缘故推销演练-五同
三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师
问题2.都有什么要求和条件?
答: 目前我们只需要25周岁以上、大专以上学 历就可以了。 我们的同事包括我来之前都没有相关的从 业经验,公司会负责从基础开始培训,起 步并不难,您身边一定有符合我们条件的 亲戚、朋友、同学、同事、朋友,我刚刚 开始负责招聘工作,这事对我会有很大的 帮助,请您一定帮我推荐几个人啊!
如何看待缘故及转介绍增员: 缘故增员不是能不能,而是想不想
缘故增员不是会不会,而是做不做
路虽远行则至,事虽难做则成。
人生路途虽然漫长遥远,但是只要你勇敢迈出第一步, 行走一旦开始了,坚持下去,量变达到质变,终究会到 达目的地。 世间万物皆是如此定律,一些事情开始做起来很艰难, 但是只要你去做,不要停下来,尽管不聪明,但只要努 力,也终有成功的一天。
如:全职太太,子女学校的老师,子女的同学朋友, 子女同学、朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友
如:他/她的亲友、同学、单位同事等。
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师; 战友及同部队认识的人;亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如:琴、棋、书、画、戏、曲;足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球;游泳、健身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。
问题4.给不给上社保?
答: 我们所有员工都有保险,但公司给我们上 的是商业保险,医疗、意外、大病及养老 全都有!而且养老金有两笔,做的时间越 长,职级升的越高,养老金就约多,除了 住房公积金没有,其它的我们全都有! 我刚刚开始负责公司的招聘工作,而且我 只有两个名额,请您一定帮我介绍两个身 边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗?
问题3.工资(待遇)是多少?
答: 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢,一般 新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左 右,2016年我们团队人均月收入1.7万,我们的 主任的年薪66万。 还有我们这里的收入是逐年递增,每年都比头一 年确定提升收入,您看我第一年收入是( )元, 第二年收入已经到了( )元。 下周一下午一点半我们公司有一个面试会,要不 您来看看? 如果没有时间,那您周四一下一点半有时间吗?
展业用语训练 1:接触缘故
3
新人30天销售实务训练
课程大纲
一、开拓缘故市场的意义 二、开拓缘故市场的方法及要点 三、展业用语的学习与演练
合众人寿总公司培训部编制
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新人30天销售实务训练
缘故客户与其它客户的比较
推销流程
寒暄、赞美 建立信任 收集资料 财务检视及 发现购买点 激发兴趣 解 说 成 交
缘故客户
一 样 不用做 不用做 简 单 难度浅 一 样 简 单
客户不投保算练习一次(现在不买的以后会买) 我们不做他的保单,别的业务员也会做 客户一旦发生风险我们会愧疚一辈子
合众人寿总公司培训部编制
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新人30天销售实务训练
开拓缘故市场的方法及要点: 1、正确、自信的心态。 2、电话通知所有人我在保险公司工作,让 每一个人都留有印象。
3、保险观念强的先谈;保险观念差的细水长
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合众人寿总公司培训部编制
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新人30天销售实务训练
缘故法异议处理展业用语脚本 缘故客户:
你根本不适合做保险 你不该做这项工作
你不该丢掉原来的工作
合众人寿总公司培训部编制
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1
新人30天销售实务训练
业务员:
也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。 但我觉得,寿险是一个事业,是一个人人为我、 我为人人的事业,当我看到一个个客户拥有人寿 险保险时,我内心感到特别的欣慰,因为我把温 暖送到他们的家中,保障他们度过平安的一生。 我想,如果你看到我在这一行成功的话,你一定 会感到高兴的,不是吗?
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新人30天销售实务训练
课程大纲
一、开拓缘故市场的意义
二、开拓缘故市场的方法及要点
三、展业用语的学习与演练
缘故推销法讲师手册
业务员寿险事业的经营—— 业务员寿险事业的经营 —— 缘故 市场是重要的起点: 市场是重要的起点:
师以个人经验做出回答。 总结:缘故市场是业务员寿险的重要起点。 讲师说明以下授课重点: 缘故法是我们的客源基础;转介绍法能帮助我们获 得源源不断的客源名单;陌生拜访是我们寿险事业发展 的推动器;寿险经营的两条路:行销路线和组织发。 讲师请学员填写《为什么要开拓客源名单》 。
行动之路
月的行动计划。 讲师说明该行动计划表将移交学员所属主管一份, 以备追踪。 讲师结束课程。
谢 谢!
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主顾开拓系列课程-缘故推销法 讲师手册
[缘故推销法] 缘故推销法]
投影片/ 投影片/主题
活动 符号
授课向导及关键解说词 讲师欢迎学员 讲师自我介绍
缘故推销法 总公司培训部
建立讲师威信。
课程目标 讲师在展示投影片的时候, 简单解释什么是缘故?
课程目标
--自己的亲戚、朋友等熟悉的人。说明:我们将花
帮助新人迅速发掘出自己的缘
上 2 个半小时的时间, 来帮助各位了解开拓缘故市
《我的名单在哪里》 我的名单在哪里》
总结: 讲师说明: “请贴上的名单就是我们的准主顾。 ” 提醒:讲师提醒学员:在行动之路的环节要把这些名 单录入计划 100,划分等级,制定拜访计划。
拜访缘故准主顾的步骤: 寒暄赞美、闲聊诱导话题
?
