市场营销案例:王老吉凉茶1亿到120亿(一)

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超全王老吉市场营销案例分析

超全王老吉市场营销案例分析

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产品质量保障
超全王老吉注重产品品质,通过严格的质量控制和持续的产品研发, 确保了产品的独特口感和营养价值。
渠道拓展能力
超全王老吉具备强大的渠道拓展能力,能够快速覆盖市场,提高产品 覆盖率。
对其他企业的启示与借鉴意义
重视品牌建设 企业应注重品牌形象的塑造和品 牌价值的提升,通过精准的品牌 定位和差异化的营销策略,提高 品牌知名度和美誉度。
05
超全王老吉市场营销的挑战与对策
面临的挑战
市场竞争激烈
品牌形象老化
在饮料市场中,王老吉面临众多竞争对手 ,如可口可乐、百事可乐等国际品牌,以 及国内的其他饮料品牌。
随着时代的变化,王老吉原有的品牌形象 可能不再符合年轻消费者的审美和价值观 。
营销渠道有限
数字化转型困难
在某些地区或特定群体中,王老吉的营销 渠道可能不够完善,导致市场份额较低。
面临的主要竞争对手包括加多宝、和 其正等品牌。
03
超全王老吉市场营销策略分析
产品策略
01
02
03
定位明确
超全王老吉以“草本植物 饮料”定位,区别于其他 碳酸饮料,强调健康、天 然的特点。
品质保证
采用优质草本植物原料, 确保产品质量和口感,满 足消费者对健康的需求。
创新研发
不断研发新口味、新包装, 满足不同消费者的需求, 提高产品竞争力。
重点市场布局
针对不同地区市场需求,制定不同的销售策略, 重点开拓潜力市场。
合作伙伴关系
与经销商、零售商建立良好的合作关系,共同开 拓市场,提高销售效率。
促销策略
01
广告宣传
通过电视、网络等多种媒体进行 广告宣传,提高品牌知名度和美 誉度。

关于王老吉的市场营销方案(共5篇)

关于王老吉的市场营销方案(共5篇)

关于王老吉的市场营销方案(共5篇)第一篇:关于王老吉的市场营销方案关于王老吉的市场营销方案一王老吉的定价策略王老吉的作用就是“ 预防上火”,这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争,形成独特区隔,相比较而言,红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等,显然是有能力占据“预防上火的饮料”。

而且红色王老吉的直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火”的饮料的定位。

王老吉进行了成功的产品定位和品牌定位后,3.5元的零售价格,因为“预防上火的功能”,不再“高不可攀”。

制定了推广主题“怕上火,喝王老吉”,在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。

为更好地唤起消费者的需求,电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景:吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴,画面中人们在开心地享受上述活动的同时,纷纷畅饮红色王老吉。

结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么,尽情享受生活,怕上火,喝王老吉”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红色王老吉,从而购买。

二王老吉的产品策略这样定位红色王老吉,是出于现实格局通盘的考虑,主要益处有四;其一,利于红色王老吉的推广走出广东、浙南由于“ 上火” 是一个全国普遍性的中医概念,而不再像“ 凉茶” 那样局限于两广地区,这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

其二,避免红色王老吉与国内外饮料巨头产品的直接竞争,形成独特区隔其三,成功地将红色王老吉产品的劣势转化为优势· 淡淡的中药味,成功转变为“ 预防上火” 的有力支撑· 3.5 元的零售价格,因为“ 预防上火的功能”,不再“ 高不可攀”· “ 王老吉” 的品牌名、悠久的历史,成为预防上火“ 正宗” 的有力的支撑其四,利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红色王老吉定位在功能饮料,区别于王老吉药业的“ 药品”、“ 凉茶”,因此能更好促成两家合作共建“ 王老吉” 品牌。

2021年市场营销案例:王老吉凉茶1亿到120亿

2021年市场营销案例:王老吉凉茶1亿到120亿

市场营销案例王老吉凉茶1亿到12亿小组成员品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的“药茶”。

在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。

王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称。

到了近代,王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

2世纪5年代初由于政治原因,王老吉凉茶铺分成两支一支完成公有化改造,发展为今天的王老吉药业股份有限公司,生产王老吉凉茶颗粒(国药准字);另一支由王氏家族的后人带到香港。

在中国大陆,王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外的国家和地区,王老吉品牌为王氏后人所注册。

