国美电器采销中心培训资料64页PPT
国美电器门店培训课件
制定停电应急预案，确保员工熟悉应急处理流程，及时采取措施保障顾客安全和减少损失 。
04
门店销售技巧与策略
门店销售心理学基础知识
客户购物心理
了解客户在购物时的心理活动，包括购买动机、决策过程和情感反应等。
心理学在销售中的应用
运用心理学原理，提高销售人员的沟通能力和说服力。
常见心理陷阱
识别客户常见的心理陷阱，避免销售中的失误。
门店员工职业素养
诚信可靠
门店员工应具备诚实守信、可靠负 责的品质，遵守企业道德规范和商 业行为准则。
尊重他人
尊重顾客、同事和合作伙伴的意见 和感受，保持良好的人际关系。
积极主动
积极主动地参与工作，勇于面对挑 战和承担责任。
团队合作
具备良好的团队合作精神，与同事 共同协作，达成工作目标。
门店员工岗位职责
门店消防安全与应急处理措施
门店消防安全
包括消防设施的配备、消防通道的畅通、消防标志的明显、 消防设备的定期检查等。
应急处理措施
包括火灾应急处理措施、地震应急处理措施、突发公共卫生 事件应急处理措施等。
THANK YOU.
门店销售技巧与策略
销售流程管理
制定清晰的销售流程，确保客 户能够顺利完成购买。
商品陈列技巧
合理陈列商品，提高商品的吸引 力和购买欲望。
促销策略
根据市场需求和竞争情况，制定有 针对性的促销策略。
门店客户服务意识与沟通技巧
客户服务理念
树立以客户为中心的服务理念，提高客户满意度 和忠诚度。
有效沟通技巧
2023
国美电器门店培训课件
contents
目录
• 国美电器简介 • 门店员工职责与素养 • 门店管理规范与制度 • 门店销售技巧与策略 • 门店商品管理与陈列 • 门店安全与卫生管理
国美电器门店培训课件
2020年5月25日星期一
•国美概况 •门店操作 •形象展示 •彩虹服务
• 鹏润投资自上世纪八十年代末从经营家电开始，经过十 六年的发展，逐步涉足房地产乃至牵手资本运营，迄今已成 为拥有六十亿资产的多元化、战略型企业集团。面对日趋白 热化的市场竞争，鹏润投资始终追求的是一种“商者无域， 相融共生”的境界。
1、根据分部下达的门店经营管理指标及销售任务，结合周边竞 争对手的情况和动态，制订相对应的每月、每周销售计划、主推 计划和促销计划。
2、制订相配套的人员调配计划、轮休计划、小件库存计划等。
•返
•
回
组织职责：
1、根据分部指示按季节变化、节假日、客流大小、竞争对手动态等因素有序 高效地组织卖场，最大限度地挖掘每平方店面、每个销售人员的潜能，提 高单店的销售和毛利。
•
•单价
•48• 80
•
•数量 •金额 •商品属
••1 •48• 80 性 •降价品□
•
•
•降价品□
•
•
•
• •降价品□
•编码
•赠
•
品
•名称规 格•
•数量 •领取方式 •提
•
•
货库
区
•
•
•
•以
旧换
•
•详细送货地址 •包头市青山区棉纺小区12号
新
•配送中心•√□ 门店库房□ 带货安装□
•
•附近明显标志性建
• “商者无域，诚为先”。自古以来，诚信就是人类社会
活动的一个重要评价标准。只有真诚的服务，才有真诚的认
可，企业才能获得可持续发展的基础，获得广阔的发展空间
。国美电器作为鹏润投资的子公司，于一九八七年始创于北
国美电器零售卖场新入职员工培训手册
营业现场管理办法为了规范卖场现场管理特制定以下奖惩办法奖励书面奖励一、工作态度良好，并能按时完成工作任务，成绩突出；、1乐于助人，主动协助同事完成任务，成绩突出；、2、3 同不良行为作斗争，对维持正常的工作秩序和社会治安有显著功绩；受到外界称赞，为卖场争得荣誉。