提问:讲师提问: “在座的学员中有没有人已经开拓 了自己的缘故市场?” 总结:讲师可以请学员说明他们怎样做的?(在拜访
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主顾开拓系列课程-缘故推销法 讲师手册
[缘故推销法] 缘故推销法]
02-《主顾开拓》讲师手册
时间
提示
关键说明及操作动作
10‘
!
目的:引出主顾开拓常用的三种方法
操作提示:简单带过即可。
目的:通过解析缘故法的定义,引出缘故市场“五同“
的概念。
说明:主顾开拓的缘故法就是运用自己直接的人际关系
来进行准客户开拓。
提问:*什么是“直接人际关系”?能不能举例说明?
--由学员答案归纳出“五同”。其中“同宗”是
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
!
操作提示:提醒学员观看影片时要适时记录,影片结束后会一起探讨这两个问题。
5‘
!
操作提示:影片中要有适时的停顿,停顿的时机:影片中展示的重点动作要停顿,并就重点动作与学员进行简单的一对多活动,提出的问题—“刚才业务员做了(说了)什么”等。停顿的目的:强化学员对关键内容的印象。
说明:所以我们看,主顾开拓是销售过程中的第一个动作,这个动作做不好,后边环节的技能再强也是“英雄无用武之地”,这样意味着客户积累也就无从谈起。没有准客户我们的寿险工作怎么开展?
5‘
!
目的:通过互动,使学员明确“可拜访客户”的定义,从而一方面检视之前的拜访过程中的误区,另一方面提高今后拜访的效率。
说明:(接上张投影片结束语)所以,主顾开拓的目的就是要寻找到源源不断的可拜访的客户。
所以我们经常会听到931法则。
怎么样才能使成交的客户越来越多?
--1、入口变大——量大人潇洒。量的积累。
2、产出变多——引导客户走向终点的技巧越娴熟,也就是销售技术越来越好,就越容易成功。所以在我们行销技巧还不是很成熟,积累客户就显得尤为重要。
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
3‘
《信用卡精准营销与场景搭建》
《信用卡精准营销与场景搭建》一一(口)天信用卡业务发展趋势分析1、信用卡业务产生基础:A、经济基础;B、金融基础;C、理论基础2、信用卡的业务特点分析及作用;3、互联网+时代金融直销队伍建设的历史意义与市场价值分析结论:1、大数据时代,关注客户体验,打造忠诚客户;2、销售模式转型:顾问式销售、零距离营销。
信用卡营销顶尖高手速成必备三大能力1、目标与自我管理:吸引力法则、自我期许与心态建设:2、量到质的突破:走出去,请进来,外拓能力、顾问式营销能力提升:3、综合能力提升:信用卡营销高手七步成功公式一、信用卡市场推广十大策略资源整合策略、量营销策略、关系营销策略、髙层营销策略、体验营销策略.网络利用策略、团队配介策略、攻心为上策略、主动岀击策略.创新营销策略二、销售准备一访前准备1、准客户开拓的方法:A、拟订拜访计划B、推销演练C、电话预约D、自查携带工具E、心态准备二、发展关系一主顾开拓1、准客户开拓的方法:A、缘故关系法一一缘出第一步B、转介绍法一一培养影响力中心C、电话行销法一一收集塔单和资料D、问卷调查法一一借机接触交流E、交叉销售法一一互利合作嫁接F、目标市场法一一适合自己的细分市场2、陌生客户的开发流程第一步:确立目标客户群第二步:确立营销目标第三步:访前准备第四步:准备营销话术一快速建立信任与好奇心(参考话术)第五步:建立关键客户档案3、准客户开拓的方法:六度人脉圈经营A、缘故经营法:五同法、五缘法:B、渠道主顾开拓法:a、渠道开拓的一般性流程及实战要点b、渠道销售与活动量管理5、客户对客户经理的信任度建设:A、客户对银行的信任:19招帮你快速建立信赖感;B、建立良好客户关系的六大步骤。
四、引导需求一产品呈现1、银行营销思路转变:从简单销售到服务2、管理他人-人际风格:客户性格色彩学3、有效探询客户的需求及消费心理:髙效沟通技巧A、说的秘诀:开场破冰、赞美技巧:话术分析:十五种职业客戸的沟通技巧B、听的秘诀:高效倾听提问话术训练:开放式提问、封闭式提问、杠杆性提问、反问C、观察的秘诀:观察客户微表情、微肢体语言现场实操:观察客户的表情,察觉客户此时的心情4、探寻引导客户需求-SPIN技巧A、信息型提问:B、痛苦点型提问:C、痛苦扩大型提问;D、痛苦解决型提问。
单元1:客户在哪里-缘故市场-学员手册
一、缘故客户来源分析什么叫缘故法:以自己为中心,在自己有缘人寻找准客户的方法就是缘故法,亲戚:父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同学:小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居:新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……同事:过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……朋友:集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由进修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人……二、缘故法客户开拓的步骤1、搜集名单2、填写计划1003、分类排列优先顺序4、准备进入下一阶段约访三、缘故法开拓话术话术1:伯父您好,我最近在保险公司接受培训,并且通过了国家考试。