加多宝是位于东莞的一家港资公司,经王老吉药业特许,由香港王氏后人提供配方,该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶(食字号)。

背景 22年以前,从表面看,红色罐装王老吉(以下简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌,在广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群,红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。

发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中,最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?现实难题表现一广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

在广东,传统凉茶(如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等)因下火功效显著,消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用。

而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称,可谓说起凉茶想到王老吉,说起王老吉就想到凉茶。

因此,红罐王老吉受品牌名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料,销量大大受限。

另一个方面,加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人,是经国家审核批准的食字号产品,其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别,而且口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮。

王老吉网络营销案例分析

王老吉网络营销案例分析

王老吉网络营销案例分析一、公司简介广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号等。

王老吉药业拥有先进的厂房设备,管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。

主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等,其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品” 。

王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步,公司内各类专业技术人员约占员工总数的 50,。

公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖;首家建成全自动立体仓库;自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机,生产效率为引进的日本包装机的4倍。

公司积极与科研单位及大专院校合作,运用中药现代化最新的“三超”技术研制保济片、克感利咽口服液等新产品。

克感利咽口服液因在非典期间表现出对流感病毒和呼吸道常见致病菌有明显抑止作用,被列为“广东省抗 SARA和流感的重点科研攻关项目”;公司还与南丹麦大学签署了《克感利咽口服液抗病毒机理的研究》专项科技合作项目,以“科技输出”的形式成为欧盟传统药品法生效后,国内首家进入欧盟的企业。

王老吉药业一直热心资助社会弱势群体,积极参与社会公益事业。

2005年,香港同兴药业强势加盟王老吉。

香港同兴药业拥有雄厚的资本,具有超前的经营理念,管理科学、先进,特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验,在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络,将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。

展望未来,王老吉药业将继续按照十六大提出的“走新型工业化路子”的目标,以信息化推动工业化,把公司建设成为科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的具有中国特色的社会主义新型工业企业。

创意网络营销-举罐齐欢呼开罐赢亚运王老吉网络营销案例

创意网络营销-举罐齐欢呼开罐赢亚运王老吉网络营销案例

03 网络营销手段
பைடு நூலகம் 社交媒体营销
微博营销
王老吉在微博上发布亚运相关内容,与网民互动,提高品牌 知名度和话题度。
微信营销
通过微信公众号发布亚运相关信息,提供优惠券和活动参与 机会,增加用户粘性。
内容营销
制作有趣的短视频和图文内容,讲述 亚运故事和品牌理念,吸引用户关注 和分享。
与网红、意见领袖合作,推出联名款 产品,扩大品牌影响力。
3
品牌影响力
通过此次创意网络营销活动,王老吉的品牌影响 力得到了进一步提升,为品牌的长远发展奠定了 坚实的基础。
05 案例总结与启示
成功因素分析
创意独特性
社交媒体传播
王老吉的“举罐齐欢呼,开罐赢亚运”活 动创意新颖,通过罐身包装与线上互动的 结合,成功吸引了消费者的注意。
利用微博、微信等社交媒体平台,活动信 息得以迅速传播,扩大了品牌影响力。
创意网络营销-举罐齐欢呼开罐赢 亚运王老吉网络营销案例
目 录
• 案例背景 • 创意策略 • 网络营销手段 • 营销效果评估 • 案例总结与启示
01 案例背景
品牌背景
王老吉
作为中国凉茶市场的领先品牌, 王老吉已有百年历史,具有深厚 的品牌积淀和文化内涵。
品牌定位
王老吉始终坚持“预防上火”的 品牌定位,致力于为消费者提供 健康、清爽的饮品选择。
互动营销
线上抽奖活动
用户扫描罐身二维码参与抽奖,赢取亚运门票和王老吉礼品,提高用户参与度。
KOL线上互动
邀请知名博主、网红等进行线上直播互动,与粉丝互动交流,增强品牌忠诚度。
04 营销效果评估
销售数据
销售量
通过创意网络营销活动,王老吉的销售量在活动期间得到 了显著提升,与去年同期相比增长了30%。

