第四章国际市场进入方式选择(袁晓莉)

绿地投资又分为：合资经营和独资经营。
1、合资经营。是指与目标国家的企业联合投资， 共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。
2、独资经营。是指企业独自到目标国家去投资 建厂，进行产销活动。
合资经营：指与目标国家的企业联合投资，共 同分享股权及管理权，共担风险。
优点：可以利用合作伙伴的专门技能和当地 的分销网络开拓国际市场；利于获取当地的市 场信息对市场变化作出迅速灵活的反应；当地 政府易于接受和欢迎这种模式。
国际市场进入模式选择
• 一般来说，从事跨国经营活动的企业可 以采取三种基本模式进入国际市场： 即：出口进入模式、 契约进入模式 投资进入模式 。
国际市场进入模式
出口进入模式
契约进入模式
直接投资进入模式
间 接 出 口
直 接 出 口
许特 合 管交 可许 同 理钥 证经 制 合匙
营 造 同工 程
绿 地 投 资
3、直接出口与间接出口的比较：
• 1）从企业经营风险方面看，间接出口与直接出口相比 风险较小。
• 2）从开展业务的经营难度方面看，间接出口与直接出 口相比难度较小。
• 3）从企业的获利能力方面看，一般讲来，直接出口与 间接出口相比潜在的获利能力较大。
• 4）从对国际市场经营的控制方面看，直接出口与间接 出口相比表现出更大的优越性。
• 澳大利亚开出苛刻附加条件
•
收购完成后双方必须注册成立新公司，总部设在
澳大利亚。新公司的名称是兖煤澳大利亚有限公司，
在2012年底前，这家公司需要在澳大利亚证券交易所
上市。到那时，中国兖州煤业必须将它在兖煤澳大利
亚有限公司中的持股比例降至70％以下。另外，新公
司须启用澳方人员组成的管理和销售团队，公司多数
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• (2)创立兼并（Statutory Merger）
• 又称新设兼并或者联合，是指两个或两个以 上公司通过合并同时消失，并在新的法律和资 产负债关系基础上形成新的公司。新设公司接 管原来企业的全部资产和业务，重新组建董事 机构和管理机构等。
• 1998年，英国石油公司和美国阿莫科公司平 等收购后，新公司的名字叫BP——AMOCO
合同制造模式的优缺点：
• 优点： • 只需要较少的资金和管理资源便可以迅速进入目标
市场； • 当目标市场太小而不值得直接投资，而出口进入又
受到限制或仅仅是因为成本太高时，合同生产就特 别有吸引力。 • 缺点： • 有可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手 • 有可能失去对生产过程的控制
• 4 管理合同 • 管理合同（Management Contract）是指企业
2、特许经营（Franchising)
是指企业作为许可方(Franchiser)将无形资产 特许给国外法人被特许（Franchisee) 。 被特许方用特许方的无形资产投入经营，遵循 特许方制定的方针和程序。作为回报 ，被特 许方除向特许方支付初始费用以外，还定期按 照销售额一定的比例支付报酬。
3、合同制造进入模式（委托加工）
与东道国企业签订合同，在合同规定期限内由企 业负责对方全部的经营管理，借以进入目标市场 国家的方式。作为回报，企业根据合同，提取相 应的管理费和相应比例的经营利润。
• 优点：投入小，风险小 • 缺点：不能使公司在目标市场上获得永久的市场
地位。
• 5、交钥匙工程（BOT）
• 交钥匙合同方式在1984年首先起源于土耳其。 它是指企业与东道国企业签订合同，由企业 为东道国建设一个工程或工厂，企业承担全 部设计、建造、安装，在工厂顺利试行一段 时间后，再将其交给东道国的一种方式。
子公司财务上压力较大，被视为外国企业，易受排斥， 面临国家风险风险较大 ，对独资的优惠较少，限制较多对东 道国政治经济环境不够熟悉，难以掌握当地 的人文风俗和设 立一套符合当地情况的营运组织和管理制度也是它的不足之 处。
能够较好地适应东道国市场的需要、 降低政治风险及其它 经营风险，充分利用当地合伙人的优势及享受东道国资源利 用及其 它优惠待遇。共担投资资本和损失，学习对方先进的 技术和管理.