我学会了许多理财尤其是保险理财的知识,觉得非常好。
这么好的产品最适合谁?在我的亲友当中,就属您最有远见,能够接受新的观念,最有责任心和爱心,我一下就想到了您……拒绝处理:做什么不好做保险呀!也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。
但我觉得,寿险是一个事业,是一个人人为我、我为人人的事业,当我看到一个个客户购买寿险时,我内心感到特别的欣慰,因为我把温暖送到他们的家中,保障他们度过平安的一生。
我想,如果你看到我在这一行成功的话,你一定会感到高兴的,不是吗?”话术2陈姐,保险这么好的东西,我连陌生人都可以为他们提供周到的服务了,更何况我们这么深(这多年)的交情呢?如果我没有把这么好的保险计划介绍给你的话,万一有什么出现,我会觉得很对不起你,至于今天你要不要买,可以听我说明完后,由你自己做决定,你看(导入说明计划书)〃〃〃附表:计划100我们把缘故客户的信息填入下面的表格中:计划100注:1、 A级客户:20分以上,B级客户:15—19分,C级客户:14分以下。
2、凡接近难易度为“非常困难者”,则不论得分高低均列为C级。
演讲比赛五合营销法文案
演讲比赛五合营销法文案文案一:《五合营销法,打开营销新大门》我跟你们说啊,营销就像一场大冒险。
以前我们试过好多方法,效果都不咋地。
直到我遇到了五合营销法,那感觉就像在黑暗里突然看到了一盏明灯。
这个五合营销法啊,它不是那种单打独斗的营销方式。
它就像是一个超级英雄团队,每个成员都有自己的超能力。
比如说,把市场调研、产品定位、品牌推广、渠道选择和客户服务这五个方面合起来,就像五根手指攥成一个拳头,那力量可大了。
你们想啊,如果市场调研没做好,就像在黑夜里乱开枪,根本不知道敌人在哪。
产品定位要是不准呢,就好比你做了一堆漂亮的弓箭,结果发现周围全是坦克,根本用不上。
品牌推广做不好,就像是一个绝世美女躲在深山里,谁也不知道她的美。
渠道选错了,那就像是开着豪车在羊肠小道上跑,根本跑不快。
客户服务要是不行,那就像你把顾客迎进门,然后给人家甩脸色,谁还会再来啊?所以啊,五合营销法就是要把这五个方面都做到位,这样才能在营销的战场上战无不胜。
这就好比是一场足球比赛,每个球员都要发挥好自己的作用,前锋要进球,中场要组织,后卫要防守,守门员要守好门,少了谁都不行。
这五合营销法就是这么厉害,能让你的营销像火箭一样一飞冲天。
赏析:这篇文案以冒险作比,生动地引出五合营销法,将其五个方面类比为超级英雄团队成员,又通过多个生动的假设,形象地阐述了每个方面的重要性,最后以足球比赛作类比,让读者更易理解其整体协同性,整体风格口语化,非常接地气。
文案二:《五合营销法,营销界的魔法》嘿,大家知道吗?我最近发现了一个超级厉害的营销方法,叫五合营销法。
这东西简直就像魔法一样神奇。
我有个朋友啊,他做小生意的。
之前他的生意那叫一个惨淡,就像冬天里的小草,毫无生机。
他试过各种办法,什么降价促销啦,发传单啦,效果都微乎其微。
后来他接触到了五合营销法。
这个五合营销法,它是从五个方面入手的。
这就像搭积木一样,市场调研是最底下的那一层,要是这层不稳,整个积木就会倒。
缘故开发
初中
小学 幼儿园
联想法(以小学为例)
❖ 班上最淘气的是谁? ❖ 学习最好的是谁? ❖ 我的同桌是谁? ❖ 班上最听话的是谁? ❖ 和我最要好的是谁?
计划100之准主顾名单表(表1)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 幼儿园 小学 同 初中 学 高中
大学
单位A
同 单位B 事 单位C
单位D
计划100之准主顾名单表(表1)
二、经营缘故市场的意义
缘故市场就是 我们寿险销售生涯的开始! 我们寿险销售生涯的延续!
缘故市场的衍生与发展 转介绍、加保
三、经营缘故市场的态度
推销流程 寒暄、赞美
建立信任 收信资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 力度弱
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
把你的缘故客户分等级
B级 要点:你存在潜在的经济危机
假如你60岁退休,到90岁,每个 月需1000元退休金,去除社会基本养老 金,另外每个月要准备600元,共 216000元,这些是你必须要强制准备的, 你准备了吗?
把你的缘故客户分等级
C级 要点:保险是必要的
前段时间,我看到一份资料,说 的是到2000年中国的老年人口已达1.3亿, 按国际标准,中国已进入老龄化社会, 养老问题越来越成为一个很现实的问题, 传统的养儿防老很难指望社会基本养老 金又太少,通过商业保险提前规划好老 年生活,势在必行。
❖ 你不去拜访别人会去。 ❖ 不推销,绝对是业务人员的不对。 ❖ 让每一个缘故客户对你有印象。
如何开口谈保险(一)
王兄,你可能不知道,现在我们公司 的客户已经有一千多万了,每天都有人在 买保险,每天也都有人得到了理赔,现在 连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了, 何况是你呢?