、4资金奖励二、元；100次者奖励1单店单品牌销售连续三个月全市第一且一般过失行为不超过、11品牌销售完成率连续三个月居卖场第一位且一般过失行为不超过、2 元；100次者奖励次者奖励1柜长销售完成率连续三个月居卖场第一位且一般过失行为不超过、3元；10050—20事迹突出者奖励卖场将予以全场通报表扬，书面表扬。
受到顾客口头、、4元；元50连续三个月无违纪且被评为卖场优秀营业员，奖励、5元50在接待顾客过程中，受到顾客无礼对待，打不还手、骂不还口奖励、6元100因优质服务受到新闻单位公开表扬奖励、71处罚：过失分类和处罚标准一、轻度过失（一）元5罚金、员工上、下班未按卖场规定从员工通道通行。
1罚金、未按卖场要求开、关灯箱。
2 元5元5罚金、离、回岗未登记、涂改离岗时间、虚签离岗记录。
3元5罚金分钟。
10、迟到、早退且时间不超过4、营业前准备工作未完成。
5 元5罚金元5罚金、工作期间未身着统一制服，未佩戴员工号牌上岗。
6指亮黄、亮红，--（如穿拖鞋、超短裙、短球裤、染发、工作期间个人仪表不整洁，7罚金。
佩戴夸张饰物等）元10元5罚金、卫生责任区域内清洁不达标和清洁后未将清洁用具放在指定地点。
8元10罚金、票据填写不规范。
9工作服着装不规范（将工作服卷起、把手放在服装口袋里等卖场规定的其它、10元5罚金。
不规范行为）元5（夏装除外）罚金穿着工作服离开卖场处理与工作无关的事情。
、11罚金个人物品（水杯、手提袋等物品）未按规定摆放。
、12 元5元5罚金带小孩上班。
、13元5罚金因上货、验货、扎帐等其它原因而不接待顾客。
、14在卖场内用手机玩游戏、发短消息、未在指定区域接听电话、迎、送宾接听、15元5罚金电话。
《国美电器营销模式》课件
间接营销模式
总结词
借助第三方渠道，扩大市场覆盖。
详细描述
国美电器也采用间接营销模式，通过与供应商、经销商等第三方合作，借助其 渠道资源扩大市场覆盖范围，提高品牌知名度和销售额。
多元化营销模式
总结词
结合多种营销手段，满足不同消费者需求。
详细描述
国美电器采用多元化营销模式，结合广告、促销、公关、活动等多种营销手段， 针对不同消费者群体制定不同的营销策略，满足不同消费者的需求和喜好。
05
国美电器营销模式面临的挑 战与对策
面临的挑战
市场竞争加剧
随着家电市场的日益饱和，国 美电器面临着来自线上和线下 的多重竞争压力，如京东、苏 宁易购等电商平台的崛起，以 及传统家电零售商的竞争。
消费者需求多样化
现代消费者对家电产品的需求 越来越多样化，不仅关注价格 ，还注重品质、品牌、售后服 务等。国美电器需要不断满足 消费者日益增长的需求和期望
线下门店提供沉浸式体验
国美电器将保留并升级线下门店，打造沉浸式购物体验，让 消费者在选购家电产品的同时，享受专业导购的个性化服务 和完善的售后服务。
个性化营销的趋势
精准定位目标消费者
通过大数据分析，国美电器将更加精 准地定位目标消费者，了解其需求和 偏好，为不同消费者群体提供定制化 的产品和服务。
消费者对于实体店购物的需求，还提高了客户忠诚度和复购率。
成功案例三：跨界合作营销
总结词
国美电器通过跨界合作营销，拓展了品 牌影响力，提高了市场份额。
VS
详细描述
国美电器与其他领域的品牌进行跨界合作 ，如与知名家电品牌合作推出联名款产品 、与电商平台合作进行联合营销等。这些 合作不仅为国美电器带来了更多的流量和 关注度，还提高了品牌知名度和市场份额 。同时，跨界合作还能为国美电器带来更 多创新和突破，提升品牌形象和市场竞争 力。