王老吉案例分析

王老吉案例分析

王老吉案例分析市场效果:一个在区域市场默默无闻了七年的弱势品牌,在两年的时间里奇迹般地崛起,迅速红遍大江南北。

作为"清热解毒去暑湿"的药饮,"凉茶"是典型的地域概念,束缚了向全国市场的推广。

而"上火"概念在整个中华文化圈都有普遍的认知,所以当红色王老吉喊出"预防上火的饮料"的宣传口号时,便成功开创了一个拥有全国性市场基础的饮料新品类。

营销事件回放:"王老吉凉茶"概念在两广地区一直有着充分的市场认知。

上世纪90年代中期,广东加多宝饮料有限公司取得了香港"王老吉凉茶"的品牌经营权之后,开始生产红色罐装的王老吉饮料。

凭借着传统的消费习惯,王老吉在区域范围内有比较固定的消费群,但也正因为过于浓厚的地域色彩,所以王老吉的头七年,一直处于不温不火的状态中,默默无闻地固守着一方区域市场。

2003年8月,一条色调热烈、气氛喜庆的"怕上火,喝王老吉"的电视广告在央视热播,拥有"王老吉"字号的罐装饮料不但在华南的超市、商铺和酒楼随处可见,更走向了全国市场。

此后的几个月内,红色王老吉的销量激增400%,年销售额从此前的每年1亿多元,猛增至当年的6亿元。

2004年8月,红色王老吉再攀新高,销售额突破了10亿元人民币。

策略解析:发掘定位的心智资源,虽然红色王老吉的市场表现一直不温不火,但它有一个很好的认知基础--100多年来,在广东一带王老吉已经成为凉茶的代表。

作为"清热解毒去暑湿"的药饮,"凉茶"这一概念是典型性的地域概念,除了广东一带的人们,其他地区的消费者对于"凉茶"这一概念几乎全无了解,这成了红色王老吉打入全国市场的障碍。

但也正是这一点,最终成为了王老吉红遍全国的心智资源。

既然红色王老吉能满足人们"降火"的需要,而"上火"概念在整个中华文化圈都有普遍的认知,所以当红色王老吉第一个喊出"预防上火的饮料"的宣传口号时,便成功的开创了一个饮料新品类。

市场营销案例分析王老吉

市场营销案例分析王老吉
3.企业和竞争对手的产品定位策略 4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略 5.企业和竞争对手以往的广告表现策略 6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略 7.广告效果
4.王老吉的长期困扰
困扰一:当“凉茶”卖,还是当“饮料” 卖(认知混乱 )
❖ 广东:药用功能突出,非经常饮用,销量受 限
❖ 浙南:可代替性强 ❖ 全国推广:是饮料还是药?无明确定位

3.3产品分析
1.产品特征分析 2.产品生命周期分析 3.产品的品牌形象分析 4.产品定位分析 5.产品分析的总结
3.4企业和竞争对手的竞争状况分析
1.企业在竞争中的地位 2.企业的竞争对手 3.企业与竞争对手的比较
3.5企业与竞争对手的广告分析
1.企业和竞争对手以往的广告活动的概 况
2.企业和竞争对手以往广告的目标市场 策略
13发展历程针对王老吉的三大软肋2003年红色王老吉作了重新定位预防上火的饮料把品牌定位一句广告词来表达怕上火喝王老吉这一简洁明了的定位彰显了红色王老吉的产品特性有效地解决了王老吉原有的品牌错位将王老吉带出了地域品牌的局限有利于开拓全国市场16宣传推广广告投放
百年魅力 王老吉
B0902 钟华 0911090229
❖ 1.劣势分析 ❖ 2.机会分析 ❖ 3.优势分析 ❖ 4.威胁分析
1.劣势分析
产品
❖ 概念模糊 ❖ 形式单一 ❖ 定价偏高 ❖ 产品包装
渠道
❖ 产品线单一,导致其终 端谈判能力偏弱,同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大, 对经销商各方面的要求 也在水涨船高
2.机会分析
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟,当时市场上多凉茶饮料也多 一些,但主要是绿茶,所以还有许 多市场空白。 在中国,上火是一个全国性的中医 概念,中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东,浙南, 走向全国。

王老吉营销案例分析

王老吉营销案例分析

王老吉的营销策略一直被各大机构津津乐道。

从04年怕上火就喝王老吉“威胁式广告”开始,到11年销售额超过200亿。

究竟王老吉的营销策略是如何做到的这一壮举?让我们把镜头拉回02年,解密王老吉的营销策略。

近年,不论是怕上火就喝王老吉“威胁式广告”,还是08年的汶川抗震救灾晚会的“一战成名”,王老吉的营销策略一直被各大机构学者津津乐道,众所周知,王老吉原来是一个地方药饮品牌,加多宝租赁商标使用权后,销量也长期在1亿多元徘徊。

