客户分类与客户定位模型及应用
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安全感、自由感 “买房拥有”的需要
住宅功能基本需求 “住”的需要
居住需求
投资需求
营销策略的分众化
红海战略
蓝海战略
大众营销
分众营销
分众营销：用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户， 最大 限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。
分众营销精髓：客户精确锁定，不试图占领所有的目标消费群体；不试图
——如《财富》《福布斯》
•报纸：海外华人习惯 《shanghai daily》等。
•杂志：有地域文化背景的 杂志，如香港、台湾、东 南亚华人喜欢阅读的。
•高档会所俱乐部会刊： •——如高尔夫杂志、名 车俱乐部杂志
•高档娱乐休闲场所LCD •银行帐单 •电信手机帐单
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志
•娱乐休闲餐饮场所LCD •户外广告牌 •地铁、公共汽车媒体 •银行帐单 •电信手机帐单
•《上海楼市》《租售情报》 •健康类、育儿类等刊物
家庭结构客户类型描述
都市新锐族
家庭结构：年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。 消费行为特征：此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于 接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。 此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。 投资与理财：此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财
低总价的物业一次性 付款，高总价的物业 考虑分期付款。
欧美企业部门主管、非欧美企业经 理、上市公司经理、民营企业高管、 私营企业主、咨询类企业高级咨询 顾问、高科技行业高级技术人员， 制造类行业的中级工程师、政府和 事业单位中层干部、医疗卫生机构 的中级医师和管理人才、成功的自 由职业者、高校副教授和教授、中 学高级教师等。
客户分类与客户定位模型及 应用
模型研究来自百度文库景
房地产市场发展理性化
卖方市场
产品导向
市场导向
买方市场 客户导向
房产消费动机的多元化
生理需求
精神需求
自我实现
尊重需要
社交需要 安全需要 生理需要
自我实现的需求 “高峰体验”的追求
自尊、他尊、占有欲 “社会地位标志物”
家庭温暖和群体认同 “家”和“社区”
经济型
中产型
富裕型 富贵型 富豪型
——300—100—30以上万元/年
30—10万元/年
10万元以下
购买力客户类型描述
类别 富豪型 富贵型 富裕型
中产型
经济型
家庭年收入水平 300万以上 100-300万 30-100万
10-30万
职业背景
购房支付特点
置业偏好 生活调性
欧美企业CEO、大型上市公司董事长、 倾向一次性付款 非欧美企业、民营企业董事、社会 名人、政府机关高级官员，外资金 融机构董事等
追逐社会高尚生活的表现形式，愿意 花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健 身。拥有中高档私车，喜欢选择中国 周边国家或地区旅游。
善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游 玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休 闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计 划性很强，不太进行较高的娱乐和购 物消费。生活和工作节奏较快，追求 快捷和便利。
生活
家庭 实惠 安全 幸福 健康
生活偏好
善于交际，通过社会上层的高级会所、 高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广 泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、 股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。 拥有名车，喜欢欧美旅游。
善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所 和会所、社交聚会活动。生活追求高 雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。 拥有名车，经常出国旅游。