缘故增员的五个环节
多渠道搜寻
通过招聘网站、猎头公司、 内部推荐等多种渠道搜寻 符合评估标准的潜在缘故。
04
第三个环节:建立信任关系
了解潜在缘故的需求和期望
深入沟通
与潜在缘故进行充分沟通, 了解其加入团队的动机、 期望和担忧。
需求分析
针对潜在缘故的具体情况, 分析其需求,以便提供个 性化的解决方案。
明确目标
与潜在缘故共同制定明确 的目标和计划,确保其了 解并认同团队的发展方向。
06
第五个环节:执行并跟进增员计划
执行增员计划
制定详细的执行计划
根据增员目标和策略,制定具体的执行计划,包括时间表、责任 人、所需资源等。
分配任务和资源
将执行计划转化为具体的任务,并分配给相应的人员,确保资源 的有效利用。
监控执行过程
密切关注执行过程,确保各项任务按照计划进行,及时发现并解 决问题。
80%
梳理业务合作伙伴
与业务合作伙伴建立良好的合作 关系,了解彼此的业务需求和资 源优势,共同寻找潜在的缘故。
拓展社交圈子
参加社交活动
积极参加各类社交活动,如行 业会议、商务聚会、社区活动 等,扩大社交圈子,结识更多 的人脉资源。
加入专业组织
加入与自身业务相关的专业组 织或行业协会,与同行建立联 系,获取行业信息和潜在缘故 线索。
缘故增员的五个环节简介
01 识别目标群体 明确需要接触和招募的目标群体,如亲友、同事、同 学等。
02 建立信任关系 通过日常交往、沟通等方式,与目标群体建立信任关 系。
03
激发需求
了解目标群体的保险需求或职业发展规划,激发其对 保险产品或职业机会的兴趣。
04
提供解决方案
根据目标群体的需求,提供合适的保险产品或职业发 展建议。
药店超级实战销售流程万能促销五步[修改版]
第一篇:药店超级实战销售流程万能促销五步超级万能促销五步()上册已发表。
流程详解及注意事项:流程(一):了解分析掌握病情。
叔叔:您好。
请问有什么可以帮到您的。
是这样的我这两天胃疼,想买点药。
(注:在起始阶段,请千万不要直接推荐药品)哦,请问您具体是怎样的一个症状?这两天突然胃痛、胃酸的厉害。
那您原来有过类似的情况吗?一年以前去医院看过病,诊断是浅表性胃炎,吃了些药。
(注:不要问具体吃过的药名,否则会影响后面的销售)这几天加重了,去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃炎。
(如果顾客不准备治疗、不即时购药。
那么可与患者一同回忆他原来的症状,参照现在的症状让患者自己体会到疾病确实加重了.提升买药的迫切度。
如果患者还下不了治疗决心就依据事实给其展望疾病的未来发展趋势。
这三步奏叫回忆过去,重视现在,展望未来)那你看我吃什么药?流程(二):从病理入手确定治疗方案。
您先别急,具体吃什么药不是关键,关键是依据病情吃哪一类药品。
因为如果配伍很对症的话,疾病早就好了。
(注:巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑,为你接下来所推荐的药品做铺垫。
)首先消炎药不可少,其次光消炎也不行,炎症消了,只能是控制粘膜不会进一步损伤,但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任何修补的作用的。
所以还需服用修补胃粘膜的药品。
当然了光服用胃酸、胃痛的药更不能治愈了,只能减轻症状。
(从病理的关联性入手,再联系到药品之间的关联。
)所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的话,需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。
服用其中某种或某几种药品都有治疗作用,只要不综合服药,治疗就不彻底,容易复发。
(进一步加深综合用药的意识,虽然营业员还不知道患者所服用的药是什么,但患者已经对他所服用的药品产生了疑问)。
叔叔您这里还有什么疑问吗?没什么了,那你看我具体吃什么药呀?流程(三):积极了解相关情况,答疑解惑,为建议药品做准备。
先别急,问一下您家中还有什么胃药?胃病是慢性病需要长期服药,我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上,以免造成浪费。
销售话术中的反复演练技巧
销售话术中的反复演练技巧销售话术是销售人员在日常工作中必备的技能之一。
它是指为了达到销售目标和与潜在客户有效沟通而使用的商业用语和技巧。
而要将销售话术运用自如,反复演练是非常关键的一环。
本文将探讨销售话术中的反复演练技巧,从而帮助销售人员更加灵活自如地应对各种销售场景。
一、了解产品或服务在进行销售话术的反复演练之前,首先要对所销售的产品或服务有足够的了解。
只有对产品或服务有深入的了解,销售人员才能够清楚地向客户传达其特点和优势,并以此为基础制定相应的销售策略。
因此,在演练销售话术之前,销售人员需要认真研究产品或服务的功能、特点以及市场竞争情况,将这些信息内化为自己的知识储备。
二、制定销售场景演练销售话术时,模拟真实的销售场景是非常重要的。
销售人员可以根据自己的经验及实际情况,设计各种可能出现的销售场景,并采取不同的策略进行演练。
这样做可以帮助销售人员更好地应对未知的情况,提高应变能力。
同时,还可以让销售人员根据不同的情况调整销售话术,增加与客户的互动和沟通效果。
三、注重语言表达及声音节奏在销售话术的反复演练中,对于语言表达和声音节奏的训练也是非常重要的。
销售人员的语言表达需要准确、简明扼要,并能够准确表达产品或服务的核心卖点。
同时,销售人员的声音节奏也需要注意控制,要有节奏感、有吸引力,以吸引客户的注意力。
在演练中,销售人员可以反复模拟出不同的声音节奏、语速和语调,从而提高表达能力。
四、有效引导对话在销售话术中,有效引导对话是实现销售目标的关键。
销售人员需要通过对话来了解客户的需求和痛点,进而将产品或服务的优势与之相结合,以达到销售的目的。
因此,在反复演练销售话术时,销售人员需要注意如何巧妙引导对话,向客户提出问题,引起客户的兴趣与共鸣,并逐步解决客户的疑虑与反对意见,最终使其产生购买欲望。