2004年加多宝集团引入定位机构做出“怕上火喝王老吉”的新定位后,红罐王老吉活力迸发,短短7年间,销售收入从1亿多元飚升至160多亿元,今年稳破200亿元大关,国内销量超过可口可乐,品牌价值超过1000亿。

究竟王老吉的营销策略是如何做到的这一壮举?让我们把镜头拉回2002年,对王老吉的营销策略进行全面解析。

割据一方红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌,却长着一副饮料化的面孔,让消费者觉得“它好像是凉茶,又好像是饮料”——这种认知混乱,是阻碍消费者进一步接受的心理屏障。

而解决方案是,明确告知它的定义、功能和价值。

在2002年以前,从表面看,红色王老吉是一个活得很不错的品牌,销量稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群。

但当企业发展到一定规模以后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,他们就必须克服一连串的问题,甚至连原本的一些优势,也成为困扰企业继续成长的原因。

而这些所有困扰中,关键有以下几个问题:一、当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖在广东,传统凉茶(如冲剂、自家煲制、凉茶铺等)因下火功效显著,消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用。

而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称,可谓说起凉茶就想到王老吉,说起王老吉就想到凉茶。

因此,红色王老吉受品牌名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料,销量大大受限。

另一方面,红色王老吉口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,广东消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“祛火”需求时,不如到凉茶铺,或自家煎煮。

王老吉市场细分的案例分析

王老吉市场细分的案例分析

目标市场的细分与选择

从王老吉的消费者市场来看,两广地区较喜好凉茶,销售在此 比较热.而喝王老吉的人一般都是看中其功能性---下火!因此,在北 方地区,重点放在在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等场地销 售.
消费者的行为细分
王老吉根据消费者各自所需,和其带给每个人不同 的需要而进行购买的因素进行对消费者行为的细分. 而 且,天气,场所也会影响消费者的购买.就如夏日炎炎,王 老吉会更加畅销,和在火锅店里必不可少.
消费心态细分
• “预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机.王 老吉几十根据这一特点,打广告"怕上火,喝王老吉".因此,在 人们心中便有了一个概念:就是.觉得王老吉具有预防上火 的功能,这已经成为一种普遍的消费心态了.
4.总结பைடு நூலகம்
• 红罐王老吉能取得巨大成功,离不开公司为王老 吉品牌准确的定位; • 准确的市场细分,根据消费者所需 • 和地区的不同而进行细分,策划.可见 • 市场细分对于一个产品营销的重要性. • 广告对品牌定位传播到位,表达准确;投放量足够, 确保品牌定位进入消费者心智。 • 再实施营销战略,进行合理的推销.
2.案例背景(红罐王老吉)
• 2002年以前,从表面看,红色罐装王老吉(以下 简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌,在 广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,有比较固 定的消费群,红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维 持在1亿多元。 • 发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把 企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题, 甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
功能性饮料

1995年,广药集团将罐装王老吉品牌的使用权,以20年 的租期租给了香港加多宝,广药集团继续销售绿色盒装王老吉。 • 2002年11月,广州王老吉与香港王老吉达成共识,双方 签署了10年使用权转让协议。 • 王老吉品牌一年产值接近120个亿,香港王老吉掌 门人王健仪已声明租约到期便不再续签。

案例介绍分析及成功原因

案例介绍分析及成功原因

案例一:论坛营销------王老吉案例介绍:“王老吉,你够狠!捐一个亿”,一个名为“封杀王老吉”的帖子得到网友的热捧,帖子号召大家“买逛超市的王老吉,上一罐买一罐”,“让它从大家面前彻底消失!”王老吉通过在汶川大地震间的绝妙网络营销方案,使得自己的知名度迅速提升,当之无愧的名列榜首。

案例分析:很明显,这个帖子是推销王老吉饮料的,号召大家去买王老吉,把这样一个目标通过这样一个有歧义的标题引起大家的关注,把事件再一次推向高潮,这个背后,可以更加清晰的看出此事件有着大量的网络推手在对这个事件进行推动。

但在另外一方面,事件营销有很多不确定性,可能会带来一些坏的影响。

这个时候,论坛开始出现一些反对王老吉借地震事件来炒作自己,抵制王老吉,这时就需要正确去引导事件的发展。

这个时候王老吉通过网络推手在网络上宣传另一种驳斥的理论,认为无论是不是炒作自己,但是王老吉是捐款一亿到地震灾区,给地震灾区的重建给予了资金支持,这个就是好事,很好的抵制了那种认为王老吉是借地震炒作自己的论断。