健康养老族
家庭结构：年龄在51岁以上，以孩子读大学或参加工作的三口之家为主体。包括孩子结婚生子的三 代同堂和二老空巢族。 消费特征：此年龄段的群体注重子女成家立业和自己的健康养老。心理惯性强，对商品忠诚度高。 注重实际，追求方便实用。稳健的理性消费强于感性消费观念。 投资与理财：此阶段理财计划性很高，注重子女的结婚或分住购房积蓄及养老积蓄。对投资理财比 较保守。 购房关注：关注小区设施和周边配套（商业、绿化、健康机构等），与子女相邻。 知识与信息获取：此类群体对新知识不易接受，以阅历和经验见长。对生活类、健康类的信息比较 关注。主要通过电视、报纸、电台、“小道消息”等获取信息
10-30 万
10万 以下
公众媒体
主流媒体
•报纸：综合类、财经类、休闲时尚 类 ——如《新闻晨报》《青年报》 〈申江〉等 •杂志类：生活类、休闲类的销售或 直投类 •电视：新闻、财经、娱乐、体育频 道 •网络
• 报纸：综合类、休闲时尚类 ——如《新闻晨报》（新民晚
报》《青年报》〈申江〉等 • 杂志类：生活类、休闲类的销 售或直投类 • 电视：新闻、财经、娱乐、体 育频道
成功 精英 张扬 进取 品味
进取 炫耀 享受 个性 时髦
事业 积极 前瞻 快捷 理性 个性 品味 家庭
10万以下
各类企事业单位的普通员工或职工， 下岗职工等。
月还款能力较弱，或 靠原有房子出售、动 拆迁等有一定的首付 能力。工作前景预期 不高。多采取高首付 购房。
生活型 工作型 教育型 赡养型 健康型
22—30岁购买动机多为“新人婚房”，经常会出现“两代共购”现象（父母付首付，子女月 供）。 30—35岁购买动机多为“新上海人的首次置业和上海人的二次置业开始”：“新上海人”是上海不 断更新的新鲜血液，高层次、高素质、高收入是该购房群体的显著特点。该群体对上海中高端房产市 场具有重要影响。
品质家庭族
辅流媒体 •报纸：〈新民晚报〉〈东 方早报〉等 •杂志类：健康类
•报纸： •杂志类： •电台 •网络
分众媒体
场所媒体
•娱乐休闲餐饮场所LCD •楼宇电视 •户外广告牌 •地铁、公共汽车媒体 •银行帐单 •电信手机帐单
专业媒体
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志 •管理类杂志：等 •《上海楼市》《租售情报》 •汽车类、旅游类等刊物
新新人类族
家庭结构：年龄在22岁-26岁，刚涉足社会。 消费特征：此年龄段的群体感性消费观念较强。对时尚的文化、服饰、娱乐积极追逐。是时尚潮流 的倡导者。 投资与理财：此阶段群体没有理财观念，属于“月光族”或“透支族”消费型。 置业关注：因没有支付能力，以父母资助购买小户型过渡房屋或自己租房为主，重点考虑上班交通 便利和房屋总价。 知识与信息获取：此群体的学习力很强，容易接受新知识和理念。对时尚类的报刊、网络比较关注。
需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
购房关注：此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根据学校 的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重赡养父母，希望与父母同住或就 近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注 度大于室内舒适度。 知识与信息获取：此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专业、 工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、金融、专业、时尚类信息。 实证研究显示：
客户研究内容：
“客户”有哪些（WHO）？——客户类型研究 “客户”什么样（WHAT）？——客户特征研究 “客户”需求特点（WHY）？——客户购房偏好研究 “客户”如何找（HOW）？——客户定位与开发研究 “客户”如何获取信息（MEDIA）？——客户媒体偏好研究
易居客户分类与定位研究的优势
五年来易居会在上海积累了13万会员； 上房销售五年来就中高档公寓、办公、商业、酒店式公寓等各类物 业形态创造了数百个成功营销的经典神话，积累了丰富的案例。 上房销售拥有一批共同成长和发展的开发商伙伴：如万科、东方金 马、宝地置业、嘉华、徐房等。 上房销售拥有一只实力强劲的市场研究、营销策划、销售执行、客 户管理、企业管理团队。
