医疗器械销售技巧培训PPT(共37页)
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医疗器械销售流程及技巧.优秀精选PPT
医疗器械销售流程及技巧
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用 的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填 写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会 。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购， 到器械科报帐。
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这 个项目可以获得临床和经济价值，并认可你 的公司价值观和服务，以及对你个人的信任 和认可，就会按照程序填写申请购买表，递 到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先 与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如 果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度 是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容 说完以后，需要探询一些个人需求并给予 明确的可执行方案。院长一般很忙，话要 精练，事情要做好。院长在销售中占4050%的作用
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个
人；
2）了解医院的相关程序和规则以及主任个 人的资料；
3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：
1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用 的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填 写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会 。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购， 到器械科报帐。
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这 个项目可以获得临床和经济价值，并认可你 的公司价值观和服务，以及对你个人的信任 和认可，就会按照程序填写申请购买表，递 到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先 与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如 果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度 是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容 说完以后，需要探询一些个人需求并给予 明确的可执行方案。院长一般很忙，话要 精练，事情要做好。院长在销售中占4050%的作用
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个
人；
2）了解医院的相关程序和规则以及主任个 人的资料；
3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：
1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的
医疗器械销售精选PPT(共 40张)
社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社
会群体心理等；
8
（2）技能素质
沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻 辑思维指导下的语言链条等；
观察能力：对人、物和环境的全面观察能力； 社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等； （3）心理素质 道德品质：信心、诚心、耐心、责任心 敬业精神：事业追求、进取、积极向上； 承受压力：乐观、豁达； 情绪控制：处变不惊； （4）身体素质
6、口头沟通能力
7、与组织中不同等级人 员交流的熟练程度
8、克服障碍的示范能力
9、成交能力
10、个人规划和时间管理 能力
11
7.推销方格理论
（1）推销人员对销售额的关注： ① 从短期完成销售目标的角度出发，为实现目标
不择手段； ② 从长期完成销售目标的角度出发，一味迎合顾
客； ③ 从长期与短期实现销售额的角度出发，既重视
销售目标的实现，又强调销售产品满足顾客的 实际需要。
12
（2）布莱克和蒙顿的推销方格理论
9B
(1，9)
8
对7
顾
客6
的
关5
心
程 度
4
3
2
1A
(1，1)
12
D (5，5)
34
56
7
对完成销售任务的关心程度
E (9，9)
(9,9)型推 销员在推销
业绩上比 （5,5）型 高3倍，比 （9,1）型 高75倍，比 （1,9）型 高9倍，比 （1,1）型 高75倍。