五、不断优化和修正反复演练销售话术并不是一蹴而就的过程,它需要不断地优化和修正。
在每一次的演练中,销售人员都可以对自己的表达方式、对话引导以及应对突发情况的策略进行总结和反思。
缘故开拓法
9
搞清客户需求,签单才有理由; 激发客户需求,客户才会点头; 创造客户需求,业绩不用发愁。
10
组织新人研讨, 组织新人研讨,现场找出 新人身边每一位可以接触的 人,每一个人写出尽量多的 名单。按照计划100 100让新人列 名单。按照计划100让新人列 类客户, 出A、B、C、D类客户,制作 出客户档案。 出客户档案。
2
开发缘故客户与其他客户的对比
推销流程
寒暄、赞美 建立信任 收集信息 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成 转介绍
开发缘故客户
一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 力度弱 容易
开发其他客户
一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强 难
3
开发缘故市场有哪些方法呢? 开发缘故市场有哪些方法呢?
11
如知道,现在我们公司的客户已经有 王兄,你可能不知道, 四千多万了,每天都有人买保险, 四千多万了,每天都有人买保险,每天也都有人得到了理 现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了, 赔,现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了,何况是 你呢? 你呢? (二)王兄,你跟我是好朋友,假如我不告诉你投保的好 王兄,你跟我是好朋友, 那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人, 处,那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人, 说明一下。我说的话不中你的意,或者你认为不必要, 说明一下。我说的话不中你的意,或者你认为不必要,当 然你别客气,尽管拒绝。我对别人说什么, 然你别客气,尽管拒绝。我对别人说什么,更有义务让您 参考参考,如此而已。 参考参考,如此而已。 (三)王兄,我刚进入平安人寿保险公司,我觉得人寿保 王兄,我刚进入平安人寿保险公司, 险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。 险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样 现在我就把你当作客户演习一下,您觉得我讲的好吗? 吧,现在我就把你当作客户演习一下,您觉得我讲的好吗? 对方回答好:既然您都觉得好,请在这儿签字! 对方回答好:既然您都觉得好,请在这儿签字! 对方回到不好:直接进入拒绝处理! 对方回到不好:直接进入拒绝处理! 13
5缘故法增员
缘故增员动摇点
• 这个工作值得你为它干一辈子吗? • 孩子上大学的钱,准备得差不多了吧? • 帮别人打天下是办法吗?你这么优秀,就没想过 自己当老板吗? • 我们是多年的朋友,我一直有个心愿:就是能和 你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一 份挺好的事业,你愿意一起来做吗?
15
作业:我今天下午要找的第一个人
2、没有朋友也没有关系,只要你有心交朋友就行。陌生人只不过是 还没有认识的朋友,有很多国外的保险公司来中国发展,人生路不熟 仍然发展得非常成功(例如…….)在我们公司这样的业务员多的是, 而我们非常乐意教你认识朋友的方法。 3、哪会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒席?每桌坐了几个人?其实你 说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧!
一面之交、一面之缘的人都称为缘故,
而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、 同事、同乡、同好。
6
5、同学、校友、战友
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师;战友及同部 队认识的人;亲戚朋友的同学、战友等。
Hale Waihona Puke 6、由个人爱好、运动而认识的人
如:琴、棋、书、画、戏、曲;足球、篮球、排球、乒乓球、羽 毛球、网球、保龄球;游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。
• 增员动摇点
16
无论对方怎么回答,都可以这么说
我之所以问你这些问题,是因为三年前一个好朋友 问过我同样的问题,后来在他的帮助下我选择了现在这 份工作,结果不仅赚到很多钱,还学到了很多金融知识, 结交了很多各行各业的朋友(谈自己入司后的真实收 获)。现在我已经是民生保险公司的一名业务主管,我 正在寻找向你这么优秀的人一起开拓事业… … 接下来适时进行深谈(行业、公司…),并借助 邀请函促成
有很多做保险成功的人,开始时都遭受到家人的反对,反 对的 主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如 有机会 的话,可以请你的家人来公司了解一下。 况且,最重 要的是,你自己对保险这一份事业了解了多少?如 果你认为
寻找准主顾PPT课件
——刚开始寿险事业时,缘故市场巨大,是营销员 生存和发展的根基。
新人开拓缘故市场的理由
✓ 风险无处不在,人人都有危险。 ✓ 我们的亲朋好友会遇到风险吗? ✓ 两个人遭受灾难,一个是陌生人,另一个是熟人,您更关心哪一个人? ✓ 每个人早晚都要买保险,您不与他说保险,别人也会与他谈。 ✓ 万一你的亲朋好友发生不幸,而你也未曾向他介绍过寿险,他的家人一
有相关事实
但并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃!