通过这两个曲折的事件,使王老吉事件在网上的热度大大增强,持续的时间更久,把这个事件的影响力又扩大到很多倍。

成功原因:王老吉从2007年就开始重视网络营销的传播效果,并在该领域有所投入,“常规时期在论坛上每个月的投入数额都比较大”。

他认为,正是因为有此前的资源和经验积累,加多宝才能在捐款后的关键时刻快速、高效地开展网络营销。

“一个公众瞩目的企业行为、一条引人关注的帖子、一群高效有力的网络推手,以及最终引发的一个广受关注的社会新闻,这些重要因素都天衣无缝地融合在一起,可以说是一个网络营销的经典案例。

”企业在自然灾难中通过巨额捐款提升自己的品牌价值,其动机其实并无不妥。

Sonia从网络营销的角度表达了其对“封杀”王老吉一事的认可。

她在博客上说:“这是一次完美运用了互联网传播力量的网络营销事件。

”她认为这不仅帮助加多宝树立了良好的形象,还提升了消费者对王老吉品牌的忠诚度。

王老吉网络营销经典成功案例

王老吉网络营销经典成功案例

王老吉网络营销经典成功案例导读:真正使王老吉一跃成为国产饮料第一品牌的则是2008年王老吉“一捐成名”的网络营销战。

王老吉——一个百年凉茶品牌,发明于清道光年间(1828年),距今已有184年,有“凉茶王”之称。

王老吉虽有百年历史,但在很长一段时间内,王老吉仅在广东、浙南等区域市场内小有名气,在发展到一定规模后,企业受到产品概念模糊、区域消费者认识不同等原因的影响,想要继续发展,走向全国相当困难。

如何找到突破口,让百年品牌在全国打响名号?王老吉做出了种种努力,将定位调整为“预防上火的饮料”后,进行的一系列“怕上火,喝王老吉”的广告运动,成功提升了销量。

但真正使王老吉一跃成为国产饮料第一品牌的则是2008年王老吉“一捐成名”的网络营销战。

2008年5月12日,汶川地震发生,在5月18日的赈灾募捐晚会上,1亿元的巨额捐款,让“王老吉”背后的生产商——广东加多宝集团“一夜成名”。

就在加多宝宣布捐款1亿元的时候,社会公益产生的口碑效应立即在网络上蔓延,许多网友第一时间搜索加多宝相关信息,结果是消息传出10分钟后,加多宝网站被瞬间刷爆。

“要捐就捐1个亿,要喝就喝王老吉!”“中国人,只喝王老吉”等言论迅速得到众多网友追捧,王老吉的知名度迅速提升,随之而来的企业形象也被无限放大。

这一网络营销事件使王老吉红遍全国,一战成名,迅速占领了全国消费者的视线,在2008年王老吉销量便突破100亿元大关,成为最成功的网络营销案例典型代表。

“善用民意”王老吉网络力量助推情感营销2008年5月18日晚,由多个部委和央视联合举办的赈灾募捐晚会上,加多宝集团代表阳先生手持一张硕大的红色支票,以1亿元的捐款成为国内单笔最高捐款企业,他们的善举顿时成为人们关注的焦点。

第二天在一些网站论坛,不断流行着这样一个名为《封杀王老吉》的帖子:王老吉,你够狠!捐1个亿,胆敢是王石的200倍!为了整治这个嚣张的企业,买光超市的王老吉!上一罐买一罐!不买的就不要顶这个帖子啦!“这热帖被各大论坛纷纷转载。

市场营销案例分析(王老吉)

