交易前的准备与建立业务关系

一、交易前的准备
• • • • • • 准备工作包括： 国际市场调研 国际客户调研 与目标客户建立业务关系 制定国际贸易商品经营方案 做好国际贸易谈判准备
二、交易磋商
• 交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过直接 洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完 成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商 品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对 交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易 条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础 上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利;同时要保证 所达成的协议符合各白国家的法律和规定，以及国际贸易 惯例。
第二节：国际贸易方式
• 引导案例： • 我国南方某出口企业A与当地一家知名外贸公司B签订了代理销售合同 ，并约定：A公司为委托人，B公司为代理人；B公司替A公司寻找海外 买家，并以B自己的名义从买家接单，A公司负责组织货物生产并安排 出运。2002年3月，B公司以自己的名义与美国买家C公司签订了贸易 合同，合同金额50万美元。 • A公司按照合同约定组织货物生产并如期装运，C公司以货物存在质量 问题被其下家退货为由，在应付款日到期后拖欠货款，并向合同签订 方B公司提出了高额的索赔要求。B公司以其并非合同当事人（仅仅是 A公司的代理人）为由进行抗辩，同时主张应由A公司对C公司承担违 约损害赔偿责任。而A公司以并非贸易合同签订方为由，认为应由B公 司对C公司承担责任。 • 试分析此笔业务中A公司和B公司分别应当承担什么法律责任？
拍卖的特点
• ①拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖机构可以 是由公司或行业协会组成的专业拍卖行，也可以是由货主 临时组成的拍卖会。 • ②拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖现场事先看货， 当场叫价，成交后买主即可付款提货。 • ③拍卖具有自己的章程和规则。这些章程和规则，可使拍 卖方式具有自己的特色，许多国家对拍卖业务都有专门规 定。 • ④买主通常需向拍卖行缴存一定数额的履约保证金，以保 证拍卖业务顺畅进行。通常做法是成交后付款提货，否则 将被没收保证金，未成交者拍卖行原数退还保证金。
交易前的准备与建立业务关系
交易前的准备与建立业务关系
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了解出口业务操作流程 了解国际贸易方式
熟悉产品 市场调查与寻找客户 建立业务关系
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第一节：了解出口业务流程
• • • • • • • • • • • 外贸公司：南京思科纺织服装有限公司 NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.LTD 国外客户：FASHION FORCE CO.LTD 交易商品：COTTON BLAZER 全棉运动上衣 贸易术语：CIF 付款方式：即期信用证 通知行：中国银行江苏省分行 出口口岸：上海 服装加工厂：无锡季节制衣有限公司 面、辅料工厂：无锡百合纺织有限公司 货运代理公司：上海凯通国际货运代理有限公司 承运船公司：中国远洋集装箱运输有限公司
交易磋商的基本步骤
交易磋商
询盘
发盘
还盘
接受
国际贸易合同的签订
• 合同的订立时双方当事人意思表示一致的结果。根据国际 贸易习惯和我国合同法的有关规定，买卖双方还要签订书 面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。
合同的履行（参考L/C方式实务流程图）
• • • • • • • 1、落实信用证 2、备货 3、托运订舱 4、投保 5、报关 6、制单结汇 7、出口核销和退税
寄售（Consignment)
• 寄售(Gonsignment)是一种委托代售的贸易方式， 是指寄售人在寄售协议下，先将协议商品运往国 外寄售地，委托当地代销人代为销售后，再由代 销人向货主结算货款。
寄售的特点
• （1）寄售是凭实物进行买卖的现货交易。 • （2）寄售人与代销人之间属于委托代售关系，而非买卖 关系 • （3）货物出售以前的所有权属寄售人。
进料加工当事人之间的关系图
来料加工当事人之间的关系图
对销贸易（Counter Trade)
• 对销贸易又称返销贸易、反向贸易或互抵贸易等 ，它是以货物或劳务、工业产权和专有技术等无 形财产的进口和出口相结合并互为条件的贸易方 式。
常用的招标方式
招标方式
公开招标