寻找准主顾的步骤
收集名单(计划100) 筛选名单并记录(服务宝典)
按照名单进行约访 维护准主顾资料(服务宝典)
从“服务宝典”中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾的步骤
收集名单(计划100) 筛选名单并记录(服务宝典)
按照名单进行约访 维护准主顾资料(服务宝典)
后来陈小姐不幸生了大病,小李不但送上朋友的关爱 ,还带去了一笔公司赔付的保险金,这时陈小姐才深刻体 会到保险的意义和价值。病愈后的陈小姐更加支持小李的 工作,还将医院里的同事、病人介绍给小李。这样,小李 就拥有了源源不断的准主顾……
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的!在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源!
方法一:电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二:五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
方法三:联想法
• 班上最淘气的是谁? • 学习最好的是谁? • 我的同桌是谁? • 班上最听话的是谁? • 和我最要好的是谁?
保险新人缘故陌生化开发技巧30页
初次拜访前准备
资料准备:《保险法》、国家对保险行业支持的相 万 网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下
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关资料、个人的资格证和展业证,公司实力等资料 准备 专业形象:得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售 逻辑
支持(不反对)
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
保险公司的培训挺好的
好啊,以后买保险一定找你好啊 以后买保险 定找你 哪天给我讲讲
最好的结果:10人都支持的结果人都 最坏的结果:10人都反对
实际经验中,反对的人往往会多于支 持的人,我们要有这样的心理准备!持的人 我们要有 这样的心理准备!
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方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二——五同法 同学、同宗、同乡、同事、同好
方法三——联想法 班上最淘气的是谁? 学习最好的是谁? 我的同桌是谁? 班上最听话的是谁? 和我最要好的是谁?
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缘故客户要么成为帮 你成功的贵人,要么成为你成功的贵人 要么成为 磨练你成长的贵人!
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思考——
为什么成为磨练你成长的贵人为什么成为磨 练你成长的贵人?
源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售化经营
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认同:(笑)哈哈,很多人也像你这样认为的,你认同 (笑)哈哈 很多人也像你这样认为的 你 真是会开玩笑。 反问:什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世 界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去 促进发展?
推销演练总结
推销演练总结1. 背景介绍推销是企业销售过程中非常重要的环节之一,它直接决定了销量和业绩的高低。
为了提高销售团队的推销能力和效果,我所在的公司组织了一次推销演练活动。
本文将对这次推销演练进行总结,并提出一些建议。
2. 活动内容推销演练活动分为两个部分:理论学习和实践演练。
2.1 理论学习在理论学习阶段,我们邀请了公司的销售专家进行培训,包括推销技巧、沟通技巧、产品知识等方面。
销售专家通过生动的案例和实际经验分享,帮助我们更好地理解并运用推销技巧。
2.2 实践演练在实践演练阶段,我们分成小组进行角色扮演。
每个小组都扮演了一种情景,例如面对顾客投诉、面对犹豫不决的顾客等。
在演练过程中,我们需要根据学到的理论知识,灵活运用推销技巧与顾客进行沟通和销售。
3. 收获与教训3.1 收获通过这次推销演练,我收获了很多实际操作的经验和技巧。
以下是我从中学到的几点收获:•深入了解产品知识对推销非常重要。
只有了解产品的特点、优势、使用方法等,才能给予客户更全面准确的信息,增加客户对产品的信任感。
•沟通技巧的运用能够有效提升推销效果。
例如倾听顾客需求、使用积极的语言表达、善于回应顾客疑虑等都能够增加销售的成功率。
•团队合作是推销成功的关键。
在小组演练过程中,我们与同事合作,相互协作,通过互相学习和借鉴,达到了共同提高的效果。
3.2 教训尽管这次推销演练收获很多,但也有一些教训需要总结和反思:•推销过程中,要保持自信。
有时候面对困难的顾客,容易产生气馁。
但只有保持自信和乐观,才能在困难面前坚持下去,并找到解决问题的方法。
•演练过程中的失误和问题应该及时总结和改进。
推销演练是一个学习的过程,我们可以从中找到自己的不足,并及时进行改进和提升。
4. 建议根据这次推销演练的经验和教训,我有以下几点建议:•组织更频繁的推销演练活动。
推销是一个需要不断实践和提升的过程,只有不断锻炼和演练,才能提高推销技巧和效果。
•加强与销售专家的沟通和学习。
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客:恐怕也挺困难的。
业:关叔,当一切顺利的时候,您不会想到房贷还款的问题,但 是,关叔,不知道您有没有想过,如果有一天因为别人的不 小心或是自己的疏忽,以至于我们无法按期付款,而银行要 向我催缴的话,您想有谁能替我们做到呢?
客:不知道
业:您能指望阿姨自己承担吗?
客:她一个人恐怕不行。
业:如果有这种人愿意提供房贷承担的话,您想不想认识?