市场营销案例分析(王老吉)
成为2010年广州亚运会高级合作伙伴。
也许很多人对亚运会的关注程度远远多于关注饮料市场, 试想每次看亚运会的开始、过程、结尾中都会看到王老吉的 字眼,那么自然而然的会在消费者的脑海中形成一种潜意识, 这就是大批潜在购买者的来源。
可以设计推出除红罐和绿盒之外的新包装。
另外,我们认为,王老吉还可以再推出新款包装,抓住 消费者的眼球,比如说中瓶的塑料瓶包装,就目前市场来看, 何其正的中瓶和大瓶吸引了更多的消费者,所以推出家庭装 和聚会装的新包装是一个不错的选择。
市场定位
•在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠,跳入海 量的“饮料”市场中竞争,并在海量的“饮料” 市场中区隔出一个新品类——“预防上火的饮 料”!“怕上火,喝王老吉”成为核心诉求, 把凉茶的功能删繁就简归纳为“怕上火”,使 其通俗化和时尚化。其成功的关键是站在消费 者的角度去解读产品,并把这种解读转换成消 费者容易明白、乐于接受的定位,这样的定位 一经转换,巨大的市场机会就凸现了出来。
营销组合
产品、价格、渠道、促销、媒体
品牌概述——王老吉品牌
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有 清热去湿等功效的“药茶”。 20世纪50年代初由于政治原因,王老吉凉茶铺分成两支:
王老吉药业股份 有限公司,生产王老 吉凉茶颗粒(国药准 字)。
由加多宝公司在中国大 陆地区独家生产、经营王 老吉牌罐装凉茶(食字 号)。
促销策略
广告策略(保住现有位置,加大投入量)
王老吉成功启动全国市场并迅速飙红,巨额广告的 投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。 在巨额的广告 投入中,王老吉始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机 器当作打造品牌的第一平台,要紧紧抓牢这一平台。 同时为了针对区域市场的营销需要在地方卫视上投 放广告弥补央视广告到达率的不足,还可以加大在报纸和 终端广告的投入,给产品的销售有力的支撑作用。 品牌新鲜,一鸣惊人,当消费者感觉到要上火或者 已经上火时,一般情况下喝两罐王老吉能够感觉到效果, 所以在注重广告宣传的过程中,还要注重质量的保持,因 为这种真实存在的功效才足以支撑王老吉在饮料市场中打 败其他的竞争对手,闯出一条阳关大道。

市场营销案例分析王老吉

市场营销案例分析王老吉

实用文档
பைடு நூலகம் 2.机会分析
❖ 成功定位的关键,在于创 立一个新的产品品类
实用文档
10.SWOT分析
❖ 1.劣势分析 ❖ 2.机会分析 ❖ 3.优势分析 ❖ 4.威胁分析
实用文档
1.劣势分析
产品
❖ 概念模糊 ❖ 形式单一 ❖ 定价偏高 ❖ 产品包装
渠道
❖ 产品线单一,导致其终 端谈判能力偏弱,同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大, 对经销商各方面的要求 也在水涨船高
百年魅力 王老吉
B0902 钟华 0911090229
实用文档
目录
1.企业简介 2.营销策略 3.市场分析 4.王老吉的困扰 5.王老吉取得的成就 6.SWOT分析
实用文档
1.企业简介
1.1品牌释名
凉茶是广东、广西地区的一种由 中草药熬制,具有清热去湿等功效 的“药茶”。在众多老字号凉茶中, 又以王老吉最为著名。王老吉凉茶 发明于清道光年间,至今已有175 年,被公认为凉茶始祖,有“药茶 王”之称。到了近代,王老吉凉茶 更随着华人的足迹遍及世界各地。
实用文档
进军餐饮业
❖ 选择湘菜和川菜馆、火 锅店作为“王老吉诚意 合作店” ,免费赠送宣 传品
❖ 进入了善于创新和本土 化的肯德基的点餐牌, 通过肯德基将其推向全 国
实用文档
王老吉1亿到120亿
红罐王老吉成功的品牌定位和传播,给这 个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产 品带来了巨大的效益:
王老吉饮料历年销量 2002年 1.8亿元
实用文档
1.4品牌定位
❖ 再次定位的关键词是:传承、扬弃、突破、创新
❖ 针对王老吉的三大软肋,2003年红色王老

品牌策略案例:王老吉凉茶1亿到120亿

品牌策略案例:王老吉凉茶1亿到120亿

• 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异 纸上画饼充饥,无补于事。Thursday, November 05, 202
05-Nov-2020.11.5
• 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.504:50:155 November 202004:50
背景
2002年以前,从表面看,红色罐装王老吉是 一个活得很不错的品牌,在广东、浙南地区销量 稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群,红 罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。
发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把 企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问 题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成 长的障碍。
以轻松、欢快、健康的形象出现,避免出现对症下药 式的负面诉求,与“传统凉茶”区分开来。

