分销方案

分销方案
前言
兵无常势，水无常行,逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜！
——分销渠道方案
思考
市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效途径。

问题:
逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式
策略:
导入公司员工客户资源，启动全员营销；
导入业主客户资源，启动老带新销售渠道；
导入365分销数据库资源，启动渠道客户转介；
导入三级市场门店代理，启动多元分销；
一、导入公司员工客户资源，启动全员营销
内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：
该客户未在案场做过登记的
公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的
该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的
奖励:
该客户待案场签约全款到帐后，78平米以下两房的，公司给予每套1000元的奖励佣金，78平米-117（含78），公司给予每套1500元的奖励佣金。

若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金。

二、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道
业主推荐回馈
1、推荐认定方式
A、提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管，告知其有朋友要到案场参观；
B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认
2、推荐回馈奖励
A、推荐1套，赠送购物卡或现金（价值500元）
B、推荐2套，赠送购物卡或现金（价值1000元）
C、推荐3套，赠送旅游券或现金（价值1500元）
D、推荐4套及以上的，赠送礼品/购物券或现金（2000元）
E、除以上奖励以外，推荐积分正常享受。

另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。

未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈
A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）
B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）
三、导入365数据库资源，启动渠道客户转介；
提升365平台分销经济人提成点数；
跟新项目活动信息，以辅助经济人积极性；
提升项目推售种类，多元化销售渠道启动；
四、导入三级市场门店代理，启动多元分销；
合作方向：配合项目营销宣传，配合项目营销期间咨询服务，中介公司客户资源的应用，融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合。

1、配合项目营销宣传
在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源。

方案细则：
根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；大唐、伊诚等刚需中介楼盘，寻求合作渠道。

制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。

甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。

尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。

同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。

2、配合项目营销期间咨询的服务
客户就近咨询及资料索取服务；
根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；
客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；
客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据；
3、中介公司客户资源的应用
中介公司住宅买卖成交客户资料库；
中介公司住宅租赁客户资料库；
中介公司商铺、写字楼成交客户资料库；
中介公司都江堰住宅成交客户资料库；
中介公司其他城市外派工作的成都地区白领客户类等；
4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合
引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相
应对策，落实具体措施。

小结：风险控制、合作要求、接待流程、标准说辞的规范统一；
方案：
合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。

对于合作中介，定期进行逐一评判，根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质。

规范流程：
中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责带客，现场销售负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。

报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。

协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；
项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及项目形象；
合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核
实施步骤
营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。

签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》
系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等
项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等
成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。

完成认购、签约、客户资料归档录入工作客户维护
细则：案场模式
现场销售接待>>> 客户渠道确认>>> 门店系统资源>>> 老业主资源
细则：案场接待确认细则
由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目销售现场。

抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订《客户确认单》。

《客户确认单》一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员保留。

客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务。

未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。

成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证（小产证）办理完毕。

项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞
单。

中介公司工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款1%的赔偿金或终止合作协议。

细则：客户确认条件
客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带领至销售现场。

《客户确认单》中客户姓名必须有一个（或直系亲属）与最终《都江堰市商品房出售合同》中乙方姓名中的一个保持一致。

细则：佣金比例(佣金包括基础佣金及跳佣)
基础佣金由合作双方指定例如：
住宅，单套1%
商铺，单套%
跳佣部分根据市场及销售情况进行调整,例如：住宅（一房、两房、三房)中介公司确认客户认购并完成签约足150套，150套起至200套跳佣至单套%.以此激励中介销售人员积极性。

老带新客户购房优惠活动
凡经老客户介绍新客户成功购买万都·盛世星河住宅或者商铺
新客户:可以享受2000元购房优惠
老客户:可以享受2000元现金购物卡奖励或购房优惠
背景
1、适用前提
拥有大量的老客户资源
尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低
营销费用有限——广告投入较少
2、活动效果意义
效果——十分明显（占万都·盛世星河成交1/2），万科、招商等，作为企业品牌战略高度来考虑；
淡市——拓展客户的一个重要渠道；
尾盘——低成本营销的一个重要方法
3、老客户界定简单，新客户资界定如下：
客户界定意义：建立游戏规则，大家相互遵守
老客户资格界定：界定较为简单。

已交纳定金或签定合同的所有成交客户。

新客户资格界定，较为讲究。

前提条件新客户不知道该活动，是通过老客户的传播得知情况满足条件注意事宜
正常情况（老客户能陪同，促进成交）老客户亲自陪同新客户首次上门看房填
写《老带新上门客户登记表》
以上三个条件同时满足视为有效
“老带新客户；第二次及以后由
老客户陪同上门看房视为无效
3、兑奖条件设置（老客户难，新客户易）
兑奖条件设置策略：
促进资金回笼利用兑奖条件设置门槛，发挥老客户催促新客户快速办好按揭手续，有效促进销售回款，对资金回笼有很大的帮助。

活动流程
常出现的客户行为及问题
因为自己不是首次上门编造首次上门利用直系亲属重新登
记
允许，不提
倡
√新客户×老客户直接转为第6种情况处理利用换售楼员重新登
记
允许，不提
倡
3、该活动之前已经成交的“老带新客
户”
严厉禁止×新客户×老客户公司条文规定限制4、该活动之前尚未成交的“老带新客
户”
允许√新客户√老客户登记表和售楼员证明
5、已参加该活动，想退定转让、更名
（直系亲属除外）严厉禁止
×新客户×老客户公司条文规定限制
6、新客户无老客户，申请该权益
允许，不提
倡
√新客户×老客户销售经理适度把控7、老客户成功介绍新客户，老客户退
定，要购物卡优惠权益严厉禁止×新客户×老客户
若新客户成交，可享受优
惠权益，但老客户无权益
1、优惠对象模式
新客户享有优惠降低成本老客户介绍新客户的积极性欠佳
新老客户均享有优惠促进新老客户的积极性相对增加成本，
老客户享有优惠降低成本影响新客户购房欲望
2、优惠内容模式
物业管理费，降低家庭生活支出发展商需有自己的物体业公司；优惠权益较为滞后，客户兴趣不大；
购房优惠优惠兑现快捷操作简便，直接抵扣房款要求老客户尚未签定购房合；
购物卡操作简便实物领取，兑奖相对滞后兑奖条件相对苛刻；
现金直接兑现，提升老客户介绍新积极性，操作烦琐兑奖条件相对苛刻；
3、老带新客户资格界定方式
业主权益卡通过一式两联“权益卡”，新老客户各执一联，容易界定老带新客户资格；便于老带新活动息传播，老客户对新客户成交没有支持；
售楼员容易与新客户发生“串联”，谋取老带新优惠权益共同；
上门老客户促进新客户成交,杜绝售楼员容易与新客户发生“串联”老带新客户资格界定稍微烦琐；
4、常见问题解决办法
老客户要求售楼员帮找老客户，售楼员与客户“串联”谋取利益，必须是严厉禁止和惩罚；
新客户利用第三方（另外名字）上门重新登记，更名到自己名分上，获取利益，此情况严厉禁止；
新客户利用直系亲属重新上门登记或者换销售人员重新登记，谋取利益，只有新客户享受权益，老客户无权享受本次权益;。