董事会会议必须在澳大利亚召开。新公司首席执行官
和首席财政官须多数时间要居住在澳大利亚。
• 3.按是否经由中介实施并购划分 • (1)直接并购
不能有效地控制子公司的生产经营活动，容易同合资方 发 生矛盾和冲突。对方很容易发展为竞争对手
（二）跨国并购
• 跨国并购Cross-border Mergers & Acquisitions）--是指一国企业为了某种目的， 通过一定的渠道和支付手段，将另一国的企业的 整个资产或是以行使经营控制权的股份买下来 。
跨国 国际 并战 购略
联 盟
一 出口进入模式：
1、间接出口 2、直接出口
1、许可证
二 契约进入模式: 2、特许经营
3、合同制造。
绿地投资
三 直接投资模式:
（FDI)
跨国并购
1、合资经营 2、独资经营
合并 （Merger）
一、出口进入模式
A国（本国）
B国（外国）
生产商 出口商 进口商 批发商 零售商 消费者
4. 出口模式的优、缺点
优点： （1）出口面临的风险最小。 （2）企业退出国际市场较容易。 （3）可以利用出口为将来直接投资积累经验。
缺点：
（1）受国、内外贸易公司的制约。获利水 平低。
（2）无法控制目标市场。 出口企业难以针对目标市场需求的变化， 作出迅速的反应，对营销活动的控制也较 差。
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二、契约进入模式
缺点：双方常常会就投资决策、市场营销和财 务控制等问题发生争端，有碍于跨国公司执行 全球统一协调战略。
➢ 独资经营：指企业独自到目标国家去投资建厂，进 行产销活动。
注意：独资经营的标准不一定是100%的公司所有权， 主要是拥有完全的管理权与控制权，一般只需拥有 90%左右的产权即可。
优点：企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益 完全归其所有；企业可以根据当地市场特点调整营 销策略，创造营销优势；可以与当地中间商发生直 接联系，争取它们的支持与合作等。
• BOT---BUILD-OPERATE—TRANSFER
• EPC---ENGENEERING— PROCUREMENT--CONSTRUCTION
契约模式的优、缺点
• 优点： （1）规避目标市场国的关税和非关税壁垒。 （2）有利于企业迅速扩大市场规模，提高企
业在国际市场的知名度。 (3)通过无形资产转让，获取利益。 缺点： （1）控制目标市场的能力较小。 （2）盈利水平较低。
• 按照联合国贸易与发展会议（UNCTAD）的定 义，跨国并购包括： 一是外国企业与境内企业合并； 二是收购境内企业的股权达10％以上，使境内 企业的资产和经营的控制权转移到外国企业.
• 案例：海尔竞购GE家电.doc
• 90年代以前，FDI主要通过在东道国 的新建项目来形成生产能力，进入目 标市场。而90年代以后，特别是 1995年以来，跨国并购成为跨国公 司对外扩张的主要方式，交易额急剧 增长，世界对外直接投资流出和流入 总额中的比重迅速上升。
合同制造模式（Contract Manufacturing） 是指企业向外国企业提供技术、设计、零部 件等由其组装，由企业自身负责营销策划及
• 利用合同制造模式，企业将生产的工作与 责任转移给了合同的对方，以将精力集中在 技术改进及营销上 ，因而是一种有效的扩展 国际市场方式。
案例： 中国安踏鞋的模仿与超越.doc
受东道国法 律和政策限 制较多
有时受到当 地舆论的抵 制
并购后整合 难度大,
•跨国并购的分类：
1.按跨国并购产品异同或产业方向分类 （1）横向并购（Horizontal Merger）
横向并购是指发生在同一行业竞争企业之间的并购，在 跨国合并中，就是相同或类似产品的不同国家厂商之间 的兼并收购。 （2）纵向并购（Vertical Merger） 纵向并购是指在客户——供应商或买主——卖主关系 的企业之间进行的并购，即两个以上国家（地区）处于 同一或相似产品但又各居不同生产阶段的企业之间的并 购活动。 目的：降低交易成本、实现规模收益
1
2
3
4
5
出口部门
海外分公司
1——间接出口方式 2、3、4、5——直接出口方式
出口进入模式：
出口进入模式: 是指企业通过直接或间接的方式，将本企业产品出口到目标
市场过目标市场。 1、间接出口
间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。 通过间接出口，企业可以在不增加固定资产投资的前提下 开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响目前的 销售利润。况且，企业可借助此方式，逐步积累经验，为 以后转化为直接出口奠定基础。
缺点：投入资金多，可能会遇到较大的政治与经济风
险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。
优 点
独资
缺 点
优 点 合资 缺 点
能够将子公司的生产经营活动直接控制 在母公司之下，实 现集团整体利益最大化；还可避免合资企业中诸如双方经营 管理方法 、市场目标等方面的不协调以及塑造未来市场竞争 对手的不利因素。可以保证母公司转移的财产特别是无形资 产不会流失，维持企业对这些资源的垄断。
2.直接出口.