1.推销活动的三个基本要素 推销主体：推销人员 推销客体：推销的产品 推销对象：客户或顾客 商品的推销过程，即推销人员运用各种推销
医疗器械市场销售技巧培训
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感谢您的观看
情感共鸣
站在客户角度思考问题， 表达对客户需求的理解和 关心。
客户需求挖掘与满足方法
深入了解客户
通过沟通了解客户的业务需求、预算和期望，为推荐合适产品打 下基础。
提供定制化解决方案
根据客户需求，提供个性化的产品组合和解决方案。
持续跟进
在销售过程中持续跟进客户需求变化，及时调整方案以满足客户要 求。
利用数据和案例
提供权威的实验数据、临床案 例和客户反馈，增强说服力。
采用生动的演示方式
通过现场操作、视频展示、模 型演示等方式，让客户更直观
地了解产品。
针对客户需求进行产品推荐
了解客户需求
提供个性化解决方案
通过沟通了解客户的具体需求，如产品类 型、预算、使用场景等。
根据客户需求，推荐符合其需求的产品， 并提供相应的配置和使用建议。
技术创新
随着医疗技术的不断进步，医疗器 械产品更新换代速度加快，智能化 、微型化、便携化成为发展趋势。
政策法规
各国政府对医疗器械的监管政策逐 渐加强，企业需要关注政策法规变 化，确保合规经营。
目标客户群体分析
医院与诊所
政府机构与采购部门
医疗器械的主要使用群体，关注产品 性能、价格、售后服务等方面。
竞争对手产品特点
研究竞争对手产品的技术 特点、优势与不足，为自 身产品改进提供参考。
产品差异化定位策略
技术创新
通过研发新技术、新功 能，提升产品性能和质
量，形成技术壁垒。
品牌建设
塑造独特品牌形象，提 升品牌知名度和美誉度
，增强客户信任感。
定制化服务
提供个性化、定制化的 产品和服务，满足客户 特定需求，提高客户满
医疗器械销售技巧培训ppt范本
__9店—器(Qi)械整合陈列
第十四页，共六十三页。
一.终端生动化(Hua)五要素
焦点广告：凸显(Xian)产品、品牌、性能、价值、形象、 服务，终端拦截……
POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂 旗、条幅……
第十五页，共六十三页。
产品堆(Dui) 头
第十六页，共六十三页。
产(Chan)品陈列+广告 氧护士(Shi)、7F-3、X展架
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
OTC市场营销模式：
服务工作
信息沟通与反馈
鱼跃医疗
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
服务工作
服务协助经销商 服务、OTC基础工作
第四页，共六十三页。
一.终端生动化五(Wu)要素
产品陈列
展销设备 焦点广告
促销信息 导 购服 (Dao) 务
第五页，共六十三页。
一.终端(Duan)生动化五要素
了解使用者情况 （病因、病症、体征、习惯…）
是否长期(Qi)用氧 （先同情，后肯定）
分析利弊 （安全、方便、经济、性能稳定）
性价比 （金额细分法，利益销售法）
住所情况 （农村、楼层…） 易磨损件齐全，售后服务保证 （品牌承诺保证）
第三十六页，共六十三页。
鱼跃生活馆--体验式营(Ying)销
……
第五十三页，共六十三页。
4、“三(San)、三(San)、四” 服务法
三 理：讲药理、询病理、探心理； 三 问：问病因、问症状、问病史； 四交代：交代用法、交代用量、
交代注(Zhu)意事项、交代何时就医。
第五十四页，共六十三页。
5、疗程销售(Shou)法
最新医疗器械销售技巧培训ppt课件
最新医疗器械销售技巧培训 ppt课件
目 录
• 医疗器械市场现状及趋势分析 • 医疗器械销售技巧概述 • 产品展示与演示技巧 • 客户关系维护与拓展方法 • 医疗器械销售团队建设与管理 • 医疗器械销售策略制定与执行
01
医疗器械市场现状及 趋势分析
市场规模与增长
全球医疗器械市场规 模持续扩大，增长率 稳定。
团队协作培训
加强团队协作和沟通能力培训，提升团队整体协 作效率。
激励考核机制设计
目标设定与分解
根据公司整体战略和市场情况，设定销售团队的整体目标 ，并分解到每个销售人员。
绩效考核与奖惩
建立科学的绩效考核体系，根据销售人员的业绩、客户满 意度等指标进行奖惩。
激励措施多样化
采用奖金、提成、晋升机会、培训等多种激励措施，激发 销售人员的积极性和创造力。
倾听与回应
积极倾听客户的反馈和意 见，及时回应并解答疑问 ，建立良好的沟通互动。
个性化沟通策略
针对不同类型的客户，采 用个性化的沟通方式和策 略，提高沟通效果。
建立信任关系
展示专业素养
通过展示自身在医疗器械领域的 专业知识和经验，赢得客户的信
任和尊重。
提供成功案例
分享过去成功的销售案例和客户评 价，以增强客户对产品的信心。
深入沟通探讨
与客户保持密切沟通，深入了解其业务需求和挑战，共同探讨解 决方案。
提供个性化服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足客户的特殊 需求。
05
医疗器械销售团队建 设与管理
选拔优秀销售人员
明确选拔标准
选拔具有医学、生物、工程等相关专业背景，同时具备良好的沟通 能力和销售技巧的人才。
02
目 录
• 医疗器械市场现状及趋势分析 • 医疗器械销售技巧概述 • 产品展示与演示技巧 • 客户关系维护与拓展方法 • 医疗器械销售团队建设与管理 • 医疗器械销售策略制定与执行
01
医疗器械市场现状及 趋势分析
