碧桂园 客户拓展和活动管理
碧桂园营销模式及拓客应用
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣
碧桂园全员营销方案中的市场推广和促销活动
碧桂园全员营销方案中的市场推广和促销活动市场推广和促销活动在碧桂园的全员营销方案中起着至关重要的作用。
通过有效的市场推广和促销活动，碧桂园能够吸引更多潜在客户，提高销售业绩，并树立强大的品牌形象。
本文将深入探讨碧桂园全员营销方案中的市场推广和促销活动，以及相应的策略和实施方法。
1. 市场推广1.1 广告宣传碧桂园通过多渠道的广告宣传，将产品和品牌形象推向市场。
在电视、报纸、网络和户外广告等媒体上，碧桂园以精美的画面、动人的音乐和吸引人的口号展示其房地产项目。
此外，碧桂园还与知名媒体、网红和明星合作，提高品牌知名度和美誉度。
1.2 互联网营销碧桂园善于利用互联网及社交媒体平台开展线上推广。
通过建立官方网站和各类社交媒体账号，如微博、微信公众号和抖音等，碧桂园可以实时分享最新的项目信息、公司动态和客户见证等内容。
此外，利用大数据和人工智能技术，碧桂园能够精准分析用户需求，并进行个性化推荐，提高营销效果和客户满意度。
1.3 活动策划碧桂园经常组织各类宣传活动，如楼盘推介会、购房嘉年华和户外运动等，以吸引潜在客户参与并深入了解其项目。
同时，碧桂园还会联合合作伙伴举办媒体发布会、文化活动和慈善公益等，以提高品牌认可度和社会影响力。
2. 促销活动2.1 优惠政策作为一个具有规模和实力的房地产开发商，碧桂园能够提供一系列的优惠政策，吸引客户购买房产。
这些优惠政策包括首付优惠、利率优惠、置换补贴和购房奖励等，以减轻客户的经济压力，并激励他们尽快购买。
2.2 营销团队的培训和激励碧桂园充分重视营销团队的培训和激励，提高他们的专业素养和销售技巧。
通过举办内部培训班、邀请专家讲座和组织经验分享会等方式，碧桂园不断提升员工的综合能力。
同时，通过设立销售奖励制度和提供良好的职业发展机会，激励销售团队的积极性和创造力。
2.3 房地产展销会碧桂园经常参加各种规模的房地产展销会，如国内外房展和业主见面会等，以展示最新的项目和发掘潜在的购房客户。
碧桂园营销模式及拓客策略
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的战略意义
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
客第户二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
客户拓展的价值
建立稳固的、有效 的客户渠道
挖掘潜在客户，寻 找到意向客户
达到增加客户的最 终目标
资第源二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
十里银滩—东莞区域拓客地图
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
南京凤凰城—拓客地图
谢 谢！
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争 以周为单位进行替换
每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
碧桂园+客户拓展和活动管理
一些要求，例如对方能否提供礼品作为抽奖， 能否承担一部份的费用等，这样可适当地降低 活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前，把活动作为系列来包装。因为活 动与活动之间是没有连贯性的，而且活动的形式会 经常重复，这种特点会减少活动的新闻点。
所以，打造系列活动的品牌有其必要性。一方 面可以增加活动的新闻点，另一方面，如能坚持长 期打造系列活动品牌，可使该品牌形成一种社会的 影响力，不断的积累客户、社会关注度和品牌合作 商，当积累到一定的高度后，该品牌本身就可以吸 引合作方的关注，对于持续举办活动有很大的帮助。 同时，这也有利于在推广前期，缺乏项目新闻点， 但又要持续曝光项目信息的项目有更大的帮助。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取
投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
案例:天津碧桂园推介会剪片。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合
碧桂园客户拓展和活动管理课件
客户忠诚度提升
提升客户忠诚度是客户关系管理的核心目标，有助于维护老客户和吸引新客户。
碧桂园通过多种方式提升客户忠诚度，包括提供个性化服务、增值服务、会员制度和积分奖励等。此外，加强与客户的沟通 和互动，定期举办客户活动，增强客户归属感和忠诚度。同时，不断优化产品和服务质量，提高客户满意度，从而提升客户 忠诚度。
整合营销
结合线上和线下渠道，进行多维度 、全方位的营销推广，实现客户拓 展效果的最大化。
