汽车销售流程

三展厅接待交流方式 58% 35% 7% 肢体语言语音语调谈话内容我们通常用“欢迎光临”的时候，有没有注意自己的语音语调和举止呢？三展厅接待顾客行为类型决策跟随外向内向主导型分析型社交型主导型：独断、自信、喜欢炫耀分析型：保留自己的意见，性格内向，客观社交型：性格开朗，喜欢交谈，友好三展厅接待客户进店时迎接问候饮料寒暄顾客进店时希望至少有人问候一声客户只会把时间交给关心她、有礼貌的专业销售顾问拉近与客户之间的关系你就成功了一半留给客户第一印象的机会只有一次…三展厅接待顾客在看车或交谈时 1.满足客户的要求 2.告诉客户将要发生的事情 3.没有强迫感三展厅接待顾客离店时 1.放下手中的其他事情送别客户，感谢客户光顾，欢迎下次再来 2.提醒客户带好随身物品（资料、名片）3.向顾客挥手道别，目送顾客离开视线为止四需求评估寒暄与提问倾听并搜集顾客信息总结与确认目标建立顾客的信任感明确顾客的购车动机和需求四需求评估省钱保值利润骄傲健康安全嗜好地位需求冰山---了解客户的真正需求四需求评估提问的技巧广泛收集客户的相关信息是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？开放式提问确认客户的购车信心封闭式提问是？不是？可以？不可以？四需求评估 1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好 2.客户购车信息：5W2H Who:购买者、决策者、影响者 When:购买的时间 Where:购买的地点、了解信息的渠道 Why:主要需求：用途 What:对比车型、感兴趣的配置 How:购买方式 How much：购车预算四需求评估您是第一次到我们店吗？ 8.您有朋友开的我们这款车吗 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？ 3.您的购车预算大概是多少呢？ 10.您是自己开还是家里人开呢？ 4.您之前开的是什么车呢？ 11.您是从事什么行业的呢？ 5.您平时喜欢出自驾游吗？ 6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢? 7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？四需求评估注意事项 1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手，话题一定要深入 2.有目的性的提问，挖掘客户的潜在需求 3.交谈时要积极倾听，适时插入赞词 4.有两位以上客户交谈时，要兼顾所有的人 5.不要对客户喋喋不休，对客户造成压迫感四需求评估总结客户需求例： ---张大哥，通过刚刚的交谈，小王已经大概了解了您

的购车需求，我简单的总结一下您看好吗？ ---这次购车，张大哥主要是送给妻子，方便妻子接送孩子，主要考虑安全性和油耗，AT的，所有手续办完在15万以内，您看是这样的吗？ ----张大哥，小王觉得速腾1.6AT挺适合您的五选车介绍一.6方位绕车及其注意事项二.FBE介绍法则三.顾客异议处理方法目标帮助顾客进一步了解车型，解除疑虑，建立对车型的信心五选车介绍 1.车头右前端45度：品牌历史、风格、外观、前脸、灯、保险杠 2.发动机室：整体布局、发动机(动力油耗）、ABS+EBD+BA 3.前乘客席外侧：侧面外观、安全性、悬挂、刹车、轮胎 4.车尾后端：后部外观、行李箱空间、备胎 5.后排：舒适性、内饰装潢、座椅空间灵活性 6.驾驶席：仪表盘、各功能键性能一.6方位绕车及其注意事项五选车介绍 1.背熟话术：话术要有组织，有亮点，背熟了才能灵活运用 2.面带微笑 3.开始的位置：从客户感兴趣的地方开始 4.客户才是主角：与客户交流，让客户融入 5.让客户亲手操作一.6方位绕车及其注意事项五选车介绍 1.不要过分赞美销售的车辆，或故意贬低竞品，以免引起客户的反感 2.介绍时与客户保持1米左右的距离，不要太近，以手势引导客户的目光焦点，避免给客户带来压迫感 3.集中在车辆的主要功能亮点或客户主要需求的方面进行介绍一定要注意哦！一.6方位绕车及其注意事项五选车介绍 1.由整体到局部，由上至下，由左至右 2. 介绍法： F： Feature 特征 B： Benefit 优点I： impact 冲击（图像，图画，故事）我们来做个练习吧？

二.FBE介绍法则销售流程培训一 . 销售是一份美好的工作二 . 顾问式销售的定义三 . 销售的九大流程一. 销售是一份美好的工作想一想？你心目中的成功人士？你想成为成功人士吗？一. 销售是一份美好的工作目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态成功三要素：钱、人脉、经验成功如果你都做到了，那你就成功了…一. 顾问式销售的定义二. 真是一刻（MOT）三. 顾客的期望值目标了解顾问式销售的含义提升成交率二. 顾问式销售的定义四. 销售三要素二. 顾问式销售的定义什么是销售？我是聪明的一休哥一.顾问式销售了解客户的需求满足需求实现双赢忠实客户二. 顾问式销售的定义一.顾问式销售销售二. 顾问式销售的定义一.顾问式销售展

厅接待需求分析选车介绍试乘试驾报价成交异议处理产品为中心

顾客为中心传统式销售：开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间谈价格

顾问式销售：80%的时间建立顾客信心，20%的时间结案二.真实一刻：MOT 潜在

顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产

生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定

格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的MOT在销售过程中的展现，才

能完成良好的销售！二. 顾问式销售的定义小小时刻小小印象小小评价

小小决定二.真实一刻：MOT 三个关键的MOT 1 接待开始时间的MOT 2 顾客

离店时的MOT 3 交车时的MOT 二. 顾问式销售的定义三.顾客的期望值客

户预期真实体验感动满意失望二. 顾问式销售的定义销售顾问应有的

心态控制区影响区关心区我们能控制的：技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…我们能影响的：客户进店需求…我们能关心的：价格、质量、颜色、竞品…二. 顾问式销售的定义四.销售的三要素信心：品牌公司

产品销售顾问需求：显性隐性购买力：钱支配权二. 顾问式销售的定义三. 销售九大流程充分准备展厅接待需求评估完美交

车售后跟踪潜客开发报价成交试乘试驾选车介绍异议处理 1 2 3 4 5 6 7

8 9 一潜客开发你要赚多少钱？ 2. 你平均每一部车赚多少钱？（提成+装饰

+保险+按揭）你要卖多少台车？（1/2） 4. 每月平均展厅能卖多少台？ 5. 本月需要有多少来自于潜在客户的销售？ 6. 依照过往经验平均潜在顾客开发

的成交率是多少？ 7. 本月为完成目标你需要开发多少潜在客户？ 8.每月工

作天数？ 9.所以每天必须挖掘潜在客户数是多少？一潜客开发开发潜在客

户的目的积累客户资源提升自身的销售技巧提升销售业绩开发潜在客户

的方式来店、来电客户资源朋友或家庭成员维修保养客户互联网一潜

客开发主动与人沟通要为自己的职业感到自豪！告诉别人你的工作，每次送3

张名片给别人，因为他的朋友里可能有人会需要与老客户保持联系，看他们是

否需要再次购买和老客户交谈并解释他们的朋友在午餐时，在回家的路上，在理发时….和别人谈论你的工作给过去一

星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没人甘愿落后，他们的朋友可能也正想有