家庭结构：年龄在41岁-50岁，以孩子读中学、或大学三口之家为主体。非主体为丁客家庭。 此类群体因子女进入考大学阶段，非常注重孩子的学习状况。此群体的事业出现两极现象，高层管理 人员和企业老板事业处于顶峰期，时间和精力倾注于事业，而中层以下人士多为事业的保守期，注重 工作的平稳，进去心渐减。养老和子女教育、立家压力很大。 消费行为特征：此年龄段的群体非常注重家庭生活品质的改善，交际和业余生活范围相对缩小。理 性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。健康养生观念增强。 投资与理财：此阶段理财计划性很高，对于低风险的理财敢于大胆介入。注重子女教育积蓄和养老 积蓄。对住房要求以改善提高为主。对投资理财比较重视，愿意用积蓄进行房产或其他产品的投资。 购房关注：关注小区和周边生活配套（商业、绿化、健康、会所等），开始进入二次或三次置业期， 对居住的舒适度和宽松度要求较高。 知识与信息获取：此群体的学习力开始减弱，以丰富的阅历和经验见长。对时政类和经济类的报刊 比较关注。通过报纸、电视、杂志等获取信息。 实证研究显示： 41—50岁购买动机集中在改善条件（“拆迁换房”、“卖旧买新”）和提升品质，给子女选房 （“两代共购”）和给自己选房（“健康养老”）。
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志
•管理类杂志：〈世界经理人〉 等
•《上海楼市》《租售情报》
富裕型
30100万
• 报纸：财经类、时政类 ——如《经济观察》《东方早报》
《21世纪经济》《第一财经》等 • 杂志类：财经类、综合类
——如《财富》《福布斯》〈新 民周刊〉等
•报纸：〈新闻晨报〉〈新 民晚报〉
•《上海楼市》《租售情报》
富贵型
100300万
• 报纸：财经类、时政类 ——如《经济观察》《东方早报》
《21世纪经济》《第一财经》等 • 杂志类：财经类
——如《财富》《福布斯》
•报纸：〈新闻晨报〉 •杂志：高档综合生活类 •电视：财经、时政类栏目
•高档会所俱乐部会刊 •航空杂志 •高档娱乐休闲场所LCD •楼宇电视 •银行帐单 •电信手机帐单
•杂志：高档综合生活类 •电视：财经、时政类栏目 •网络
•会所俱乐部会刊 •航空杂志 •娱乐休闲餐饮场所LCD •楼宇电视 •银行帐单 •电信手机帐单
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志
•管理类杂志：〈世界经理人〉 等
•《上海楼市》《租售情报》
购买力客户媒体偏好描述
类别 中产型 经济型
家庭 年收 入
喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经 济实惠为标准。经济忧患意识强，储 蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，
类别
家庭 年收 入
主流媒体
公众媒体
辅流媒体
场所媒体
分众媒体
专业媒体
购买力客户媒体偏好描述
富豪型
300万 以上
• 报纸：财经类、时政类 ——如《经济观察》《东方早报》
《21世纪经济》《第一财经》等 • 杂志类：财经类
欧美企业高管、上市公司董事、非 欧美企业、民营企业总经理、董事， 顶级专业人士、政府高级干部，金 融企业高管等。
一次性付清为主，或 短期低额贷款
外资企业中高层、国内上市公司高 管、民营企业总经理、外资咨询类 企业高级咨询顾问、高科技行业高 级技术人员，大型制造类行业的高 级工程师、医疗卫生机构的高级医 师和管理人才、政府高级干部、金 融机构经理等。
第一篇 客户分类与定位研究成果
客户分类模型
易
健康养老 （51-60岁 以上）
居
客
户 品质家庭 （41-50岁）
分 类 都市新锐
（26-40岁）
模
型
二老空巢 三代同堂 儿女立家
中大学 3口之家
幼小3口之 家 已婚丁客
新婚族
丁客家庭
中学3口之
家 新
上
海
三代同堂
人
单身丁客
新新人类 （22-25岁）
单身E族
用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道 。
房产传统营销与分众营销的关键区别 营 销 营 销
营销策略
营销策略 策略导向
目标客户琐定
价格论证
潜在客户定位 价格论证
市场研展
市场研展
传统营销
分众营销
结论：新的房产市场和需求时代需要新的营销策略
即： 以“客户”为核心的分众营销策略
分众营销策略的核心 “客户” 研究
首付能力不很强。但 月还款能力高、工作 前景预期好。贷款年 限可以较长。
国有事业单位和欧美 企业大多有房帖。
精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型
精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型