市场规模与增长
全球医疗器械市场规 模持续扩大，增长率 稳定。
团队协作培训
加强团队协作和沟通能力培训，提升团队整体协 作效率。
激励考核机制设计
目标设定与分解
根据公司整体战略和市场情况，设定销售团队的整体目标 ，并分解到每个销售人员。
绩效考核与奖惩
建立科学的绩效考核体系，根据销售人员的业绩、客户满 意度等指标进行奖惩。
激励措施多样化
采用奖金、提成、晋升机会、培训等多种激励措施，激发 销售人员的积极性和创造力。
倾听与回应
积极倾听客户的反馈和意 见，及时回应并解答疑问 ，建立良好的沟通互动。
个性化沟通策略
针对不同类型的客户，采 用个性化的沟通方式和策 略，提高沟通效果。
建立信任关系
展示专业素养
通过展示自身在医疗器械领域的 专业知识和经验，赢得客户的信
任和尊重。
提供成功案例
分享过去成功的销售案例和客户评 价，以增强客户对产品的信心。
深入沟通探讨
与客户保持密切沟通，深入了解其业务需求和挑战，共同探讨解 决方案。
提供个性化服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足客户的特殊 需求。
05
医疗器械销售团队建 设与管理
选拔优秀销售人员
明确选拔标准
选拔具有医学、生物、工程等相关专业背景，同时具备良好的沟通 能力和销售技巧的人才。
02
2024版医疗器械销售精选PPT课件
医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。
影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。
如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。
030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。
手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。
放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。
理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。
消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。
医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。
康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。
诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。
2024年度医疗器械销售人员培训ppt课件
03
通过客户关系管理，企业可以更好地了解市场动态和客户需求
，从而优化产品和服务，提升竞争力。
16
有效沟通技巧及倾听能力
掌握有效沟通技巧
运用积极倾听、清晰表达、恰当回应等技巧，确保与客户沟通顺 畅、准确。
倾听客户需求与反馈
认真倾听客户的意见、建议和反馈，理解客户需求，及时调整销 售策略和服务方式。
保持良好沟通态度
设计营销方案
针对目标受众设计具体的营销 方案，如促销活动、会员计划 等。
评估营销效果
对营销活动的执行情况进行跟 踪和评估，及时调整策略以提
高效果。
22
06
法律法规与合规意识 培养
2024/3/23
23
医疗器械相关法律法规介绍
《医疗器械监督管理条例》
《医疗器械注册管理办法》
对医疗器械的研制、生产、经营、使用活 动及其监督管理进行规范。
2024/3/23
13
价格谈判与合同签订
价格策略
根据产品的成本、市场需求和竞 争情况，制定合理的价格策略，
确保价格具有竞争力。
2024/3/23
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如给出合理 的解释和说明、灵活运用折扣和优 惠等，以达成双方都满意的价格协 议。
合同签订
明确合同条款和细节，确保合同内 容准确无误，保障双方权益。同时 ，及时跟进合同执行情况，确保合 同顺利履行。
客户定位
根据客户的特点和需求， 对客户进行分类和定位， 制定相应的销售策略和方 案。
12
产品展示与演示技巧
产品介绍
清晰、准确地介绍产品的特点、功能 、性能等方面的信息，突出产品的优 势和亮点。
演示准备
演示技巧
医疗器械销售人员知识培训课件
医疗器械销售人员知识
22
销售队伍普遍存在现象
在销售领域中，几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人 员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白。
他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。 法律法规真的这么不重要吗？
医疗器械销售人员知识
23
行业内的法律法规=游戏规则
☆直接点：行业内的法律法规其实就是你这个行业的游 戏规则； ☆你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个 P。 ☆只有等着被销售高手虐待，等着自我淘汰吧。
医疗器械销售人员知识
31
以上三种典型的让步方式都是错误的，原 因在于它们都会使买方产生更高的期待。 正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让 买方认为价格已触及底限，不可能再有任 何让步了。
