清华同方消费电子产品渠道管理.pptx
X系列产品渠道发展计划PPT演示模板
各地小规模教学点、教学机构内部及周 边网络环境较好的用户
各地中等规模教学点、教学机构内部及 周边网络环境较好的用户 各地较大规模教学点、教学机构内部及 周边网络环境较好的用户 各地大规模教学点、教学机构内部及周 边网络环境较好的用户 各地大规模教学点、教学机构内部及周 边网络环境完善的用户
3、清华同方“世纪曙光”系列产品特点
1、清华同方网络教育事业部技术产品部组织结构
总经理
副总经理
经 理 技术服务部
副经理 技术服务部
经理 项目三部 工程师 工程师 技术支持部 维修服务部
经 理 渠道发展部
副经理 渠道发展部
区域经理 东北区 区域经理 华北区 区域经理 西北区 区域经理 华东区 区域经理 中南区 区域经理 西南区
经 理 大客户部
家电化设计，免维护、易安装 稳定、安全、高效的Linux操作系统 基于浏览器的交互式学习环境 统一用户管理与权限控制 课件自动更新，系统自动更新 高强度数字加密文件系统，保障课程版权 可扩展卫星组件、视频会议组件 内置卫星组播数据路由器，本地网内所有计算机均可收看高质量 卫星视频 学习过程中实时跟踪与实时教学评估 低成本投入，易于扩展
4、清华同方分布式远程教学系统解决方案
5 、清华同方分布式远程教育解决方案特点
通过卫星通讯解决网络带宽问题，支持包括高质量视频与动画在 内的多种课程形式 负载能力强，易于扩充，稳定可靠 快速便捷组建先进的现代远程教育体系 维护工作少，且端站免维护设计 功能完整，适用于从学历教育到培训的广泛领域 具备完善的用户学籍学历管理与权限控制功能 使用专有加密文件系统解决版权保护问题 可提供卫星系统、视频会议系统、网络信息服务等多种集成方案
2002年~2003年清华同方“世纪曙光” 系列产品渠道发展计划
《清华同方》PPT课件
• 接 口：
2 USB、1 VGA、耳机 、麦克风
• 电 池：
3芯 2200maAh
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• T88 卖点
随身便携，简约时尚。 无需键盘、无需鼠标。 灵动触控，身临其境， 游戏娱乐更精彩。 8寸超清晰触控屏，画 面细腻，色彩丰富。
同方电脑 敢于承诺 源于信心
• 集团公司以机光电整合为发展目标，充分运用集团优势，配合无线传输 领域的开发与扩展，建立起多元化的产品组合，创造出公司稳定成长的 动力来源，现已在大陆东 莞、上海、昆山、天津等地建构起庞大的生产 基地，行销纲点遍布香港、新加坡、马来西亚、美国、日本、墨西哥、 匈牙利、芬兰等地。
• 正崴集团基本资料
1、A面采用IML，Logo悬浮，透露出玉石般晶莹剔透的感觉； 2、背后花纹丰富多彩，整机色彩时尚活泼，适合年轻人求新求异的审美观，同 时又不失大众和主流；
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• N14Y 卖点 C面
1、手托采用透明材料，一体成型，突出晶莹剔透的感觉； 2、手托背后花纹丰富多彩，过渡协调；
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• N14Y 卖点 C面
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
• N14Y 卖点 其它
1、巧克力键盘； 2、侧向LED电源灯；
同方电脑 敢于承诺 源于信心
清华同方笔记本产品介绍
➢ T88 可选颜色：黑、红、金色
同方电脑 敢于承诺 源于信心
• 显示芯片： 集成Intel GM3150显卡
• 其他配置： 三合一读卡器、130W摄像头、 802.11b/g无线网卡、10/100M 以太网卡、内置麦克风
电子产品零售店的销售渠道管理
电子产品零售店的销售渠道管理随着电子产品的普及和消费者对科技产品的需求不断增加，电子产品零售店的销售渠道管理变得尤为重要。
销售渠道管理是指通过有效的渠道策略和管理来确保产品能够顺利地流通到市场并达到销售目标。
在电子产品零售店中，销售渠道管理的成功与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
本文将从供应商关系管理、渠道选择和培养、销售渠道的整合和创新等方面探讨电子产品零售店的销售渠道管理。
一、供应商关系管理供应商关系管理是销售渠道管理的重要组成部分。
电子产品零售店需要与供应商建立良好的合作关系，以确保供应链的稳定和产品的质量。
首先，电子产品零售店应与供应商建立长期合作关系，建立互信和共赢的合作模式。
通过与供应商的密切合作，电子产品零售店可以及时了解市场需求和产品动态，从而更好地满足消费者的需求。
其次，电子产品零售店应与供应商共同制定供应链管理策略，包括库存管理、物流配送等方面的合作。
通过与供应商的紧密合作，电子产品零售店可以降低库存成本、提高供应链的效率，从而提升销售业绩。
二、渠道选择和培养渠道选择和培养是电子产品零售店销售渠道管理的关键环节。
电子产品零售店可以通过直销、代理商、分销商等多种渠道来销售产品。
首先，电子产品零售店需要根据产品的特点和市场需求选择适合的销售渠道。
例如，对于高端产品，可以选择直销渠道来提供更专业的售前咨询和售后服务；对于大众消费品，可以选择分销商渠道来扩大销售范围。
其次，电子产品零售店需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并进行定期培训和支持。
