导购员培训课程(一)ppt课件

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《导购员专业培训》课件

《导购员专业培训》课件

导购员应具备的素质和能力
01
02
03
04
良好的沟通能力
与客户建立良好关系,有效传 递信息。
敏锐的观察力
洞察客户需求,提供个性化服 务。
团队合作能力
与同事协作,共同完成销售任 务。
持续学习能力
不断学习产品知识和行业动态 ,提升专业水平。
02
CATALOGUE
导购员的产品知识
熟悉产品特点与优势
总结词
合理布局和陈列商品,突出产品特点,方 便顾客选购。
强化客户服务
数据分析与改进
提供优质的售前、售中和售后服务,提高 客户满意度。
定期分析销售数据,找出销售瓶颈,制定 改进措施。
06
CATALOGUE
导购员的职业发展
职业发展规划与目标设定
短期目标
熟悉商品知识、掌握销售技巧、 提高客户服务水平。
中期目标
导购员需提供优质的客户服务,满足 客户需求。
产品专家
导购员需全面了解产品特点、功能和 优势。
导购员的职责和工作内容
销售推广
通过专业知识和销售技 巧,促进产品销售。
客户接待
热情接待客户,了解客 户需求,提供咨询和解
答。
产品展示
根据客户需求,展示适 合的产品,提供产品演
示和体验。
售后服务
提供售后服务支持,处 理客户投诉和问题。
03
CATALOGUE
导购员的沟通技巧
有效沟通的基本原则
尊重原则
尊重客户,避免使用攻击性或 贬低性的语言,保持友好和礼
貌的态度。
清晰原则
表达清晰,避免使用模糊或含 糊的语言,确保信息传递的准 确性。
准确原则
准确传达信息,不夸大或隐瞒 事实,建立信任和忠诚度。

《超市导购员培训》幻灯片课件

《超市导购员培训》幻灯片课件

礼貌微笑
微笑是与客户建立良好关 系的桥梁,礼貌的微笑能 够让客户感受到尊重和关 注。
空间管理
合理安排货架和商品陈列 ,方便客户寻找所需商品 。
客户需求和购买决策过程
询需求
导购员应当主动询问客户的需 求,并根据客户的需求推荐适
合的商品。
帮助选择
在客户无法决定购买哪种商品时 ,导购员应当主动提供帮助和建 议,帮助客户做出明智的购买决 策。
具备良好的语言表达能力
能够清晰、准确、生动地表达自己的意思,增加与顾客的互动。
了解顾客需求
能够耐心听取顾客需求,深入了解顾客需求,提供专业的建议和解决方案。
产品知识
熟悉超市商品
了解超市所经营的商品种类、 品牌、性能、价格等方面的信
息。
掌握商品特点
了解所售商品的独特卖点、使用 方法、维护方法等,能够向顾客 介绍和推荐商品。
解和接受。
解决问题
导购员应积极采取措施解决问 题,如退换商品、补偿等,尽 可能满足客户的需求,提高客
户的满意度。
05
销售流程和技巧
布局和陈列
01
02
03
商品陈列原则
根据商品类型、销售数据 、顾客购买习惯等因素, 合理安排货架空间,方便 顾客查找和购买。
季节性陈列
根据季节和节日变化,调 整陈列主题和商品摆放, 吸引顾客注意。
陈列创意设计
通过创意设计,提高商品 陈列的吸引力和美观度, 激发顾客购买欲望。
销售策略和技巧
主动推销
主动向顾客介绍商品特点 和使用方法,提高销售机 会。
交叉销售
根据顾客购买需求,推荐 相关联的商品,增加销售 量。
处理异议
针对顾客提出的异议和问 题,提供合理的解决方案 ,提高顾客满意度。