医疗器械销售人员知识
32
分析4. 40元 20元15元5元
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈
判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步 幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回 报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要 使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行 谈判，最终取得双赢的交易
OVER
医疗器械销售人员知识
25
销售谈判技巧
－－价格让步
医疗器械销售人员知识
26
价格
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方 式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你 代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈 业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价 格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。 怎样让出这80元是值得探讨的。
医疗器械销售人员知识
24
法律有两个作用
保护自己 目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常 会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的 读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以 很好的揭露这些人的底细。
医疗器械销售流程及技巧【优质PPT】
3
2021/11/14
医疗器械的采购程序
2.3大设备的采购
基本程序：
科室主任根据临床诊断治疗和科室的需要，对新 项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值； 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项 目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助 主任制定一个合理的方案。若科主任认为上这个项目 可以获得临床和经济价值，并认可我们公司的价值观 和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序 填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院 长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才写申请。
பைடு நூலகம்
4
2021/11/14
医疗器械的采购程序
2.3大设备的采购 基本程序：
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根
据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长 会、采购办批准后，交设备科。
设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行 多次谈判。若工作做得好，很快就会和院长或医院谈 判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购
买，会把项目提供给出资单位或组织，由他们与供应
商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业
医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同
的资金决定我们的成单时间5 和方式以及回款。
2021/11/14
医疗器械销售的基本状况
医疗器械行业每年以14-15%的增速迅速发展着。销售模 式的创新是行业关注的话题。医械行业具有知识密集 和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但仍然吸 引着大量的资本进驻本行。产品价值高，使用周期长， 客户要求严，却是给我们设置了很多难题。技巧就是 坚持、继续坚持！
少数是科室自己采购，到设备科报账。
医疗器械销售人员培训ppt课件
“许”:香、澳、 台地区的医疗器 械
产品管理类别 产品品种编码
2 = 第二 类医疗器 械 3 = 第三 类医疗器 械
即：68+编码 =6864
6
医疗器械产品的分类管理--备案凭证号解读
X1 械备XXXX2 XXXX3号
备案部门所 在地的简称
备案年份 备案流水号
进口第一类器械为“国”字 境内第一类医疗器械为备案部门所在地省、自治区、直辖市 简称加所在地设区的市级行政区域的简称（无相应设区的市 级行政区域时，仅为省、自治区、直辖市简称）
3. 医疗器械说明书应当由注册申请人或者备案人在医疗器械注册或者 备案时，提交食品药品监督管理部门审查或者备案，提交的说明书 内容应当与其他注册或者备案资料相符合。
