谈判技巧训练
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✓ Category management品類管理 ✓ In / Out indent assortments非正常品採購 ✓ Inventory reduction庫存降低計劃
20
談判實務導引 Penalty罰款
➢ Supplier contract penalty供應商合約罰款 ➢ Promotion penalty促銷協議罰款 ➢ Quality issue penalty品質問題罰款
17
談判實務導引
Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 ➢ Non-Working無效益支出
✓ Trade- Listing fee上架費 ✓ Trade others-其他贊助費
• Anniversary / Festival sponsorship 周年慶 / 節慶贊助費 • New store open / store remodelling sponsorship 新店開幕 / 舊店改裝贊助費
19
談判實務導引
Target Setting業績目標設定
➢ Organic growth / Category performance品類成長趨勢 ➢ New store open展店計劃 ➢ NPD listing新品上市 ➢ Promotion impact促銷刺激 ➢ Pricing change價格變動 ➢ Advertising effect廣告效果 ➢ Other projects其他計劃
21
談判實務導引
Attachment合約談判附件
➢ Item lists of common assortment fee共同商品(舊品)品項表 ➢ NPD plan (not in detail)新品計劃表(無明細) ➢ Annual promotion plan年度促銷計劃表 ➢ Others ✓ Joint business plan/project (JBP)
✓ Unconditional discounts / rebates無條件折扣 / 獎勵
• Monthly flat rebate月扣
✓ Penalty罰款 ✓ Invoice adjustment / price variance價差補償
18
談判實務導引
Payment Terms付款條件
➢ Product turnover產品迴轉力 ➢ Ordering cycle訂單頻率 ➢ Customer financial strength客戶財務實力 ➢ Supplier working capital供應商資金流量
免費DM/TG/報紙稿/電視廣告等
➢ Cross out penalty clauses刪除罰款條文
現代通路談判技巧訓練
George Chiang 江玉行
談判技巧訓練之目的
訓練目的
– 瞭解何謂談判 – 知曉如何準備及進行談判
訓練過程
– 採取Q&A開放參與, 雙向溝通方式
訓練收獲
– 盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條件
1
▪投資成本 (Costs)
训练收獲
▪投資效益 (Benefits)
✓盼能透過談判技巧訓練，獲致最佳交易條件
• Early payment allowance 提前付款折讓
✓ Business building協助生意發展之項目
• DM / TG / sales growth rebate DM促銷 / TG陳列
✓ Efficiency terms改善效率，降低成本之補貼
• No return allowance, DC allowance, order size allowance 不退貨折讓, 統倉 物流折讓, 大量整車訂貨折讓
以谈判追求双方最大（各自或综合）利 益为目的
5
談判實務導引
➢ Pay-for-performance依績效付費 ➢ Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 ➢ Payment Terms付款條件 ➢ Target Setting業績目標設定 ➢ NPD Listing新品上架 ➢ Promotion Calendar促銷規劃 ➢ Common Assortment Fee舊品維護費 ➢ Promotion Confirmation促銷確認單 ➢ Penalty罰款
22
Fra Baidu bibliotek
談判實務導引
Promotion Confirmation促銷確認書
➢ Prior written confirmation before promotion start, lead-time 45-60 days 促銷開始前45-60天之書面確認
➢ Period促銷期限 ➢ Pricing促銷價格 ➢ Promotion scheme促銷辦法 ➢ Promotion sales forecast (quantity & revenue)促銷預估量/額 ➢ Remark all exceptions摘記例外事項 ✓ Free of charges of DM / TG / Newspaper / TVC
16
談判實務導引
Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 ➢ Working 有效益支出
✓ Conditional rebates附條件之獎勵
• Annual sales target rebate 年度獎勵
✓ TPR促銷價格折扣 ✓ Payment terms付款折讓
15
談判實務導引 Pay-for-performance依績效付費
➢ Drive category growth整體品類績效成長 ➢ Customer delivers a performance or a service
客戶完成所訂績效或服務
✓ Annual sales rebate年度業績獎勵
2
談判是什麼？
談判概念
▪ 妥協(Compromise)的藝術
▪ 給(出)(Give) ▪ 拿(回)(Take) ▪ 成本效益(Costs & Benefits)
何時需談判？
• 無足夠能力迫使對方就範時
=> 否則就直接銷售于對方!
• 相信具有優勢可談得更佳條件時
擬透過談判爭取更佳條件!