《导购员培训》PPT课件

《导购员培训》PPT课件

• 人有五觉:视觉,听觉,味觉,嗅觉, 触觉。
• 专家分析,消费者对亲自实地参加的活 动(触觉)能记住90%;对看到的能记 住50%;对听到的只能记住10%。
• 因此,在不损坏商品的前提下,鼓励消 费者试用产品。
• 让他们在触摸中感觉的优势来,积累良 好印象,使其成为产品的忠实消费者。
2024/8/23
• 一是树立对企业,对产品的信心;
• 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升, 因为好的导购员应该是技能全面的专业人士, 即他在心理学,行销学,表演,口才,人际沟 通等方面都有良好的展现;
• 三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬, 而且还可以得到提升机会,自身价值得到充分 肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购 员的经历。
2024/8/23
3
为什么称导购员?
• 这是习惯称谓。有的公司称为:推 广员,导购员,零售代表,销售代 表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认 为“导购员”在中文中能准确的反 映该工作的性质,故称之
2024/8/23
4
“导购员”的定义是什么?
• 是指代表公司向消费者提供经营产 品及公司信息并说服他们购买的营 销专业人员
• 三是市场知识
2024/8/23
11
从导购员的工作内容来看可分几个服务 阶段?
• 一是售前服务 • 二是售中服务 • 三是售后服务
2024/8/23
12
售前服务的内容是什么?
• 一是展厅维护(摆放样品,POP准备,清 洁等)
• 二是接受培训(面授及手册,说明书, VCD碟片等自学)
• 三是制定每日目标(总结以前的经验教训)
• 每个消费者在心中都会有一个排序,你找到 每个消费者不同的动机排序,满足前三位动 机,则可成交。

导购员培训精华(PPT 42页)

导购员培训精华(PPT 42页)
品贴呢?
29
促销员的职责——主推
主推就是商品在销售过程 中被优先或者主要推荐的 过程
30
讨论
为什要主推? 主推是否等于会推
31
结论
主推≠会推 会推需要坚实的产品知识 会推需要灵活的销售技巧
32
促销员的职责——促销
完成包括销量提升在内所有促销活动目标 遵守促销活动各项要求和规范,维持促销活动的正
销售 陈列 助销 营业主推
价格 促销 反馈 客户服务
41
共同努力 牢记使命、职责 创造美好未来
42
对于商场的特价促销活动,要 及时向上级主管汇报和反应
36
促销员的职责——客户服务
处理顾客疑议 服务是无形的资产 向消费者解释公司售后服务政策,并指出当地公司
售后服务地点 如产品有问题,应积极主动、热情地接待消费者,
并及时解决
37
促销员的职责——反馈
定期报告顾客投诉及信息反馈情况 遇重大问题或隐患,立即报告上级主管 及时反馈现场的突发事情及其解决方法
实销 客户服务
13
促销员的职责
销售 陈列 助销 营业主推
价格 促销 反馈 客户服务
14
促销员的使命告诉我们
我们的一切工作都是为了实销、持续实销展开 在开始之前,我们一起来了解一下销量的来源 通过销量的来源我们来一步步分析我们促销员的职
责。
15
促销员销量的来源
可控因素
陈列 助销 主推 促销 价格
米其林轮胎人 法拉利的红 SONY的时尚 OPPO的绿
25
促销员的职责——助销——助销品
26
促销员的职责——助销——助销品
我们的军火库 海报 彩页 台卡 货柜贴 爆炸贴 资料架 压纸 吊旗

《商场导购员培训》课件

《商场导购员培训》课件

2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡,吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求,定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统,对库存进行监控 和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况,及时补充和调换 库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况,进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配,减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力,为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下,制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系,提升 团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训,通过本课件,你将学会如何成为一位出色的导购 员。
引导销售:导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务,引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极,细致,礼貌,耐心。
3
目标
增加客户满意度,提高销售额。
策略
4
了解客户,根据客户需求提供定制化服 务,建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧,为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化,调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略,增加销售额和客户
商品更新和清货
4

《服装导购员培训》课件

《服装导购员培训》课件

加强导购员的产品知识和沟通技巧培训, 提高客户满意度。
问题2
解决方案2
导购员在处理客户投诉时,容易产生紧张 和焦虑情绪。
提供投诉处理技巧培训,帮助导购员从容 应对客户投诉。
导购员实践操作与模拟演练
实践操作1
模拟客户进店场景,导购员需要 主动迎接客户,了解客户需求并
提供专业的搭配建议。
实践操作2
模拟客户投诉场景,导购员需要耐 心倾听客户诉求,积极解决问题并 维护良好的客户关系。
模拟演练
通过角色扮演的方式,让导购员在 实际操作中提高应对各种情况的能 力。
THANKS
感谢观看
服装面料与洗涤保养
常见面料
介绍常见的服装面料,如棉、麻、丝、毛、化纤等,以及它们的特点和适用场 合。
洗涤保养
介绍不同面料的洗涤和保养方法,帮助顾客正确维护服装,延长使用寿命。
顾客接待与沟通技巧
接待礼仪
导购员应具备基本的接待礼仪,如礼貌用语、微笑服务、热情接待等,给顾客留 下良好的第一印象。
沟通技巧
成功案例1
小王是一位优秀的导购员,她通过深 入了解客户需求,提供专业的搭配建 议,成功地提高了客户的购买意愿和 客单价。
成功案例2
小李在节假日期间,通过有效的促销 活动和客户服务,实现了销售业绩的 大幅增长。
导购员常见问题与解决方案
问题1
解决方案1
导购员在与客户沟通时,经常无法准确把 握客户需求。
《服装导购员培训》PPT课件
目 录
• 服装导购员的角色与职责 • 服装基础知识与销售技巧 • 顾客心理与应对策略 • 促销活动与库存管理 • 案例分析与实践操作
01
服装导购员的角色与职责
服装导购员的定义与角色