4. 经食品药品监督管理部门注册审查的医疗器械说明书的内容不得擅 自更改
13
相关法律责任
第五十三条 有下列情形之一的，由县级以上食品药品监督管理部门责令限期改正， 给予警告；拒不改正的，处5000 元以上2 万元以下罚款： （一）医疗器械经营企业未依照本办法规定办理登记事项变更的； （二）医疗器械经营企业派出销售人员销售医疗器械，未按照本办法 要求提供授权书的； （三）第三类医疗器械经营企业未在每年年底前向食品药品监督管理 部门提交年度自查报告的。
第六十六条 有下列情形之一的，由县级以上人民政府食品药品监督管理部门责令改正，没 收违法生产、经营或者使用的医疗器械；违法生产、经营或者使用的医疗器械 货值金额不足1万元的，并处2万元以上5万元以下罚款；货值金额1万元以上的， 并处货值金额5倍以上10倍以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至由原发 证部门吊销医疗器械注册证、医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证： （一）生产、经营、使用不符合强制性标准或者不符合经注册或者备案的产品 技术要求的医疗器械的； （二）医疗器械生产企业未按照经注册或者备案的产品技术要求组织生产，或 者未依照本条例规定建立质量管理体系并保持有效运行的； （三）经营、使用无合格证明文件、过期、失效、淘汰的医疗器械，或者使用 未依法注册的医疗器械的； （四）食品药品监督管理部门责令其依照本条例规定实施召回或者停止经营后， 仍拒不召回或者停止经营医疗器械的； （五）委托不具备本条例规定条件的企业生产医疗器械，或者未对受托方的生 产行为进行管理的。
产品管理类别 产品品种编码
2 = 第二 类医疗器 械 3 = 第三 类医疗器 械
即：68+编码 =6864
6
医疗器械产品的分类管理--备案凭证号解读
X1 械备XXXX2 XXXX3号
备案部门所 在地的简称
备案年份 备案流水号
进口第一类器械为“国”字 境内第一类医疗器械为备案部门所在地省、自治区、直辖市 简称加所在地设区的市级行政区域的简称（无相应设区的市 级行政区域时，仅为省、自治区、直辖市简称）
3. 医疗器械说明书应当由注册申请人或者备案人在医疗器械注册或者 备案时，提交食品药品监督管理部门审查或者备案，提交的说明书 内容应当与其他注册或者备案资料相符合。
4. 经食品药品监督管理部门注册审查的医疗器械说明书的内容不得擅 自更改
13
相关法律责任
第五十三条 有下列情形之一的，由县级以上食品药品监督管理部门责令限期改正， 给予警告；拒不改正的，处5000 元以上2 万元以下罚款： （一）医疗器械经营企业未依照本办法规定办理登记事项变更的； （二）医疗器械经营企业派出销售人员销售医疗器械，未按照本办法 要求提供授权书的； （三）第三类医疗器械经营企业未在每年年底前向食品药品监督管理 部门提交年度自查报告的。
第六十六条 有下列情形之一的，由县级以上人民政府食品药品监督管理部门责令改正，没 收违法生产、经营或者使用的医疗器械；违法生产、经营或者使用的医疗器械 货值金额不足1万元的，并处2万元以上5万元以下罚款；货值金额1万元以上的， 并处货值金额5倍以上10倍以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至由原发 证部门吊销医疗器械注册证、医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证： （一）生产、经营、使用不符合强制性标准或者不符合经注册或者备案的产品 技术要求的医疗器械的； （二）医疗器械生产企业未按照经注册或者备案的产品技术要求组织生产，或 者未依照本条例规定建立质量管理体系并保持有效运行的； （三）经营、使用无合格证明文件、过期、失效、淘汰的医疗器械，或者使用 未依法注册的医疗器械的； （四）食品药品监督管理部门责令其依照本条例规定实施召回或者停止经营后， 仍拒不召回或者停止经营医疗器械的； （五）委托不具备本条例规定条件的企业生产医疗器械，或者未对受托方的生 产行为进行管理的。
医疗器械营销人员工作入门流程培训ppt课件
营销人员工作流程
主讲：廖葳
细节决定成败
-
2019
1
第一部分：礼仪
尊重为本
礼仪的三个要旨
善于表达
形式规范
2
2019
-
总体要求
3
2019
-
7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给 对方留下第一印象。
语言7%
语气38%
面部表情55%
4
知道的
信誉
5
2019
-
01
2019
14
-
第三部分：医疗器械销售
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。.
15
2019
-
组织结构：
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申
请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购， 到医疗器械科报帐。
销售经理
职责的重要性
学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒
6
2019
-
02
你是公司赢利的
关键人物
公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理
7
2019
-
03
01 02
什么是
销售？ 说服 他人购买的技能
顾名思义，它是一种
