推荐-保险营销学第九章保险人员促销策略 精品

• 不知是店主的技术好，还是他们聊得很开 心，两部车子一会就修好了。最后在付帐 时，唐兄看到Fiona小姐的皮夹里有很多银 行信用卡，但是没有现金。而她还居然天 真的问店主：“老板，我刷卡的！”这时， 唐兄主动帮Fiona垫付了修车钱，避免了尴 尬。Fiona向唐兄要了名片，并且说改天道 唐兄办公室来坐坐，并且一并把所欠的款 项还上。
• 当时唐兄想精算师小姐Fiona肯定也纳闷： “怎么会刚刚不超过60元的预算呢？并且 还可以赠送了5万元的女性妇科疾病保险。”
• 不过事后的两句话，让堂兄明白了专业的 素养和专业的水平。不仅仅是保险代理人 的专业，而且是精算师的专业，更加是保 险公司的专业。
• Fiona说：“和堂兄估算的刚刚好，误差不 大；不过没有想到你们居然有这样的单卖 的产品，毕竟是专业啊。”
• 对于从业近三年的唐兄来说，这的确是第 一次遇到的难题：“24岁的小姐，需要30 万的寿险保障，外加10万元的大病保障， 但是每个月的预算是不超过60元。”
5、专家分析后小钱办大事
• 唐兄从不大的公文包里面拿出小小的IBM笔 记本，在几分钟里面，笔记本已经开机完 毕，而堂兄的脑海里也已经构思好了，所 有可能的险种以及险种的搭配都成竹在胸。 所以在5分钟之内，表格和保险的所有细节 都呈现在电脑上面：
6、 约定以后赚大钱，多花钱。
• 唐兄给Fiona一个友情提示：”其实在我们 公司还可以更加低廉的费率得到更加高的 寿险保障，像你这样的30万寿险保障，价 格还可以下降60%左右。每个月只要15元 左右。我想你一定有兴趣的，只不过需要 一次性投入一万元以上，考虑到你的现实 情况，我想等你经济情况宽裕时给你这个 建议，你看如何?”
• 在得到所有这些信息后，唐兄给出了他的 建议和方案：“购买高额的寿险，外加重 大疾病保险用于回报父母，弥补大病不 足。”
4、发现钱少难办事
• 对于这个结果，Fiona非常满意：“毕竟是 专业的保险理财规划师，所以我需要30万 元的寿险身价和10万元的大病保障。”
• 因为Fiona刚刚毕业，而且是一个注重生活 品质的人，各个方面都需要开销，所以经 济紧张，最后给出的保费预算居然是每个 月不超过60元！！！
• 最后，唐兄就和Fiona约定在一年之后进行 适当的修改，并且Fiona还主动提出要发动 身边像她一样情况的刚毕业的大学生，在 拿到工资后就过来照顾唐兄的保险生意。
• 唐兄微笑着感谢了Fiona，一切以客户为中 心的服务理念让他再次赢得了客户的信任。
案例点评
• 该案例介绍了一名保险人员促销的全过程。 与其他促销方式相比，人员促销能够更快 地接近消费者，使消费者更全面地了解保 险商品，同时也是保险公司能更快地将其 服务理念传递给顾客方的方式。
第九章 保险人员促销策略
西安交通大学城市学院 李茂盛
内容
• 案例 • 第一节 保险产品促销的概念和作用 • 第二节 保险人员促销及其模式 • 第三节 人员促销管理 • 第四节 人员促销过程
案例
• 案例六 白领小姐的保险购买经历趣谈 • 想知道保险理财顾问如何在现实的生活中
开展戏剧化的保险销售？快来看这一段不 得不说的保险购买趣谈，它可以让您了解 专业的保险销售人员如何满足保险精算师 小姐的需求。
2、还钱
• 没想到一个周五的傍晚，Fiona来办公室找堂兄时， 唐兄居然没有认出来，不知是太忙的缘故，还是 给忘记了。
• 那天傍晚，唐兄不仅得到了自己的“应收款”， 而且还得到了额外的回报，那就是热情的晚餐。 饭桌上唐兄终于拿到了Fiona的名片，发现她居然 是一家外资保险公司精算部的工作人员，席间， 唐兄就好好的拍了马屁而且不留痕迹：“像你这 么年轻，就在精算部工作，以后一定是一个了不 起的精算师……将来一定要到我们友邦来工作， 那样你我就可以更好的沟通了。”
3、想购买虚拟钱
• “你知道我为什么请你一起晚餐吗？首先是 答谢你的好心解救，另外一个是需要你帮 我挑选适合我的综合保障计划。”
• 这时，唐兄就开始他的专业的顾问式销售 的问询了。
• Fiona介绍说她经过将近20年的学校教育， 刚毕业不久，父母的培养刚刚初现成效， 所以非常担心自己患上重大疾病或者有个 万一，对不起父母。而且自己就在保险公 司工作，所看到的惨剧已经很多，她不希 望这些事情发生在她的家庭当中。同时， 她还介绍说所在的保险公司给员工有良好 的医疗保险，小到感冒发烧，大到手术住 院，统统100％解决。
1、欠钱
• 周末的晚上，进修完英语口语之后，友邦 保险的代理人唐雪峰（网名“四眼唐兄”， 以下简称唐兄）就骑着电动自行车径直回 家去了。行车到比较偏僻的城乡结合部的 时候，忽然车胎被扎。行路不远的地方就 有一个修车店。虽然店主大大咧咧，但技 术还是很娴熟的。
• 在店里发现有一位年龄相仿的小姐也来修 车，出于职业的敏感，唐兄主动上去搭讪 攀谈起来。经过微笑的沟通，不仅知道小 姐叫Fiona，而且发现她也是因为自行车突 然爆胎而来修车的，并且为人非常细致认 真。
• 保险项目
保险额度 首次保费
支出
• 定期寿险（包括疾病和意外）30万元 408元／年
• 重大疾病保险
10万元 130元／年
• 妇科性疾病保险
5万元 170元／年
• 总计35万元（综合保障） 59元 ／月 1.94元／天
• 这回轮到四眼唐兄轻松自如了，不仅仅在5 分钟内就用电脑搞定了预算和方案。而且 预算刚好是59元。
Fra Baidu bibliotek
• 顺理成章地，他们就在服务员收拾好餐桌 的同时，将所有的保险投保但以及款项和 发票都搞定了，皆大欢喜。
• 不过她道出了一个非常关键的细节，那就 是“这么好的保障，对于我们的客户来说 收益非常好，不过我想对于您这样的代理 人来说，佣金收益一定不是很高吧！”。
• “我看你不仅专业，而且考虑客户的利益多 过自己的利益，以后我推荐几个精明的朋 友来照顾你的生意了，我相信你能够照顾 好我的这些朋友。”
第一节 保险产品促销的概念
• 促销的定义：指企业通过一定的方式，对 消费者传递产品、服务以及企业的信息， 激发顾客对产品或服务的需求，促成其购 买的一系列活动。促销的实质是传播与沟 通信息，让消费者了解产品，促成他们产 生购买的供给与行为。