导购培训课件

导购培训课件
商品保养
了解所售商品的保养方法和周期,以便向顾客提供合理的建议和提醒。
商品性能与特点
商品性能
掌握所售商品的各项性能指标和参数,以便在销售过程中能够准确回答顾客的疑 问和进行有效的推荐。
商品特点
了解所售商品的特点和优势,以便在销售过程中能够突出其独特性和吸引力,提 高顾客的购买意愿和满意度。
04
导购的客户服务技巧
客户服务理念
客户至上
把客户的需求放在首位,以客户满意为最终目标 。
尊重客户
尊重客户的意见、建议和需求,不轻视或忽视客 户的感受。
诚信服务
提供真实、准确的信息,不夸大其词或虚假宣传 。
客户服务流程
接待客户
了解客户需求
提供解决方案
促成交易
后续服务
热情、礼貌地接待每一 位客户,及时回应客户 的需求和问题。
03
针对客户的异议,提供合理的解决方案或补偿措施,以增强客
户的信任和满意度。
促成交易技巧
捕捉购买信号
观察客户的言行举止,判断客户对产品的兴趣程度和购买意愿。
提出购买建议
在合适的时机,以合适的方式向客户提出购买建议,鼓励客户下 决心购买。
简化购买流程
提供便捷的购买方式和渠道,让客户能够轻松地完成购买过程。

表达技巧
清晰、简洁地表达产品特点和优 势,以及与客户需求的联系。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题,引导客 户表达需求和关注点。
异议处理技巧
接受异议
01
尊重客户的意见和看法,不反驳或争辩,而是以积极的态度接
受并处理。
解释原因
02
清晰地解释产品特点和优势,以及为什么适合客户的需求和使
用场景。

《超市导购员培训》幻灯片课件

《超市导购员培训》幻灯片课件

重要性。
现场答疑和交流
解答了常见问题
培训师和助教就导购员们提出的问题进行了详细的解答,帮助 他们更好地理解和掌握相关知识。
分享了经验和方法
经验丰富的导购员分享了他们的工作经验和销售方法,为新员 工提供了宝贵的参考。
增强了团队凝聚力
通过小组讨论和互动游戏,导购员们彼此之间加深了了解和信 任,形成了更加紧密的团队关系。
01
02
03
热情接待
导购员应热情、友好地迎 接每一位进店的顾客,不 论其购买意图如何。
关注需求
询问顾客的需求,并针对 性地推荐商品。
提供帮助
如果顾客需要帮助,导购 员应主动提供咨询或取货 服务。
产品介绍技巧
了解产品
导购员应对所售商品有深 入的了解,包括商品的特 性、功能、使用方法等。
强调特点
针对不同顾客的需求,强 调商品的特点和优势。
具体方法
阅读产品说明书,参加超市组织的 培训课程,向经验丰富的同事请教 ,了解同类产品的对比优势。
服务意识
总结词
服务意识是导购员赢得顾客信 任的关键。
详细描述
导购员需要时刻关注顾客的需 求,提供热情周到的服务,让 顾客感受到宾至如归的体验。
具体方法
主动帮助顾客挑选产品,解答 顾客的疑问,为顾客提供专业 的建议和解决方案,关注顾客
的购物体验并及时反馈。
03
商品陈列技巧
商品陈列原则
整洁美观
商品陈列需整洁有序,色彩搭配合 理,吸引顾客眼球。
突出重点
将主打商品或热销商品放在黄金位 置,以吸引顾客注意。
季节性陈列
根据季节和节日变化,调整商品陈 列,满足顾客需求。
空间最大化
合理利用货架空间,避免浪费。