• 第三,广告宣传中。
红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的 中央电视台,并结合原有销售区域(广东、浙南) 的强势地方媒体,在2003年短短几个月,一举投 入4000多万元广告费,销量立竿见影,得到迅速 提升。
• 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。11/5/2
020 4:50:15 AM04:50:152020/11/5
• 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。11/5/2
谢 谢 大 家 020 4:50 AM11/5/2020 4:50 AM20.11.520.11.5
• 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。5-Nov-205 No vember 202020.11.5
同年11月,企业乘胜追击,再斥巨资购买了中 央电视台2004年黄金广告时段。
正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老 吉在短期内迅速进入人们的头脑,给人们一个深 刻的印象,并迅速红遍全国大江南北。

从1亿到170亿——“王老吉”凉茶饮料STP营销战略简析

从1亿到170亿——“王老吉”凉茶饮料STP营销战略简析

管理学院工商管理2010级工管一班2010062101×××诚信承诺书本人郑重承诺:本篇论文是本人独立运用所学知识撰写,本篇论文所引用的文献、图表资料及其他数据均真实可靠;本篇论文的全部内容均非抄袭其他任何一篇已发表的论文,均非剽窃他人已公开发表的研究成果。

以上承诺本人将严格遵守,如有违反,本人愿意遵守一切后果,并自愿接受有关部门的严肃处理。

承诺人:2011年11月12日星期六从1亿到170亿——“王老吉”凉茶饮料STP营销战略简析论文关键词:王老吉市场营销 STP战略论文摘要:所谓的“STP”分析,也就是说市场细分(Segmenting),目标市场(Targeting),市场定位(Positioning)的英文首字母缩写。

市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,将某一产品的市场整体划分成若干个消费群的市场分类过程;著名市场营销学者麦卡锡提出了应该将消费者看做是一个特殊的群体,称为目标市场;而市场定位则是指企业对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品、品牌或企业在目标消费者心中的某种形象和独特的位置,从而获得竞争优势。

本文所论述的是一家拥有175年历史,人称“凉茶始祖”的“王老吉”企业,通过本文的分析,我们可以知道王老吉品牌的特许经营者加多宝集团是如何通过STP战略来向中国大陆地区推广其品牌概念,并最后完成从1亿到170亿的营业业绩飞跃的。

2002年前王老吉的市场营销环境一、品牌背景凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的“药茶”。

在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。

王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称。

到了近代,王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

现在挂着“王老吉”品牌的主要有两家企业,一家在上世纪50年代时接受公有化改造,发展为今天的王老吉药业股份有限公司;另一家是王氏后人在香港注册的王老吉品牌。

超全王老吉市场营销案例分析-34页文档资料

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火”。
六、现实难题
表现一:广东、浙南消 费者对红罐王老吉认知 混乱。
表现二:红罐王老吉无 法走出广东、浙南。
表现三:推广概念模糊。
长着一副饮料化的面孔,让消费者 觉得“它好像是凉茶,又好像是饮 料”,陷入认知混乱之中。
放眼整个饮料行业,以可口可乐、 百事可乐为代表的碳酸饮料,以康 师傅、统一为代表的茶饮料、果汁 饮料更是处在难以撼动的市场领先 地位。 若用“凉茶”概念来推广,加多宝 公司担心其销量将受到限制,但作 为“饮料”推广又没有找到合适的 区隔,因此,在广告宣传上不得不 模棱两可。
威胁( T ):
最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本 土饮料品牌之间的同质化竞争,同质化竞争态势不仅表现在 产品的同质化,也表现为广告塑造品牌形象的同质化,从而 无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
五、企业目标
战略目标
红色王老吉是作为忆“功能饮料”,购买红色王老吉真实 动机是用于“ 预防上火”;品牌定位——“预防上火的饮 料”,其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火,让 消费者无忧地尽情享受生活。
销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区,东 南亚、欧美等地。2019年5月推出瓶装月推出瓶装王老 吉。
四、风险与机会(SWOT分析)
优势( S ):
“王老吉”的品牌名、悠久的历史,成为预防 上火“正宗”的有力的支撑。王老吉为以健康 养生为理念,以天然植物为原料,更加符合现 代人的生活诉求,已经成为消费者日常生活饮 料的主要选择。
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一、案例背景
王老吉凉茶始于清道光年间(1828年),至今已有184 年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称。到了近代, 王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 50年代初由于政治原因,王老吉药号分成两支:
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市场营销案例:王老吉凉茶1亿到120亿(一)
红罐王老吉品牌营销定位战略-------市场营销案例
市场营销案例品牌营销释名
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的“药茶”。