直接出口是指不使用2本、国直中接间商出，口但可以使用目标国家的中
间商来从事产品的出口。
在直接出口方式下，企业的一系列重要活动都是由自身完成 的.
这些活动包括：
市场调查 目标市场，寻找买主，联系分销商，准备海关文件， 安排运输与保险等。直接出口使企业部分或全部控制外国营 销规划；可以从目标市场快捷地获取更多的信息，并针对市 场需求制定及修正营销规划。
• 1998年，德国的戴姆勒－奔驰与美国的克莱 斯勒合并后的新名字叫戴姆勒－克莱斯勒
案例：澳政府同意兖州煤业并购案 但附带苛刻条件
• 2009年10月23日，澳大利亚政府批准中国兖州煤业并 购澳大利亚煤矿企业Felix的 申请，总交易额达35亿澳 元(32亿美元)，这是中国企业在澳大利亚最大一宗收 购案。
.
有利方面
东道国政策 的限制较少
创建比并购 手续简单,
合资企业常 会享受优惠 政策, 后续工作比 并购简单.
并购
不利方面 有利方面 不利方面
建设周期较 可以获得现
长
成的生产能
需新建销售 力、技术、
渠道
品牌，迅速
商标、信誉、 生产产品,
市场开发具 获得现成的
有较大不确 渠道,
定性,
减少竞争对
手
难以准确评 估被并购企 业的价值
西秦川汽车制造厂
• 2005年上海大众兼并辽阳第二发动机厂
2.按照企业并购中的公司法人企业变更情况分类 (1)吸收兼并（Consolidation Merger） • 指在两家或两家以上的公司合并中，其中一家
公司因兼并其他公司而成为存续公司的合并形式。 • 在这类合并中，存续公司（Surviving
Company）仍然保持原有公司名称，而且全权 获得其他被吸收公司的资产和债权，同时承担其 债务，被吸收公司在法律上从此消失。
案例： 北京时间2010年3月28日，中国浙江吉利控股集 团有限公司(简称：吉利集团)在瑞典哥德堡与福 特汽车签署最终股权收购协议，获得沃尔沃轿车 公司(简称：沃尔沃轿车)100%的股权以及相关资 产(包括知识产权)。本次收购涉及金额18亿美元。
三、对外直接投资（FDI)模式：
随着经济全球化及各国经济开放的发展，越 来越多的企业将对外直接投资作为进入外国市 场的主要模式。 对外直接投资可分为绿地投资和跨国并购两种 形式。 （一）新建（绿地投资） 绿地投资——投资者以资金、技术（专利）、 设备等资源进行投资，建立全新企业，并对企 业拥有所有权和经营权。
（3）混合并购（Conglomerate Merger）
混合并购是指在经营活动无关联的公司之 间进行的并购。此类并购通常是寻求业务 多元化，或以分散风险、深化规模经济等 战略为目标。
• 请说明以下的并购形式： • 1996年波音兼并麦道，总市值133亿美元 • 2003年3月，“电池大王”比亚迪兼并陕
契约进入模式——是指国际化企业通过转让本企业 的无形资产（专利、商标、专有技术、管理模式等）方
1、许可证贸易(Licensing) 。 指许可方（Licenser)企业在一定时期内,向外被许可 方（Licensee)企业签订许可协议，允许被许可方享有 本企业无形资产的使用权，由此而获得转让费或其他补 偿。 许可证合同的核心就是无形资产使用权的转移。