《导购员专业培训》PPT课件_OK

《导购员专业培训》PPT课件_OK
14
一、传 达 信 息
• 这里所说的信息包括两个方面,一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技 术、性能等的专业知识,导购员首先必须了解企业,了解产品,不但了解自 己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾 客、和竞争品牌打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息.
15
1、向顾客传达信息
• 导购人员在向顾客简单介绍产品时,一般需要配合实地演示,产品本身就是 一个沉默的,而又最准确可靠的推销员,再生动的描述和说明方法,都不能 比产品本身留给顾客的印象深刻,这就叫“百闻不如一见”。首先要了解顾 客的主要购买动机和利益需求。
30
• 第二、要一边演示一边讲解,一边讲一边询问顾客是否听明白,得到肯定的 答复再继续讲解,同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段,由于顾客的主 要兴趣点在产品,所以承诺属于无意识记忆,反而可以产生有效的记忆
34
第五、提供证据
• 如果顾客不完全相信你的介绍,可以提供公司获得的荣誉,家具产品获得的 各类认证证书,比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客 的名单,或者设计服务的记录,以此获得顾客的信任。
35
三、坚定信念
• 我们是不是经常有这样的体会:给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天,产品讲 得很清楚、礼仪也恰到好处,顾客却好象要故意刁难你,提出一些不可实现 的要求或不可思议的问题,一旦一语不合,立即转身离开,半天功夫白费了, 更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢?
致加西亚的信 2
导购员的基本职责
• 一、传 达 信 息 • 二、取 得 信 任 • 三、维护信誉 • 四、关注现场布置 • 五、议顾客购买 • 六、维护信誉 • 七、建立关系
3
专卖店店面形象与产品陈列

导购员销售技巧培训PPT课件

导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西,很少主动为自已买东西; 买东西的时候需要一些时间来考虑; 有计划的购买,会找资料,听口碑,会很有耐心地去不同地方比价; 不会在公开场合与人争论,态度温和,客气地提出问题,有时甚至会让自已吃亏; 有时会拖延,甚至不了了之,因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期; 如有不愉快,会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对:(一念之差)
应对:是的,我们的品种在您看来是不多,但是非常有特色,让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对:我们公司推崇独特的产品,所以每个都是精品,就看您最在乎什么特点?,,,,,这个就很适合您!
顾客:你们的单品(品种)太少了!
情景应对:
顾客:其它品牌都在打折,你们为什么不打折? 应对:公司有规定,我也没办法! 应对:不知道,我不清楚。过段时间来看吧。 应对:我们从不打折!
说的技巧
情景应对:
顾客:你们的款式(品种)太少了! 应对:是少,新货过几天才到。 应对:已经很多了呀,难到你没看到吗? 应对:你又买不完所有的!
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文,文字是您思想的提炼,为了演示发布的良好效果,请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要,字字珠玑,但信息却千丝万缕、错综复杂,需要用更多的文字来表述;但请您尽可能提炼思想的精髓,否则容易造成观者的阅读压力,适得其反。正如我们都希望改变世界,希望给别人带去光明,但更多时候我们只需要播下一颗种子,自然有微风吹拂,雨露滋养。恰如其分地表达观点,往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时,或许已经不纯粹作用于演示,极大可能运用于阅读领域;无论是传播观点、知识分享还是汇报工作,内容的详尽固然重要,但请一定注意信息框架的清晰,这样才能使内容层次分明,页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简,也请使用分段处理,对内容进行简单的梳理和提炼,这样会使逻辑框架相对清晰。