客户拓展计划
计划制定
根据目标客户定位和拓展 渠道选择，制定具体的拓 展计划，包括拓展目标、 时间安排、人员分工等。
计划执行
按照计划实施各项拓展活 动，不断优化和调整策略 ，确保计划的顺利实施和 拓展目标的达成。
反馈改进
将评估结果和建议反馈给相关 部门，以便对未来的活动进行
改进和优化。
文档整理
整理活动策划、执行和评估过 程中的相关文档，以便于后续
查阅和参考。
03
碧桂园客户关系管理
客户信息管理
客户信息是客户关系管理的基础，需要全面、准确、及时地 收集和更新。
碧桂园通过多种渠道收集客户信息，包括购房咨询、售后服 务、社交媒体互动等，并将信息整合到一个统一的数据库中 ，以便更好地了解客户需求和偏好。同时，定期更新客户信 息，保持数据的时效性和准确性。
了解竞争对手的活动预算和资源，有助于制 定更合理的活动预算和资源计划。
竞争对手客户关系管理策管理方面的策略，有助于提高
自己的客户关系管理水平。
竞争对手的客户满意度调查和分析
02
了解竞争对手如何进行客户满意度调查和分析，有助于优化自
己的客户满意度调查和分析方法。
信息化管理
利用信息化手段，实现客户服务 流程的自动化和智能化。
碧桂园活动策划方案
碧桂园活动策划方案1. 背景介绍碧桂园是中国领先的房地产开发商之一，致力于为客户提供优质的住宅和综合性社区。
为了增强品牌形象、吸引潜在客户、提高客户忠诚度，碧桂园计划举办一系列多样化活动。
本文档将提供一个详细的活动策划方案，以确保活动的成功举办。
2. 活动目标•提升品牌知名度和形象•吸引潜在客户并增加销售数量•增加现有客户的忠诚度和满意度•建立与社区和慈善组织的合作关系3. 活动策划与执行3.1 活动类型•公益活动：捐赠、志愿者活动等•品牌推广活动：主题展览、品牌发布会等•社区互动活动：社区聚会、户外运动等•客户关怀活动：客户感恩日、会员专享活动等3.2 活动策划流程1.确定目标：根据活动目标制定详细的策划流程。
2.研究目标群体：了解目标群体的需求和兴趣，根据其特点设计相应的活动。
3.筹备预算：根据活动的规模和需求确定预算并制定详细的预算计划。
4.确定活动内容：根据活动类型选择合适的内容，制定活动日程和节目流程。
5.确定推广渠道：选择合适的媒体、平台和社交网络进行宣传推广。
6.活动执行：根据策划方案组织和落实活动的各项工作。
7.活动评估：根据参与人数、反馈和效果评价活动的成功与否。
3.3 活动推广•利用社交媒体平台（微博、微信公众号、抖音等）宣传活动信息，增加活动曝光度。
•与媒体合作，包括线上和线下活动的宣传报道。
•邀请知名人士、行业专家或明星参与活动并进行宣传。
3.4 活动安全和风险评估•活动场地的安全评估和保障措施。
•活动现场医疗救援措施。
•对活动可能出现的风险进行预防和应急处理。
4. 预期效果•品牌知名度提升：通过活动宣传和推广，提高碧桂园品牌的知名度和形象。
•销售数量增加：吸引更多潜在客户，促进销售增长。
•客户忠诚度提升：通过客户关怀活动增加客户满意度和忠诚度。
•提升企业社会责任形象：通过参与公益活动和与社区合作，增强碧桂园的社会形象。
5. 活动执行计划5.1 活动一：碧桂园公益捐赠活动•目标：提升品牌形象，展示企业社会责任。
碧桂园客户拓展和活动管理
商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国 际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购 物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、 房地产交易平台等线上渠 道进行品牌宣传和客户拓 展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、 地产展览等线下渠道与客 户建立面对面的沟通和交 流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸 引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等， 以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以 营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准 备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的 筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购 房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高 转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的 经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措 施和计划，持续优化风险管控和应急