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ห้องสมุดไป่ตู้ 谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
国美电器采销中心培训资料
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
国美电器有限公司经营管理制度-采销分册一二三部分
K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案国美电器经营管理手册（V2.0-20051117）采销系统分册第一部分采销中心组织架构图2分部3第二部分采销中心职责1.采销中心职责1.1组织制定公司年度销售目标和市场规划；1.2负责总部专常规机型、特价机型等产品的谈判及分部常规机型、特价机型的审批工作；1.3负责各分部各项欠收费用的跟踪、监督及收取工作；监督各分部残次、滞销商品的清理工作，并对清理情况进行定期考核通报并解决到位；1.4进行单品管理，细化到型号。
对品牌、型号进行ABC类管理；1.5负责重大节日（五一、十一、春节等）全国性营销方案的制定组织实施，并对活动效果进行跟踪考评；1.6负责做好音像的统购分销，并做好互动营销、捆绑销售，策划组织明星签售活动带动整体音像销售；1.7负责对现款、承兑的使用方式进行管理和调控，确保资金使用的合理及安全，提高资金收益；1.8负责管理公司策略性降价，拟订标准并对分部策略性降价进行审批和监控；1.9负责对广告费、新闻费、促销费的核定和费用的管理工作，并实时进行监控、分析和考核；1.10负责对各型号促销提奖（即促销费）标准的确定，并检查其执行效果；1.11对弱势地区进行重点关注和扶持，提出改进措施并协助实施；1.12策划与重点品牌的共同营销方案并组织实施；1.13负责组织策划产品应季推介会；1.14对批发团购业务进行统筹管理，大力开展团购批发业务，扩大销售；1.15对全国采销系统进行业务知识、工作流程及相关制度等方面的培训；1.16对采销系统人员的工作绩效进行考评，创建一支高效的采销队伍；2.销售策划部2.1各项促销活动策划及落实管理；2.2策略性降价资源的计划和管理；2.3各分部的销售促销活动策划的指导及监督实施；2.4各分部促销广告的发布指导及费用控制；2.5节假日、品类、区域（包括门店）促销策划、实施监督、总结分析；2.6与厂家共同营销的活动策划、实施；3.计划管理部3.1负责年度、半年度、月度销售计划的拟订、跟踪、落实、考核；3.2负责总部各事业部及分部资金使用计划的拟订、跟踪、落实、考核；3.3与总部相关中心的工作对接；3.4对采销系统人员进行业务培训；3.5总裁及采销中心下达的专项任务的跟踪，落实；3.6负责采销中心各项行政事务；4.采销事业部（一部、二部、三部、四部）4.1根据公司整体目标，细化、分解各品类任务，下达、监督执行；4.2根据合同细化、分解各品牌任务，下达、监督执行；4.3对公司各分部供价谈判的监督、指导；4.4加强重点品牌、重点型号的单品管理；4.5制订各品类、品牌资金使用计划并监督实施；4.6制订安全库存标准并监督执行；4.7制订各品牌A、B、C类型号管理体系；4.8监督各分部完成初始价格体系的制订；4.9监督各分部订单到货情况；4.10根据市场及厂家信息制订特殊订单；5. 新品拓展部5.1对竞争对手经营的品类、品牌及型号进行调研分析，并优化选择引进；5.2对市场上消费者需求较大，公司未引进的品类、品牌优化选择性引进；5.3关注前沿产品的开发，并及时分析，对市场潜力大的产品及时引进；5.4培育和推广自有品牌及产品。