拥有型 奢华型 运动型 休闲型 赡养型
生活型 工作型 教育型 赡养型 休闲型 运动型 健康型
成功 自信 冒险 领袖 非凡 奢华
住宅功能基本需求 “住”的需要
居住需求
投资需求
营销策略的分众化
红海战略
蓝海战略
大众营销
分众营销
分众营销：用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户， 最大 限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。
分众营销精髓：客户精确锁定，不试图占领所有的目标消费群体；不试图
——如《财富》《福布斯》
•报纸：海外华人习惯 《shanghai daily》等。
•杂志：有地域文化背景的 杂志，如香港、台湾、东 南亚华人喜欢阅读的。
•高档会所俱乐部会刊： •——如高尔夫杂志、名 车俱乐部杂志
•高档娱乐休闲场所LCD •银行帐单 •电信手机帐单
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志
•娱乐休闲餐饮场所LCD •户外广告牌 •地铁、公共汽车媒体 •银行帐单 •电信手机帐单
•《上海楼市》《租售情报》 •健康类、育儿类等刊物
家庭结构客户类型描述
都市新锐族
家庭结构：年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。 消费行为特征：此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于 接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。 此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。 投资与理财：此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财
低总价的物业一次性 付款，高总价的物业 考虑分期付款。
欧美企业部门主管、非欧美企业经 理、上市公司经理、民营企业高管、 私营企业主、咨询类企业高级咨询 顾问、高科技行业高级技术人员， 制造类行业的中级工程师、政府和 事业单位中层干部、医疗卫生机构 的中级医师和管理人才、成功的自 由职业者、高校副教授和教授、中 学高级教师等。
客户分类与客户定位模型及 应用
模型研究来自百度文库景
房地产市场发展理性化
卖方市场
产品导向
市场导向
买方市场 客户导向
房产消费动机的多元化
生理需求
精神需求
自我实现
尊重需要
社交需要 安全需要 生理需要
自我实现的需求 “高峰体验”的追求
自尊、他尊、占有欲 “社会地位标志物”
家庭温暖和群体认同 “家”和“社区”
经济型
中产型
富裕型 富贵型 富豪型
——300—100—30以上万元/年
30—10万元/年
10万元以下
购买力客户类型描述
类别 富豪型 富贵型 富裕型
中产型
经济型
家庭年收入水平 300万以上 100-300万 30-100万
10-30万
职业背景
购房支付特点
置业偏好 生活调性
欧美企业CEO、大型上市公司董事长、 倾向一次性付款 非欧美企业、民营企业董事、社会 名人、政府机关高级官员，外资金 融机构董事等
追逐社会高尚生活的表现形式，愿意 花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健 身。拥有中高档私车，喜欢选择中国 周边国家或地区旅游。
善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游 玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休 闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计 划性很强，不太进行较高的娱乐和购 物消费。生活和工作节奏较快，追求 快捷和便利。
生活
家庭 实惠 安全 幸福 健康
生活偏好
善于交际，通过社会上层的高级会所、 高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广 泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、 股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。 拥有名车，喜欢欧美旅游。
善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所 和会所、社交聚会活动。生活追求高 雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。 拥有名车，经常出国旅游。