导购培训资料PPT课件

导购培训资料PPT课件
培训
2024/1/5
Carrefour China Institute
1
营业员培训
培训目的
参加这个培训课程后,你可以学到 如何更好了解顾客的需求和期待
以恰当的仪容,用语和态度来对待顾客
.
把以上所学用在日常工作上,使自己有成功的销售经验
2024/1/5
Carrefour China Institute
任何理由拒绝为顾客提供正常工作范围内的服务。
2024/1/5
Carrefour China Institute
19
排面工作 、
2. 积极维持卖场的整洁 、
a. 确保货架和商品的整洁; 、
b. 及时清理或请清洁工协助清理地面上的垃圾; 、
2024/1/5
Carrefour China Institute
2024/1/5
Carrefour China Institute
21
安全操作与防损
安全操作 a. 树立“安全第一”的思想,积极维持消防通道的畅通、整洁; b. 按要求使用商场设备,规范操作,避免对顾客造成伤害; c. 所有安装电源的促销台应按要求摆放,促销员离台时应收捡好所
有物品,避免顾客触电或烫伤; d. 在高处整理商品时注意避免摔伤; e. 如发现各类设备等出现异常现象,应立刻向部门或防损部报告。
Carrefour China Institute
27
服务语言
• 做到六不讲:
• 低级庸俗的话不讲;
生硬唐突的话不讲;
• 讽刺挖苦的话不讲;
有损人格的话不讲;
• 伤害顾客自尊心的话不讲; 欺瞒哄骗顾客的话不讲。
• 六个一样: • 买与不买一个样; • 本地外地一个样; • 大人小孩一个样;
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念和对销售机会的敏感性;就是对工作、企业、顾客的热 情、责任心、勤奋精神的结果。 宝岛眼镜案例
2020/3/31
李永鸿
21
导购员基本素质(二)
导购员培养自己的销售意识,就要做到以下几点:
★自信。相信顾客需要你的产品,相信你的产品能满足顾 客的需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到你的产 品前,也不会无缘无故地盯着你的产品看。三流导购员总 也弄不清楚顾客要什么,卖产品完全靠运气;二流导购员 知道顾客要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的 要求;一流导购员不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客 坚信这就是他想要的东西。
2020/3/31
李永鸿
2
什么是导购
为什么需要导购?
从企业角度,导购促进了产品的销售,第一、 顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导 购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客 的角度来讲,导购帮助顾客购买。第一、导 购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。 第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理 障碍。
2020/3/31
李永鸿3Βιβλιοθήκη 导购员角色2020/3/31
李永鸿
4
导购员的角色(一)
企业形象代言人 导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人
员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入 了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导 购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接 与顾客沟通,他们的一举一动\一言一行,在顾 客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
♥做堆头的产品:应当是公司最主要、最畅销、最重点的产品; ♥原则:远离主货架的其他位置; ♥形状:圆形、方形、梯形等;
2020/3/31
李永鸿
29
导购员基本要求(七)
陈列要做到: ♥在做堆头时,要有POP配合,包括海报、吊牌、自制POP; ♥价格标记:特别的形状 美术字;
显眼的字体 字体大、线条粗; 醒目的位置 视线水平位置。 ♥产品陈列面积最大。 ♥将产品陈列在位于人的视线水平高度,介于胸膛和下颌之间。 ♥摆放地点更多。 ♥品种齐全,数量充足。 ♥品类集中。
★坚持。即使面对顾客的拒绝,导购员也不要轻易放弃机 会。当然,坚持不是死磨活缠,而要讲究技巧。
★善于发现顾客需求,引导消费。导购员要善于发现顾客 的需要,并说服顾客购买。
2020/3/31
李永鸿
22
导购员基本素质(三)
2、热情友好的服务 服务创造销售机会,服务能够通过吸引顾客创造销售佳
绩。 “没有热情就没有销售”热情在销售中占了95%以上. 六心:多心(思考)、专心(质量)、关心(沟通)、诚
李永鸿
24
导购员基本要求(一)
1了解公司的情况 2了解产品
▲了解产品情况的基础上做到以下几点: ▲找出产品的卖点及买点。卖点即是顾客购买产品的理由, 独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。 ▲找出产品的优点与缺点,并制定相应对策。世界上没有 十全十美的产品,产品的优缺点是一枚硬币的两面,有优 点必定就会有缺点。
2020/3/31
李永鸿
16
导购员的职责 (八)
(5)其他情况。 ⊙广告媒体适当与否; ⊙经销商间的关系; ⊙对自己公司销售政策的反映。
2020/3/31
李永鸿
17
导购员的职责 (九)
5.带动终端营业员或服务员做好产品的销售☼ ◘传递产品知识、企业信息:向终端店员介绍自己的公司
和产品信息,让他们在了解自己的公司和产品情况的基础 上,做好销售; ◘示范:导购员可进行销售示范,以教会终端店员如何去 销售自己的产品; ◘联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售产品的 积极性; ◘利益激励:赠关礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
导购员培训课程(一)
铭达商贸行政部
2020/3/31
李永鸿制
1
什么是导购
导购:用嘴巴销售 导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾
客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场,面对顾客,导购员就是一个推
销员,你们直接和顾客进行面对面的沟通, 向顾客介绍产品,回答顾客的提问,说服顾 客做出购买决策,向顾客推销产品。
公司:1、传递产品知识、企业信息
2、收集信息反馈公司
2020/3/31
李永鸿
10
导购员的职责 (二)
1、宣传品牌
导购员要树立:“我们销售的不仅是产品,更是 产品背后的品牌”的观念。
2、产品销售
利用各种销售和服务技巧,刺激顾客的购买欲望, 增加本公司产品销售量。
3、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作,