碧桂园拓客模式及战术方式
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店
碧桂园最新活动方案策划
碧桂园最新活动方案策划一、活动背景：碧桂园是中国著名的房地产开发商之一，致力于提供高品质的居住环境和综合社区服务。
为了进一步推广品牌形象，增加市场份额，提升顾客满意度，碧桂园计划举办一系列的新活动，以吸引更多的潜在客户并留住现有客户。
二、活动目标：1. 提高品牌知名度和美誉度：通过举办活动，让潜在客户更多地了解碧桂园的品牌和服务，并提高对碧桂园的信任和好感。
2. 增加市场份额：通过活动吸引更多的潜在客户，增强品牌的市场竞争力，提高销售额。
3. 提升客户满意度：通过活动为现有客户提供更多的福利和优惠，增强客户的忠诚度和满意度。
三、活动内容：为了实现上述目标，我们计划开展以下几个活动：1. 家装嘉年华活动时间：每年春季和秋季各举办一次。
活动地点：碧桂园的展示样板房、营销中心或当地的室内展览中心。
活动内容：- 提供免费家居设计咨询：邀请专业设计师为参与活动的客户提供免费家居装修设计咨询，包括空间规划、材料选择、色彩搭配等，吸引客户，同时提高他们对碧桂园的认知和好感。
- 展示家装材料和家具：邀请当地知名的家装材料和家具供应商在活动现场展示他们的产品，为客户提供更多的选择和购买优惠。
- 家居讲座和烹饪课程：邀请专业人士进行家居讲座，如家居风水、家居保养等。
同时提供烹饪课程，让客户体验家庭烹饪的乐趣。
2. 亲子活动日活动时间：每年夏季举办一次。
活动地点：碧桂园的社区公园或户外场地。
活动内容：- 家庭运动比赛：邀请家庭组成队伍参加各种运动比赛，如跳绳、接力赛等，增强亲子之间的互动和交流，加强家庭的凝聚力。
- 亲子游乐设施：在活动现场搭建亲子游乐设施，如蹦床、滑滑梯等，为孩子提供玩乐的场所，同时让家长和孩子共同享受快乐时光。
- 亲子手工制作：设置手工制作区域，让孩子和家长一起动手制作小手工，增加亲子之间的互动和合作。
3. 社区健康日活动时间：每年夏季和冬季各举办一次。
活动地点：碧桂园的社区健身中心或公共场地。
活动内容：- 健身培训课程：邀请专业健身教练为参与活动的居民提供免费健身培训课程，包括瑜伽、有氧运动等，帮助居民保持健康的生活方式。
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案
期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲
发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市
见证奇迹，给您一个五星级的家
一级展厅开放活动
大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动
示范区开放活动
开盘活动
市区
州县
圈 圈层 层 拓 展 数据
管控
支援 保障
一级展厅开放
选址包装
二三级展厅全部开放
7.25启动 8.1寻找资源 8.15广告投放 8.20收客
线上推广：报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
线上推广：网络
每小时更新一次 聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦 点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒 体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报 时“投放70次/每天，累计投放6160 次；
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影 响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
碧桂园专业拓客行销方案
每周拓客第1名的组留守现场。
竞争
机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换
案例分享 — 塘 厦三盘
截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。
周一 周二 周三 周四
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
策 略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
拓客小组包含销售、策划、
行政板块人员，保证各项
工作顺利开展。
拓客分工的纵 向一体化
案例分享 — 塘 厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日共
举办活动41场，集中周末举行，
平均每天举办1.2场活动参与人
数共4276人，平均每场104人。
竞争 机制
组内竞争：现场保持2名销售，每
日拓展第1名的替换掉1名内场销售。