通过培养渠道合作伙伴的销售能力和产品知识，电子产品零售店可以提高产品的销售效率和市场占有率。
三、销售渠道的整合和创新销售渠道的整合和创新是电子产品零售店销售渠道管理的重要策略。
首先，电子产品零售店可以通过线上线下渠道的整合来提升销售业绩。
例如，电子产品零售店可以在线上建立电子商务平台，为消费者提供更便捷的购物体验；同时，在线下实体店中提供产品展示和售后服务，增强消费者的购买信心。
电子产品批发中的渠道管理与流通
电子产品批发中的渠道管理与流通随着科技的不断进步和消费者对电子产品的需求不断增长，电子产品批发成为了一个巨大的市场。
在这个市场中，渠道管理和流通起到了至关重要的作用。
本文将探讨电子产品批发中的渠道管理与流通问题，并提出一些解决方案。
一、渠道管理的重要性渠道管理是指通过合理的渠道设计和管理，将产品从生产者传递到最终消费者的过程。
在电子产品批发中，渠道管理的重要性不可忽视。
良好的渠道管理可以帮助批发商更好地控制产品流向，提高销售效率，降低成本，并与供应商、零售商等各个环节建立良好的合作关系。
1. 渠道设计与选择在电子产品批发中，渠道设计和选择是一个关键的决策。
批发商需要根据产品特点、市场需求、竞争情况等因素，选择合适的渠道模式。
常见的渠道模式包括直销、代理商、经销商、电商平台等。
不同的渠道模式有不同的优势和劣势，批发商需要根据自身实际情况进行选择。
2. 渠道合作与管理渠道合作与管理是渠道管理的核心内容。
批发商需要与供应商、零售商等各个环节建立良好的合作关系，共同推动产品的销售和流通。
在与供应商的合作中，批发商需要确保供应链的稳定性，及时获取产品信息，保证产品质量和供货能力。
与零售商的合作中，批发商需要提供良好的售后服务，帮助零售商提高销售额，共同实现双赢。
二、流通问题与解决方案在电子产品批发中，流通问题是一个常见的挑战。
以下是一些流通问题及其解决方案。
1. 价格竞争电子产品市场竞争激烈，价格成为了消费者最关注的因素之一。
批发商需要在价格上保持竞争力，但同时也要保证利润空间。
解决这个问题的关键是提高运营效率，降低成本。
批发商可以通过与供应商谈判获取更好的采购价格，优化仓储和物流管理，提高运作效率，从而降低成本。
2. 假冒伪劣产品假冒伪劣产品是电子产品批发中的一个严重问题。
这不仅损害了消费者的权益，也影响了批发商的声誉和利益。
为了解决这个问题，批发商需要加强对供应商的审核和评估，选择有信誉和良好质量管理体系的供应商合作。
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
《渠道终端管理》课件
对收集到的数据进行处理和分析，得到有价值的数据信息，并为渠道终端管理决策提供支持
数据运用
根据数据分析结果，调整渠道终端的策略和方向，优化渠道终端管理，提高销售业绩。
渠道终端管理的关键指标和测量方法
1
销售额和销售利润率
是评估渠道终端管理效果的重要指标， 是许多其他指标的基础。
2
终端覆盖率
评估品牌产品在渠道终端中的陈列位置，体现品牌代理商的终端布局能力。
3 提升客户满意度
通过对渠道终端的管理， 改善消费者的购物体验， 从而提升满意度。
渠道终端管理的基本原则
导向市场
以客户为中心，满足顾客需求， 关注市场反馈并做出调整。
资源优化
合理配置资源，使成本最小化 并创造更大的利润。
持续创新
不断创新，加强产品及服务创 新能力，从而提高核心竞争力。
渠道终端管理的流程和步骤
渠道终端管理
渠道终端管理是指制定计划、实施和控制各种营销和推广活动，以提高品牌 产品在各种渠道终端（如零售店、专卖店等）的陈列位置、销售和市场份额。
渠道终端管理的意义和重要性
1 增强品牌知名度
通过提高渠道终端的品牌 形象，增加品牌和产品的 曝光率。
2 提高产品销售
通过优化渠道终端的销售 环境、提高销售技能和服 务质量，促进销售及市场 占有率。
通过客户关系管理手段，了解渠道产品和服务的客户满意度，从而优化渠道终端管理。
渠道终端管理和供应链管理的关系
1 供应链整合
渠道终端管理和供应链管理整合，实现渠道终端信息和供应链信息的整合，优化产品物 流和库存管理。
2 质量管理
通过加强供应链质量管理，提高产品品质，从而增加渠道产品的市场竞争力。
渠道管理PPT课件
2020/10/13
1
窜货-表现
分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售 给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜 货
中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡， 货物可能在两地低价抛售走量流转
为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期 的产品
更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品 与正品混同销售，掠夺份额。
2020/10/13
4
2.创造良好的销售环境
制定科学的销售计划。企业应建立一套 市场调查预测系统，通过准确的市场调研， 收集尽可能多的市场信息，建立起市场信 息数据库，然后通过合理的推算，估算出 各个区域市场的未来进货量区间，制定出 合理的任务量。一旦个别区域市场进货情 况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范 围，就可初步判定该市场存在问题，企业 就可马上对此做出反应。
