中国铁矿石谈判失利的成因分析 学术论文

中国铁矿石谈判失利的成因分析

郑先勇

黄汉民

中南财经政法大学工商管理学院湖北武汉430074

基金项目：

教育创新基金项目(2008BII52)

作者简介：

郑先勇(1979-)，河南信阳人，中南财经政法大学工商管理学院博士生，武汉职业贸易理论与政策；

黄汉民(1960- )，湖南宁远人，中南财经政法大学工商管理学院博士生导师，研究方向为国际贸易理论与政策。

摘要：文章用不对称条件下无耐心的讨价还价、囚徒困境和智智猪弈等模型从供需方面分析了近年来中国铁矿石谈判失利的原因，认为中国铁矿石谈判失利的供方原因有：供给能力约束条件下国际铁矿石供应巨头结成了涨价联盟，且具有不对称的谈判信息，故在谈判中拖延成本的相对较小等；需求方的原因有：中国企业在谈判中更多的无耐心，国内钢铁企业之间的利益博弈和国际铁矿石需求各方利益不一致等。进而提出了应对的政策建议。

关键词：铁矿石谈判；讨价还价模型；智猪博弈

中图分类号：F224.32

文献标识码：A文章编号：1002-0594(2010)05-0043-06收稿日期：2010-01-19

一、近几年铁矿石谈判的结果和问题

进入新世纪以来，由于中国世界第一铁矿石进口国。2008年取得了谈判的首发价格权。与这种有利的形势相反是，中国企业在铁矿石谈判中屡屡失利，陷入十分被动的局面。不管每年进口多少铁矿，最终都只能被迫接受超过预期的铁矿石价格。从表1可看出2003～2008年度国际铁矿石价格不断攀升，2009年，除了暂时获得FMG公司降价36％的相对优惠外(2009年12月2日FMG公司突然单方面宣布终止协议)，主导铁矿石卖方市场的三大巨头巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓，对中方的要求毫不让步，中国企业只好默认事实从现货市场买矿。以上事实预示着2010年的中国铁矿石谈判将更加艰巨，同时也使我们不得不思考以下问题：中国钢铁企业为何不能在铁矿石谈判中利用其最大买家的地位和首发价格权取得铁矿石市场的定价权，历年铁矿石谈判中同失利的成因有哪些。本文将用相关博弈模型分析目前中国铁矿石谈判失利的供需方原因，并提出相关政策建议。

二、相关研究文献综述

近年来，国内研究铁矿石谈判的文献逐渐增多，而从博弈角度分析中国铁矿石谈判失利成因的文献偏少，这类文献主要有以下几种：一部分学者从铁矿石谈判的机制着手分析。如彭佳(2007)先用轮流出价模型进行分析，认为2006年的谈判中买方即中国的延期谈判成本高于卖方巴西淡水河谷，其导致的最终均衡结果依然跟博弈一开始时卖方要求的相同，买方必须接受卖方的出价。徐斌(2008)也认

为，铁矿石等大宗物品国际定价是一个最后通牒博弈，其通过对最近铁矿石价格谈判的观察后发现，铁矿石价格谈判甚至没有谈判，而是由卖方单方定价，然后向买方发出最后通牒。姜南(2008)认为中国钢铁企业在历年参与铁矿石价格谈判过程中，从列席参加到争得首发价格，经验不断积累，其谈判过程可以视为一种双方不对称进化博弈。但在谈判中，铁矿石供应商的收益比中国钢铁企业的收益要大的多。在以上学者指出了短期内铁矿石谈判的博弈均衡点对中国买方不利的同时，也有学者认识到了铁矿石谈判长期机制不确定性，如李荣(2006)认为中国铁矿石需求方与国际矿业巨头之间双向依赖的格局已在形成过程中，但是谈判的拉锯难以避免，双向依赖的博弈平衡点暂时还难确定。

另一部分学者对供方或需方内部的博弈进行分析。卖方博弈方面，陈岩(2009)认为理论上看(不涨价，不涨价)应该寡头垄断厂商之间的最优策略，从而形成理论上卖方的囚徒困境。但是事实并非如此，最近几年，世界铁矿石寡头在历届的价格谈判中都有很大程度的默契，没有一家会明显偏离默认的涨价策略。因为，上述囚徒困境是建立在各供应商都不存在供给能力约束而买家又具有一定需求价格弹性的条件下的，这些条件与现实不符，故最终的均衡必然是(涨价，涨价)。白明(2006)认为目前国际铁矿石贸易的格局基本上属于三家卖四方买的寡头并存结构。他认为，单一买家与单一卖家间议价的最佳原则应是在双方都能够接受的前提下寻求总体利益的最大化，以至于任何一方单独改变定价都会使对方利益受损。为此，认为买卖双方的总体利益要符合寻找最大化的纳什积N=nlax(ub-Db)(US-DS)，以追求纳什积最大化为目标的铁矿石谈判就是要在最大化纳什积N的目标下合理划分买卖双方的利益Ub-Db和US-DS。