其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的
信誉、销售忠诚的服务
8
2019
主讲：廖葳
细节决定成败
-
2019
1
第一部分：礼仪
尊重为本
礼仪的三个要旨
善于表达
形式规范
2
2019
-
总体要求
3
2019
-
7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给 对方留下第一印象。
语言7%
语气38%
面部表情55%
4
知道的
信誉
5
2019
-
01
2019
14
-
第三部分：医疗器械销售
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。.
15
2019
-
组织结构：
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申
请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购， 到医疗器械科报帐。
销售经理
职责的重要性
学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒
6
2019
-
02
你是公司赢利的
关键人物
公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理
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01 02
什么是
销售？ 说服 他人购买的技能
顾名思义，它是一种
其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的
信誉、销售忠诚的服务
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2019
医疗设备销售技巧课件
拜訪院長
• 我們去拜訪院長要做些什麼呢？要說些什
麼呢？我們去拜訪的目的又是什麼呢？我 們在初次拜訪的時候要帶著什麼目的去呢？ 首先我認為第一次的拜訪就是瞭解資訊和 雙方的認識，相互有個瞭解。
• 去見院長我們一定要有好的思想準備，很
容易被拒絕的，所以我們的準備工作很重
要，物質上一定準備齊全，思想上也一定 有最壞的準備。
• 醫院根據當年採購計畫，按照常規處理；
或者根據你的工作力度，進行相應處理。 由院長批准或院長會或採購辦批准後，交 器械科採購。
• 器械科長會根據產品情況選擇一家或多家
供應商進行多次談判。如工作做的好，很 快就會和院長或醫院談判委員會進行談判， 確定合同細節。
銷售工作中的憲法：
• 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最
專業。
• 2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了
在產品知識上比我們欠缺，其他方面可能都比我們高。不 論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員， 見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。 我個人意見是返樸歸真。
• 3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和
認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益， 對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
• 第一次見院長常見的拒絕語言有：我很忙，沒有
時間！我要開會，再說吧！我們現在不需要！這
個事情你去找設備科！等等的托詞，
• 那我們應該怎麼做呢？首先要說明來意，
簡單介紹自己和公司，然後讚美幾句醫院 的建設和管理，看看院長室的傢俱和物品 的擺放。做好細節工作，比如個人形象、 敲門、自我介紹的語氣、語調等等。總之， 做好準備就是被拒絕也不用沮喪，畢竟第 一次就是敲門磚，先探聽一下虛實，做好 下一次的應對方案。
医疗设备销售技巧ppt课件
建立客户投诉回访制度，了解处理结 果和客户满意度
客户满意度调查方法论述和结果应用
设计科学合理的客户满意度调查问卷，确保调查的全面 性和有效性
对调查结果进行统计和分析，找出客户满意度低的原因 和改进方向
采用多种调查方式，如电话调查、网络调查等，提高调 查覆盖面和参与度
将调查结果应用于产品改进、服务提升等方面，持续提 高客户满意度
多样化产品线
针对不同科室和患者需求 ，提供多样化的产品选择 ，满足个性化需求。
完善的售后服务
提供全面的售后服务和技 术支持，确保客户在使用 过程中无后顾之忧。
针对不同科室需求进行产品匹配
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内科
提供心电监护仪、呼吸机、血 液透析机等设备，满足内科患
者的诊疗需求。
外科
提供手术床、无影灯、高频电 刀等设备，满足外科手术的操
总结成功的经验和存在的不足， 为今后的促销活动提供参考。
渠道拓展方向和优化建议提
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等线上渠道进行销售拓展。
线下渠道
加强与传统医疗机构的合作，拓展销售渠道。
渠道拓展方向和优化建议提
• 代理商渠道：发展代理商或经销商，扩大销售网络覆盖面。
渠道拓展方向和优化建议提