健康养老族
家庭结构：年龄在51岁以上，以孩子读大学或参加工作的三口之家为主体。包括孩子结婚生子的三 代同堂和二老空巢族。 消费特征：此年龄段的群体注重子女成家立业和自己的健康养老。心理惯性强，对商品忠诚度高。 注重实际，追求方便实用。稳健的理性消费强于感性消费观念。 投资与理财：此阶段理财计划性很高，注重子女的结婚或分住购房积蓄及养老积蓄。对投资理财比 较保守。 购房关注：关注小区设施和周边配套（商业、绿化、健康机构等），与子女相邻。 知识与信息获取：此类群体对新知识不易接受，以阅历和经验见长。对生活类、健康类的信息比较 关注。主要通过电视、报纸、电台、“小道消息”等获取信息
10-30 万
10万 以下
公众媒体
主流媒体
•报纸：综合类、财经类、休闲时尚 类 ——如《新闻晨报》《青年报》 〈申江〉等 •杂志类：生活类、休闲类的销售或 直投类 •电视：新闻、财经、娱乐、体育频 道 •网络
• 报纸：综合类、休闲时尚类 ——如《新闻晨报》（新民晚
报》《青年报》〈申江〉等 • 杂志类：生活类、休闲类的销 售或直投类 • 电视：新闻、财经、娱乐、体 育频道
成功 精英 张扬 进取 品味
进取 炫耀 享受 个性 时髦
事业 积极 前瞻 快捷 理性 个性 品味 家庭
10万以下
各类企事业单位的普通员工或职工， 下岗职工等。
月还款能力较弱，或 靠原有房子出售、动 拆迁等有一定的首付 能力。工作前景预期 不高。多采取高首付 购房。
生活型 工作型 教育型 赡养型 健康型
22—30岁购买动机多为“新人婚房”，经常会出现“两代共购”现象（父母付首付，子女月 供）。 30—35岁购买动机多为“新上海人的首次置业和上海人的二次置业开始”：“新上海人”是上海不 断更新的新鲜血液，高层次、高素质、高收入是该购房群体的显著特点。该群体对上海中高端房产市 场具有重要影响。
品质家庭族
辅流媒体 •报纸：〈新民晚报〉〈东 方早报〉等 •杂志类：健康类
•报纸： •杂志类： •电台 •网络
分众媒体
场所媒体
•娱乐休闲餐饮场所LCD •楼宇电视 •户外广告牌 •地铁、公共汽车媒体 •银行帐单 •电信手机帐单
专业媒体
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志 •管理类杂志：等 •《上海楼市》《租售情报》 •汽车类、旅游类等刊物
新新人类族
家庭结构：年龄在22岁-26岁，刚涉足社会。 消费特征：此年龄段的群体感性消费观念较强。对时尚的文化、服饰、娱乐积极追逐。是时尚潮流 的倡导者。 投资与理财：此阶段群体没有理财观念，属于“月光族”或“透支族”消费型。 置业关注：因没有支付能力，以父母资助购买小户型过渡房屋或自己租房为主，重点考虑上班交通 便利和房屋总价。 知识与信息获取：此群体的学习力很强，容易接受新知识和理念。对时尚类的报刊、网络比较关注。
需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
购房关注：此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根据学校 的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重赡养父母，希望与父母同住或就 近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注 度大于室内舒适度。 知识与信息获取：此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专业、 工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、金融、专业、时尚类信息。 实证研究显示：
客户研究内容：
“客户”有哪些（WHO）？——客户类型研究 “客户”什么样（WHAT）？——客户特征研究 “客户”需求特点（WHY）？——客户购房偏好研究 “客户”如何找（HOW）？——客户定位与开发研究 “客户”如何获取信息（MEDIA）？——客户媒体偏好研究
易居客户分类与定位研究的优势
五年来易居会在上海积累了13万会员； 上房销售五年来就中高档公寓、办公、商业、酒店式公寓等各类物 业形态创造了数百个成功营销的经典神话，积累了丰富的案例。 上房销售拥有一批共同成长和发展的开发商伙伴：如万科、东方金 马、宝地置业、嘉华、徐房等。 上房销售拥有一只实力强劲的市场研究、营销策划、销售执行、客 户管理、企业管理团队。
