汉王公司案例分析

限，所以我们确认它属于现金牛业务。它应维 持原来的资金投入，以保证市场占有率和公司 的主要利润来源，同时也应手写业务群认识到 产品已经出现了衰退现象，要认真找出原因， 一方面尽可能地延长其生命力，保持住目前的 市场份额。另一方面应当 把从这个产品中获取 的利润投入到汉王的明星产品中去。 汉王的通讯终端业务群项目的相当大部分内 容是硬件设计，技术含量不高。其利润率很高， 但是汉王的占有的市场份额不大。同时为了开 发其业务，汉王不断增加设备和人员，并投入 大量的资金，因而确认其为问题型业务。在当 前虽然可以有利润，但它的技术要求不高，门 槛低，许多企业必会进入，利润降低。且问题 不断存在，可能会演变为瘦狗业务，到时便可 考虑舍弃。
司的业务在紧密联系在一起的。
波士顿-小结
•如果某一产品从问题产品（包括从瘦狗产品）变成现金牛产品的移动速 度太快，说明其在高投资与高利润率的明星区域内时间很短，因此对企 业提供利润的可能性及持续时间都不会太长，总的贡献也不会大；但是
相反，如果产品发展速度太慢，在某一象限内停留时间过长，则该产品
也会很快被淘汰。 •在本方法的应用中，企业经营者的任务，是通过四象限法的分析，掌握 产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业 经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”
阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使
产品造成的损失最小而收益最大。
案例分析
• 1运用BCG矩阵或 GE矩阵相关理 论从汉王公司总部角度谈谈你所要 采取的相关策略
手写
业务群
汉王科技有限公司
图像识别业务 群类
通讯终端业 务群
从表和材料可得出手写业务群是汉王 公司的主要收入来源。同时由于其进入 市场早，在市场上有一定的地位，但同 时从案例资料中知道，此市场已进入了 白热化的竞争中，其未来市场的前景有
2007年 荣获计算机信息系统集成三级资质证书 2006年 荣获国家科学技术进步奖二等奖 2006年 荣获CMMI三级资质证书 2004年 汉王手写识别系统荣获“中国软件产业20年最具应用价值软件产品奖 刘迎建总裁荣获中国科学院首届杰出科技成就奖 被评为2004年度守信用单位 获得首届“中关村质量管理优秀企业奖” 2003年 被评为2003年度守信用单位 再次被认定为国家863计划成果产业化基地 入选“中国软件产业最大规模前100家” 2002年 汉王联机手写识别技术获2001年度国家科技进步一等奖 “北京软件产业基地骨干企业” 2001年 汉王汉字手写与识别系统获信息产业部信息产业重大发明奖 被国家科技部授予国家“863”计划十五周年先进集体称号 国家863计划成果产业化基地
现金牛型业务（Cash cows，指低增长、 高市场份额）
• 处在这个领域中的产品产生大量的 现金，但未来的增长前景是有限的 。这是成熟市场中的领导者，它是 企业现金的来源。由于市场已经成 熟，企业不必大量投资来扩展市场 规模，同时作为市场中的领导者， 该业务享有规模经济和高边际利润 的优势，因而给企业带来大量现金 流。
总体看来，企业的多元化经营无非出于降低市场风险、增强 利润稳定性、提高企业竞争力的考虑。他们通常会采用两种做法： 一种是企业的多元化发展主要围绕着一个统一的事业核心，特点是 生产技术共通，管理能力和行销渠道近似，产品之间相互依存，我 们姑且称其为“相关多元化”；而另一类企业则从事与主业无直接 关系的多个产品，其拓展新项目的技术、经营方法和行销渠道都需 重要新获得，我们姑且称其为“复合型多元化”。 要理解汉王的多元化经营模式，首先需要厘清不同产品、多 个领域之间的关系。对于汉王出击多个领域的权衡，本质上还是怎 样合理分配和有效利用企业资源，在产业价值链上给企业定位的问 题。多个产品看似毫无关联，事实上都是围绕着汉王的手写识别、 OCR识别、生物特征识别等核心技术而研发的，并不存在资源融合 的矛盾，也并不代表汉王在转型，在淡出手写市场，手写输入依然 是汉王的主要业务，汉王‘专注电脑中国特色’的企业宗旨并没有 丝毫的改变。根据汉王以往的发展历程来看，它不可能不考虑企业 的核心竞争力就做出决策，而重拳出击多个领域也是经过长时间的 酝
