保险专业化销售流程概述ppt

良好的工作习惯是成功的基础！
专业化销售流程-计划与活动
制定目标
业绩目标 收入目标 发展目标
安排活动
安排约访 安排拜访量 （每日，每周） 安排线路图 （统筹规划）
计划100 工作日志
结论
对新员进行一对一的辅导，建立个人的活 动计划，确立有效拜访量在填写《计划 100》 及《活动目标表》，监督自己积极行动：填写 经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透 过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。
计划活动
促成
说明
主顾开拓 接触前准备 接触
计划活动 主顾开拓
接触前准备
接触 说明 促成 售后服务
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：物质准备、行动准备、心理准备
激发准主顾的购买热情
让客户明白产品的作用 让客户明白获得的利益 让客户感受到您的专业服务 让客户认同您的解决方案
专业化销售流程-说明
• 确认客户需求 • 描述产品特性 • 阐述客户利益 • 奠定促成基础。
哦，就是看看是不是所有的风险都 有应对措施了～
专业化辅导
• 请学员回答： 为什么要做接触前准备？ 接触前应该做那些准备？
业务员在接触前常态
不能有效进行电话约访 不能事前收集客户资讯 缺乏明确的拜访计划
拜访效率低 受挫感强 恐惧拜访
确定拜访计划
确定拜访的人选 拜访路线的安排 确定拜访时间
目标锁定的优先顺序
• 容易接近的 • 见面次数多的 • 熟悉程度高的 • 优先A、B类准客户
专业化销售概述
为什么要提倡专业化？
商品的特殊性：保险是无形商品 规范销售流程：使销售事半功倍 职业形象塑造：树立代理人职业形象 长期发展需要：公司战略发展
课程大纲
专业化销售流程的重要性
专业化销售流程的内容
计 主接 接 说 促 售
划 顾触
后
活 开前 触 明 成 服
动 拓准
务
备
售后服务
提问和倾听的要点
提问 倾听
以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表
机会，收集客户资料，发掘客户购买点 开放式、封闭式问题
用心倾听客户需要什么、关心 什么、观察客户的肢体语言， 以掌握购买点
专业化销售流程-接触
建立良好的第一印象 收集客户资料 沟通风险观念 分析购买点
哈，原来就是和朋友聊聊天呀～～
包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交保单、保全式服务、营销式服务
★ 计划活动是整个销售过程的灵魂 ★ 准客户量体现业务员的生命线
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售 流程图
准客 户开 拓
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-接触前准备
接触前准备可以让我们：
• 减少正式接触时犯错误的可能性 • 预测准主顾的反应，并拟定对策 • 为正式销售规划具体行动
兵马未动，粮草先行。 树立信心：知己知彼，百战不殆！
专业化销售流程-接触前准备
售后 服务
计划与 活动Biblioteka Baidu
促成
专业化销售 流程图
准客 户开 拓
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-准客户开拓
明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
哈，我们的工作真有趣，就是不断 找到新朋友！
专业化销售流程-准客户开拓
准客户开拓的方法： 缘故法 转介绍法 陌生拜访法
准客户开拓是寿险生命之源！
准客户的来源
您的个人市场 影响力中心人物 被推荐人 群体开发 个人观察 陌生拜访
结论
1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次 成交或筛选后都要补齐“库存”数量。
2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法” 的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统 地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市 场”。
计划与 活动
促成
专业化销售 流程图
准主 顾开 拓
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-接触
接触的目的
取得客户信任; 收集客户资料; 寻找客户购买点。
接触的要领
•寒喧 •消除准主顾的戒心 •多提出问题 •倾听、微笑
寒喧与消除准主顾戒心的要点
寒暄的要点： 表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间
晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的 ★ 重要组成部分 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题
★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触，自然促成 ★ 售后服务等同于售前服务
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售 流程图
准客 户开 拓
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-计划与活动
• 帮助营销员明确销售目标 • 帮助营销员规划业务活动 • 是销售流程的准备阶段 • 协助营销员形成良好的工作习惯
物品准备 技术准备 心态准备
结论
• 接触前的准备就是为了在与客户接触面 谈前即能充分掌握客户资料，并分析出 寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾 的反应在你的掌握之中。
专业化辅导
业务员在接触时常态
急于销售，推荐险种 不知道收集客户资料 无法寻找客户购买点
拒绝多 受挫感强
成交低
售后 服务
接触时的注意事项
• 避免争议性话题 • 不要制造问题 • 建立共同问题
结论
接触的目的是为了从接触的过程 中收集资料，找出客户购买点，为 “送计划书”铺路，并确定下次拜访 时间。
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售 流程图
准主 顾开 拓
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-说明
说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保 险的功能，强化保户的利益。
专业化销售流程概述
课程大纲
专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容
推销=才+佳+金+肖
才： 才子
佳： 佳人
金： 财富
肖： 美丽
推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉
专业化销售概述
什么是专业化销售？
专业化销售是通过标准的流程、 实用的工具、有效的方法来进行 销售活动的过程。