请客户吃饭的几个技巧

请客户吃饭的几个技巧
有做过销售的人，或许会有一种错觉。

认为为客户花钱是件极其容易的事。

事实当然不是，对那些有些好的客户来说，这两件事办好了你己经成功了大半，至少在用户关系的层面上。

就吃饭而言，三个难点在于如何请出来？吃什么？和如何边吃边工作？如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50分、20分、30分。

中国的历史悠久，文化博大精深。

商场宴请，实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。

销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。

相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此。

切入正题，先说说如何请出客户：
在难度系数中，我把它算到了50分。

原因很简单，在未建立成熟关系前客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比。

这个道理和男人泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。

如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话，餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。

大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。

请人吃饭，有两点是很重要的诚意和说法。

所谓诚意，是一种坚持、耐心、毅力、百折不挠的混和物。

简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请。

每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。

上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在着手按排别的事情。

一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?
更为重要的是一种说法，其实老鸟们都知道，销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。

听听看，即使是简单地请顿饭有多少种"奇妙"的说法：
1. XXX，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，补一补地主之谊…
2.XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东…
3.XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光吧…
4.XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。

您三天后有时间吗?无论如何给个面子…
除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。

提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧，呵呵)
尤其注意最后一种说法，要拒绝确实是很难的哦。

非凡是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或者比较轻松的私人环境来谈。

吴：请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么轻易的，这里也有很多技巧和学问。

我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始互相熟悉一下，简单寒暄几句之后Sales就非常迅猛地进入主题，开始销售产品了，但这是非常糟糕的做法，客户会马上就痉挛了。

赵：客户会马上产生抵触情绪，就算Sales摆了一桌山珍海味，客户也会有味同嚼蜡的感觉。

吴：虽然请客的初衷就是为了销售产品，Sales心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司，但是在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这样把客户的胃口堵住了，根本就没办法继续让客户吃下去。

所以Sales要体会客户的感觉，而且要养成一个习惯，就是在整个吃饭过程中前80％的时间不要谈销售，除非高层主动和我们谈。

孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。

你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。

吴：其实就算饭桌上什么都没说，也总比Sales上来就hardsale 好。

点睛之笔在茶点
接触客户攻心为上……
吴：其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。

开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是Sales要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己
要销售什么东西。

孙：在早期阶段的时候，Sales要做的是去发现。

高层其实也想找到知己，在和Sales吃饭的时候，他也想知道Sales是否是一个和他能交流的人。

这时候Sales千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。

吴：很对！而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候Sales一定要安排一个茶点时间，一般是5分钟，这5分钟才是高层真正做决策的时间。

赵：因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。

这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。

这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。

孙：而茶点又与正餐迥然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防御感。

吴：正是！而后面的5分钟里，hardsale也是永远都不要的，因为高层永远喜欢做决定，永远不喜欢被迫做决定。

什么叫被迫做决定？比如Sales说：“这是我们需要做的，希望你能同意。

”这就是让客户被迫要做决定。

但是怎样让高层做决定，这茶点时间该说什么？这个时候Sales 马上要谈到的是自己的贡献！全世界只分为两种人，一种叫富人，一种叫穷人。

而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。

高层在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡
献。

所以我们作为供给商就应该提出贡献，这时候Sales应该说，“我有决心能做这件事，而且我能提供贡献，希望你能够考虑。

”
而且，千万要主意的是，这之后不要制造新的问题，比如又开始谈产品方案之类的东西，这会是非常大的败笔。

赵：找到高层的痛之后就不要再画蛇添足，把痛分散了，高层也就不痛了。

[网友1]昨天第一次跟着老板陪两个美国客人吃饭，把我紧张得啊，连“紧张”怎么说都忘了，汗啊。

感觉跟老外没话题，有了话题也进行不下去，问问大家，饭桌上除了生意还可以扯哪些话题啊？
[网友2]什么都行啊，聊天呀，侃呀。

除了生意，老外对我国的国情，民情都很感兴趣。

[网友3]餐桌上就不用谈生意了吧，谈点饮食类的，当地的旅游景点，或者曾经的经历，也无妨各自的家庭，如果他客户不介意的话，我们美国的客户给老板传的全家福照片，3个男孩一个女孩，还想要生，很久没有你这样的机会了，以前在工厂还经常有一些，到了办事处这边，经理是从来不会给你机会去表现的，生怕你抢了他的风头，有时候觉得他也这样活着也挺可怜的。

[网友4]那要看你和买家的熟悉程度了。

初次见面的话，不宜话题谈的太深，毕竟不大了解对方。

具体到可以谈什么，除了工作以外，如果是来中国很少的话，可以谈谈买家的旅途、中国的风土人情、当地的旅游景点、以及对方对产品市场的认识等等。

个人观点哦，呵呵。

那要看你和买家的熟悉程度了。

初次见面的话，不宜话题谈的太深，毕竟不大了解对方。

具体到可以谈什么，除了工作以外，如果是来中国很少的话，可以谈谈买家的旅途、中国的风土人情、当地的旅游景点、以及对方对产品市场的认识等等。

个人观点哦，呵呵。