波士顿矩阵的优点
波士顿矩阵的优点是简单明了，
可以使集团在资源有限的情况下，
合理安排产品系列组合， 收获 或放弃萎缩产品，加大在 更有
波士顿矩阵的局限性
发展前景的产品上投资。
波士顿矩阵的局限性评价是仅仅假设公司的业务发 展依靠的是内部融资，而没有考虑外部融资。
波士顿矩阵还假设这些业务是独立的，但是许多公
2.如何看待汉王公司的多元化战略
企业多元化战略
关于专业化与多元化经营一直是企业在扩张过程 中关注的重点问题，而企业多元化经营已成为企业发 展的一种典型的经营战略。 多元化战略又称多角化战略，是指企业同时经营 两种以上基本经济用途下同的产品或服务的一种发展 战略。多元化战略是相对企业专业化经营而言的，其 内容包括：产品的多元化、市场的多元化，投资区域 的多元化和资本的多元化。
•
由于汉王在手写识别、OCR识别、生物特征识 别等多个领域拥有核心技术优势，因此围绕其核心技 术探索在相关领域的应用方案，将产品的竞争由核心 技术的竞争转向了行业应用领域的竞争，朝着市场化 、综合化、多元化的方向发展可谓水到渠成。与此同 时汉王仍然一如既往地关注技术的进步，可以说汉王 的成功正是得益于“技术领先”与“市场先行”的结 合：没有市场眼光不可能选准技术方向，不占领技术 制高点也不会夺得更高的市场份额。 • 汉王的相关多元化发展战略可以将专有技能， 生产能力 或者技术由一种经营转到另一种经营中去 ；能将不同的经营业务的相关活动合并在一起，降低 成本；可以在新的经营业务中借用公司品牌的信誉； 以能够创建有价值的竞争能力的协作方式实施相关的 价值链活动。
过去在许多人的印象中，汉王科技仅仅是一个以手写 输入而知名的技术型企业，在运作市场方面似乎不大长袖 善舞，自然也没法像那些擅长做秀的企业那样吸引较多的 眼球资源。但不少人还是惊奇地发现，一向辛勤耕耘的汉 王日子却过得越来越滋润，活得越来越精彩，并且显示出 了多领域经营的发展势头。产品结构的变化最能反应汉王 的多领域发展思路：在传统主打产品——手写笔新品不断 推出的前提下，连续推出了新一代数字化名片处理系统— —汉王名片通、数字化通讯终端产品——汉王e风电脑电 话，以及分别应用于交通领域、金融行业、公安系统、新 闻出版系统的“汉王眼”(即车牌识别系统)、增值税发票 录入管理系统、指纹识别系统、OCR录入工厂等拳头产品 ，重拳出击多个领域，积极抢占行业用应用高端市场，凸 现出了从单一到多元的产品策略。
•
刘迎建，1982南京通信工程院计算机系毕业，1987年 被中科院自动化所破格录取为在职博士研究生，1998年成 立了汉王科技股份有限公司。现为中科院自动化所研究员、 中科院自动化所文字识别工程中心主任、中国中文信息学会 常务理事、北京软件行业协会常务理事、汉王科技股份有限 公司董事长。 • 刘迎建长期从事模式识别、人工智能与文字识别研究。 于1985年开发出国内第一台联机手写汉字识别系统，获国 家发明专利。之后承担国家“七五”、“八五”、“863” 计划、国家自然科学基金——文字识别方面的多项研究课题 ，整个研究工作覆盖了汉字识别各个领域及字符识别的相关 领域。
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汉王科技自成立以来，坚持“专注成就精彩、创新 引领未来”的企业文化和经营理念，长期从事“以模式 识别为核心的智能人机交互”技术的研究、开发、应用 和推广工作。主营手写识别、光学字符识别（OCR） 和车牌识别软硬件研发及产品化、技术授权和技术服务 ，并且已向机器视觉、行为识别和技术含量较高的生物 特征识别、语音识别等模式识别的其他领域进行战略拓 展。
高 相 对 市 场 增 长 率 低
Star 明星业务
A
Question 问题业务
mark
波 士 顿 矩 阵
低
Cash Cows 金牛业务
B
Dog 瘦狗业务
C
高
相对市场占有率
明星型业务（stars，指高增长、高市场份额）
• 这个领域中的产品处于快速增长 的市场中并且占有支配地位的市 场份额，但也许会或也许不会产 生正现金流量，这取决于新工厂 、设备和产品开发对投资的需要 量。明星型业务是由问题型 业务继续投资发展起来的， 可以视为高速成长市场中的 领导者，它将成为公司未来 的现金牛业务。