还有部分学者重点分析了析铁矿石谈判的需方博弈。王建军(2007)认为在国际铁矿石价格谈判中，集中度越高则垄断程度越高，获得定价权的可能性就越大，而中国钢铁组织集中度低状况削弱了在价格博弈中的话语权。周婧(2009)认为中国铁矿石进口的贸易秩序混乱，有进出口权的钢厂、贸易商数量众多，他们各自为政，缺乏统一协调和自律、这种乱局会被铁矿石供应商所利用，会降低中国铁矿石谈判企业的信心。

总体来说，以上文献都较好的认识到了铁矿石谈判中的问题，但是没有完成供需方博弈的全面分析，本文将从供需双方博弈、供方内部博弈，需方内部博弈等三方面综合分析中国铁矿石谈判失利的成因。

三、中国铁矿石谈判失利成因的博弈分析

(一)供需双方的博弈一讨价还价模型

1不对称条件下无耐心的讨价还价模型

在讨价还价模型中，假设买卖双方为某商品谈判一个价格。买者

Buyer(下文简称为B)心中愿意最高出300元买此商品，卖者Saler(下文简称为S)心中不能接受的低于200元的价格。因此，在他们各自最高与最低价格之间只有存在正差异才有可能进行谈判并继续下去。在我们的模型中，假定以上这些是双方的共同知识。买者愿付的最高价格300元是买者B的保留价，而卖者愿接受的最低价则为卖者S的保留价。谈判价与各自的保留价之间的差为各人从交易中获得的盈利，显然，B与S的获益范围从0至100元。很容易用一个动态模型来捕述B与S 之间的价格博弈：B先提出一个开价，S有两种选择，如果S接受则博弈结束，如果S拒绝，那么他然后提出自己的开价，如果B方接受则买卖成交，如果B不接受，则结束博弈或继续讨价还价。假如推迟成交对买者来说比卖者花费更多，那么B更急于成交从而具有更多地无耐心。例如假定推迟一次将使买者B从交易中减少6％的获益，而卖者S拖延一次仅减少3％的获益。这种场合，买者比卖者更焦急更缺乏耐

心，我们称此时的局中人具有不对称的无耐心。在这种情况，设想B与S之间进行100轮次开价。可应用后退归纳法，先考虑第100轮次由S开价，S的最佳开价是300。获得100元盈余中的全部，因为他知道B将接受这个开价。后退到第99轮次南B开价，由于再等一轮次S将花费100元x 3％=3元，因此B的开价应为297元(即B获取盈余的3％)。而若后退到第98轮次，考虑到B再等一轮次将花费3元

times;6％=0.1 8元，因此S在开价时将他在第99轮次获盈余的97元再加上0.18元，从而开价297.18元，

，如此一直后退下去。依上所述规律，可利用MicroSoft Excel计算出表2中的结果。

现在B的最佳初始开价应当是265.66元，从中他可以享有34.34元盈余，S将接受这个开价而不愿不必要地推迟解决。最终，买方B与卖方S盈余的分割近似地为1：2，对更缺乏耐心的买家B不利。如果模型的其他假设都不改变，把讨价还价的轮次数从100增加到150，这个对买家B不利的分割仍然基本如此。因此，不难发现，此类不对称条件下的无耐心讨价还价模型的预测结果与以下因素有密切联系：谈判者之间的成本比较和开价的轮次数目。如果买者B推延谈判的成本更大，就会比S具有更多的无耐心，则买者B将处于一个不利的地位。这一结果可以解释中国企业在铁矿石谈判中失利的部分原因。在当前国际铁矿石谈判桌上中国宝钢为首的买家总是处于被动地位，原因就在于它具有更多的无耐心，即推延谈判的成本更大，符合不对称条件下的无耐心讨价还价模型。

具体而言，宝钢为首的中国卖家比世界铁矿石买方具有更多的无耐心的原因如下：首先铁矿石卖方市场集中度要远高于买方。卖家通过不断的兼并重组，矿石储备、生产能力、资本规模都大幅提升。国际三大大铁矿石供应商已经掌控了