国美电器零售卖场新入职员工培训手册
营业现场管理办法为了规范卖场现场管理特制定以下奖惩办法奖励一、书面奖励1、工作态度良好，并能按时完成工作任务，成绩突出；2、乐于助人，主动协助同事完成任务，成绩突出；3、同不良行为作斗争，对维持正常的工作秩序和社会治安有显著功绩；4、受到外界称赞，为卖场争得荣誉。
二、资金奖励1、单店单品牌销售连续三个月全市第一且一般过失行为不超过1次者奖励100元；2、品牌销售完成率连续三个月居卖场第一位且一般过失行为不超过1次者奖励100元；3、柜长销售完成率连续三个月居卖场第一位且一般过失行为不超过1次者奖励100元；4、受到顾客口头、书面表扬。
卖场将予以全场通报表扬，事迹突出者奖励20—50元；5、连续三个月无违纪且被评为卖场优秀营业员，奖励50元6、在接待顾客过程中，受到顾客无礼对待，打不还手、骂不还口奖励50元7、因优质服务受到新闻单位公开表扬奖励100元处罚：一、过失分类和处罚标准（一）轻度过失1、员工上、下班未按卖场规定从员工通道通行。
罚金5元2、未按卖场要求开、关灯箱。
罚金5元3、离、回岗未登记、涂改离岗时间、虚签离岗记录。
罚金5元4、迟到、早退且时间不超过10分钟。
罚金5元5、营业前准备工作未完成。
罚金5元6、工作期间未身着统一制服，未佩戴员工号牌上岗。
罚金5元7、工作期间个人仪表不整洁，（如穿拖鞋、超短裙、短球裤、染发--指亮黄、亮红，佩戴夸张饰物等）。
罚金10元8、卫生责任区域内清洁不达标和清洁后未将清洁用具放在指定地点。
罚金5元9、票据填写不规范。
罚金10元10、工作服着装不规范（将工作服卷起、把手放在服装口袋里等卖场规定的其它不规范行为）。
罚金5元11、穿着工作服离开卖场处理与工作无关的事情。
（夏装除外）罚金5元12、个人物品（水杯、手提袋等物品）未按规定摆放。
罚金5元13、带小孩上班。
罚金5元14、因上货、验货、扎帐等其它原因而不接待顾客。
罚金5元15、在卖场内用手机玩游戏、发短消息、未在指定区域接听电话、迎、送宾接听电话。
国美电器采销中心培训资料课件
考核办法
承担全公司上半年销售任务74亿的35%责任承担全公司下半年纯利润1.25亿的65%责任权重主要任务
注：赞助费收入和促销员转化收入两项达到基本值7300万或销售任 务的1.4%任一项,均按完成任务计算. 95%基本≤完成值≤105%基本值 奖1 完成值 ＜95%基本值差额部分 低1罚2 完成值＞105%基本值超出部分1 超1奖2
采购中心
岗位描述
分部采购中心总部采购中心采购中心部门职能
工作流程管理制度分部各采购中心总监采购中心业务员采购中心副总经理
采购中心部门职能——总部采购中心
总部采购中心在采购及关系采购和行政管理上接受总部总经理指挥；同时接受销售中心、财务中心在业务上的监督；在行政上接受总部行政中心的管理；并对销售中心、财务中心、行政中心负有支持与配合的责任；在与分部总经理沟通的前提下，对分部采购中心有直接的指挥权。
采购中心部门职能—分部采购中心
1、全国性合同的执行和落实工作;全国合同销售额占60%以上;2、各分部采购合同的洽谈和上报审批工作,占销售额的40%以下;3、各分部特价机协议的洽谈和上报审批工作,占比控制在20%以内;4、各分部BTOB机型的洽谈和上报审批工作,销售额不低于4%;5、每周与总部销售部组织策划,完成促销资源的整合工作;6、九项收入的回收工作,九项收入包括:返利、降价、退残、赞助费、展台制作费、场地使用费、广告费、促销费、促销劳务费；
