关于资本市场业务发展的思路

关于资本市场业务发展的思路

随着国内利率市场化的推进和直接融资市场的发展，商业银行来自结构调整与转型发展的压力日趋增大，资本市场的发展和融资渠道的拓宽使得企业的投融资需求更加多样化，因此，面对国内多层次资本市场的快速发展，商业银行发展资本市场业务迎来了较好的机遇。

在此背景下，总行快速把握时机，组建了资本市场业务投资团队，并推出了“投融顾信”全方位一体化金融服务方案，在以提供财务顾问及信息撮合服务体系下结合投融资产品为企业制定战略，协助其寻找标的并提供配套金融产品及资金，满足企业各发展时期金融需求，最终协助企业实现战略目标。

因此，分行紧跟总行业务推动方向和发展思路，对资本市场业务拟定了发展思路，具体如下：

一、开展内部联动

（一）以方向把握为基础，以营销激励为手段

上市公司作为国民经济发展的中坚力量，已经成为经营管理水平较高、财务制度较为健全、盈利水平较高的企业群体，是我行须重点关注的核心客群。加大上市公司业务营销与推动是分行打造客户集群，支撑规模和效益提升的重要突破口，分行确立了以方向把握为基础，营销激励为手段的推动机制，不管是已经在开展的或是尚未开展的发展思路，分行将不折不扣的坚持下去，具体如下：

1、客户梳理与准入

分行对全省83家上市公司进行了全面梳理，从企业性质、行业板块、经营管理模式、财务运行状况等情况逐一进行分析，最后确立了“已合作”上市公司17家、“不介入”上市公司29家（判定标准为：常年亏损企业、“三高一剩”企业、深陷负面新闻企业）、“营销目标”上市公司37家（附件1）。

2、客户资源分配

鉴于各经营单位与上市公司的关系层次不一，而大家对营销上市公司的积极性均较高，分行组织了开展针对“营销目标”公司的认领工作，由经营单位就自身资源情况（企业高层对接人员要求至少财务负责人级别）进行现场竞标，竞标演讲包括了资源背景、营销计划、预计时间节点进度等，各经营单位完成客户认领后，每周一报送上周拜访记录，并由分行统一进行通报和定期开展效果评估，对于营销效果较差的客户，在分析原因后提出改善方案，同时由分行根据实际情况对认领机构进行适当调整。

3、明确营销指引

客户资源分配后，由分行按照资本市场业务产品以及表内相关产业为基础，制作了《上市公司营销指引》（附件2），该指引明确了营销要点，细化了可开展的业务品种，具体涵盖了包括并购、定向增发、股票质押融资、定增+并购、并购+定增、员工持股计划等产品在内的14种业务。

4、开展分行路演

分行在2012年组建了由各经营单位骨干客户经理组成的兼职产品经理队伍，因此，为实现产品与服务的落地，分行从11月

份开始定期（每半个月）召开上市公司客户营销分析路演会，该分析会由整个经营团队整合素材，兼职产品经理负责汇报，分析路演会上，由分行行长、主管业务副行长带队，金融市场部、公司业务部、授信审批部、国际业务部、个人业务部等部门负责人协同一起对兼职产品经理的汇报情况以及针对上市公司本身的情况展开点评，进一步深化了经营机构对客户的了解，也让各管理部门对上市公司有了更加全面的认识。

5、组建业务团队

在经过前期的准入安排、资源分配、明确指引以及开展路演之后，分行组建针对每个项目的以分行行长为组长、主管副行长为副组长、各专业管理部门负责人及主办客户经理和产品经理在内的项目小组，共同推动项目实施，并在上述综合基础上制定“一户一策”合作方案。

6、具体激励措施

为提高经营单位营销上市公司的积极性，也为分行实现对上市公司的真正把握，分行实施的激励措施主要有以下几点：（1）开展“速度与激情”上市公司营销激励工作，每落实上述营销指引中14项产品中的一项，在对公新开户、有效户奖励的基础上，按照项目金额额外专项奖励2-4万元/项营销费用到个人。

（2）就上市公司分析路演会开展评比，总结年内上市公司营销的典型案例与初步成果，推广营销服务过程中的先进经验，对工作成绩显著的经营单位和项目服务小组进行表彰，并评选出