021年 2月24 日12时4 9分
创新是惟一的出路，淘汰自己，否则 竞争将 淘汰我 们。
危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商 机。
世间没有一种具有真正价值的东西， 可以不 经过艰 苦辛勤 劳动而 能够得 到的。0 0:4900: 49:522 1.2.240 0:49
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样 的判断 就会有 什么样 的产品 ，有什 么样的 标准就 会有什 么样的 人才。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
赞美外观 赞美内在
赞美孩子
第一次拜访的技巧——提问
你买过 保险吗
为什么买？
是
买了什么保险？
曾经了解过吗？
否
为什么不买？
有保险需求 卖朋友人情 父母替买的 个人保险 公司团险
不清楚 了解过 没了解过 不清楚 没需求 没钱 保险都骗人的
1，你好，我是XXX。（确认对方 还记得你） 2，我现在在建信人寿担任寿险 顾问。（告知你的公司和工作） 3，现在我们公司为了扩大知名 度免费为准客户做寿险咨询，所 以我想和你约个时间。（说明你 们为什么要见面） 4，你周一和周二哪天方便？ （时间二择一） 5，“异议处理”（回到时间二 择一） 6，确定时间并记录（或下次再 约）
课程目录
电话约访的目的 电话约访的误区 电话约访的话术 第一次拜访的目的 第一次拜访的误区 第一次拜访的技巧
销售环
电话 约访
转介绍
第一次 拜访
促成 签单
需求 分析
电话约访的目的
与准客户见面
积累准客户
长
或
直
接
开
始
推
电话约访先从陌生人开始
销
电话约访的技巧和话术
打电话时要保持笑容
第一次拜访的目的
增进感情，让客户喜欢你。 收集客户的信息
第一次拜访的误区
你滔滔不绝的介绍保险产品，甚 至把计划书也给客户看了，最后 当你再次致电客户时，客户表示 现在不想购买保险。
一直闲聊，你很放松，客户也很放 松，告别客户后发现一句和保险有 关的话也没说。
第一次拜访的技巧——赞美
一、赞美贯穿于整个拜访时间。 二、了解情况后再赞美也不迟。 三、赞美要真心诚意。 四、“假话说一千遍就变成真 话”。
电话约访与第一次拜访
——新人销售技巧培训（一）
课程目标
学习目标： 通过学习掌握电话约访的目的和技巧，提高电话约方的效 率和成功率，远离电话约方的误区，掌握约访技巧。 通过学习第一次拜访的目的和技巧，提高销售成功率，减 少错误的发生，掌握销售思路。
学习时间：150分钟
学习心态： 请忘记之前您在学校或是工作中学到的所有经验和知识， 保持空杯和积极的学习心态。