业:您的房子位置相当不错,总价应该不低吧?
客:是啊,总价大概50多万
业:您一定也是分期付款吧,不知道是多少年按揭?月供多少?
客:二十年按揭,月供要两千多。
业:那也就相当于您向银行贷款了四十万,假如银行哪天要您马 上偿还40万的贷款,您可以做到吗?
(步骤四:需求分析,创造需求)
客:恐怕不行。
业:如果用一年的时间向您筹措呢?
业:张好,你看,你参加工作的时间也不长,积蓄也不会 很多。相信你也同意,人吃五谷,哪能不生病,你有没 有考虑过万一哪天生病需要住很长时间的院,你的医疗 费,每月给家里的生活费怎么办呢?
客:不知道。 业:如果有人能够承担大部分医疗费用,还承担一些住院
津贴,你想这种人能不能交往? (步骤五:提出解决方案) 客:当然可以了。 业:我这儿有一份保险建议书,只要你同意,将来就可以 为你提供刚才提到的综合医疗保障。
业:真希望关丹丹也能有那么能干就好了。
客:你和关丹丹也很不错呀!毕竟你们还年轻,再奋斗几年就 赶上我们了……
业:关叔,其实今天来除了拜访您之外,我还希望用大概15-20 分钟的时间,向您提供一个有关保险需求的分析,经过分 析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建 议给您做进一步的参考。如果您有任何问题,可以随时向 我提问。(步骤二:道出来意)
业:首先我想说一些公司的背景资料,因为购买保险是一个比
较长远的计划,所以了解投保公司的实力背景非常重要。
不如现在让我为您介绍一下生命人寿保险公司的背景。新
华人寿是一家成立于1996年,具有9年经营历史的保险公 司, 是我国《保险法》颁布后,经国务院同意、中国人民
银行批准成立的第一批全国性、股份制专业寿险公司,公
金 玉 良 言
在你做出承诺的那一刻,你 的目标就注定要实现!
缘故法推销演练剧本
1、“同宗” 缘故推销法
《剧本》目前在一家外企工作,收入比较稳定,已婚,有一个儿子,你决 定先给他打个电话,然后登门拜访。
业:喂,关叔吗?(步骤一:寒暄问侯) 客:你好,我是关国亮,你是哪位? 业:关叔,你好,我是小马啊?关丹丹的爱人。 客:喔,是小马啊! 业:关叔,最近还好吗?半年前见过面,听丹丹说您工作很忙,
客:呵呵,您还不是想说你的保险公司。
业:关叔,寿险公司的主要功能就是为客户提供应难时刻 所需的现金,只要某人发生了约定的保险责任,保险公 司会立刻履行赔付的,关叔,其实买保险不是在花钱, 而是在省钱,在帮助我们解决我们所关注的事情,关叔, 您觉得对您的家人来讲重不重要呢?而我们所要付出的 只是每天预存10多块钱,关叔,这份计划能够提供您 的家庭保险计划,让您和阿姨一家人过得平平安安,您 觉得这样可行吗?(步骤五:提出解决方案)
客:那就下午3:00吧。 业:那就到时**茶社见了。(步骤四:友好道别) 客:到时见。
场景说明:你根据自己原先收集的资料预先设计了子 女教育年金保险建议书,如约而至。 业:(笑)今天能把您这个大忙人约出来,鄙人真是天大的面
子啊!(步骤一:寒暄赞美) 客:(笑)你亲自下的命令,在下怎敢不从!
业:上次打电话时你还说我从来没向你介绍过保险,其实不是 我不愿意向你介绍,而是担心你工作太忙,没有时间见 面。(步骤二:道明来意)
客:听起来还不错。 业:关叔,把责任和风险推给保险公司最好的办
法,就是签上您的大名。(步骤六:促成)
缘故法推销演练剧本
2、“同学”缘故推销法《剧本》
场景说明:通过网上的同学录,你得知你的一个大学同学张好,最近
从外地跳到了苏州一家公司。毕业三年了,你们一直没有联系过,你从网 上
查到了他的联系电话。
客:是啊!人生真挺奇妙的,对不对? 业:不知道你下一步有什么打算呢? 客:先干一段时间再说吧!毕竟我刚换了工作,不过就目前的
状况来看,我希望能稳定一段时间。 业:其实今天除了老同学见见面,我还希望能为你将来的财务
做一些规划。你也知道,我现在生命人寿做代理,我也希 望通过我在理财方面的专业知识能给你提供一些帮助。我 大概会占用你15-20分钟的时间向你提供一个有关保险状 况的分析。如果你有什么问题,也可以随时向我提问,可 以吗?(步骤二:道明来意) 客:可以
至2005年已开设北京、上海、福州等34家分公司和156 家中心支公司,并在全国开设销售服务网络。生命人寿秉承 “立信于心,尽责至善”的理念,追求卓越,持续创新,赢得 了业界和社会各界的广泛赞誉。2004年公司被评为“中国企 业500强”第102位,同年9月在人民大会堂隆重举行生命人寿 被评选为五十家“最具世界影响力的中国著名企业”之一,新 华人寿董事长关国亮被评选为三十位“最具世界影响力的中 国企业领袖”之一。
客:现在的待遇更好,而且苏州机会也很多。
业:听说你现在的工作是一家外企,福利也应该不错吧?