全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说
话；
第二部分： 客户拓展的战略目的
客户拓展： 挖掘意向客户，并达 至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司 所用。
客户 拓展
➢建立稳固的、有效的客户渠道：通过 圈层资源、人脉关系、外拓等形式， 建立有效的、长期稳定的、可源源不 断输送客源的渠道。
周五
考核周一至周五拓展转来访量
周六
周日
考核当天拓展转 考核当天拓展
渠道拓客工作方案及对策碧桂园融创
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。
因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
【秦皇岛】碧桂园营销拓客及广告策划营销管理搭建(月日)1.doc
【秦皇岛】碧桂园营销拓客及广告策划营销管理搭建(月日)1【秦皇岛】碧桂园营销拓客及广告策划、营销管理搭建(9月20-21日>中房商学院官方微信平台已正式启动,欢迎新老客户关注我们.我们将会为您提供最新、最全、最优质地培训信息.中房商学院将秉承“唯有实战、方有实效”地宗旨,将提供房地产全方位和全产业链地优质服务,为房地产行业输送实战型地高端人才,领跑房地产培训行业.微信公共账号：zfxedu【课程收益】学习碧桂园针对不同群体地拓客之道：民企、国企、乡镇宗族、商会定向、高档社区、创意活动....学习碧桂园大数据营销管理手法：销售管控地数据挖掘\落位数据\成交数据\召集数据分析....挖掘碧桂园广告策略核心武器：度假工程广告创作策略\海外工程广告策略\跨界创意广告策略....碧桂园营销去积存策略面面观：优势放大思考法\社区品牌文化思考法\板块投资思考法....了解及学习碧桂园营销独特地线上线下协同作战,“空中轰炸机”与“地面特种部队”如何协同销售,实现“1+1”远大于“1”地价值营销策略【课程对象】1、房地产开发企业及其相关企业(顾问公司、经纪公司等>地董事长、总经理、副总经理、营销总监等.2、房地产开发公司营销总监、产品设计总监、策划总监、销售总监、研展部(市场部>经理及其主管、企划部经理及其主管、销售部经理、销售专案经理等.【专家导师】彭老师：中房商学院房地产培训高级顾问。
营销策划与体系构建专家.现服务于国内十强地产上市公司,集团营销负责人及集团专职培养营销人才地内部讲师.曾任某知名通信管理咨询公司高级合伙人,曾任某五百强通信企业渠道高级发展经理,主持与参与多个企业营销、管理、人力资源工程地专业策划与管控实施.彭老师多年来致力于企业营销渠道体系建设、营销人员能力提升及渠道营销实战效能地学习、研究与践行,精通培训管理、培训体系建设及学习型组织构建,专注于一线销售人员地实战技能辅导训练,擅长营销体系规划、销售流程设计与优化再造、基层管理人员团队管理及内训师阶梯培养.曾服务过地企业：碧桂园、万科、金地、招商地产、万科、广州电信、松下空调、南方电网、中国邮政、华南农业大学就业指导中心、建设银行、珠海电信、泉州联通、福州联通、南平联通、莆田联通、东莞银行、工商银行、TCL光电、南方通信建设公司、东莞银行、邮政储蓄银行、清远电信、江门电信、韶关电信、湖南电信、江西联通、江西移动、佛山电信、深圳电信、武汉电信、南昌电信……【培训内容】第一部分：碧桂园地大数据营销管理一、营销管理变革及趋势1、共同创造2、社区化3、性格化二、品牌导入营销地数据挖掘1、微信百圈数据分析2、千人街访数据分析3、万人电联数据分析三、广告投放地数据挖掘四、客户行为数据挖掘六问五、销售业绩数据挖掘六问案例1：销售管控地数据挖掘案例案例2：碧桂园某工程别墅落位数据分析案例3：碧桂园某工程洋房成交数据分析案例4：碧桂园某工程别墅成交数据分析案例5：碧桂园某工程客户召集数据分析案例6：碧桂园某工程拓客渠道数据分析第二部分：房地产营销核武器“四位一体”策略第一位：产品策略1、产品垂直定位2、产品水平定位3、产品细分定位4、产品跨界定位5、如何通过产品进行整体策略分析?6、产品定位分析产品分析、竞品分析、客户分析、类品分析碧桂园案例分析：如何评价该策略定位?案例7：碧桂园某度假工程产品定位策略分析案例8：碧桂园某投资工程产品定位策略分析第二位：广告策略(一>广告投放地渠道精细化1、来电必问2、来访必圈3、主动电联4、派单随访(二>广告策略地形成步骤1、诉求清晰：是否深挖目标客户、核心卖点?2、传达利益点\承诺：是否让客户尝到甜头?3、与众不同：是否在市场中脱颖而出?