问题型业务（Question Marks，指高增长、低市场份额）
• 处在这个位置中的是一些投机性产品，带有较大的风险。 这些产品可能利润率很高，但占有的市场份额很小。这通 常是一个公司的新业务，为发展问题业务，公司必须建立 工厂，增加设备和人员，以便跟上迅速发展的市场，并超 过竞争对手，这些意味着大量的资金投入。 • “问题”非常贴切地描述了公司对待这类业务的态度， 因为这时公司必须慎重回答“是否继续投资，发展该业务 ？”
酿，做了大量的前期投入，例如仅e风电脑电话一项产品 的研发就耗去了汉王两百多名科研人员两年多的时间，经 费投入高达8000多万人民币，而“名片通”的研发费用也 在千万之上。事实上，汉王从来就没有放弃对市场需求的 关注，经过去年的“大风行动”、今年的“雷霆行动”和 现在仍在进行的“助老用电脑行动”，主流产品手写笔在 普通应用领域已经结出了累累硕果，占据了手写市场75% 的份额，接下来要做的无非是手写市场的基础培育工作； 而OEM业务也成长迅速，目前汉王的手写识别技术已经 广泛应用于商务通、名人、快译通、联想天玑等PDA之中 ；相对主流业务来说，通讯、金融、交通、公安等多个领 域的市场开发虽然起步较晚，但已经进入了良性循环，目 前正作为汉王新的增长点成长起来 。
• BCG矩阵 • 该方法是由波士顿咨询集团在上世纪70年代初 开发的。BCG矩阵将组织的每一个战略事业单位 （SBUS）标在一种2维的矩阵图上，从而显示出 哪个SBUS提供高额的潜在收益，以及哪个SBUs 是组织资源的漏斗。BCG矩阵的发明者、波士顿 公司的创立者布鲁斯认为“公司若要取得成功， 就必须拥有增长率和市场分额各不相同的产品组 合。组合的构成取决于现金流量的平衡。”如此 看来，BCG的实质是为了通过业务的优化组合实 现企业的现金流量平衡。
绘制四象限图
以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将坐标图划分 为四个象限。 然后把企业全部产品按其销售增长率和市场占有率的大小，在坐标图上标出 其相应位置（圆心）。 定位后，按每种产品当年销售额的多少，绘成面积不等的圆圈，顺序标上不 同的数字代号以示区别。 定位的结果即将产品划分为四种类型。
汉 王 案 科 例 技 分 有 析 限 公 司
忠 诚 争 敬 第 业 一 ， 永
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a b
汉王科技介绍
公司发展历程
公司业务
2
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案例分析 波士顿矩阵
解决措施
多元化战略
汉王科技股份有限公司成立于1998年，以多年的科研 成就为底蕴，在国家“八五”、“九五”、“863”、自然 科学基金等重点项目的支持下，率先研究、开发、应用 、 推广多元智能人机交互技术与产品，不仅从真正 意义上解决了 中国人的输入问题，更是保证了中国人科技产业奋发图强的一面 旗帜。 帜
瘦狗型业务（Dogs，指低增长、低市场份额）
• 在这个领域中的产品既不能产生 大量的现金，也不需要投入大量 现金，这些产品没有希望改进其 绩效。一般情况下，这类业务常 常是微利甚至是亏损的，劣狗型 业务存在的原因更多的是由于感、 情上的因素，虽然一直微利经营， 但像人养了多年的狗一样恋恋不舍而不忍放弃。
•
而其图像识别业务群没有像手写业务 群有一套成熟的市场操作经验，市场的营 销能力不能适应业务的需要等一系列原因 ，使得其很难有销售收入。因而确认为问 题型型业务。它虽然没有销售收入并且还 要进行长期的资金投入，增加了企业的负 担。但我们要看到，其某些核心业务在国 内外市场居领先地位，或者有比较大的市 场潜力，还能带来丰厚的利润，我们应该 酌情考虑。如指纹采集方面的技术在国内 处于领先的地位，汉王指纹采集器在国内 市场为垄断性的商品，预计将来能取得较 好的经济效益。机动车牌识别方面已经引 起了美国佛罗里达州交通实验室等国际权 威机构的高度关注。这些可以我们应该将 其培养成明星型业务，加大对它的培养力 度，加快它的发展步伐，扩大与竞争对手 的差距，尽快形成竞争优势，为公司取得 利润。