2020/3/31
李永鸿
12
导购员的职责 (四)
4.1、了解当地的市场信息。包括: ◆市场的大小(潜在的需要); ◆自己公司在市场中的地位; ◆市场发展性; ◆市场的特性; ◆市场动作的困难程度。。
2020/3/31
李永鸿
13
导购员的职责 (五)
4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建议, 及时妥善地处理顾客的异议,并及时向主管汇报。 包括: ♫适应性; ♫顾客的不满; ♫各种产品销售额的好坏及其原因; ♫顾客层; ♫知名度; ♫购买动机; ♫相关产品(类似产品、替代品)的市场情况
保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
2020/3/31
李永鸿
11
导购员的职责 (三)
4、收集信息
导购员应当利用自己直接在卖场工作,处于 销售第一线,直接和顾客、竞品打交道的有 利条件,多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查,是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息:市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
心(真诚)、信心(产品)、开心(满意) 3.熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功。导购员要具备如何接待顾
客、说服顾客、让顾客购买的能力。导购员要掌握推销技 巧,包括产品知识、顾客心理、推销知识、相关知识、更 需要强调的是,导购员要具备创新能力。
2020/3/31
李永鸿
23
导购员的基本要求
2020/3/31
导购员必须明白,少卖一个产品只是少了一 个金蛋,而服务不好,得罪了一个顾客,则 是杀死了一只会下金蛋的鹅!
2020/3/31
李永鸿
8
导购员职责
2020/3/31
李永鸿
9
导购员的职责 (一)
顾客:1、是为顾客提供服务。
2、是帮助顾客做出最佳的选择
终端:1、维护公司商超排面
2、带动终端人员做好产品的销售
2020/3/31
李永鸿
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导购员基本要求(三)
3.2、陈列展示 ♦柜台展示的产品和展示特色? ♦POP广告表现如何? 3.3、促销方式 ♦促销内容:哪些产吕减价?减价幅度如何? ♦促销宣传:减价POP广告好不好? 3.4、 导购员的销售技巧 ♦接待顾客的举止得体与否? ♦对顾客的产品介绍是否有说服力
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导购员的职责 (六)
3)卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库存情 况和补货要求,及时向主管和经销商反映;收集 卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报, 建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的 宣传和促销支持。
导购员要了解的卖场情况包括以下方面:
※合作程度(包括价格维持等问题); ※销售额、库存状况; ※商店的地理条件; ※售货员素质; ※卖场信用等。
导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚 的顾客和提高品牌知名度,并且可以培养潜在的市 场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大 购买以及推荐新顾客
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导购员的角色 (四)
服务大使
著名的销售数字法则:1:8:25:1,即影 响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使用 权25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买 行为。
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导购员基本要求(五)
3.5顾客
♣顾客数量是多少?
♣顾客层次怎么样?
♣顾客销费时段是什么时候?
2.6了解卖场知识
261产品陈列
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。调查表明,
顾客的购买决定,87%取决于该产品的显眼度。具体而言,
陈列要做到:
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导购员基本要求(六)
陈列要做到: ♥ 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)。包 括出入口、走廊过道、货架两端、头架、收款台旁边。产 品摆在走道旁边的货架更容易吸引过往行人的注意,令顾 客更容易看到,更易拿到,从而有助于增加销量。除了正 常的货架陈列外,企业常常还做一些特殊陈列,如堆头。 调查表明:拥有堆头陈列,能增加50%的销量;拥有明显 价格标记的堆头陈列,能增加200%的销售量。
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导购员的职责 (十)
填写报表 完成销售周报及月报表、特价销售报表、
市场信息反馈表及其他有关报表的填写等到 各项行政工作,并按时上交主管。
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导购员的基本素质
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导购员基本素质(一)
坚定的销售意识 什么是销售意识? 销售意思是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”的观
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导购员的角色 (二)
沟通的桥梁 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,
一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方 面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给 企业,以便企业更好地服务于顾客.
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导购员的角色 (三)
服务大使
导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使 用方法、用途、功能和价值的基础上,适时地为顾 客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来 征服顾客,压倒竞争对手。
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