(三>同一工程不同阶段广告策略：案例：碧桂园十里金滩(四>广告创作策略三部曲1、品牌落地2、工程定位3、高性价比案例9：碧桂园某度假工程广告创作策略分析案例10：碧桂园某海外工程广告创作策略分析案例11：碧桂园某工程视频广告创作策略分析案例12：跨界创意文案面面观第三位：拓客策略(一>拓客策略1、编制详细客户地图2、人脉资源拓展3、拓客人员分工地纵向一体化4、竞争形式与激励制度5、有效设定拓客地关键指标6、拓客工具地运用---资产包7、兼职及编外经纪人8、数据管理(二>常规拓客1、政企拓客2、乡镇拓客3、商圈拓客4、植入性展点跨界拓客5、编外经纪人拓客案例13：碧桂园某工程民营企业拓客案例分析案例14：碧桂园某工程国有企业拓客案例分析案例15：碧桂园某工程高档社区拓客案例分析案例16：碧桂园某工程乡镇宗族拓客案例分析案例17：碧桂园某工程资源整合拓客案例分析案例18：碧桂园某工程商会定向拓客案例分析案例19：碧桂园某工程创意活动拓客案例分析案例20：碧桂园某工程案场活动拓客案例分析(三>非常规拓客：圈层营销1、圈层客户管理2、圈层活动管理3、圈层数据管理4、销售明星夜活动5、业主明星夜活动案例21：碧桂园某工程商会业主圈层营销案例分析案例22：碧桂园某工程准业主圈层营销案例分析案例23：碧桂园某工程老业主圈层营销案例分析案例24：碧桂园某工程半年年度圈层营销案例分析案例25：碧桂园某工程圈层特攻队营销案例分析(四>拓客及圈营创意活动十大元素1、微公益2、热点、时效性。
碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和服务体验
碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和服务体验在碧桂园全员营销方案中，客户关系管理和服务体验是两个非常重要的要素。
通过有效管理客户关系和提供优质的服务体验，碧桂园能够与客户建立紧密的联系，提高客户满意度并增加销售额。
本文将重点探讨碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和服务体验。
一、客户关系管理客户关系管理是指公司与客户建立、发展和维护良好关系的过程。
碧桂园通过全员参与的营销方案，成功地实现了客户关系管理的目标。
首先，碧桂园注重客户的需求和反馈。
他们通过各种渠道，如电话、邮件和在线平台，与客户进行密切的沟通，并及时回应客户的问题和建议。
这种双向的沟通机制，使得碧桂园能够更好地了解客户需求，为客户提供更加个性化的产品和服务。
其次，碧桂园建立了一个完善的客户信息管理系统。
通过这个系统，碧桂园能够随时获得客户的详细信息，包括购房意向、购买历史和偏好等。
这能帮助碧桂园更好地了解每位客户的需求，并有针对性地进行市场推广和销售活动。
同时，通过客户信息管理系统，碧桂园也能够及时向客户提供最新的活动和优惠信息，增强客户的忠诚度与参与感。
最后，碧桂园注重建立持久的客户关系。
他们不仅在购房过程中提供优质的服务，更在购房后继续与客户保持联系。
他们定期组织各种社区活动，让业主们能够互相交流和建立友谊。
这种积极的社区氛围帮助碧桂园树立了良好的品牌形象，并促进了以口碑传播为基础的营销。
二、服务体验服务体验是客户对碧桂园产品和服务的感受和评价。
碧桂园通过不断提高服务质量，努力创造独特的服务体验，以满足客户的期望并留下深刻的印象。
首先，碧桂园注重员工培训。
他们为员工提供系统的培训，包括销售技巧、沟通能力和产品知识等方面。
这能够保证员工能够提供专业和高效的服务，给客户留下良好的印象。
其次，碧桂园重视细节，力求在每个环节都提供完美的服务。
无论是购房咨询、看房体验还是售后服务，碧桂园始终保持高标准。
他们精心设计售楼中心的布局和装修，使客户在购房过程中感受到舒适和温馨。
碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和售后服务
碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和售后服务在当今竞争激烈的房地产市场中，客户关系管理和售后服务对于房企的发展至关重要。
作为中国领先的房地产开发商之一，碧桂园不仅在产品质量和市场营销方面屡获殊荣，而且在客户关系管理和售后服务方面也取得了显著的成就。
本文将探讨碧桂园全员营销方案中的客户关系管理和售后服务的策略和实践，并分析其对企业发展的影响。
一、客户关系管理策略碧桂园全员营销方案中的客户关系管理主要体现在以下几个方面。
首先，碧桂园注重与客户的互动和沟通。
他们建立了多渠道的沟通平台，包括官方网站、微信公众号和客户服务热线等。
通过这些渠道，客户可以及时获取项目信息、咨询问题以及反馈意见和建议。
碧桂园还定期组织线下活动，与客户面对面交流，增强彼此的信任和沟通效果。
其次，碧桂园积极倾听客户的需求和意见。
他们深入了解客户的期望和偏好，并根据客户的反馈进行产品和服务的优化。
碧桂园还建立了完善的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，根据客户的需求提供差异化的服务。
此外，碧桂园注重客户关怀和体验。
他们通过多种方式，如生日祝福、节日礼品以及会员专属活动等，表达对客户的关心和感谢。
在售后服务方面，碧桂园建立了24小时客服热线，并派驻专业团队负责解决客户的问题和投诉，确保客户的权益得到保障。
二、售后服务实践碧桂园全员营销方案中的售后服务将客户满意度放在首位，并始终以客户为中心，坚持“让客户买得放心，住得安心，后顾无忧”。
首先，碧桂园提供全面的交付服务。