渠道整合
医疗机构对医疗设备的需求多样化，包括影像诊断设备、实验室设备、治疗设备等 。
购买决策受多方面因素影响，如设备性能、价格、品牌知名度、售后服务等。
医疗机构越来越注重设备的智能化、便捷性和高效性，对创新产品的接受度提高。
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医疗设备产品知识掌 握
各类医疗设备功能特点介绍
诊断设备
如超声、X光机、CT等，用于疾 病的诊断和辅助诊断，具有高清 晰度、高精度、无创或微创等特
医疗器械销售技巧培训PPT课件( 37页)
• 洞察力
• 第一印象 • 应变能力
自信
对自己的自信 对销售产品的自信 对销售团队核心负责人的自信
培养自信的方法
• 靠前排的位子坐，学会出风头 • 提高15%的走路速度 • 关注自己的优势，学会自我暗示 • 认可他人，学会微笑
第一印象
• 任何人都无法改变自己在别人心目中 的第一印象。
• 第一印象在一次成交中占80%的作用 • 第一印象——让别人记住你，认可你 • 80%仪表——80%表情，20%着装 • 20%语言——80%语气，20%内容
说服的技巧
1、攻心为上 6、以喻说理 2、情理兼济 7、简洁 3、晓以利害 8、激将法 4、以自身为例 9、事实说话 5、随机应变 10、善意威胁
说服的技巧
1、攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要 什么，然后满足其要求，进而征服其心。
（1）．关注他们的肢体语言 （2）．留意他们的用词 （3）．注意看人们之间的相互反应 （4）．品味他们的埋怨
说服的技巧
6、以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服 别人，是发人深思、耐人寻味而又 很有力量的说服方法。
说服的技巧
7、简洁
据心理学家研究，作为一个大体目 标，人们的开头话语压缩在四十五 秒之内最易于理解，最长一分半钟。 超过了这个限度，听者便开始感到 “冗长”。如果超过二分十秒，不 论听者还是讲者，都会感到不易理 解。
1、说服信息所倡导的态度与被说服 者原有态度之间的差距。
2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适 度，并提供帮助人们减轻恐惧的具 体建议。
3、信息呈现方式，包括使用媒体， 呈现的顺序。
三、被说服者的因素
1、被说服者的可说服性、智力和自尊。
医疗器械销售精选ppt课件
技术创新与市场需求脱节
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失败案例反思及教训总结
缺乏有效的市场推广手段 定价策略不合理，难以被市场接受
创新实践探索及成果展示
实践一：运用大数据和人工智 能技术优化销售策略
实现精准营销，提高销售效 率
预测市场趋势，指导产品研发 和升级
创新实践探索及成果展示
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构建智能化销售管理体系，提升企业竞争力
关部门进行改进和优化。
跟踪回访
对处理过的异议和投诉进行跟 踪回访，确保客户满意度得到
持续提升。
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医疗器械销售渠道与拓展
传统销售渠道分析
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医院采购
直接向医院销售，需了解 医院采购流程、决策机制 及合规要求。
经销商合作
与具备资质的经销商建立 合作关系，共同开拓市场 ，需注意经销商选择、管 理及培训。
团队文化塑造及凝聚力提升
建立共同价值观
培养团队成员对医疗器械销售事业的认同感和使 命感。
营造积极氛围
鼓励团队成员之间的交流与合作，营造积极向上 的工作氛围。
组织团建活动
定期组织团队团建活动，增强团队凝聚力和成员 之间的默契度。
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医疗器械销售风险管理与法规遵 守
风险识别与评估方法
通过市场调研和数据分析，识别 潜在的市场风险和竞争风险；
医疗器械销售精选ppt课件
目 录
• 医疗器械市场概述 • 医疗器械销售技巧与策略 • 医疗器械销售渠道与拓展 • 医疗器械销售团队建设与管理 • 医疗器械销售风险管理与法规遵守 • 医疗器械销售案例分析与实践分享
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医疗器械市场概述
市场规模与增长
全球医疗器械市场规 模持续扩大，增长率 稳定。
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说服的技巧
8、激将法
以激发起对方压倒第三者的决心。
（1）、明激法，是直截了当地给对方 以刺痛，使之犹如冷水浇头，精神一 振。
（2）、暗激法，这种方法是，以张扬、 称赞他人他物的方式，间接刺痛对方。
说服的技巧
9、事实说话
运用实事说服人，必须注意两点： （1）、事实应该真实可靠，无懈可
击。 （2）、选择事实要注意典型性。
说服的技巧
1、攻心为上 6、以喻说理 2、情理兼济 7、简洁 3、晓以利害 8、激将法 4、以自身为例 9、事实说话 5、随机应变 10、善意威胁
说服的技巧
1、攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要 什么，然后满足其要求，进而征服其心。
