《沟通谈判论文》

沟通与谈判

--刘军

在这个高速发展的时代，沟通成了我们与外界交流的必不可少的一部分！学会沟通与谈判，在现实中我们才能立于不败之地！

我本是一个不善表达，也不善于与人交流的男孩，尤其到了大学，更是因为网络聊天工具的泛滥，在现实中与人交流也变得越来越少，所以在大学，除了本班的一些同学外，我基本上不怎么认识别的同学！当初我选沟通与谈判这选修课的时候，只是略感兴趣而已，却也没抱太多的希望！但现在我发现，我真的学到了很多，很多……

在课上，我懂得了许多我以前根本就没听说过的关于沟通与谈判的东西，比如沟通的一些基本原则：受众需要什么；我能给受众什么以及如何把“受众需要的”和“我提供的“进行有机联结！沟通的本质就是交流，而交流我们要做到的就是换位思考！除了沟通还有谈判，以前在电视上也曾经看过不少一些谈判专家的故事，实在让我佩服不已。在课上，我知道了谈判不仅仅是要能说会道就行的，还需要遵行一定的谈判原则：人和问题分开；注重利益而非立场；寻找解决方案；坚持使用客观标准。唯有遵照以上原则的前提下，谈判才有可能成功！

在课下，我也认识了许许多多的同学，并且我也与他们成为了很好的朋友。尤其是我们组的同学们，我们在一起做活动，一起为我们的期末展示共同努力，一起一遍又一遍的排练着我们要表演的话剧而没有一个人喊苦喊累，我们的感情在不知不觉中慢慢变深，我们大伙之间的交流也变得越来越多，我似乎明白了沟通与谈判这课的真正意义了，它就是要我们自己主动与身边的人交往，去与他人沟通，让我们自己真正的去探寻和了解沟通与谈判的实质！

洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员

一、商务谈判礼仪的基本原则

知己知彼原则，互惠互利原则，平等协商原则，人与事分开的原则，礼敬对手的原则，预审的原则。

二、商务谈判的准备礼仪

商务人员的准备礼仪。

【案例】曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个

价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”

于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。

三、商务谈判的具体准备工作

地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。

根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。

安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。

会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为

上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座等等。

商务谈判双方需各自简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。

参考文献：

《商务礼仪》作者：(美)简·亚格尔著张靖译中信出版社《现代商务礼仪》作者：李维霞对外经济贸易大学出版社

《商务礼仪》作者：谢讯对外经济贸易大学出版社

《商务礼仪》作者：朱立安北京大学出版社

《商务礼仪教程》作者：金正昆中国人民大学出版社