客:马马虎虎
业:有没在买过保险吗?
客:没有
业:你还没结婚吧?
客:还没有呢,没有经济基础啊!
业:记得在学校时,你对股票证券很在研究的,现在还去炒股
吗?
客:有啊!
业:那你可要小心了,现在股市低迷。 客:是啊!全套在里面了,我现在都不管了。 业:同病相怜啊!张好,假如你今天向老板请假了一个月,
业:那就到时见了。
客:到时见。(步骤四,友好道别)
场景说明:
你根据自己对王叔的了解,预先为他设计了一分建议书,周六中 午,你如约而至,跟王叔谈有关房贷费用的需求问题。
业:关叔,你家的装修真不错,很有品位,当初一定费了很多 心思吧!(步骤一:寒暄先赞美)
客:是啊!还过我倒是没有操心,主要是你阿姨一个人弄的。
业:喂,马辉霖,我是徐向阳,在忙什么呢?
客:哦,小徐啊!还好吧,你呢?最近也没啥活动。
业:是啊,一直在忙着冲业绩,其它什么活动都取消了。你看, 咱们认识这么长时间了,也没见你老兄对我的工作表示一 些支持。(步骤一:寒暄问侯)
客:呵呵,你也没和我说过保险呀?
业:最近我们公司推出一个新险种,我觉得挺适合你的,要不 咱们约个时间,到时一边喝茶一边聊?(步骤二:提出见 面要求)你看这周日上午10:00还是下午3:00合适?(步 骤三:约定时间、地点)
司总资产达500亿元,是第四家全国性寿险公司,总部设在 北京的长安街。生命人寿2000年成功吸收外资参股,实现 资本的国际化现有股东15家中资股东12家外资股东3家, 外资股东分别为:
苏黎世保险公司---世界领先的从事保险和金融服务的全球 性集团,世界500强中排名第96位; 明治安田生命保险公司,目前为日本第二大寿险公司; 国际金融公司,世界银行集团的成员之一。
你的老板会给你薪水吗? (步骤四:需求分析,创造需求) 客:会啊,如果有正当理由的话。 业:张好,如果是请假三个月呢?还会有薪水吗? 客:那大概就要停薪留职了。 业:张好,你想想在什么情况下可能被迫请三个月的假? 客:生病吧! 业:张好,你有没有想过,如果有一天我们被迫必须请假住
院,请问家里有谁可以提供停薪留职的薪水? 客:没有。
业:喂,张好吗? 客:是啊?哪位? 业:看来你小子真是贵人多忘事,连我的声音都听不出来了,
你好,我是李生命啊! (步骤一,寒暄问候)
客:李生命啊!呵呵,真没有听出来。
业:我最近上网到咱们班上的同学录,看到你的留言,才知道 你最近刚刚跳槽到了新公司。
客:是啊!一言难尽啊!
缘故法推销演练剧本
业:你看,咱们毕业后应该有三年多没有见面了吧,不知道 有没有空出来聚一聚(步骤二:提出见面要求)
业:你爱人呢?
客:也没有。
业:我曾听你提到有一个女儿,今年几岁了?
客:3岁了。
业:掌上明珠啊!看得出来你一定是个好父亲。
客:其实我也管得挺多的。
业:现在很多家长都把小孩子送去学钢琴、书法、美术……就
是担心孩子输在起跑线上。将来如果你的女儿有兴趣,你
会不会送她去学一些东西?(步骤四:分析、创造需求)
业:看来关叔对保险还是挺了解的呀,呵呵,以后还请关叔多多
支持啊!
客:好好……
业:有一段时间没有见到你了,丹丹说如果你周末有空,我们俩
去您家看看您和阿姨
(步骤二:提出见面的要求)
客:好啊!
业:我们已经很久没有尝到阿姨的手艺了,那就定到这周六中午
吧,和丹丹一定过去。
(步骤三:约定见面时间,地点)
客:好
怕耽误您的时间,所以我们一直也没有去拜访您。 客:是啊!总是没有得闲的时候。 业:工作再忙,也还是要保重身体啊!,丹丹也是挺忙的,最近
经常加班,我因为刚换了工作,所以也闲不下来。
客:是吗?
业:是啊,我刚刚加入了生命人寿保险公司,做一名代理人。不
知道您有没有听说过。
客:生命啊!不错嘛,挺好的一家保险公司嘛!
客:再怎么忙,见见老乡还是有时间的。 业:(笑)那我就放心了……虽然我们已经很熟了,但是在
向你介绍保险之前,我还是希望让你多了解一下我服务 的公司——生命人寿。 这是我们公司的简介,一会儿我会留下来给您仔细看看. 这是我们公司的简介,一会我会留下来给你仔细看的。 (公司简介,配以简单的公司介绍话语说明,此处略) 客:好的。 业:我知道你去国税局工作,待遇应当很不错了,但是不知 道你爱人在哪里工作?(步骤三:收集资料) 客:在银行。 业:那看来你们的福利待遇都不错啊! 业:你自己买过保险吗? 客:没有。
客:看她兴趣了。
业:马辉霖我们都希望孩子将来能出人头地,接受高等教育,
但是你有没有 想过将一个小孩培养成材所需的费用?