在房屋交付前，他们严格按照国家标准和项目的要求对房屋进行检测和验收，确保产品质量符合客户的期望。
交付后，碧桂园组织专业团队进行上门指导，介绍房屋的使用方法和注意事项，帮助客户尽快适应新环境。
其次，碧桂园致力于提供高效的维修和保养服务。
他们建立了健全的维修体系，设立了统一的维修热线和在线报修平台。
客户可以通过这些渠道快速报修，并获得及时的维修反馈和跟进。
碧桂园还定期对房屋进行保养和维护，确保房屋设施和环境的良好状态。
碧桂园拓客户组织管理方案
【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案目录一、拓客人员架构组织及管理制定1.1人员架构1.2任职条件要求1.3岗位条件要求二、拓客目标制定和考核机制2.1渠道摸查2.2客户肖像2.3制作拓客地图2.4拓客任务设定及奖罚机制三、拓客日程工作的五大要求3.1报数3.2排名3.3盘客3.4拓客技巧分享3.5培训一、拓客人员架构组织及管理制度1、人员架构（备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同；各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。
）2、任职条件要求拓客组长：必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工岗位经验拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手3、岗位分工与职责1) 拓展组拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客情况和效果，向策划提出调整建议。
同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客户和新渠道做汇总给到策划；策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和拓展区域。
针对收集的大客户和新渠道进行方法制定；项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。
每天晨会宣布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态；2) 电 call 组对昨天收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。
3) 渠道管理组对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。
同时管理代理公司的拓客情况。
二、拓客目标制定和考核机制1、渠道摸查客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。
根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项目定位的客户容量，指导拓客地图制作。
房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司内部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。
因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；组长组员2）社区街道路演、单页派发；（3（单位）组员3、岗位职责：渠道经理工作职责：①②③④⑤⑥⑦渠道组长工作职责：3)建立个人及团队排名制度销管和执行策划主要工作职责中的一个重要部分就是对渠道人员的拓客行为进行动态监督，比如在岗情况、拓客方式、销售说辞、礼品派发、单页派发等情况实时掌握；每天销管和执行策划要分工内外场，对渠道人员进行监督抽查；（具体的监督管理方式后续进行完善）④制定严明的奖惩措施对于做的好的组员要及时予以表扬或物质奖励，对于有消极怠工情绪的组员要及时指出，并且根据行为的恶劣情况进行惩罚，实在无法改进只好劝退，以避免影响整个团队的战斗力。
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1.4 拓展团队分工
由于每次拜访的人数需要控制在3-5 人以内，故此在开展拜访工作后，每 次拜访由对应负责组别的核心人员、 营销策划与营销经理一起上门拜访， 经拜访后该资源则由拜访拓展组和营 销策划共同跟进。
2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划
B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合 •
作银行、证券公司和政府机关的联系电话、地址， 以便了解各项社会资源的数量和分布。 针对已收集的社会资源根据拓展组别的数量、资 源的特点进成分类，并且汇总表格下发拓展组。 同时，设定上门拜访计划，将拜访过程中涉及的 相关事宜详细列明，例如物料、礼品、宣传资料、 车辆等安排，提前做好准备。