在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。

王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称。

到了近代,王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

20世纪50年代初由于政治原因,王老吉凉茶铺分成两支:一支完成公有化改造,发展为今天的王老吉药业股份有限公司,生产王老吉凉茶颗粒(国药准字);另一支由王氏家族的后人带到香港。

在中国大陆,王老吉的品牌营销归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外的国家和地区,王老吉品牌营销为王氏后人所注册。

加多宝是位于东莞的一家港资公司,经王老吉药业特许,由香港王氏后人提供配方,该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶(食字号)。

市场营销案例背景
2002年以前,从表面看,红色罐装王老吉(以下简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌营销,在广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群,红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。

发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业市场营销案例做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业市场营销案例继续成长的障碍。

而所有困扰中,市场营销案例最核心的问题是企业市场营销案例不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?
现实难题表现一:广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

在广东,传统凉茶(如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等)因下火功效显着,消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用。

而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌营销就是凉茶的代称,可谓说起凉茶想到王老吉,说起王老吉就想到凉茶。

因此,红罐王老吉受品牌营销名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料,销量大大受限。

另一个方面,加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人,是经国家审核批准的食字号产品,其气味、颜色、包装都与广东消费者观
念中的传统凉茶有很大区别,而且口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮。

所以对消费者来说,在最讲究“功效”的凉茶中,它也不是一个好的选择。

在广东区域,红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌营销,却长着一副饮料化的面孔,让消费者觉得“它好像是凉茶,又好像是饮料”,陷入认知混乱之中。

而在加多宝的另一个主要销售区域浙南,主要是温州、台州、丽水三地,消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论,没有不适合长期饮用的禁忌。

加之当地在外华人众多,经他们的引导带动,红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。

企业市场营销案例担心,红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚,如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁,很快又被新的时髦产品替代,一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。

面对消费者这些混乱的认知,企业市场营销案例急需通过广告提供一个强势的引导,明确红罐王老吉的核心价值,并与竞争对手区别开来。

现实难题表现二:红罐王老吉无法走出广东、浙南。

在两广以外,人们并没有凉茶的概念,甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水,泡热茶”这些看法。

教育凉茶概念显然费用惊人。

而且,内地的消费者“降火”的需求已经被填补,他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

做凉茶困难重重,做饮料同样危机四伏。

如果放眼整个饮料行业,以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料,以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

而且,红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制,有淡淡的中药味,对口味至上的饮料而言,的确存在不小的障碍,加之红罐王老吉3.5元的零售价,如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来,它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。

这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地:既不能固守两地,也无法在全国范围推广。

现实难题表现三:推广概念模糊。

如果用“凉茶”概念来推广,加多宝公司担心其销量将受到限制,但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔,因此,在广告宣传上不得不模棱两可。

很多人都见过这样一条广告:一个非常可爱的小男孩为了打开冰
箱拿一罐王老吉,用屁股不断蹭冰箱门。

广告语是“健康家庭,永远相伴”。

显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

在红罐王老吉前几年的推广中,消费者不知道为什么要买它,企业市场营销案例也不知道怎么去卖它。

在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。

出现这种现象,外在的原因是中国市场还不成熟,存在着许多市场空白;内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性,刚好能够填补这个位置。

在中国,容许这样一批中小企业市场营销案例糊里糊涂地赚得盆满钵满。

但在发展到一定规模之后,企业市场营销案例要想做大,就必须搞清楚一个问题:消费者为什么买我的产品?
市场营销案例市场重新定位
2002年年底,加多宝找到成美营销顾问公司(以下简称“成美”),初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片,要以“体育、健康”的口号来进行宣传,以期推动销售。

成美经初步研究后发现,红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业市场营销案例中特别典型:一遇到销量受阻,最常采取的措施就是对广告片动手术,要么改得面目全非,要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌营销
定位。

红罐王老吉虽然销售了7年,其品牌营销却从未经过系统、严谨的定位,企业市场营销案例都无法回答红罐王老吉究竟是什么,消费者就更不用说了,完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌营销定位所致。

这个根本问题不解决,拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。

正如广告大师大卫·奥格威所说:一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位,而不是你怎样写广告(创意)。

经一轮深入沟通后,加多宝公司最后接受了建议,决定暂停拍广告片,委托成美先对红罐王老吉进行品牌营销定位。

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