大客户实战核心流程学员手册

品牌的作用 卓越的品牌拥有着强大的感召力，它们存在于人们心目中和脑海 里，为品牌与消费者之间形成意义深远的关系打下基础。在这关系中人 们的身份和内在欲望得到满足。因此，顾客信任杰出品牌并对之抱有很 高的期望。
世界品牌排行榜 世界品牌实验室（世界商标实验室）按照品牌影响力(商标影响)
的三项关键指标对世界级品牌进行了评分。
• 7.大客户开发方法 确认潜在客户
•经销商
•部门
•员工 • •推荐
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•概述
• 7.大客户开发方法 确认潜在客户
从你们公司中的各部门帮助你找到潜在大客户 列出从他们处购买配件的集团客户名单 列出给经销商供应配件的供货商名单 配件部门、服务部门、销售部门、车门板喷部门、会计部门、员工推荐
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•概述
•3.宾悦大客户的界定
大客户分类
客户对象
第一类
政府机关采购,公安、检察院、 法院、军队、武警等国家权力机构
第二类 企业（集团）、事业单位
第三类 出租、租赁、驾校等经营性单位 •4.投入第与四产出类的权衡福、体彩及各种奖励用车辆的采购单位
投资回报高的业务 商机、盈利 市场能接受的优良品牌 优质、声望、可靠性与地域结合 顾客忠诚度 市场占有率/可见度
•你要掌握的知识
江淮轿车背景知识 经销商知识 产品知识 商业知识
•你的职责
制定客户开发战略 制定、维护和实施提升客户价值 的策略和行动方案 收集、分析、保存有关的信息； 逐步与客户的权力层成员建立起 关系； 建议书的撰写，确保能满足客户 的需求 促进合同谈判的顺利进行，达到 双赢目的 协调其他部门，确保对客户的问 题、投诉和快速服务作出迅速的 反应；
品牌影响力 商标影响?
品牌价值
汽车业的排行榜！
• 品牌忠诚度 商标忠诚 • 市场占有率 市场的共享 • 全球领导力 Global Leadership
•世界排行榜前五大品牌
•奔驰(第七名)
•福特(第四十一名) •大众(第五十四名)
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•概述
•6.大客户销售人员心态、素质、能力、责任的要求
批量(台) ≥3
≥5 ≥10 ≥10
•投 入
•产 出
•回 收
人力
销量
换购新车 型
财力
物力
.......
品牌知名 度
满意度
推荐、传 播
推荐新客 户
增购新车
影响其他 个人
...... 用户
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•概述
•5.品牌运作与大客户开发的互助
这个品牌我都没有听说过，我怎么可能决定要买？ 我开出去以后，别人会不会笑话我？ 我的下属如果不知道这个品牌，他们会不会认为我拿回扣了？ 。。。。。。
•2.宾悦大客户的市场定位
•民族品牌
•服务价值
•质量第一
•整wk.baidu.com资源
•安全至上
他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的； 他们占了你目前销量的一部分； 失去他们将严重影响到你的业务； 你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未来的业务有巨大的潜力； 尽管他们只占经销商所有潜在客户总数10％，但你仍将很多的销售精力投放在 他们身上； 正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让企业中能力最强的人来负责 处理与他们的关系。
❖接触 · · · · · · · · · · · · · · · · · ·12 ❖了解需求 · · · · · · · · · · · · · · · 17 ❖分析需求 · · · · · · · · · · · · · · · 19 ❖制定建议/计划书· · · · · · · · · · · 24 ❖成交/投标书 · · · · · · · · · · · · · 28 ❖交车/维系· · · · · · · · · · · · · · · 29 管理工具· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·36 固化练习· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·39
•造型经典，功能中庸
•品牌主张：
•度势 行天下
•客户价值：
•Only For You
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•概述
• 1.大客户与零售客户的区别
小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈 ——直接销售为主
大宗销售（集团销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面 ——长期的资讯和追踪管理 销售的全部工作要有不少人参与 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持以及总部的支持 经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触
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2020/11/15
大客户实战核心流程学员手册
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• 目录 江淮的文化和历史· · · · · · · · · · · · · · · · 2 概述 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 大客户开发七步骤· · · · · · · · · · · · · · · · 9 ❖接触前的准备 · · · · · · · · · · · · · 9
从外部来源确认潜在大客户 报纸、电视 新科园区 路边广告塔牌/车厢广告 黄页/工商名录/商会 私人网络/助销员
按地域挑选： 1. 使你能按具体的地域开始你的客户开发，这意味着你不用走太远，就可以进行
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•江淮的汽车
•企业愿景：
文化
•制造更好的产品，创造更美好的社会
•核心理念：
•质量是生存发展之本 •客户第一，经销商第二，厂家第三
•核心竞争力：
•组织学习与系统创新力
•长期路线：
•构建和谐共赢大协同体系
•服务方针：
•信息准确，反应敏捷，处理有效，用户满意
•宾悦特征：
•大客户想要什么
•你的心态
只与一个专业业务人员接触 长期的业务关系，而非 “ 一次性买卖 ” 并不仅购买汽车 一套量身订做的交通解决方案
得到的，并不一定是利润 勇于面对艰难 很有耐性 懂得如何对待失败 忍辱负重是成功的开始
•你的角色 客户在企业中的支持者 客户需要资源的提供者 客户问题的解决者 客户企业事务的分析家和顾问 客户所在企业和行业的专家