选择性招标
谈判招标
两段招标
拍卖（Auction)
• 拍卖(Auction)是指由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的 委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以 公开叫价竟购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高 的买主的一种现货交易方式。 • 采用拍卖方式进行交易的商品，一般都是些品质不易标准 化或难以久存的商品，如艺术品、茶叶、烟草等。 • 拍卖是一种典型的现货交易，它采用事先看货、当场叫价 、落槌成交的做法。
经销的含义与种类
• 经销(Distribution)是指国内出口商与国外进口商达成 书面经销协议，承担在规定的期限和地区内购销指定商 品服务的一种贸易方式。
经销
一般经销
独家经销
经销的特点和作用
• 在经销业务中，出口商(供货商)是卖方，国外进口商(经 销商)是买方，二者是买卖关系。同时二者之间也进行着 货物所有权的转移。但国外经销商再将商品转售其他客户， 这时转售商品的客户与国外经销商不构成合同关系。经销 商要垫付资金向供货商购进货物，自行销售，购进价和销 售价之差额便是经销商的利润。因此，经销商应自负盈亏， 自担风险。 • 买卖双方通过协议确定了在一定期限内的稳定关系。这种 关系既是相互制约的，又是互相协作的。其目标和利益是 一致的。当双方签订经销协议后，每笔交易都按逐笔销定 的方式和程序进行，即双方之间进行交易洽谈和签订合同， 然后履行交货和支付义务。
经销方式各方之间相互关系
代理(Agency)
• 代理(Agency)是指代理人依据委托人的授权，代表委托人 在规定的地区和期限内同第三人订立合同或从事其他法律 行为，由委托人直接负责产生的权利与义务的一种贸易方 式。 • 代理在国际贸易中的应用非常广泛，如银行代理、运输代 理、保险代理、销售代理、广告代理、诉讼代理等。而国 际贸易中的代理则是指以委托人为一方，以接受委托的代 理人为另一方达成协议，授权代理人在约定的地区和期限 内以委托人的名义实施业务活动。
代理的种类
代理
总代理
独家代理
一般代理
代理与经销的区别
招标、投标
• 招标(Invitation to Tender)是指招标人(买方)发出招标 通知，说明拟采购货物的名称、规格、数量及其他条件， 邀请投标人(卖方)在规定的时间、地点按照一定的程序进 行投标的行为。 • 投标(Submission of Tender)是指投标人(卖方)应招标人 的邀请，按照招标提出的要求和规定的条件，在规定的时 间内向招标人递出报盘以争取中标的行为。
.招标wenku.baidu.com投标的特点
• 招标与投标涉及三方面的当事人，一是招标人，即货物的 买主;二是招标机构，即代表招标人进行招标组织工作的 专门机构;三是投标人，即货物的卖方或商品的供应商。 招标与投标这种贸易方式与其他贸易方式相比，具有以下 几方面的特点: • ①招标与投标通常不经过交易磋商，投标人只能按照招标 人提出的条件和要求向招标人报盘，双方当事人没有讨价 还价的余地。 • ②招标与投标属于竞卖方式，即一个买方对多个卖方，卖 方之间为了争取中标，相互之间展开激烈的竟争，使买方 在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程 度上保证了货物采购的质量。
代理的性质与种类
• (1)代理的性质。 • 代理人在委托人授权下所做的行为并产生的权利和义务，直接对委托 人发生效力。代理双方属于一种委托代理关系而不是买卖关系。代理 商在代理业务中旨在取得佣金，不必动用资金购买商品，不负盈亏， 不承担经营风险。因此，当前世界各地的贸易约40%以上是通过代理 这种贸易方式进行的。 • 根据《中华人民共和国民法通则》第63条也规定:“代理人在代理权限 内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理 行为，承担民事责任。”故代理人与被代理人之间只是委托代理关系， 不存在独家经销中的买卖关系。代理人在代理权限内不用垫付资金， 不需承担货价涨跌风险，只获取佣金。
国际贸易方式
• 经销（Distributorship)
• 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于转卖性质 的一种贸易方式。在经销贸易中，供货商或出口商在价格 和支付条件方面往往给予经销商(distributor)适当的优 惠。经销方式下，国外经销商可以通过买卖合同购得货物， 自行任意出售商品，不需要再签订经销协议;也可以由出 口人给予国外经销商在国外一定地区或指定市场，在一定 期限内，销售指定的货物的权利，通过双方签订经销协议 规范双方的行为。
加工贸易（Processing Trade)
• 加工贸易是指经营企业进口全部或者部分原辅材 料、零部件、元器件、包装物料，经加工或者装 配后，将制成品复出口的经营活动。
• 这种贸易方式的特点是“两头在外”，即原料来自国外，成 品销往国外。
加工贸易的种类
加工贸易
进料加工
对外加工装配
来料加工
来件装配