（1）．关注他们的肢体语言 （2）．留意他们的用词 （3）．注意看人们之间的相互反应 （4）．品味他们的埋怨
说服的技巧
10、善意威胁
是用善意的威胁使对方产生恐 惧感，从而达到说服目的的技 巧。但是威胁要控制程度。
说服的技巧
1、攻心为上 2、情理兼济 3、晓以利害 4、以自身为例 5、随机应变
6、以喻说理 7、简洁 8、激将法 9、事实说话 10、善意威胁
影响说服的因素
并不是说你采取了以上的方法技巧， 你说服别人就会“百战百胜”，只 能说以上的技巧能提高你成功说服 别人的机率，因为说服效果还会受 以下几方面的影响：
影响说服的因素
一、说服者方面的因素 二、说服信息的因素 三、被说服者的因素
一、说服者方面的因素
1、说服者的可信度。这主要取决于 专家资格、可靠性以及自信的表达 方式。
2、说服者的吸引力。主要指说服者 受欢迎的程度。一般来说外表漂亮 的人更有优势，此外是否可爱以及 乐观也会影响说服效果。
• 任何人都无法改变自己在别人心目中 的第一印象。
• 第一印象在一次成交中占80%的作用 • 第一印象——让别人记住你，认可你 • 80%仪表——80%表情，20%着装 • 20%语言——80%语气，20%内容
洞察力与应变能力
观察是推销的关键，善于观察，才 能扑捉住客户的内心潜在变化。通 过观察对方的眼睛和肢体动作，来 判断对方的心理变化及需求 。
说服的技巧
2、情理兼济
先动之以情，缩小自己与对方感情 的差距，让他觉得你是在与他同心 而交，在此基础上，晓以大义，申 之利害，便能收到比较理想的效果。
说服的技巧
3、晓以利害
两利相权取其重，两害相权取其轻， 趋利避害，这是人之常情。当你说 服人时，应该顺应人类这一本性， 晓以利害，分析得失，从而提高说 服的力量。
总之说服不了别人只能说明你要 么知识面不够,要么经验不足,要 么方法不对,要么不了解对方的 问题,要么不够自信等等都是你 的原因,而不是别人的原因，所 以要——
善于学习！！！
说服的技巧
• 说服是为了让他们接受那些对他们 有益却因为种种原因还没理解的东 西。
• 说服就是让双方的想法达成一致。 说服是让所有人都可以赢，如果不 是每个人都赢，就没有人赢。
2、说服要以情感为纽带!说服的过程， 实际上就是一个情感互溶的过程。
技巧:不断重复、不断回顾、前后呼应、 善于总结、善于赞扬、善于引用。
所有的说服过程都是信念的改变过程
• 要说服别人改变别人的想法就必须让他产生怀疑， 让别人产生怀疑的方法就是不断的反问，当别人 产生怀疑的时候你再给他一个新的概念和观点并 不断的加强最后就会形成他新的信念.信念建立的 条件有：一.成长的环境建立的;二.过去的经验中 得来的;三.学习中得到的;四.别人告诉的.五.突发 事件中感悟的;六.自己想象出来的.
说服的技巧
6、以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服 别人，是发人深思、耐人寻味而又 很有力量的说服方法。
说服的技巧
7、简洁
据心理学家研究，作为一个大体目 标，人们的开头话语压缩在四十五 秒之内最易于理解，最长一分半钟。 超过了这个限度，听者便开始感到 “冗长”。如果超过二分十秒，不 论听者还是讲者，都会感到不易理 解。
医疗器械销售技巧
加入这个团队的主要目的？
• 1、经验 • 2、钞票 • 3、人脉
成功的因素
• 主观因素
自信、坚强、坚持、 努力、有创意、大胆、
脸皮厚、不怕苦
• 客观因素
资金 关系 背景
成功的因素
思想+信念+资源+方法
如何理解销售？
• 世上80%的成功人士是从销售 做起的。
• 销售是表现自我主观意识的最 佳途径。
说服的技巧
4、以自身为例
表情该严肃就严肃，该放松就放松， 以自身的亲身感受，或经验、教训说 服对方，关键是表情模仿应当很像自 己又身临其境。这种方法的最大益处 是增加观点的可信程度，使人觉得你 说的观点，确实、可靠，从心而服。
说服的技巧
5、随机应变
游说大忌，是不看对象如何，随意 地夸夸其谈。成功的游说者，应当 以对象的特点和接受能力为转移， 对温文可爱的，语言应高雅些，逻 辑性强一些；对粗放豪迈的，语言 应直接些，事例多些，大众味浓些。
• 要改变别人的想法就要：一.了解为什么会有这种 想法,是什么原因引起的,二.你说的就一定是对的 吗?三.用成功的案例来证明,四.给他一个新概念 来转换他,五.坚定他的信念。
说服顾客的方法是从下面来做
• 1.是什么原因?为什么?(找原因) • 2.未来要成为什么人?(寻找价值观) • 3.未来要过怎样的生活?(寻找价值观) • 4.如果做会怎样?(给快乐) • 5.不做又会怎样?(给痛苦) • 6.成功者是什么样做的(给信念) • 7.是想还是一定要(堵借口) • 8.什么时候开始(激发行动力)
• 学会销售，学会做人。
成功销售所要具备的 四大条件
• 自信
Hale Waihona Puke • 洞察力• 第一印象 • 应变能力
自信
对自己的自信 对销售产品的自信 对销售团队核心负责人的自信
培养自信的方法
• 靠前排的位子坐，学会出风头 • 提高15%的走路速度 • 关注自己的优势，学会自我暗示 • 认可他人，学会微笑
第一印象
根据顾客不断的心理变化而做出实 际反应，并及时解决顾客需求的变 通能力。
说服术
说服是一门学问。强有力的说 服力不仅仅使我们在人生的旅 途上获得更多的机遇，但更重 要的是它所带给我们的那种对 自己人生把握的自信和雄心。
说服的方法
1、 说服要以事实为依据！以双方共同 认可的事实为依据，以社会共同认可 的事实为依据。