P88实训操作
串货:
串货，在经济学上的概念是：不同 的市场供给寡头，为了实现对市场资源 的有效控制，而在不同的区域和需求环 境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞， 就某一特定的商品供给对象，采取了违 背市场法则的手段和工具，通过价格等 措施有目的地打击彼此的供给体系和有 效需求体系，达到完整控制市场有效资 源的目的。
2020/10/13
5
谢谢您的指导ຫໍສະໝຸດ THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
6
2020/10/13
3
窜货-解决办法
1.选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则 就是避免冲货主体出现或增加。要求企业合理制 定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从 经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要 考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录 的经销商混入销售渠道。对于新经销商，企业不 是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可 牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业 道德差的经销商挟持货款进行冲货。此外，企业 一定不能让经销商给市场拓展人员发工资，企业 独立承担渠道拓展人员的部分工资。
商品流通渠道管理操作PPT课件
产品生产厂家 项目负责人
渠道中游
代理商/经销商 代理商/经销商
代理商/经销商
零售商 采购或负责人
渠道下游
2020/10/13
代理商/经销商 区域负责人
零售商 零售商 零售商 零售商
零售商 零售商
商品使用顾客
天丽电器
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
“从商品流通渠道图”中可看出，我们公司目前的定位是在渠道中游，是一个代理 商或经销商的位置。以下我们将重点探讨本公司的渠道位置的定位与相关职能。
2020/10/13
天丽电器
公司在流通渠道上的位置与职能
• 公司渠道级别的定位：
• 公司对上直接向厂家进货，对下直接批发销售给指定区域 内的零售商。明确处在商品流通中游。
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
天丽电器
2020一个公司其实就跟一部机器一样，组成它的
各部门就跟机器的各部件一样重要，缺一不可，
多一不行，那我们要怎么样做才可以将这部机器，
我们的公司合理化建构出来呢？
•
让我们再来分析一下前面那个渠道图！
2020/10/13
天丽电器
渠道上游
代理商/经销商 采购
产品生产厂家
天丽电器
流通渠道的架构功能
• 商品流通一般历三个环节： • 1、上游渠道（负责商品的开发、设计、生产、营销推广） • 2、中游渠道（生产厂家为能低成本，高效率推广其商品，
使商品能用最低成本，快速渗透，占领市场而设置的代理 商或经销商的区域性市场操作） • 3、下游渠道（将商品最终卖到直接使用顾客手里的渠道 末端——家电零售店/或大卖场）
《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第8章
渠道的投资组合
渠道的投资组合流程：
1. 直接销售成本 2. 分销商成本 3. 电话营销成本 4. 电子商务成本 5. 营销和广告成本 6. 履约成本 7. 日常费用的摊销
建立渠道费用模型的基本框架
销售代表的工资和佣金
间接渠道费用 (差旅费、场地演示费等) 销售管理费用的摊销
分销商或商业伙伴的利润 电话成本 计算机系统成本 销售管理费用的摊销
8 优化渠道组合
本章要点
1. 渠道与产品管理 2. 渠道与定价管理 3. 渠道与促销管理 4. 渠道的投资组合
引导案例
完美日记的新媒体渠道运营
渠道与产品管理
新产品开发管理 产品生命周期管理
新产品开发管理 在新产品开发中鼓励渠道成员参与 在新产品开发后促使渠道成员接受新产品 在新产品推广中开展渠道成员培训 在新产品销售后保证产品售后服务
思考题
1. 渠道的新产品开发管理可以从哪几个方面入手?？ 2. 在产品生命周期的不同阶段，渠道管理的内容有哪些？ 3. 渠道中产品定价的影响因素有哪些？ 4. 渠道成员对产品定高价或者低价后，必须做哪些工作使
得定价与预期的渠道形象 保持一致？ 5. 渠道定价管理步骤有哪些？ 6. 渠道如何开展销售促进的管理，具体内容有哪些？ 7. 渠道中开展公共宣传管理的作用有哪些？ 8. 多渠道预算应当遵守的投资组合流程是什么？
案例分析
天猫和京东的线下渠道拓展 讨论题： 1. 天猫与京东为什么分别要对线下渠道
进行拓展? 2. 试对天猫与京东的多渠道投资组合进
行评估。
渠道与促销管理
广告促销管理 销售促进管理 公共宣传管理
广告促销管理
1. 明确广告目标 2. 确定广告预算 3. 选择广告媒体 4. 广告定位策略 5. 确定广告主题 6. 广告表达策略 7. 广告制作管理 8. 广告时间决策 9. 广告效果测定
清华同方商用行业产品专题培训(ppt 22页)
黑23W
CRT
10.08
10.09
10.10
10.11
10.12
通用应用Q3方’10 案 Q4’10