B)体验类 内容： 主要是利用项目的设施(酒店、高尔夫、 温泉等)和项目周边的区域设施(温泉、旅 游名胜、生态园等)，通过银行、媒体、 企事业单位等渠道资源，邀约到该设施进 行体验，此类活动费用相对较高。
案例:碧桂园温泉城 南沙天后宫
C)品鉴类 内容：针对高端洋房客、别墅客户，可以策 划一些较为小资、高品味的品鉴活动，例 如咖啡、红酒、茶艺、紫砂壶制作、电影 等。 案例: 天津碧桂园兴业银行茶艺品鉴活动。 注意事项：该类活动如与奢侈品商家合作， 需要注意相关的风险免责条约及现场的安 保工作。
南京展厅案例
通过商家拓展客户
• 通过与商家共同合办活动，共同邀请客户
出席，以拓展客户；
• 商家举办活动，我司采用赞助的形式参与
活动，以取得客户资料；
• 我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参
与活动，以降低活动成本。 • 沈阳商家合作案例
利用媒体拓展资源
本地区媒体合作:
与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看 房团、活动作为配送资源，或者共同策划系列 活动(论坛、酒会等)，以投放作为该活动的宣 传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。
通过项目部开拓政府资源
由于项目部与项目所在地的政府资源关系
较好，例如国土局、规划局、管委会、地税
局、国税局、市区镇政府等，我部可通过项
目部的关系上门拜访相关领导(最好有项目部 的相关负责人陪同拜访)，一方面介绍项目的 基本情况，另一方面可通过这种渠道邀请领 导出席我部的重大活动或者是促成在政府内
部的相关活动。例如政府部门内部推介会、
立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。 B)电话预约： 通过收集目标的电话，提前电话预约再上 门拜访。
通过渠道取得目标客户资料
通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、 证券公司等拓展渠道取得有效客户资源(购买、 拓展经理关系、员工之前的从业关系等)，通过 电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向 客户。
1.5树立标杆，形成竞争
• 高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对
拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张 贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第 一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来 树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞 争。(附拓展团队工作绩效评估表)
• 案例:天津项目申请了每月500元作为排名
第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用 奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到 较好的促进作用。(附图)
3.1客户维护和挖掘活动的企业定义
• 碧桂园客户维护和挖掘是客户关系管理（CRM）的重要
组成部分，它以“口碑营销”为理论基础，通过企业专业 的销售服务、高性价比的建筑产品和优质物业服务的有效 整合，将涉及到客户的各个领域完美地集成于一体，使企 业可以低成本、高效率地快速销售，从而使企业最大程度 地提高客户满意度和忠诚度，挽回失去的客户，保留现有 的客户，不断发展新客户。
建立客户数据资源库
对于整个客户拓展过程中，必须在客户拓 展工作开展前就要根据我司的指引建立客户 资源数据库。本数据库便于客户数据管理， 同时，对于后期销售佣金的分配、跟办销售 顾问的确认都具有很重要的意义。 （详见：客户资料分析及服务管理课程）
小组讨论题目
在组内选择一个项目作为背景， 讨论如何开展有效的客户拓展工作。 要求系统、创新，方式方法不限 于教材内容。
根据活动内容进行分类组织
• 节日类活动:根据项目所在区域的重要节日，进行活动铺排； • 重要事件节点活动：对于销售中心开放、展厅开放等重要节点进行规划；
1.1招聘拓展经理 a、3-5年以上的房地产从业经验；
b、由于招聘要求较高，工资设置需要较
有吸引力；
c、如拓展区域较为集中且同时服务几个
项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区
域拓展部。
1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队
