制定销售业务内部控制规章制度

11.3 制定销售业务内部操纵制度

11.3.2 客户信用治理制度

假如企业客户信用治理工作不到位，会直接造成信用风险，这在一定程度上会阻碍企业销售款项的及时回收，甚至出现商业欺诈性行为，给企业资金流转带来危害，造成经营风险。

中小企业在制定客户信用治理制度时，需要从客户信用的调查、评级、应用等环节建立客户信用科学治理体系，制造良好销售环境，为销售业务有序开展提供保证。

下列是某公司制定的客户信用治理制度，供读者参考。

2．通过接触法和观看法猎取。

3．向工商、税务、银行等单位查询。

4．财务、销售部门所存客户档案及与客户往来交易的资料。

5．托付中介机构调查

第7条客户信用调查结果处理

1．客户服务部调查完成后应及时编写“客户信用调查报告”，并在规定时刻内递交审核。

2．客户服务部撰写调查报告时，切忌主观臆断，应以资料和事实讲话，尽量以量化数字讲明问题，调查项目应保证明确全面。

3．财务部会计负责对报送来的客户资信资料和“客户信用调查报告”进行审核，审核无误后建立“客户信用调查评定表”，该表需重点审核五项内容，具体如下图所示。

客户信用调查审核内容示意图

第8条客户信用的复审

“客户信用调查评定表”要求至少每年度全面更新一次，如发生变化，应及时对资料进行补充修改。

第3章客户信用等级评定

第9条信用评级原则

客户信用等级评定遵循统一标准、严格程序、分级治理、动态调整的原则。

第10条评级维度及指标

客户服务部对客户进行评级，可从客户企业差不多状况、资本情况、信用情况、偿债能力及盈利能力五个维度进行评估。具体指标设计可参照下表所示。

客户等级评分表

评估维度评估指标指标讲明权重设置

企业差不

多状况行业地位

依照客户在经营区域内的

市场占有率评定

5%

11.3.3 产品定价治理制度

产品或服务的定价是企业营销决策的重要内容之一。对中小企业而言，其产品定价水平的合理性对其自身市场的拓展、产品形象甚至企业经营效益等均会产生重大的阻碍。

因此，中小企业应该结合自身的实际情况制定产品定价治理制度，以便从决策流程至操作方法上为企业治理层制定合理的、适应市场进展的价格提供规范和指引。

下面是某企业制定的产品定价治理制度，供读者参考。

产品定价调查因素示意图

11.3.4 销售回款治理制度

一般来讲，中小企业在销售业务的回款环节，要紧存在着授信、信用额度确定、票据治理等方面管控不到位或不合理的情况，这些情况可能导致企业款项不能按时收回或产生呆、坏账。

为了更好地对发货后的账款收取环节进行规范性把控，确保款项结算及时，从而保障利润实现及企业正常运转，中小企业应该制定销售回款治理制度。具体示范如下。

11.3.5 客户关系维护方法

中小企业开展客户关系维护要紧在于加强客户服务环节及其质量的内部操纵，从而规范客户关系治理作业过程，提升客户服务质量与工作效率，提升客户中意度，降低和规避客户流失、企业形象受损等风险。

下面是某公司制定的客户关系维护方法，供读者参考。

（续）

11.3.6 销售费用管操纵度

从“开源节流”的角度来看，中小企业在提高销售业绩的同时，还应对实现销售目标所需支付的费用进行操纵，从而实现对销售业务的全面操纵，最终达到企业利润目标的顺利实现，确保企业稳定进展。

中小企业专门有必要制定自身的销售费用管操纵度，以便对销售费用的有效操纵提供规范性指导。

下面是某公司制定的销售费用管操纵度，供读者参考。

11.4 设计销售内部操纵记录和凭证

11.4.1 客户信用治理表

客户名称：客户编号：

11.4.2 产品定价分析表

11.4.3 销售合同评审表

11.4.4 产品发货明细单

填单：

11.4.5 应收账款分析表

制表人：

11.4.6 销售费用操纵表

销售部经理：销售主管：填表人：日期：年月日

第12章中小企业研究与开发内部操纵精细化设计

12.3 制定研究与开发内部操纵制度

12.3.2 研发项目治理制度

下面是某公司制定的研发项目治理制度，供读者参考。

第2章研发项目调研与分析治理

第5条研发项目调研内容

研发工程师须从市场需求、市场竞争状况及公司实际情况等方面进行调研、分析和预测，调研的具体内容如下图所示。

3

◆调查国内市场和国

际重大市场的技术

现状和改进要求◆调查竞争对手的

市场占有率、技术

水平及使用情况

◆调查公司内部的资源

优势和劣势，预测现有

资源和能力与新研发

项目的匹配程度

1 2

研发项目调研内容

第6条研发项目可行性分析内容

研发工程师分析论证调研内容，并编制“研发项目可行性分析报告”。研发项目的可行性分析应从以下三个方面进行。

研发项目可行性分析内容讲明表

分析内容讲明

技术性分析◇公司是否具有技术能力研究和开发新项目◇论证市场动态及进展改项目所具备的技术优势

成本性分析◇进行研发项目成本核算

◇分析该项目是否具有成本优势

经济效益分

析◇分析该项目投产后是否能产生经济效益◇预期的效益或市场占有率是多少

第3章研发项目立项治理

第7条项目立项程序

1．研发部依照研发调研内容，填写研发项目立项申请书，并提交研发部经理审核。

2．立项申请审核通过后，研发工程师在市场部、财务部等部门协助下进行项目可行性分析。