TST 安全解决方案 2.0
Q1’11
Q2’11
通用应 用方案 （安全 产品）
模块化外插防雷器 全部产品线使用 持续供货
双网隔离解决方案
USB接口管理精灵
通过密码保护实现USB接口的开启与禁用
三、Q&A
G31 945GC Pineview-DC(D525)
主板平台 Q57(DDR3) H55(DDR3) G41(DDR3)
G31 Pineview-DC(D525)
主板平台 Q67(1155) H67(1155) H61(1155) G41(DDR3) Pineview-DC(D525)
780L(DDR3) 740(DDR3) 740(DDR2)
Market Phase
主板平台 Q3’10
Q4’10
Q1’11
Q2’11
超越E： 教育行业
使用
超翔G： 政府行业
使用
主板平台 Q57(DDR3) H55(DDR3) Q45(DDR3) G41(DDR3)
G31 945GC Pineview-DC(D510)
主板平台 Q57(DDR3) H55(DDR3) Q45(DDR3) G41(DDR3)
Performa nce
10.11
10.10
10.09
10.08
光驱
16X DVDRW （SATA）黑色 黑色16X DVD(SATA)
GT315 1G/128 DDR3 VGA+DVI+HDMI ATI 5450 1G/128 DDR3 VGA+HDMI
家电渠道管理ppt课件
CASE
• 如南京苏宁公司是中国最大的空调器批发 商，2000年科龙空调在南京的销售任务是 2.9亿人民币。该总经销只签了1.6个亿， 它在南京市场只占有50%的市场零售份额； 南京八大商场占有其余的50%。由于八大 商场与其关系对立，矛盾极深，不愿经销 该公司总经销的品牌。科龙在南京市场另 外的1.3亿的缺口只能靠区域销售分公司自 己去开发营销网络，找其他经销商来完成。
2， 严格控制零售价格 维持终端价格的统一
• 多头批发最容易爆发价格战，因此控 制各级渠道的价格体系，维护零售价格的 统一对于规范经销商行为，维护市场秩序， 增强经销商信心尤显重要。同时也有利于 市场的培育和长期发展。
CASE
• 春兰、海信空调在一些区域的销售工作只 注重做批发商的销量，而对批发商给零售 商的价格和最终零售价格放任自流，导致 零售价格的失控，极大地挫伤了零售商的 积极性，致使许多零售商转为主推其他品 牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、 科龙等品牌空调，2000年已改为主推美的 和格力的产品。原因是厂家采取了严格的 零售价格控制措施，对违反价格协议的经 销商进行严厉惩罚，从而保护了零售商的 利益，增强了他们信心。
一级批发商：A 区域
一
二
二
二
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
场
部
大
批
批
分
零
发
发
小
售
商
商
零
商
售
商
二
三
二
三
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
渠道管理概述(ppt 48页)
回顾：建立渠道模式 （一）传统分销渠道模式 松散型分销模式：渠道各产业间是一种松散的合作关系，各
自追求自己的利润最大化。 缺陷：成员间没有信任和忠诚，渠道效率低下。 适合：小企业和小规模生产
但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。对代理公司 提出"现款现货"的要求，乐华的本意是希望把原来花在一 些分公司上的钱和库存费用，返还给经销商，以提高经销 商的积极性。但是，由于部分经销商已经形成了长期实行 的赊销习惯。在付款取货后，就相当于是把产品积压、占 用资金的风险转嫁到了代理商身上·接受的难度也就大大加 强。渠道政策改革以后，乐华彩电销售急剧下滑，又因乐 华彩电维修部门己人去楼空，彩电出现问题便无人理睬， 引发大量的顾客投诉。所造成的影响不仅仅挫伤了原有的 彩电市场，也使乐华的其他产品同样受到了连累。2002 年底，乐华彩电销售和服务体系全面瘫痪。
三、渠道宽度的设计
宽度：经销某产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量 来衡量。
（一）宽度类型：
1、密集分销：如果购买行为有大量性、高频率和方便性的 特点，应用这种最宽的分销渠道。并可选择：零售密集型 和批发密集型分销。
2、选择分销：在某一地区只选择几个最合适的中间商推销 产品，可以取得覆盖面和节约成本。
水平分销渠道模式的优势是:通过合作实现优势互补和规 模效益;节省成本;迅速拓展市场。但水平分销渠道系统也 具有一定的缺陷:合作有一定冲突和困难。因此水平
分销渠道系统比较适合实力相当而营销优势互补的企业。
回顾：(四)多渠道分销渠道模式
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
将孰有能?
---部门主管的能力
天地孰得?
---顺时势,好门市
法令孰行?
---规章制度是否健全
兵众孰强?
---资金强,人力多
士卒孰练?
---人员的技能及培训
赏罚孰明?
---规章的执行力度
----孙子
13
Question Mark?
收入增长率很高(但没有必须的效益) 在局部地区拥有不大的市场占有率 有能力向某专有市场提供良好的服务 利用新产品，新技术区别于其他公司 公司不稳且营养不足 需要大的内部投入