家庭结构：年龄在41岁-50岁，以孩子读中学、或大学三口之家为主体。非主体为丁客家庭。 此类群体因子女进入考大学阶段，非常注重孩子的学习状况。此群体的事业出现两极现象，高层管理 人员和企业老板事业处于顶峰期，时间和精力倾注于事业，而中层以下人士多为事业的保守期，注重 工作的平稳，进去心渐减。养老和子女教育、立家压力很大。 消费行为特征：此年龄段的群体非常注重家庭生活品质的改善，交际和业余生活范围相对缩小。理 性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。健康养生观念增强。 投资与理财：此阶段理财计划性很高，对于低风险的理财敢于大胆介入。注重子女教育积蓄和养老 积蓄。对住房要求以改善提高为主。对投资理财比较重视，愿意用积蓄进行房产或其他产品的投资。 购房关注：关注小区和周边生活配套（商业、绿化、健康、会所等），开始进入二次或三次置业期， 对居住的舒适度和宽松度要求较高。 知识与信息获取：此群体的学习力开始减弱，以丰富的阅历和经验见长。对时政类和经济类的报刊 比较关注。通过报纸、电视、杂志等获取信息。 实证研究显示： 41—50岁购买动机集中在改善条件（“拆迁换房”、“卖旧买新”）和提升品质，给子女选房 （“两代共购”）和给自己选房（“健康养老”）。
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志
•管理类杂志：〈世界经理人〉 等
•《上海楼市》《租售情报》
富裕型
30100万
• 报纸：财经类、时政类 ——如《经济观察》《东方早报》
《21世纪经济》《第一财经》等 • 杂志类：财经类、综合类
——如《财富》《福布斯》〈新 民周刊〉等
•报纸：〈新闻晨报〉〈新 民晚报〉
•《上海楼市》《租售情报》
富贵型
100300万
• 报纸：财经类、时政类 ——如《经济观察》《东方早报》
《21世纪经济》《第一财经》等 • 杂志类：财经类
——如《财富》《福布斯》
•报纸：〈新闻晨报〉 •杂志：高档综合生活类 •电视：财经、时政类栏目
•高档会所俱乐部会刊 •航空杂志 •高档娱乐休闲场所LCD •楼宇电视 •银行帐单 •电信手机帐单
•杂志：高档综合生活类 •电视：财经、时政类栏目 •网络
•会所俱乐部会刊 •航空杂志 •娱乐休闲餐饮场所LCD •楼宇电视 •银行帐单 •电信手机帐单
•与经营行业领域相关的专业报 纸和杂志
•管理类杂志：〈世界经理人〉 等
•《上海楼市》《租售情报》
购买力客户媒体偏好描述
类别 中产型 经济型
家庭 年收 入
喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经 济实惠为标准。经济忧患意识强，储 蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，
类别
家庭 年收 入
主流媒体
公众媒体
辅流媒体
场所媒体
分众媒体
专业媒体
购买力客户媒体偏好描述
富豪型
300万 以上
• 报纸：财经类、时政类 ——如《经济观察》《东方早报》
《21世纪经济》《第一财经》等 • 杂志类：财经类
欧美企业高管、上市公司董事、非 欧美企业、民营企业总经理、董事， 顶级专业人士、政府高级干部，金 融企业高管等。
一次性付清为主，或 短期低额贷款
外资企业中高层、国内上市公司高 管、民营企业总经理、外资咨询类 企业高级咨询顾问、高科技行业高 级技术人员，大型制造类行业的高 级工程师、医疗卫生机构的高级医 师和管理人才、政府高级干部、金 融机构经理等。
第一篇 客户分类与定位研究成果
客户分类模型
易
健康养老 （51-60岁 以上）
居
客
户 品质家庭 （41-50岁）
分 类 都市新锐
（26-40岁）
模
型
二老空巢 三代同堂 儿女立家
中大学 3口之家
幼小3口之 家 已婚丁客
新婚族
丁客家庭
中学3口之
家 新
上
海
三代同堂
人
单身丁客
新新人类 （22-25岁）
单身E族
用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道 。
房产传统营销与分众营销的关键区别 营 销 营 销
营销策略
营销策略 策略导向
目标客户琐定
价格论证
潜在客户定位 价格论证
市场研展
市场研展
传统营销
分众营销
结论：新的房产市场和需求时代需要新的营销策略
即： 以“客户”为核心的分众营销策略
分众营销策略的核心 “客户” 研究
首付能力不很强。但 月还款能力高、工作 前景预期好。贷款年 限可以较长。
国有事业单位和欧美 企业大多有房帖。
精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型
精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型
拥有型 奢华型 运动型 休闲型 赡养型
生活型 工作型 教育型 赡养型 休闲型 运动型 健康型
成功 自信 冒险 领袖 非凡 奢华