由拓展经理任拓展组长，将各板块按 比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、 销售和行政同事组成。 各板块都参与的原因是各板块成员各有 所长，可以互补，且便于培养人材，各类 资源共享，共同进步。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取 投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
拜访对象： 媒体、广告公司、代理公司、活动公 司、银行、证券公司、企事业单位、政 府部门、写字楼、商圈、工业区、专业 市场、临街商铺、高档小区、剧院、高
档百货、工会等。
拜访手段：
A)直接上门拜访：
先直接拜访与我司有合作可能而且手头上
拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、
代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建
D)主题演讲类
内容： 有一个较为吸引的主题举行讲座，例如健康、 美容、期货等，与银行或其他渠道邀请客户参 加，其中加插品牌和项目介绍。 注意事项： 演讲形式不要呆版，尽量配合视觉和听觉作推 介，并充分考虑客户的参与度多采用互动形式 的活动，准备礼品作为有奖问答及注意输出信 息的准确性。 案例:天津碧桂园推介会剪片。
3.2客户维护及挖掘的形式
A)通过组织活动进行客户维护和挖掘
B)企信通平台利用 C)为了提高市场竞争力未来开发的增值服务
通过组织活动进行客户维护和挖掘
• 广义的客户维护和挖掘活动涵盖了拓展的内容，比如前面
客户拓展中所讲述的节日类活动、节点类活动、社区文化
活动、品牌嫁接类活动、公益类等，既是新客拓展的手段， 更是老客户维护和挖掘的形式。
拓展区域采取先近后远、先大后小的 方式
• 由于拓展的区域较大，社会资源较多，故
此，在社会资源分类的时候除了必须拜访 的单位外(例如媒体、代理公司、银行)，其 他拜访的单位则以项目为中心采用先近后 远的原则，同时结合该单位的规模采用先 大后小的原则进行拜访。
主动输出有意向合作线下活动的信息
•
在每次会面中，都发布我司很有意向合作线下 活动的信息，活动可以是打包投放的配送或者单 独就该活动进行合作。特别要关注小报或者非主 流媒体的合作，这类媒体有一定的资源，但是由 于宣传面的局限性，使他们的投放量也存在局限， 故此与其治谈时重点突出活动的合作机会，时刻 关注对方的反应，如果发现对方有其他的合作方 式可考虑在其他场合再约洽谈，因为小报的工作 人员也是喜欢兼外快的，他们做中间人协助我们 寻找资源可以起到很大的作用。
客户拓展与活动管理
客户拓展与活动管理
1.构建客户拓展团队 2.营销活动(客户拓展) 3.营销活动(客户维护及挖潜) 4.相关流程及管理制度
1.构建客户拓展团队
1.1 招聘拓展经理
1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队
1.3 建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工 1.5 树立标杆，形成竞争 1.6 一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制度
打造系列活动的要素
有统一的VI、LOGO 与VI相一致的活动物料(横幅、易拉宝)
统一的活动主题，并与论坛配合
在展厅和销售中心要有系列活动的宣传
A)商业合作类 内容： 与商家合作，由商家提供客户资源或者我部通 过渠道寻找客户资源由商家提供低折扣的商品或 者赞助活动所需要的礼品以举办活动。
注意事项： 该类商业合作活动，应注重与商家之间的合作合 同条款，安全免责等，尤其是与车商、奢侈品商 合作，需注重现场保安措施及相关人员培训。
• 客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通
过改善客户关系增加客户满意度的营销方法比通过增大折 扣和利润回吐的营销手段，增加了15%的客户购买率和
30%的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到
82%。在碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中 有30%是通过老客户介绍大致购买的。
派发单张、免费设置短期展点宣传等。 碧桂园在沈阳与政府的合作案例
通过银行拓展客户资源
• 每次跟银行除了洽谈银企的合作以外，还重点
洽谈活动合作，因为银行需要定期举办活动以 回馈VIP客户，我司可以嫁接的方式或者以主办 等方式接入，可让银行方面减少支出，同时也 可省去了他们烦琐的活动组织工作，在这种背 景下会让我部与银行有较大的合作可能。
1.3建立有吸引力的薪酬制度
• 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜
采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。