•双方认知其具有不可分割的利益，而愿 意在有条件合作下的讨论与协商
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談判實務導引 Penalty罰款
➢ Supplier contract penalty供應商合約罰款 ➢ Promotion penalty促銷協議罰款 ➢ Quality issue penalty品質問題罰款
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談判實務導引
Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 ➢ Non-Working無效益支出
✓ Trade- Listing fee上架費 ✓ Trade others-其他贊助費
• Anniversary / Festival sponsorship 周年慶 / 節慶贊助費 • New store open / store remodelling sponsorship 新店開幕 / 舊店改裝贊助費
19
談判實務導引
Target Setting業績目標設定
➢ Organic growth / Category performance品類成長趨勢 ➢ New store open展店計劃 ➢ NPD listing新品上市 ➢ Promotion impact促銷刺激 ➢ Pricing change價格變動 ➢ Advertising effect廣告效果 ➢ Other projects其他計劃
21
談判實務導引
Attachment合約談判附件
➢ Item lists of common assortment fee共同商品(舊品)品項表 ➢ NPD plan (not in detail)新品計劃表(無明細) ➢ Annual promotion plan年度促銷計劃表 ➢ Others ✓ Joint business plan/project (JBP)
✓ Unconditional discounts / rebates無條件折扣 / 獎勵
• Monthly flat rebate月扣
✓ Penalty罰款 ✓ Invoice adjustment / price variance價差補償
18
談判實務導引
Payment Terms付款條件
➢ Product turnover產品迴轉力 ➢ Ordering cycle訂單頻率 ➢ Customer financial strength客戶財務實力 ➢ Supplier working capital供應商資金流量
免費DM/TG/報紙稿/電視廣告等
➢ Cross out penalty clauses刪除罰款條文
現代通路談判技巧訓練
George Chiang 江玉行
談判技巧訓練之目的
訓練目的
– 瞭解何謂談判 – 知曉如何準備及進行談判
訓練過程
– 採取Q&A開放參與, 雙向溝通方式
訓練收獲
– 盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條件
1
▪投資成本 (Costs)
训练收獲
▪投資效益 (Benefits)
✓盼能透過談判技巧訓練，獲致最佳交易條件
• Early payment allowance 提前付款折讓
✓ Business building協助生意發展之項目
• DM / TG / sales growth rebate DM促銷 / TG陳列
✓ Efficiency terms改善效率，降低成本之補貼
• No return allowance, DC allowance, order size allowance 不退貨折讓, 統倉 物流折讓, 大量整車訂貨折讓
以谈判追求双方最大（各自或综合）利 益为目的
5
談判實務導引
➢ Pay-for-performance依績效付費 ➢ Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 ➢ Payment Terms付款條件 ➢ Target Setting業績目標設定 ➢ NPD Listing新品上架 ➢ Promotion Calendar促銷規劃 ➢ Common Assortment Fee舊品維護費 ➢ Promotion Confirmation促銷確認單 ➢ Penalty罰款
22
Fra Baidu bibliotek
談判實務導引
Promotion Confirmation促銷確認書
➢ Prior written confirmation before promotion start, lead-time 45-60 days 促銷開始前45-60天之書面確認
➢ Period促銷期限 ➢ Pricing促銷價格 ➢ Promotion scheme促銷辦法 ➢ Promotion sales forecast (quantity & revenue)促銷預估量/額 ➢ Remark all exceptions摘記例外事項 ✓ Free of charges of DM / TG / Newspaper / TVC
16
談判實務導引
Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 ➢ Working 有效益支出
✓ Conditional rebates附條件之獎勵
• Annual sales target rebate 年度獎勵
✓ TPR促銷價格折扣 ✓ Payment terms付款折讓
15
談判實務導引 Pay-for-performance依績效付費
➢ Drive category growth整體品類績效成長 ➢ Customer delivers a performance or a service
客戶完成所訂績效或服務
✓ Annual sales rebate年度業績獎勵
2
談判是什麼？
談判概念
▪ 妥協(Compromise)的藝術
▪ 給(出)(Give) ▪ 拿(回)(Take) ▪ 成本效益(Costs & Benefits)
何時需談判？
• 無足夠能力迫使對方就範時
=> 否則就直接銷售于對方!
• 相信具有優勢可談得更佳條件時
擬透過談判爭取更佳條件!
•双方认知其具有不可分割的利益，而愿 意在有条件合作下的讨论与协商