目 录
第一篇、采购中心组织架构第二篇、供应商的管理第三篇、合同谈判要点第四篇、商品的组织架构第五篇、供价的管理第六篇、ERP在采购工作中的使用第七篇、采购与财务、销售、售后部门的对接第八篇、新分部开业流程第九篇、如何做好联合促销
采购中心组织架构
总部采购中心结构图
电器门店培训通用课件
电器门店通常具有丰富的产品种 类和品牌选择，提供专业的产品 咨询和售后服务，满足消费者对 电器产品的购买需求。
电器门店的重要性
01
02
03
市场覆盖
电器门店作为零售终端， 能够覆盖一定区域内的消 费者，提供便捷的购物体 验。
产品体验
消费者可以在电器门店亲 身体验产品，了解产品性 能和特点，有助于做出更 明智的购买决策。
陈列技巧
利用照明、色彩、音乐等手段，营 造良好的购物氛围，提升顾客购物 体验。
库存管理
库存控制
根据销售数据、商品特性 等因素，合理控制库存量， 避免积压和浪费。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确 保库存数据准确无误，及 时发现和解决库存问题。
库存预警
设置库存预警线，及时补 充库存，避免缺货和影响 销售。
定期对财务数据进行深入分析，发现 财务问题，提出改进措施，提升财务 管理水平。
规范收支流程，确保门店收入和支出 的准确性和及时性。
人员管理
人员招聘
根据门店需要，招聘合适的人员，确保门店的正 常运营。
培训与发展
定期开展培训工作，提高员工的专业技能和服务 水平，促进员工的职业发展。
激励与考核
建立合理的激励机制和考核制度，激发员工的工 作积极性和创造力，提高工作效率。
陈列美观
合理布局、突出重点， 提高产品展示效果和吸 引力。
提供便利设施
提供休息区、免费茶水 等，提升客户在店内的 舒适度。
04
电器门店的营销策略
促销策略
促销策略
通过打折、满减、赠品等促销活动，吸引顾客购买，提高销售额。
促销时机
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等特殊日子，以及换 季、新品上市等时机。
国美电器会员制培训内容 精品
会员制基础内容——老会员卡转换
（一）老会员卡转新会员卡规则
原会员卡级别
普卡（彩虹卡）
置换为
新会员卡级别
国美会员卡
银卡 金卡 钻石卡 注：老卡的消费记录和消费金额自动转移到新卡上。
置换为
金尊卡
（二）老积分转换新积分规则
新卡积分=老会员卡积分/50会员卡积分有效期
国美会员制培训内容
• 门店经营部 • 2010年3月2日
目录
会员制基础内容
●会籍管理
●积分管理
1
2
新老会员转换
3
注意事项及宣传口径
新会员制基础内容——会籍管理
1
会员卡类型
2
会员制服务内容
新会员制基础内容——会籍管理
（一）会员卡类型
国美卡：购物即可办理及积分；
金尊卡：当天/单次购物满30000元，累计购物满60000元
发票显示方式
1、初次购物赠送积分
顾客购买产品A，零售价1000元，赠送200元常规促销分
发票显示方式：编码 商品型号 ****** 商品A 数量 金额 1 1000元 提单号 20308001配送白小库 上次积分余额 0 本次赠送常规积分 202 本次赠送特殊积分 0 累计积分余额 202
￥1000 壹仟元整
2、部分使用促销积分
再用200元新积分购买500元产品B处理方式
发票显示方式：编码 商品型号 数量 提单号 ****** 商品B 1 500元 20309001配送白小库 折扣 （含优惠券、会员积分、厂家券） 200分 上次常规积分余额 202 特殊积分余额 0 本次赠送常规积分 0.6 本次赠送特殊积分 0 累计常规积分余额 2.6 累计特殊积分余额0 ￥300 叁佰元整
