新员工销售技巧培训

第二章 面谈销售宝典
销售成功的关键点！
面谈的重要性
有利于业务员与客户的进一步沟通
有利于让客户进一步认识EBD
通过面谈提高彼此的诚信度
签单的必经过程，关键环节
面谈的准备阶段
准备的目的和意义： 俗话说：“好的开始是成功的一半！”我们准备
的目的是麽？——签单！想在面谈的时候取 得预想的效果，接触前的准备是必不可少的 ！正所谓：准备越充分——失败率越低—— 成功率越高！
我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案
根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：
太极推手型 表现：“东西好，目前没需要， 留个电话以后需要时联系。”
“没有需求型”：表现：“我们已经做了其它的 了，你们的不需要了。”
“没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好 是好，就是太贵了，没有钱啊。”
如何向负责人提问
设计问题
开放式 问题
封闭式 问题
开门见山 开门提见问山提法问法
委婉含蓄 委婉提含问蓄提法问法
诱问导入 提问法
协商讨论 提问法
两者选一法
处理异议
客户：“我现在很忙，没时间见面？” 客户：“我们只想和以前的服务商合作！” 客户：“你们公司的服务价格太高，可不可
以便宜点? 客户：“我们是A产品的忠实拥护者，对贵公
总结
售前——准备充分 售中——随机应变 售后——服务创造价值
保证质量，是对社会的承诺。20.12.1520.12.15Tues day, December 15, 2020
以科技为动力，以质量求质量是企业 的生命 ，质量 是企业 的效益 ，质量 是企业 发展的 动力， 以质量 求生存 。10:14:2610:14:2610:1412/15/2020 10:14:26 AM
激将法： 指出行业竞争激烈，行动慢了将会有 很大损失。 二择一法： 别问“做不做”，要问“选择这种还 是那种”，以减少客户拒绝的机会。 利诱法： 强调将带来的无限商机
在整个销售过程因注意的问题
真诚老实是绝对必要的 不要轻易许诺 把握时机，有勇气、有自信尝试促成 切忌着急 成交时不得露出得意万分的表情 千万别收完钱就溜 若未成交，仍应留取机会，争取下次造访 无论成功失败，都应该记取经验 注意客户介绍法，引申更多新客户
如何打好一通电话？
作好一切电话前的准备
分析客户 准备资料
准备电话 手稿
微笑 热情
明确目的
建立信心
如何找准关键负责人
找准 关键负责人
开门见山 客服式
紧迫式
压迫式
直接拨 其它分机
设计问题
通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后 的负责人——目标客户公司的老板，这时新 员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几 分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接 受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中 问题的设计。
电话跟进 ——放下电话，你要做的事项
制定电话销售跟进表，包括：每天计划拨 打电话的数量、实际拨打的数量、约见客 户的数量、销售笔数、销售金额。
客户资料的整理归档，记录好下次再联系 的日期。
电话销售技巧、说辞的整理。
“千里生意一线牵”，掌握娴熟的电 话销售技巧与专业的商家语言，可 以帮助新员工决胜千里，快速成长 ！
司的新产品B不感兴趣。”
如何完结一个电话
现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销 售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一 般来说，如果没有找到相关负责人，一通电 话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负 责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量 少说详情，多约见面，一通电话最长也不能 超过20分钟。
电话销售应该注意的事项
不轻易报价
不要道歉、说打扰
Hale Waihona Puke Baidu要马上开始介绍产品
要简明扼要、准确清楚的描述电话的目的
多用正面的词汇
忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住： “你的角色是顾问”
牢记你的目标：一个约会
记住哦
适当休息暂停一下，不打疲劳战
搞清对方身份再说话
不多说，请适时结束，别浪费时间！
“没有时间型”：表现：“哦，我知道了，今天 很忙，下次再说吧。”
根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类：
“一棍子打翻一船人型”：表现：“互联网的产 品我用过不少，没有一个满意的。”
“反复考虑型”：表现：“资料我看了，在考虑 考虑。”
“永远嫌贵型”：表现：“我是想做啊，可是你 们价格太贵了，某某公司的价格就比你们便 宜，你们再低点我们就做了。”
准备的内容：知彼、知己、其他准备
时间安排 着装方面：大方得体，也因拜访对象的行业
和特点而异。 心态调整
面谈过程
寒暄 倾听 促成
缓和自己的紧张情绪 创造出融洽的气氛 观察客户的经济水准，环境状况， 文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品
先倾听 后发言
客户表情的变化 客户行为的变化
掌握一些促成签单的技巧
销售演说技巧
第一章 电话销售宝典
什么是销售？
电话销售是电话与营销的产物，出现于20世 纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信 技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大 顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场 行为的手法。电话销售是现代企业整体营销 规划的一个重要组成部分，在网络服务行业 ，它是实现企业销售计划的第一步，目的在 于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在 客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公 司的销售战略。
准备的内容：知彼、知己、其他准备
知彼 公司方面 准客户的职位类型 面谈对象
准备的内容：知彼、知己、其他准备
面谈对象
大方直爽型 小心谨慎型 开朗健谈型 沉默寡言型
准备的内容：知彼、知己、其他准备
首先我们必须具备全面的专业准备 其次，我们要在脑海里对正式面谈有一个具
体的规划——预演未来。
准备的内容：知彼、知己、其他准备
加强安全生产监督检查，防止和减少 生产安 全事故 。20.12.1510:14:2610:14Dec- 2015-D ec-20
做好品质记录，打好品管基础。10:14:2610:14:2610:14Tues day, December 15, 2020
消防安全常抓不懈，抓而不紧等于不 抓。20.12.1520.12.1510:14:2610:14:26December 15, 2020