作量模式－－分销；超市 增值模式 代理模式－－Representative; Trader
Distributor critical success factors 成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用 管理费用与收入之比率很低 很高的库存周转率 (some)提供一些种类的增值服务（技术，开发) 产品具有深度和广度 必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?
我们的心态应该是－－帮助别人去买
Support 支持
No Satisfction
Relating 联系
No Trust
Advocating 介绍 Discovering 发现
Channel management
渠道管理
爱多市场培训文件
1
议程
什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？
2
What is channel? 什么是渠道
3
What is a Distribution channel 什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增 值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引 力可用性，使得最终用户得以满意的接收。
Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
No Help
No Need
Four Reasons Not to Buy
No Trust
I have never met you before.以前我从来没有遇到 We are used to dealing with someone else. 我们习惯与其他任何人打交道 I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。 We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏
对产品和库存没有权力 每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金 于潜在的用户建立初始的联系 对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理 初期进入市场可选择此类公司 厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司 很低的保证义务的能力
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
Agenda
How to find right channel? 渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道?
----老板的观念
的经验。 We have a good relationship with someone else.我们与任何
人有良好的关系。
信任＝信誉＋设身处地
建立信誉 (Relating)
Propriety
适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
Value moudel critical success factors
价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 没有很大的库存 针对直接市场 需要不断地更新技术以保证竞争力 老用户是他们的收入buffer
Representative critical success factors 销售代表成功关键因素
Superstore critical success fators 大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用 (员工，租金，库存) 依赖于高水平的人流量 通过各种促销活动吸引客户 产品有良好的深度和广度 收入主要来源于产品销售 需要高的库存周转率 利用现金或信用卡交易 收入/营业面积＝临界
1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃
与别人沟通的艺术
• 望,闻,问,切 • 微笑 • 倾听 • 赞美和肯定 • 热诚 • 换位思考
如何进入他人的生命董事会: 尊重， 欣赏, 关心, 信赖，成为资源丰富的人
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
成功者与失败者的区别---心态
成功者
它可能是困难的, 但它是有可能达到的.
总是有行动计划. 在每一个问题中寻找答案.
总是答案的一部难的. 总是找得到借口. 在每一个答案中找问题. 总是问题的一部分.
索取
与自己沟通的艺术
沟通的三大功能 控制你自己的两大力量：爱，暗示 消极情绪的概念和产生的原因 与自己沟通的要点：
How to do design win with channel?
怎样成功的设计渠道
15
营销人员的态度
•对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner) •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律; 教学相长