国美电器销售培训
三、
2.询问的技巧 （三板斧）
三板斧：探索性问题（目的：发现顾客生
活方式及对产
品性能的需要 ） 例如：
① 您为什么要换手机呢？ ② 您买的空调是家庭用还是单位用呀？ ③ 您平常喜欢使用手机的哪些功能呢？ ④ 您希望机器有哪些功能呢？ ⑤ 您经常出差吗？
询问顾客
三、
➢ 询问中的注意点：
➢
积极倾听
等待顾客
一、
2.明确待客过程中应绝对避免的事项
避免厌恶表情
一、 等待顾客
盯着看使顾客紧张
一、 等待顾客
聚岗聊天（使顾客远离）
一、 等待顾客
挡住商品
一、 等待顾客
挡住通道
一、 等待顾客
3.当没有顾客接待时做四件事
① 整理 ② 清洁 ③ 了解库存 ④ 学习 注意点: 随时关注身边的顾客
一、 等待顾客
询问顾客
三、
2.询问的技巧 （三板斧）
二板斧：导入性问题（目的：区分顾客群是 否为目标顾客）
例如：
① 您是自己用，还是替别人买？（区分使用对象，
进一步切入）
② 您大概需要什么价位的机型？（区分推荐机型的 高中低端定位）
③ 您的彩电是在客厅使用还是在卧室使用？（区分 推荐机型的尺寸）
询问顾客
4.明确待客过程中应该提倡的
保持忙碌
接触顾客
二、
接触就是当顾客走近展（柜）台3米
范围内，应主
动上前问候：“您好，欢迎光临！” 注 意身体正面朝向
顾客，态度亲切友善，目光注视，面带 微笑。
消费者类型辨别与应对
猜一猜 消费者有哪几种类型?
消费者类型辨别与应对
序号 1 2
3
4
5 6
国美电器销售中心培训教程(ppt)
厂家环节
1、特价机：通过全面互动营销厂家将提供给商家品种丰富、数量众多的特价机资源，用 于共同营销活动； 2、赠礼：通过全面互动营销厂家将提供给商家比平时更多的随机赠礼数量，以便于利用 赠品冲击消费者，拉动产品销售； 3、抽奖：通过全面互动营销厂家与商家可以在活动期间，共同组织各种形式生动、奖品 丰厚的大型抽奖活动。消费者在购物的同时还有机会获得惊喜大奖； 4、新品上市：活动期间，厂家应将推出的新品的展示权、首销权等给予合作的商家，并 提供优惠政策帮助商家销售； 5、签名售机：厂家、商家总经理级别的人员到指定地点进行签名售机，消费者可凭签售 卡，享受购物优惠。全面互动营销可以提升签售的档次和优惠幅度，让消费者得到最大的实 惠。 6、趣味活动：活动期间，厂家、商家合作策划各种现场趣味促销活动，并设置一定奖励 ，提高消费者参与活动的热情 7、厂家广告：在全面互动营销期间，厂家在各种媒体登载的广告中，拿出一定版面或加 载一定信息进行全面互动营销的媒体宣传。 8、厂家卖场支持：全面互动营销期间，厂家应在国美门店销售现场，给予路演、现场展 示、增加促销人员等大力度支持。 9、货源保证：在举办全面互动营销期间，厂家应保证销售产品的充足货源。
• 企划意即策划、创意、策略推广 • “企”=“人”+“止”，即无人则止。是一种以 人为主导的智力投入。 • “划”=“刀”+“戈”，即刀戈相见。意味着商 场如战场，与竞争对手面对面的打促销战 • 我们企划需要做的不是广告宣传，而是推广宣 传，最终目的是要把产品推广出去。 • 企划既是策略的也是战术的
值得关注的几个问题
1. 2. 3. 广告频次不是越多越好（有效频次、无效频次）； 广告版面不是越大越好，（表现形式、竞争对手情 况）； 相对黑白、套红版面，彩色版面不一定是最好（报 纸的具体版面、竞争对手情况、表现形式）；