简约销售人员销售技巧培训PPT课件
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你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
客情维护——顾客想要什么 02 销售成交技巧——技巧二：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看！
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
关心的是价格 还是价值
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有商品后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客 面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善 长说故事。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购， 因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您， 您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下， 您看怎么样？”
⑥ 当然。以上认证请见附件中，另外附上其他的认证。
02.
顾客想要什么
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。
解析2
你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
顾客说我想再看一看的时候
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你，而是价格太高了，”
有经验的业务员会尽量让客户多说， 从客户的字里行间了解客户的意图和 真正需求。
客情维护——顾客想要什么 03 有效的沟通技巧——销售中常用到的语句
客户
① 你们有 XX 产品吗？ ② 你们多久可以交货？
③ 你们可以提供免费样品吗？
④ 价格高了，能给点折扣吗？
⑤ 你们有价格低一些的商品吗？我想作 为参考。
⑥ 客户“有某某认证吗？
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
销售
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您 急要货。我们可以努力M天交货，用缩短时间体现你的努力。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。
④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请 示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧八：问答成交法
问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来 A. 如果这个商品的功能是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？ B. 如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？ C. 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？ D. 你希望马上送到，还是这个星期送到呢？ E. 如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？ F. 如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？
当客户在挑选产品时，你能观察到：
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
现象 解释
“
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧一：下决定成交法
“ 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做 出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有 最好的商品？
察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
客情维护——顾客想要什么
01 观察客户的技巧——投其所好
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
客情维护——顾客想要什么 02 销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会买吗？ 他有可能会说，会啊！如果 免费当然买啊！
step2
“如果你买我的东西，我 让你觉得物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
✓ 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
客情维护——顾客想要什么
Βιβλιοθήκη Baidu
02 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？
客情维护——顾客想要什么 02 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
✓ 如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。
客情维护——顾客想要什么
03 有效的沟通技巧——倾听
销售的重要准则是
自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
• 在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介 绍公司的实力规模如何，质量如何；
• 在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩， 却将提问、倾听和确认抛置脑后。
这些都要不得。请先闭上嘴巴。
无经验 业务员
有经验 业务员
汇报人：XXX
1. 客情维护——顾客
想要什么
2.了解顾客的需求信息
收集和反馈市场及竞争对手信息
3.导购的工作任务
4.后续
01.
顾客想要什么
客情维护——顾客想要什么
01 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观
决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付 出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
客情维护——顾客想要什么 02 销售成交技巧——技巧二：直接了当解除不信任
很多顾客都说：我想再看看！
我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接 跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？
关心的是价格 还是价值
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角
你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有商品后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客 面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善 长说故事。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购， 因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您， 您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下， 您看怎么样？”
⑥ 当然。以上认证请见附件中，另外附上其他的认证。
02.
顾客想要什么
解析1
你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她 是不会回来跟你购买的。
解析2
你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
顾客说我想再看一看的时候
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你，而是价格太高了，”
有经验的业务员会尽量让客户多说， 从客户的字里行间了解客户的意图和 真正需求。
客情维护——顾客想要什么 03 有效的沟通技巧——销售中常用到的语句
客户
① 你们有 XX 产品吗？ ② 你们多久可以交货？
③ 你们可以提供免费样品吗？
④ 价格高了，能给点折扣吗？
⑤ 你们有价格低一些的商品吗？我想作 为参考。
⑥ 客户“有某某认证吗？
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
销售
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您 急要货。我们可以努力M天交货，用缩短时间体现你的努力。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。
④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请 示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧八：问答成交法
问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来 A. 如果这个商品的功能是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？ B. 如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？ C. 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？ D. 你希望马上送到，还是这个星期送到呢？ E. 如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？ F. 如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？
当客户在挑选产品时，你能观察到：
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
现象 解释
“
客情维护——顾客想要什么
02 销售成交技巧——技巧一：下决定成交法
“ 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做 出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有 最好的商品？
察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣 一样。 ③ 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身 处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
客情维护——顾客想要什么
01 观察客户的技巧——投其所好
b、观察客户的角度
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的 购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户 走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
也有可能会说
“好吧!那你告诉我，凭什么你值得我信赖？她只要愿意留下来给你个机会， 你就有机会成交。
客情维护——顾客想要什么 02 销售成交技巧——技巧四：免费要不要
step1
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会买吗？ 他有可能会说，会啊！如果 免费当然买啊！
step2
“如果你买我的东西，我 让你觉得物有所值，那不 就等于它是免费的吗？”
✓ 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
客情维护——顾客想要什么
Βιβλιοθήκη Baidu
02 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
在给顾客分析完价值和价格之后，就 直接讲购买我们的产品能给他带来哪 些回报和利润。
step3
如果我能证明这个产品 真的是物超所值的话， 你今天是不是有机会跟 我买？
客情维护——顾客想要什么 02 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不 是明天再说。
✓ 如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我 就会涨价。
客情维护——顾客想要什么
03 有效的沟通技巧——倾听
销售的重要准则是
自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
• 在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介 绍公司的实力规模如何，质量如何；
• 在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩， 却将提问、倾听和确认抛置脑后。
这些都要不得。请先闭上嘴巴。
无经验 业务员
有经验 业务员
汇报人：XXX
1. 客情维护——顾客
想要什么
2.了解顾客的需求信息
收集和反馈市场及竞争对手信息
3.导购的工作任务
4.后续
01.
顾客想要什么
客情维护——顾客想要什么
01 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
① 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 ② 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观